第三方金融便利服务 “拉卡拉”快速扩张2009-03-17 作者： 王晨 第三次创业的孙陶然，他的拉卡拉梦想逐渐照进现实。“希望把拉卡拉打造成百年老店”，说这句话的时候，距离孙陶然离开商务通已有8年。“做过甲方（商务通），做过乙方（媒体），现在做的是第三方，等把这个做成百年老店，再去做投资人，这样我的职业生涯就没有遗憾了。”再次出现在媒体视野的孙陶然，不谈“感觉已经很淡很淡的商务通”，也不谈高尔夫球，更没有重提前几年离开恒基伟业后去美国的打算。“在你居住的地方，或者你上班的地方100米以内，你肯定可以找到这样一个网点。”谈起他的“现在进行时”第三方便民金融服务平台“拉卡拉”，孙陶然的眼神，就像当年提起商务通的感觉一样。当然，这不仅是孙陶然的梦想，现实中，一台台黑色的拉卡拉小机器正在迅速占据一个个便利店，消费者用它完成缴水电费、还信用卡账单、手机充值、网络购物支付等多项业务。离开商务通的日子2001年，离开恒基伟业的孙陶然，引发人们好一阵猜测。作为公司的二把手、明星产品商务通的品牌研发及营销主力，孙陶然在公司鼎盛时期离开，符合一般人对“落难英雄”的想象。遗憾的是，孙陶然并未曝出多少高层争斗的内幕，一句“经营理念不合，和恒基伟业的各位高层依然是彼此欣赏的朋友”，为“出走事件”划上句号。这样的解释，既不伤害别人，也给自己留有余地。在其后的一次访谈中，孙陶然提到，“重回恒基伟业的念头曾在心头徘徊很久，和大家一起研发商务通的日子，很难忘。”从媒体中，不难寻觅到他的影子。离开商务通的孙陶然，在深圳学会了打高尔夫球。“打高尔夫球很锻炼心态，就算是顶尖高手，在比赛中心浮气躁，也不会赢。”他承认打了两年球的他，心态和脾气都有所改变。从这一点来看，他的休息并不轻松，更像一种暂时的蛰伏。2004年底，休息了几年的孙陶然又有了创业的念头。这次，他把眼光放在此前从未涉足过的金融服务业上。“当时，感觉到1996年2006年是电信增值服务发展的黄金十年，2006年，金融开放后，金融增值服务也会迎来一个黄金十年，于是，就想做一个金融服务发展的第三方平台。”在和朋友朱立南一次闲聊的过程中，孙陶然透露了自己再创业的想法。身为联想投资总裁的朱立南建议他，一定要用风投的力量获得企业的快速发展，习惯自己想办法投资的孙陶然接受了他的建议。正是这个建议，使资金的力量给拉卡拉点燃了飞速发展的风火轮。梦想兜售者金山公司原CEO雷军创办的天使投资和柳传志的联想，为孙陶然的“拉卡拉”梦想注入了第一笔资金200万美元。“雷军当时对我想做什么还不是太清楚，和我通了一个电话后就决定投资了，柳总把我叫到他办公室谈了一个小时。”雷军为自己“爽快”的举动做了一些解释：投资就是投人。和孙陶然多年的交往，使雷军愿意为自己的判断力买单。渐渐地，一副清晰的战略图在孙陶然脑海里浮现了出来，“我们提出了这样一个概念，就是把家门口的便利店发展成便利支付网点，来为广大老百姓提供日常必需的服务。我们有这样的想法，更重要的是我们认为市场有这样的需求，两者结合起来，选择了这样一个方向。”孙陶然的话延续了他的一贯思路“先卖概念，再卖产品”。他就像一个梦想的兜售者，不断向投资人、用户、银行和便利店讲述他的故事。2005至2006年，孙陶然团队一边开发技术系统，一边尝试过进入金融服务行业的多个方向，甚至把有些产品都研发出来了，但后来发现缺乏支撑的渠道和网络。2006年初夏，孙陶然将目光转向便利店方向，并开始寻找拉卡拉的第二轮融资，这一轮的谈判非常艰难，孙陶然先后面谈了20多家风险投资商，耗时8个多月。2006年7月，孙陶然获得了中国银联的战略支持。2007年3月，拉卡拉赢得和通基金和联想领投的第二笔融资，融资金额达800万美元，“这次的风投不像第一轮朋友间那么随意和轻松，就是完全市场化的运作方式”，投资人和拉卡拉在协议上约定，拉卡拉必须全力进入便利店。便利店是个被宠坏的对象，商家进入便利店都会付费的模式，让便利店有了骄傲的资本。起初，便利店并不清楚孙陶然的方案，“他们的态度是可做可不做，我们不得不采用第一年保底的方式来达成合作。”2007年6月，上海联合快客集团与拉卡拉签署了独家合作协议，1300家快客便利店首先成为拉卡拉便利支付的网点，到12月，仅北京、上海开通的拉卡拉支付网点就超过3000家。拉卡拉超额完成了投资人的要求，而便利店也看到了拉卡拉带来的客流量，由被动接受到主动寻求合作。“很多便利店主动来谈业务合作，认为别的便利店有拉卡拉，我没有，就感觉落伍了，比别人缺少一项竞争的手段。”拉卡拉高级副总裁徐氢说。2008年，拉卡拉便利支付网络全速发展，由北京、上海扩展到了天津、广州、深圳、长沙、西安等多个城市，交易量连续20个月保持着30%的增长。孙陶然成功地攻下了这个最难对付的对手便利店，拉卡拉在现实中找到了合适的落脚之地。在十字路口拥抱拉卡拉另一个焦头烂额的对象银行，也在找寻一种缓解头痛的特效药。随着银行的金融业务和客户变多，银行的笑容却越来越牵强。据工商银行负责人介绍，在业务高峰期，代发养老金和代发工资便占据了50%的柜台资源。工商银行的每个柜员，每天平均办理200笔业务，排队问题无法避免。而客户更无法忍受去银行办业务对时间的浪费，此类投诉愈演愈烈，甚至惊动了中国人民银行。2008年，中国人民银行在下发的文件中称，希望各个商业银行能够拿出办法解决银行排队问题。因此，中国银联也一直在寻找将第三方支付产业化的渠道和平台。拉卡拉的出现，成功分流了银行业务的拥挤，“有些事情你必须要去银行营业厅办，但比较简单的代收费、代缴费等服务，在拉卡拉的便利支付网点就可以做到。”拉卡拉让焦虑的用户和头疼的银行都舒了一口气。截至目前，招商银行、广发银行等14家银行都已陆续成为拉卡拉的战略合作伙伴。“我们在建设一个渠道，银行合作伙伴把我们理解为金融服务的基础设施，有点像修路的概念”，银联对拉卡拉业务的理解，使双方的合作少了博弈，多了轻松。”来自中国银联的统计数据表明，仅在2009年二月份，仅上海一个城市，通过拉卡拉便利支付网点的交易超过100万笔，其中信用卡还款68万多笔，交易金额达14亿元。这种提升银行效率的第三方金融服务模式便在中国发展起来。听孙陶然讲故事的人越来越多。金融服务模式发展成熟的另一些平台也像拉卡拉伸出了橄榄枝。尔后，拉卡拉先后与中国电信、携程网、淘宝网、支付宝等达成了战略合作关系。“我们应当联合起来做便利店商务，这是合作的一个点，也是战略上的需要。我们未来更看中电子商务，并为用户提供尽可能全面和方便的服务，空间很大。”孙陶然说。和奥运会开幕同一天，拉卡拉获得了以联想控股为主导的2500万美元的第三笔融资。那一天，雷军收到了孙陶然的一条短信：“C轮融资完成。”“能感觉到他非常高兴。”孙陶然说，拉卡拉这次融资只用了20天不到。梦想照进现实“我现在已经穿了三层棉袄，不觉得冷。”谈到金融危机时，孙陶然戏称。和以前的创业相比，这一次的产业链比较长，“但一旦整合好了，将会持续增长。”现在，拉卡拉的持续投入已达1亿元人民币。“按照我们的预计，到2010年6月份，我们才能走完三年的投入期。我们的理想目标，是在全国50个城市里做到10万家便民金融服务网点。”孙陶然说。现在，拉卡拉还没有竞争对手，在这个行业，拉卡拉已经占据了95%的市场份额。拉卡拉的赢利，需要有足够多的交易量和网点作为支撑，这也决定了拉卡拉商业模式的难度系数：需要巨额投资建设网点，且须保证网点的交易量足够大这样的高门槛恰恰是拉卡拉核心竞争力所在：便利支付网点和独创的电子账单服务平台，在全国范围内还是“独门生意”。“现在是处于网点建设阶段，按照这个发展速度，大约两三年就能赢利。”作为第三方金融服务提供商，拉卡拉赢利主要来自两个方面：一是通过投资建设和维护拉卡拉便利支付网点，为消费者提供各种便民金融服务，以及电子商务支付服务，向用户或者商户收取一定的服务费，具体而言，消费者在终端机的每笔交易都能使拉卡拉获得收益，尽管每笔收益都很低，但如果总交易量足够大，获利前景依然可观；二是打通互联网和便利店，开展电子商务服务，或为商户提供其他增值服务。拉卡拉的版图还在扩张，它正加快跟银行和各类出账机构的合作，开发出更多的新业务：2009年上半年上线的业务有信用卡积分兑换、车贷房贷还款、交通罚款等。随着网点和服务的展开，第三次创业的孙陶然，他的拉卡拉梦想逐渐照进现实。“希望把拉卡拉打造成百年老店”，说这句话的时候，距离孙陶然离开商务通已有8年。