店面实战案例参赛表部 次店 址邮 编联系方式投稿人身份证号案例发生时间： 案例发生地点： 案例中关键人物： 案例中所处的环境： 内容 感动源于顾客的信任记得是在去年秋天的一个早上，天下着小雨，当时店里有我们两个，我们早早的把卫生就打扫好了，（做好营业前的准备）我信心百倍的站在门口迎接今天的第一位顾客，（要有信心和激情，要站好岗位）心想谁会成为的第一位顾客，这时我看到有位大哥朝我们店里走来，（目标顾客出现）我顺手给他开门，微笑着说“过来了哥”。（动作表情要一致，做好初步接触，亲切的打招呼）他点了点头，“怎么下着雨过来了呢？”（打招呼期间聊简单的问题与顾客拉近距离）他说“今天这不刚加完班，昨天晚上也没有这么冷，今天一下就这么冷了，想回家换条裤子，打电话问了，说是去年的裤子穿不上了，今年又胖了，这不让自己再买条，这不看你们店开门了，想进来看看裤子”（学会聆听和观察，尽量让顾客多说，以便进一步了解顾客的需求）我说：“可不是，这天真是的，又下起了雨，以后这天就一天比一天凉了，也该换季了，这不我们刚到了新款，您这边看一下。”（认同顾客，顺水推舟，循序渐进切入主题）说着便引领他到了货架前。我在和他聊天的时候，我发现这位大哥，四十岁左右，不是那种穿着很讲究的人，他身上还穿着工作服，裤脚还挽着，上身穿一件深色的外套。（要善于观察以便准确推荐产品， 为后边的销售以及售后埋下伏笔）我这时想刚来的那款天帛系列的西裤A053-1挺适合他的，（了解库存，专业的介绍产品）于是我便问他说：“哥您平时喜欢穿休闲还是西裤？”他说：“没有喜欢不喜欢，只要穿着舒服就行了。”我说：“可不是么，男士裤子其实穿起来大方舒服就行。”（尊重顾客，与顾客保持一致）“你给我推荐一款吧。”我便把他引领到西裤货品前说：“您看这款怎么样？这是我们公司新推出的天帛系列产品，这款是带犀牛褶的，就是裤线不变，这款穿起来垂感特好。”（介绍产品的卖点，语言要通俗易懂，尽量多说好处，同时要告知价格，避免后期有疑义）我观察他的表情，说：“您感觉怎么样？” 他说：“怪不得我听别人说，你们百圆也不是百圆了！”我说：“我们这不是升级了么！紧跟时代潮流啊！现在电脑不也升级么，您试穿一下吧，看看效果。”（回答顾客问题时采用轻松且顾客易接受的自信的语言，同时鼓励试穿）他说：“那我试 一下吧！”依我看他也就是2。8尺的腰围，（要目测腰围）我问他：“您多大的腰围啊？”（进一步确认）他说2。8尺的。我递给他说这是您的号，您去那边试衣间试穿下吧！说着便引领他到试衣间，帮他关上门，我在门口等候着，这时我那位同事拿起一条休闲裤给我看，我立刻明白了，那是条断码裤也是他穿的号，（员工之间要配合默契，有团队意识）我朝她点了点头。一会这位大哥出来了，我说：“哥，我给您挽下裤边，您到镜子前看一下整体效果。”他站在镜子前说：“还行，挺舒服的，这腰正好，这裆正合适。”我说：“咱百圆的裤子就是设计的立档一般都比较深，穿起来舒服，（突出产品优点）您看您穿的这么舒适，我给您量下裤长修下裤边吧。”（主动促进成交）他说：“好，那就量一下吧。”我给他量了裤长并告了他尺寸，他点了点头。我说：“您到试衣间换下来我给您做一下边”他换下裤子。我说：“哥，您检查下裤子吧！如果没问题我马上给您修边熨烫。”他说：“没问题，我相信你，看你这挺专业的修吧！”（取得顾客信任）我说：“好，很感谢您对我的信任，我马上给您修，您先坐下休息一会，我给您倒杯水。”（一杯水服务）我把裤子给了那位同事，我就给这位大哥倒水。大哥说：“小姑娘，你的服务态度真好。”（让顾客感动）我说：“这是我们应该做的，您满意就好。”我还惦记着那条断码，于是说：“哥，您还要不要选条休闲的，换着穿，再说休闲裤穿起来也很舒服。”（附加推销，在了解顾客需求是基础上进行次销售）他说：“有合适我穿的么？”我说：“有啊。”我说着便给他拿那条断码说：“这款也是天帛系列的产品，也是150元。这种面料稍微带点弹性，穿起来也很舒服，要不您试一下，反正您在这等着也没事。”大哥说：“那我试试吧。”说着就进了试衣间。我示意那位同事慢点做边。（互相配合，延长促销时间）一会他出来了，我给他挽好裤长说：“您到镜子前看看效果吧！” 他说：“我不喜欢。”我说：“这款休闲裤很大方，配衣服也很好配，最重要的一点是您没发现穿起来您精神多了么？”（适当的赞美顾客）他说：“是吗？我咋没发现。”我接着说：“您总是长时间穿西裤，何不换一种风格穿穿呢？换换也改变一下心情嘛！”（提高顾客的联想，激发购买欲望）他说：“还是再说吧！”便向试衣间走。“哥，您不喜欢没关系，您先穿着，我看您身上那条裤子脚挺长的，我给您修修吧！”“是啊，挺长我挽着穿工作服无所谓的，下雨这么脏别修了。”我说：“没关系的，您来一次了，我帮您修一下吧！工作服也是合身了好，您说是吧。”（语言真诚，感动顾客）”那多不好意思。”我说：“我们百圆就有这个特色服务，无论您在那里购买的裤子，我们都将为您免费缭边、熨烫。”（适当介绍我们的特色服务）“不要钱吗？”我说：“都是免费的，您以后有不合适的裤子都可以带过来。”“这么好啊！那我更不好意思了。”（把顾客的不好意思当做我们成交的砝码）我说：“我们机器挺方便的，几分钟就好了，举手之劳啊，您可以多给我们做做宣传啊！”他拿出来裤子了，我就给了我那位同事。我说：“哥，您可以尝试一下新的款式，心情会更好的。”（让利益倍增来说服顾客） “看你们这的服务这么好，你又这么会说话，你干脆把这条休闲裤业给我修了！”（让顾客认同信任）我说：“好，我真的觉得这条休闲裤很适合您，再说您两条换着穿也很方便啊！”我便给他量裤长，这是那条工作服的裤子，也给您修好了。我问他：“哥您穿那条新的还是修的那条。”他说：“我穿工作服吧！下雨别弄脏了新裤子。”我说那您到试衣间换裤子吧！很快给您修好。他换下把裤子给了我，再来看了看。说：“这样就利落多了。”我说：“那您试试修好的这条吗？”他说：“不试了这条修的这么好，那条肯定没问题。”（专业赢得信赖）我说：“那我给您把这两条打包吧！”“多少钱？”“两条正好300元”他接着给我300元。我说：“正好300元，您以后要是有长短不合适的裤子或长时间穿着起皱了，拿过来我们给你缭边 、熨烫就行，这条休闲裤洗的时候别用含漂白剂的洗衣粉，第一次洗的时候放一点盐，防止褪色。”（把注意事项变成利益点）“好，那以后可就不少麻烦你们了。”我说：“没问题百圆随时欢迎您。”过了不长时间，他领了几位朋友来买了几条裤子（顾客认同加大对潜在顾客的发掘）。以后这位大哥成为我们的老顾客。（与顾客做一辈子的朋友）案例分析： 在此次销售中，我没有硬性的简单直线思维去推销产品，而是一种发散性思维循序渐进的通过和顾客聊天的过程，了解顾客的需求，进一步推荐适合的产品，在自然亲切的交谈中完成销售。 店面负责人（签字）：评语：1、 此案例把销售流程中的整个细节讲得很到位，可以做为培训很好的教材，并且用真实的案例描述出销售人员的服务态度、语言技巧、接待技巧、引导连带、突出销售人员的专业性。2、 语言流畅，把销售过程需要注意的细节、售前、售中、售后、从导购员的状态、表情、服务细节，引导连带整个销售过程中导购员应注意的每一个细节。具有很强的实战性、实用性、适用性、和可推广性。3、 侧面能反映出加盟商的培训系统很完善，销售人员业务娴熟，多店体系建设很好。1