目 录引 言01 因纳特营销综合模拟概述11.1 因纳特营销竞争策略物理沙盘介绍11.2 营销综合模拟的基本要求11.3 营销运营规则21.3.1 市场开拓21.3.2 服务体系建立规则21.3.3 广告投放规则21.3.4 物流中心规则21.3.5 客户竞争-投标规则32 因纳特营销综合模拟感想42.1 企业概况42.1.1 企业基本情况. . . . . . . . . . . . . .42.1.2 人员分工42.1.3 部门职责42.1.4 公司经营目标和宗旨52.1.5 公司经营策略52.2 企业总体经营情况.52.3 模拟经营过程52.4 经验与教训.62.4.1 经验62.4.2 教训62.5改进方法.7结束语8参考文献9引言 营销沙盘模拟实验是一门实践性很强的专业课程，作为大三的学生，马上就要从校园走向社会。为了让我们在进入社会之后我们提前了解一下企业的经营模式和运作流程，为自己选择营销综合模拟这门选修课。 通过这门选修课，可以让我们深切的体会经营一家公司是多么的不容易。让我们自己亲自感受一下身处在一家公司都需要准备些什么，做些什么。而在这次沙盘模拟中，我们小组6个人分工各不相同，都对这次的沙盘模拟很感兴趣并会努力经营，在已有的运营规则下，使企业获得最大程度的发展和盈利。1 因纳特营销综合模拟概述1.1 因纳特营销竞争策略物理沙盘介绍因纳特营销竞争策略物理沙盘是集战略分析、策略制定、对抗竞争与团队协作于一体的营销物理沙盘，以季度为单位，模拟经销商商业运作过程。学生分组组成多家公司，每家公司在一张沙盘盘面上运作，在初始条件相同的情况下，在沙盘中按照运营规划和市场竞争规则进行竞争模拟。学生在相同启动资金情况下开始分组对抗，营销策略、渠道合作和资金分配是沙盘演练成败的关键。演练从市场需求分析、营销整体战略开始，通过市场开拓、广告宣传及服务体系的策略实施提升公司竞争力，最后在招投标中控制渠道合作获得最大利益。学生在实验过程中必须做好资金预算，保证市场竞争力、供货能力等各方面持续运作，保证公司现金流运作的效率和效益。让学生在游戏般的比赛中体验完整的营销过程。1.2 营销综合模拟的基本要求营销综合模拟是将所学的理论知识应用于实际之中的一种教学活动，是课堂教学的深化。营销综合模拟教学环节要求学生根据教师指定的选题方向，开展市场调查、市场策划、模拟销售等活动，通过自身体验，学会在真实或仿真的市场营销环境中运用所学的市场营销学基础知识，分析和解决企业营销实际问题，进一步学习、消化和巩固课堂知识，培养和强化学生务实创新的意识，锻炼和提高其理论联系实际解决实际问题的能力。营销综合模拟教学实践环节的基本要求是：通过创建市场营销环境，鼓励学生通过亲身体验和团队合作，加深对课程基本知识和理论方法的理解，锻炼其综合运用理论知识解决实际问题的能力，增强对现实营销问题的认识，提高学生分析问题和解决问题的能力，培养学生运用营销思维、手段和方法有效开展市场营销活动的技能。营销综合模拟实践教学内容可以涉及市场调查、市场策划、模拟销售等活动，通过自身体验，学会在真实或模拟仿真的市场营销环境中运用所学的市场营销学基础知识，分析和解决企业营销实际问题。 学生应系统地实践、体验和学习市场营销学各个方面的内容：市场调研和分析、营销计划和目标设计、营销策略设计和实施、结合总体战略的各种具体决策的制订和调整等。通过实验使学生掌握市场营销计划制定的方法，初步将理论与实践结合，制定出可实施的营销计划。因纳特市场营销模拟平台软件是以营销理论模型为基础以情景模拟为手段的教学工具可以让我们在复杂的模拟现实环境中演练学到的各种理论知识，充分体验企业从市场调查、竞争企业分析、营销战略制订到具体的营销战术的决策组织的全部过程，熟悉和了解各种市场调研预测工具的应用。1.3 营销运营规则1.3.1 市场开拓市场开拓是获利市场准入资格的必要条件，不进行市场开拓，则不能进入相应市场。 1、投入金额10万，获得低档产品经营资格； 2、投入金额20万，获得中档和低档产品经营资格； 3、投入金额30万，获得高档、中档和低档产品经营资格。1.3.2 服务体系建立规则1、服务体系分为A、B、C三个等级；2、C级维护费用20万/年、B级40万/年、A级60万/年3、投标时服务体系可向下兼容，即如果客户要求C级服务体系，则A和B的都可以。1.3.3 广告投放规则每年的第四季度做广告预算，下一年第一季度根据上年度的预算投放广告费用并换取相应的广告筹码；广告以M值表示，20W1M；广告M值年底衰减一半！1.3.4 物流中心规则物流中心分低、中、高三个仓库，系统默认每组公司一个物流中心，每年的第一季度需要投入50w的资金用于物流中心运作。这是参与竞标的必要条件。1.3.5 客户竞争-投标规则1、客户的属性包含：广告M值（品牌指数）、产品档次、服务体系、销售数量、价格范围、回款周期、销售费用、分期供货量。2、参与客户竞标的资格条件：不小于客户要求的广告M值、产品档次、服务要求；报价不得低于或高于价格范围；报价以元为单位并只能是整数，即报113、115元等。 3、客户竞标评分采用加权指数计算方法：投标报价指数权重70%，广告M值权重30%，二者加权的最高分为最终中标公司。加权计算公式如下：价格加权公式：(70+（平均价格-投标价格）/平均价格*100)*0.70 广告M值加权公式：(30+单个公司广告M值/所有该投放广告M值总*100)*0.34、根据3计算结果完全相同，再依次比较服务体系、市场开拓；如果之前完全相同，则采用猜拳或抽签的办法确定中标公司。5、防止恶意竞争：每家公司第1年只能拿一个订单，自第2年起，每年不超过2个订单。6、如竞标但不想获得订单者，填写不在范围内的价格；投标竞单表价格填写0元，表示不参与。2 因纳特营销综合模拟感想2.1 企业概况 2.1.1 企业基本情况在这场试验中我们共分成6个小组，我们小组是第一组。我们每个小组有6个人，分别是CEO、财务主管、财务助理、采购主管、营销总监、市场分析师和总监助理。每个小组经营一个资金充裕的虚拟公司，连续从事4年度的经营活动。通过直观的企业经营沙盘，模拟企业实际运行状况。初始年，我们接受的投资是200万元和两个低档产品（价值200万元）。 2.1.2 人员分工 CEO 财务主管任务：负责记录流程表和填写会计报表 财务助理任务：现金的收支和登记现金日记账，登记会计传递票据 采购主管任务：采购商品订单和盘面更新 市场分析师任务：负责市场分析与预测，计算客户订单利润，竞争对手情况分析 营销总监任务：公司运营整体决策，公司运营决策会议组织，代表公司投标 总监助理任务：协助营销总监日常的工作，做好辅助工作及各项准备工作 2.1.3 部门职责 我在本次实验中担任CEO一职。 作为一名CEO，他要对所有的事情负责，特别是在公司的启动阶段。作为一名CEO，他也要对公司的成败负责。所以公司运作、市场、战略、财务、企业文化的创立、人力资源、雇用、解聘及遵守安全法规、销售、公共关系等等，这一切都落到了CEO的肩上。 CEO的职责范围就是他确确实实所做的每件事情，就是别人无法替代的职责。并且有些事情是无法授权给他人的。如：创立企业文化、组建高层管理团队、融资途径，实际上，即便是授权本身也要由CEO完成。1.制定企业战略和目标 高层管理队伍能够有助于去发展战略;投资商们可以批准一项商业计划;但最终还是要由CEO把握企业的发展方向。例如：这家公司的目标市场是哪些?要面临怎样的竞争对手?具体建立什么生产线?又怎样树立特有的企业形象呢?CEO来做出决策、制定预算、组织合作伙伴，当然还要聘用一支高水平的管理队伍去带领着全公司向着既定的战略目标前进。比如：我们以P2产品为核心产品，本地市场与区域市场为目标市场，以及生产线的转卖与买入都是由CEO作出决策的。 2.创立企业文化 而企业文化的构筑不是一段短的时间就可以完成的，也不是CEO一个人就可以完成的。但是CEO在此扮演了一个重要的角色。CEO要定主基调。他的一举一动都传递着文化的信息。 3.团队建设 CEO要负责雇用、解聘、领导高层管理团队，然后由他们：雇用、解聘、领导其余的员工。CEO必须有权雇用人才和解雇不利的执行者。在此次实验中不涉及这些问题。但对团队的的组建工作是不能少的，一个团队的团结力量是这个企业生存的发动机。 4.资金分配 CEO要负责做出公司内部预算，拨款给能够支持战略发展的项目，同时也将赔钱的或对公司战略发展不利的项目拉下马。要细心考虑公司的主要开支，如果公司不能让投资者的每一美元增值，就应该决定什么时候将钱返还给投资者。 2.1.4 公司经营目标和宗旨 我们公司的经营目标和宗旨是：在产品方面，初始年和第一年以低档产品为基础，并在后续阶段投资研发中、高档产品；在市场方面，初始年和第一年只开拓抵挡市场，从第二年开始，开拓中、高档市场；在认证体系方面，争取在前三年内完成A级的服务体系认证。并在总体的经营过程中使我们公司的利润收入处在领先的地位。 2.1.5 公司经营策略 我们公司采用的战略是以稍高于客户要求的M值的广告费进入市场，然后以中上的价格取得订单，从而使公司的利润最大。 2.2 企业总体经营情况在经营过程中，每个成员都各司其职，做好自己的本职工作，从投入广告费、抢订单、采购、销售到每笔账款的记录，都完全的很好。我们公司正朝着更好的方向前进着。 2.3 模拟经营过程 1.引导年：老师带领我们做了引导年的流程，使我们熟悉了操作步骤。在引导年初始，我们的资产有600万现金和两个低档产品（价值200万）。在经营过程中，我负责操作电脑，采购主管负责推盘，财务主管及其助理负责账务处理，总之大家各司其职配合默契。期末筹码和账面对账，现金余额为470万。 2.第一年：从这一年开始，就需要我们各个公司的成员自己经营了。首先，我们需要进行广告费的投入，经过市场分析师和营销总监的分析和研究，她们提议投入120万的广告费，但是经过我们公司成员的讨论最后一致决定投入140万。140万的广告费我认为是中高价位的，所以在竞标客户1的时候，我们给出的竞标价是118，客户1的价格范围是115-120。我们成功的拿下了客户1的订单。经过估算这一年的费用，我们公司决定在年初的时候贷款200万。一年的正常运营之后，结算出这一年我们公司的现金余额为482万，税后利润是317万，衰退后的广告M值为4。在第一年的利润评比中我们公司的排名是第3名，处于中等位置。 3.第二年：这一年的初始，我们先交了税金79万。这一年的客户需求的产品档次仍然是抵挡，服务体系是C级，我们决定投入的广告费仍是140万，根据第二年的客户信息表，我们首先选定了目标客户是客户2、客户3和客户4。如果这3个客户都没竞标成功的话就选择客户7和客户9。客户2我们给出的竞标价是116，价格范围是111-119，我