1.一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。问题：(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译? (2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合答案：（1）在国际商务谈判中，翻译是实际的核心人员，一名好的翻译，在谈判过程中，能洞察对方的心理和发言的实质，技能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，在增进双方了解、合作和友谊方面，可起到相当大的作用。（2）谈判队伍的人员包括三个层次：1、谈判小组的领导人或首席代表：任务是领导谈判班子的工作 2、懂行的专家和专业人员：凭自己的专长负责某一方面的工作 3、谈判必须的工作人员：准确完整及时地记录谈判内容。（3）P135确定主谈人和辅谈人以及他们之间的配合是很重要的。主谈人一旦确定，那么，本方意见、观点都由他来表达，一个拳头对外，避免各吹各的调。案列中经理跟翻译就是这样进行配合的。1一家果品公司采购员来到果园。答案：P191（1）因为第一个买主一上来就出现了僵局（谈判形成一言堂；偏激的感情色彩；人员素质低下）P238（2）第二个买主一上来就递烟，采用了攻心技巧的具体实施方式的满意度。后来说全买了化零为整。他还采用了处理僵局的技巧：转移话题、变换议题。这里关键在于，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵技巧”的战术，说出了压价的道理。2. 中国某公司与田本某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上：“这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。”通过番谈话，中方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。请回答：（1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？是如何利用谈判信息的？ （2）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？应该如何预防？答案：（1）这种信息收集方法属于归纳法，即通过在和对方人员的私下交谈，了解并推断对方的真实情况和对谈判有影响的重要因素。利用这些相关的的信息，准确地判断了对方主谈人的真实意图和谈判态度，制定了适宜的报价方案和谈判策略，从而取得成功。（2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。对于影响谈判的各种内部信息，应该申明保密制度，并对谈判小组的成员提出严格的纪律要求。尤其要注意在场下社交活动中，不要私自行动，不要随意发挥。在选择成员时，要注意素质要求，不能选择虚荣心强、警惕性差的人员。2. 1995年4月20日，德国某大公司的总裁带邻包括技术、财务等部门的副总裁及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期8天的谈判。刚下飞机便受到了日方公司的热情接待。在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待室 员回程机票的日期。日本人便安排了大量的时间让德国人到处参观、游览，让其领略东方文化并赠回了大量礼品，直到最后两天，方把一大推问题摆在谈判桌上去讨论。由于时间仓促，德国人不自不觉地作出了许多不必要的让步。问题： (1)日本人在此次谈判中使用了哪些战略和战术？(2)如果此次与日本人谈判的主角是你，你将采取什么对策？ 答案：（1）日本人主要使用了最后期限策略、润滑策略、声东击西策略、采用了拖延战术。（2）对策： 事先严肃纪律，严禁泄露归国日程等谈判机密； 要求到日本后第二天便开始谈判，正式谈判前与日文协商好议程安排，并要求严格按议程办事； 谢绝对方参观游览安排，如果无法回绝，也只能答应在谈判结束后进行；警惕日本人盛情款待的保龄企图，保持清醒头脑，力争在谈判中掌握主动、（其它有见解性的对策）3 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? （2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?（3）如何调整谈判人员? 这样调整谈判人员的理论依据是什么?答案: （1）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。（2）会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。（3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。4. 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达 3 个月之久，基本形成了许多一致的 意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、 边协商。结果双方很快签订了合同。 问题：（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？ （2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？ （3）使用这一策略会带来哪些好处？ （4）使用这一策略要注意什么问题？答案: (1)甲方的提议是谈判中的场外交易策略； (2)主要使用于谈判中的成交阶段； (3)好处是：气氛轻松友好；便于交流感情；促进 成交。 (4)要注意各国谈判对手的不同习惯或者：（1）、甲方使用的是改变谈判环境策略，从而达到打破僵局的目的。 （2）、谈判磋商阶段。（3）、好处体现在：、通过游玩、休息、私下接触,双方可以进一步增进了解,清除彼此间的隔阂,增进友谊。、双方可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见,寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。、良好的环境使彼此心情愉快,人也变得慷慨大方，谈判桌上争论已久的问题,在这儿就会迎刃而解了。（4）、注意的问题：、提出的时机要恰当。、地点的选择要慎重。、环境的布置要协调。4. 谁也没有料到，1964年中国画报的一张封面竟然成为泄密照。 （1）上述案例对你开展商务谈判有何启示？ 答：在开展商务谈判前，应做好信息准备工作，这有利于了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判策略及战略。 （2）你认为在开展商务谈判前主要应收集那些信息？ 答：市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。 （3）如何对收集到的信息进行处理？ 答：对资料的整理与分类、对信息资料的交流与传递。3.星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。突然，小宝宝哭闹起来：“我要玩具！我要玩具！”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。售货员好像悟出了什么，立即挑出了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：“小宝宝，你想要哪件玩具呀？阿姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说：“机器狗！”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。请回答：（1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？（2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？答案: （1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。（2）这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。