泸州老窖金奖特曲组织运营手册本案结构一、 推广思路概述：二、 推广运营示意图：三、 组织架构图：四、 定岗定编：（专员、团购经理）五、 岗位职责：六、 绩效考核：七、 业务执行流程：第一部分：泸州老窖金奖特曲推广思路一、 泸州老窖金奖特曲推广的四项基本原则：1. 产品聚焦2. 区域聚焦3. 组织聚焦4. 资源聚焦二、 泸州老窖金奖特曲推广的核心营销策略描述：1. “战略”布局 跳出按行政省份划分，按一、二、三线城市布局的“传统套路”，采取“渠道布局”与“区域布局”的双重布局方式。2. 人脉“选商” 以经销商的人脉关系是否适应产品的推广作为选商的首要指标。3. “三盘”互动 围绕核心消费者同时运作“酒店、名烟名酒店和团购”三个渠道，实现消费互动、价格互动最终形成渠道互动。 常规渠道树形象，核心人群造影响。4. “四化”运作： 品质稀缺化 推广团购化 资源管理预算化 推广队伍职能化第二部分：泸州老窖金奖特曲组织架构示意图一、 运营示意图：经销商VIP经理博大总经理、副总经理其他品牌经理金奖特曲、精头品牌经理片区经理区域业务主管（业务代表）经销商片区品牌助理品牌专员营销策划经理大客户部经理VIP经理片区VIP助理备注：以上运营平台分为业务执行平台与职能服务平台，片区品牌助理服务于片区业务执行平台。第三部 组织架构图：一、金奖特曲组织架构图：博大总经理、副总经理其他品牌经理金奖特曲、精品头曲品牌经理：陈茂松片区经理业务主管业务代表营销策划经理何华伟VIP部经理游涛区域VIP助理区域品牌助理陈健品牌专员区域品牌助理大客户经理陈孟华第四部分 定岗定编（品牌、团购线条）一、 本定岗定编只限于职能服务平台：部门部门细分岗位人数职能服务平台金奖特曲、精品头曲事业部品牌经理1名VIP部VIP部经理1名VIP专员38名大客户经理N名品牌部品牌策划经理1名区域品牌助理7名品牌专员85名合计133名第五部分 岗位职责一、 品牌经理岗位职责：基本资料职务名称品牌经理职务等级-所属部门金奖特曲、精品头曲事业部直接上级职务博大公司总经理直接下级职务办事处各部门主管工资等级-辖员人数定员人数1人主要工作职能1、责任1、权利1、二、 营销策划经理岗位职责：三、 VIP部岗位职责 四、 大客户经理岗位职责 大客户业务代表岗位职责五、 片区助理岗位职责 品牌专员岗位职责第六部分 绩效考核一、薪酬绩效考核原则1.方案本着指向性明确，针对泸州市场模式的原则设计2.保证薪酬的有效激励性，同时实现员工多劳多得的原则3.兼顾去云平衡4.简介明了，让员工清楚的了解自己的薪酬结构二、薪资体系的基本构成：1. 员工薪资=基本工资+绩效工资（KPI）+奖金+出差补助2. 指标诠释： 基本工资说明：n 体现保障性，按月发放作为基本生活保障费用；n 基本工资将不参与考核。岗位补贴说明 绩效工资说明：n 绩效工资实行评分制；n 以月度为单位，每月考核；考核内容分为量化、质化和领导评估三项，其中量化和质化考核根据员工层级不同其所占权重也有所不同； 奖金：n 与业绩为结果导向 出差补助：n 根据公司合理要求对不同岗位进行补助。三、 绩效工资的计算模板：1. .绩效工资：l 绩效工资=量化考核工资+质化关键指标考核工资l 考核系数=量化考核系数*量化目标达成率+质化考核系数*月KPI关键指标平均达成率领导综合考评考核系数*领导综合考评指标月平均达成率l 量化目标达成率=销售指标达成率（1.0）KPI关键指标达成率=关键指标考核分/100 （）绩效基数工资表（按等级）：元/月行政职称员工主管经理绩效基数工资各个考核系数权重表（按等级）： 行政级别考核系数经理主管员工量化考核基数工资质化考核基数工资2. 相关数据解释l 销量目标达成率销量指标达成率=实际销量/目标销量*100% 注：其中职能专员的量化考核系数为市场平均量化考核系数的30%l 质化关键指标考核根据月度KPI评分表得分换算得出，最高可打分，关键指标达成率设定上线，即不超过（包括）3. 质化考核系统（KPI） 引入KPI（KeyProcessIndication关键绩效指标），并建立一个关于KPI考核的体系。（1）关于关键指标（KPI） 关键指标是用于评估市场表现的主要指标 不同层级有着相应的关键指标 实行百分制，结果转换成关键指标达成率 （2）实施KPI的目的 增加绩效工资的透明度，做到公平、公正，同时激励表现良好的员工 通过指标提高市场质量，工作方向和考核保持一致 改进单纯的计件考核方式，采用质化目标来考核 对市场发展和变化具有灵活性，能够及时作出调整，为管理层提供较为详细的决策参考资料 （3）月KPI评分表和月KPI评分标准表设计方法及使用流程 业务专员根据每阶段（每月或季度）市场工作重点设计出KPI考核指标，并收集每月各级主管的KPI考核表和领导评估考核表，并负责对考核结果进行抽检复查，抽查结果误差率在20%以上的该项得分为零。4. 绩效考核组织保障、操作程序和时间要求：工作项目职责部门负责人完成时间备注设计制作月度KPI评分表和月度KPI评分标准表职能专员收集“三大指标”完成一览表和月度KPI评分表并进行抽检复查职能专员统计并向品牌经理呈报员工绩效考察表进行审批职能专员发放绩效工资财务人员 员工绩效考核一览表考核对象绩效工资（元） 考核项目实发绩效备注区域人员量化指标考核（%）质化关键指标考核（）量化考核基础工资销量指标完成率()本月量化考核薪资质化考核基础工资KPI达成率()本月质化考核薪资总计人力资源部财务审核审批备档：人力资源部、财务部考核月份日期第七部分 业务执行流程(1) 入职申请流程：事业部内勤提报事业部经理审批事业部人力资源项目管理员审核（资料、规则）总部人力资源专员备案、总部劳资员备案、总部财务备案；(2) 人员转正流程：事业部内勤提报事业部经理审批事业部人力资源项目管理员审核（360度访谈）总部人力资源专员备案、总部劳资员备案、总部财务备案；(3) 人员跨区调动流程：A、拟用人部门提报现用人部门同意营业部人力资源经理审核总部人力资源专员审核公司领导审批总部劳资员、营业部财务主管监督移交；B、总部职能部门提报总部人力资源专员审核公司领导审批总部劳资员、营业部财务主管监督移交；(4) 工资发放流程：事业部人力资源项目管理员造工资表事业部经理审核总部财务主管审核（对照考核方案）总部劳资员并表发放事业部人力资源项目管理员对方案、发放情况进行抽查、检核；(5) 差旅费用报销流程：事业部财务初审录入OA系统事业部经理审核总部财务主管审核（费用）总部财务人员发放事业部人力资源项目管理员抽查差旅线路。