一、案例分析：人与事如果有人能给公司带来1000万元的节约，大多数的管理人员会对此给予赞赏，除非这意味着要砍掉一个他们所喜爱的项目。但是，一位刚走出校门的年轻人，却从此举中得到了深刻的教训。从表面上看，情况似乎一清二楚。这家拥有1000个床位的中西部医院门前有一个停车场，在高峰期间常常拥挤不堪，给病人及其家属带来了诸多的不变。就算医院管理人员并没有那么强的道德感，光从财务方面考虑，鉴于最近有越来越多的患者另寻他处就医，从而给医院带来了很大的损失，这一点也迫使医院的院长助理李斯得想法解决问题。李斯吩咐刚从大学拿到管理硕士学位的刘钢对这种情况做一个调查，并提出改进意见。他解释说，要是问题尚不严重，医院可能会设法将楼前的一块地方腾做停车用。要是问题非常严重，就要考虑建一个新的多层停车场，为此得投资1000万元。从现实情况看，越来越多的患者到别处就医，对医院影响很大，应该说问题已非常严重。因而，重点应对建一个新的多层停车场作出论证。李斯在对刘钢作了这次交代以后，便到外地接受培训四个星期。希望自己能一显身手的这位年轻人，在接受任务后进行了两周的调查，分析了停车场发出的印有停车时间标记的票据，最后发现一个不曾预料到的事实：停车场所有拥挤，完全是因为医院的职工不顾院规将车停放在这里，而不是停在规定的靠近高速公路的一个较不方便的停车场。也就是说，医院并不需要作1000万元的投资，它需要的只是强化已颁布的职工停车条例。因为院长助理仍在学习中，刘钢多次联系院长助理未成，将情况用短息告知也未得到回复。在等待还有几天院长助理就要回来的时候，在一次大型的会议上，当高层领导追问这件事时，当与会者的目光都注视着这位年轻人时，刘钢便把他的发现在会上作了汇报。听到这条令人振奋的消息后，高层经理人员对刘钢说了一番鼓励和感谢的话，然后要求他所在部门做进一步的研究，并尽快报告调研结果。几天后，深入调研的结果再一次证实了刘钢反应的情况。在院长助理李斯返回前，一切都进展顺利。可是，这天李斯回来了，听说他提议的1000万元的停车场投资项目被取消了这使他看起来像个低能者，或是别有用心。而且令他难受的还有，在院职工中很少得到遵守的停车条例，现在必须要强制实行，而这一得罪人的任务必须由他牵头来完成。不幸的刘钢，在他的部门上司责备下，不得不向院长助理道歉，并且又承担了落实院停车条例的任务！在思量了各种方案后，刘钢最后向几位部门负责人提议，下午5点钟在门前停车场会合，准备当面逮住那些违规停车的职工，并要求他们缴纳停车时间内的停车费。如此进行了连续两天后，院门前的这块停车场在高峰期间也有余地了。至于那位年轻的毕业生刘钢，他不久就离开医院，在一家私人公司找到了新的工作。他离开时对曾经同事过的一些朋友们说，自己得到了一次深刻的教训，现在明白了理论与实践之间有何等的区别。问题：1、 整个沟通过程中刘钢到底有什么错误？你是刘钢你会怎么做？2、 假设这个决策是正确的，沟通的重点是效果还是过程？这两者是什么关系？3、 你是李斯，或你是院长，你应怎样来进行沟通，以使刘钢不致因这件事而离开？二、案例分析：一次铺面租让的谈判在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向。盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家必须向原店主交盘店费（店铺之前的装修成本等），租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能无条件退出，新店主向房东直接租门面交房租即可。买家是四名大学生，为开一家精品时尚外贸店。谈判开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰到好处的拉开了谈判序幕。买家并没被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中，所以请介绍一下该店铺的其他方面”。卖家看出了买家虽然是初来乍到，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问开店的想法。买家实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和滑轮用品之类的时尚产品”。卖家对这一关键信息立即做出反应：“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你会还是应该卖一些比较大众的外贸服饰，现在店里的货你们就可以直接拿去卖”。买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来，这又是一项成本支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短，保证最低价”。此时，买家就其他方面发表意见呢：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上，而且是个拐角，怎么会有客流？”卖家解释说：“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流”。“不，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢？”买家表明态度。双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。“那这个店子，你打算转租多少钱？”买家试探性的询问。卖家拿出早就拟好的价单说：“渠道+现货+铺子5500；现货+铺子4500；铺子3500。”了解了价格之后，买家表示要再做商量。买家要求卖家重报价一次，并对价格所含内容进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货；如果付了货款，店里一切物品都是你们的；如果只是店铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反应：“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求；其次，我们无法确定你拿货的水平；第三，我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了”。卖家反问到：“你们认为多少钱合适？”买家不紧不慢的说：“目前最多拿出2000，并且我们十分想要你的渠道。”卖家淡然一笑说：“到哪里2千也找不到一个像这样的铺子。”买家不依不饶：“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。”这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期，转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱？2000块真的太低了。”买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能答应2000块给空铺。买家表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说：“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示，目前还是只有2000元，1500元于1个月后支付。双方签定协议，谈判告终。任务：请对谈判过程中双方的策略及优、劣点作出分析，并对卖方的谈判策略给出建议。案例一： 1、刘钢的错误在于角色的认知和对应角色应做的事定位有偏差。他不应该在联系不上李斯的时候就在大会上说那些内容。如果是我，那么，我在大会上不会有明确的内容汇报，会代之以“目前情况尚在调查，具体结果李斯回来才能得出结论。”这样既完成了自己的工作，也让李斯获得了功劳，而李斯长期不在，院领导都知道是刘钢的工作成果。2、本次沟通的重点在过程。正是一次突然的会议汇报导致了后面的一些火灾是一系列的负面效果。过程影响效果，而效果又给下一个过程定了一个基调。3、如果我是李斯，我会建议院长，请相关职能部门，例如停车场的管理人员（或增派管理员）来对该事务进行一段时间的管制。如果我是院长，我会直接这么做。这样得罪人的工作不用由李斯或刘钢做，而是专职的人员。案例二：卖方优势：1、行业热手，了解谈判所有的背景 2、有丰富货源，成为谈判的筹码 3、铺面的升值预期劣势：1、缺乏谈判技巧，没有一个明显的应对策略 2、铺租即将到期，但不明白自己具有优先续租的权力而过早认输 3、草草让步买方优势：1、有所准备，不是冲动情感的租铺者 2、在货源问题肯定会谈入不利局面时，马上转到“位置太偏”的话题，谈判的手法非常熟练 3、抛出一个2000元概念，抓出卖方的软肋。投石问路劣势：1、行业新手 2、货源不足对卖方策略的建议：一、充分的应对对于装修的成本、价格问题，提出装修是有利的，仅用改变装饰和音乐，店内风格可以适应多种销售，则装修可以被买方利用。对于新商业中心开发前的萎靡期，应该着重强调，届时的店租会大幅上涨，此时入驻对买家是很有远见和收益的举措。对于2000元的话题，采取：1、 对方既然打算投资开店，不可能只有2000，没必要在意类似的话2、 对方是新手，卖方可以不露底，表现出还有许多的期望拿铺的人二、对本方的情况充分认识和掩饰认识：1、已租方对店铺的续租有优先权 2、5个月后的新地标会出现，时间越晚，对买方的吸引力越大，同时投入成本也会随之增加 3、早就拟好的价格单没必要在买方面前拿出掩饰：1、必须表现出铺面的抢手，至少看起来像 2、永远不要用“恳切”的语气 3、“急于出手”永远不要被看出来 4、拟好的价单做为底价，不做为喊价。