普药市场开拓与渠道创新策略一、 普药及其市场整体状况1、普药及其特点普药是指OTC药品和在临床上已经广泛使用或使用多年的常规药品，专利过期药品。普药的一些共同特征如下：如技术含量低，疗效和生产技术上都没有显著特点和优势，容易仿制。品种多、目前大约有万余种药品大多是普药；因此同一品种生产厂家众多，市场竞争激烈，还有很多厂家有生产批文，产品进入市场比较容易。档次低，包装差、剂型普通、价格较低，竞争集中在价格竞争上。临床上已经形成固定的用药习惯。经过长期的市场销售，消费者已经认识，因此无需广告，消费者也能接受。区域性较强，由于价格低，运输成本高，远销量一般不是很大，每个省都有为数不少的厂家具有相同的品种批文。2、普药市场及销售通路概况普药市场多在二级市场、二级以下县乡镇农村市场。通路多是传统计划经济遗留下来的四级药站改制过来的医药公司和各地药市是原来普药主渠道。我国药品消费结构存在着明显的城乡差异和地区差异，用药结构的不平衡是普药存在发展的基础。主要从OTC零售渠道销售到消费者手中，消费者自主购买比例较大，这与新特药和处方药走医院渠道明显不同。军目会前我书国普税药消纺费占坑据了居药品豪消费您的绝层大部溪分。仰目舰前国浴内很敲多企蚕业的庄普药必销售艇还停捡留在榨粗放炒管理涨阶段艺，缺润乏深甩层次欣挖掘甩，缺且乏对类新销桥售理子念和墙方法窗的积烧极尝庄试，沫销售招模式颠多为禽自然布销售腹，依果靠传铃统的峡商业叔调货使，尽鄙管近援几年贩厂家调也有夸意识和开拓原市场吐，但注大体润上来孙说厂趁家基溉本还枣是坐级商，舒较少仿有厂字家进爸行异怨地市躁场拓首展与睁促销裹广告强活动里。再3、疑普药锋的市晋场潜煤力弦据调诱查，求普药辣在美另国市堪场占村到了震52完%，露欧洲亭市场狼占到踏了6摇0%胸，而型在我皆国则顷占到伐了9告0%这。2中00勇3年皆，全酱球普称药增竞长幅齐度高杏达4抄0%杠。同墓时，艘由于吸我国袋政府寸确立式的是婆“低折水平蹲、广围覆盖惰”的帆医保概原则士，这保给我嘴国普飘药消樱费提栏供了梦极大冻的成复长空桑间。汪因此尘，在陡很长贤一段捷时间陆内，颈普药虹的发悲展潜挎力仍楼然很疮大。烫另据只有关帜资料烧报道倒，发赏达国澡家人恳均药店品消掉费约舍30替0美边元，车中等皂发达终国家钢为4严0仿50阶美元月，我渡国不理足1陈0美纸元，趟“十眯五”矮期间情，农恰村药典品消妖费需较求有责可能哀达到临15宋的盏增长纹幅度挪，即怜由现律在的词人均尾12拳.5曾元增驶加到馋20撑05娇年的筛25启.3爬0元撕左右骆。2各00娃5年浮人均赤药品鲜消费盯水平庙将比色“九菊五”壁期末不增长柴1倍祝；消塘费总坛额增繁加约改11阀0亿突元。劣预计牺到 个20极05墨年，逆全国路药品趣需求应将达锹到2杠18枣0亿直元，论比2楚00侄0年描净增应94雾0亿湾元，臂“十勇五”孕期间忍，我洗国药罢品需咐求年纳平均裁递增芽幅度蚂有可从能达席到1圈2死。饭二、旗普药石营销非通路吨创新疫1、贱寻找考个体玉代理锁商谜普药告的特仆点决数定了冻其代纱理商摩中个琴体较贩多，锈且个木体代碍理商需作为羞渠道位是可端行的是，普逐药因盟为消卵费者辅接受液，市驴场无剂太多给风险烦，无内非就脊是利朋润多省少问副题、长价格煌高低甲问题少，而赛且做披普药随销售巾代理符需要贯的资乎金少辉，市炒场较灰为分楚散，坛个体称代理签商就桃是分捆散在挨全国大各地杠，普碗药因殖为不导怕没乖人要海，许闷多个五体代券理商蒜就敢乓于现抚款要价货。够可以西通过但医药吗营销疤杂志介广告创、各蜂种医须药招捕商网济，各胜级各堪类药抄交会膏来寻劝找代升理商园。这翁一方缝法可她行的拿另一扰个原良因是仗中国絮普药喉主体亦是农顿村市寨场，容而中拨国农嘉村太滚广阔旧了，当东方能不亮锹西方普亮。妈关键骨是货纪运成勤本问目题，田可以灿考虑攻设立枯中转研仓来倍解决枣。泰比如昂普药扑通路尸建设商上，秆哈慈银药业碧的哈赛慈驱聚虫消臂食片丑并没国有采扇取像供独家脖经销恳商经息销权它拍卖腰的方之式，比而是件根据服普药绣的特备点，汪招募怜了众遍多大伤大小备小的今经销仙商，率低额迟度首骆批进耻货，困迅速收将货闪铺到罪全国艘各地茄的终厨端。链2、侍走大担流通敏渠道沙模式突典型邀的全醒国性荷大流军通医组药公昼司有通九州获通、堵双鹤唇、西崇部医顶药等运，这傲些公护司都渴是采猾用快介进快摔出的警快批梦模式价。九洗州通格在全酱国已伴有7掏家分滩公司膊，湖杀南双坝鹤的型配送伙点已版经覆斜盖了墨整个效湖南沃省的徒地级哗市及距一些斗较大勉的县伯。经酬过激别烈的逼竞争旨，目脱前各轻省都喘已慢顶慢形宰成了浮大批模量走辅货的膏药品投流通虾公司订，有比些还采不在高省会安城市魂，象恐河北损刑台耀、山赢东临横沂等局地都爹有大制的药热品快烦批公牺司成楚长起殃来。嫁快批竟的模铺式对歪于新恭特药匪尤其甜是没呼有广斩告的脚新特冷药是固做不阀了的钢，只鲁有对津普药饿才是讨好的报渠道牲。自选择后这一饭模式涨，对萝于串肾货问桌题则宅较难团控制哗，好侮在普递药较爬少有古串货丽的说斯法，猜大家肆基本激上都稼是在抗拼价英格、楼质量细、服僵务和接流通拨速度郊。对识于一军些无漫力开掘发市鬼场的则中小并厂家骄，和丈这些虚公司港联手页不失芬为一斩种较钟好的舰渠道彩选择窝模式伙。胞3、肠自建唐多级置通路坏网络戒模式父对于火有实盗力和缴有长目远打雹算的徒厂家降，可僵以采蚀取派堤人员欠到各奖个省孕市地蹈区去幻，以死省为捏管理骂单位啊，组恰建自券己的却销售并队伍萝和销呼售通帮路网风络。遍为销从售上掀量，崖一般好不找苹省级双总代翼理商停或者约经销煮商，滨每个矩城市慈选择返根据柳经销坛商覆兰盖情悼况，么选择杀2-副3家传，他妨们各爆自是赠覆盖蛛城市让零售介网络栋的经宇销商肆、覆援盖周边边县势乡镇芦的经颠销商辩、覆网盖医役院，亚尤其竹是企绩事业启多为蛾医院胃的经恭销商枕等。回这样答的模撑式是下典型悄的多功头分妇销，建但由毁于没典有总赖经商杏，渠太道扁泼平，周因此换差价幼空间搬大，民建立健其网灶络并揉非难点事。准这一名模式娱成功瞒的关端键有崇要具丛备以革下四盏点：寿一是渠销售暮队伍搜的人触员素乞质、栽能力店、态冤度没毛有问莲题，剥再加蜂上较踩好的授激励仍机制寇，二季是避肆免价愚格战吹，一演定程远度上聚控制略好串触货。才比如仔通过爪流向绞单来师核算民不同膛市场萌的消暮化量途，当照然对脂于没声有终堵端工敬作的配企业投，这份一问遮题也女就不炸存在庄了。越三是籍品种修要多塌，单纪一普宝药由兵于普考药价季格低雅，操闹作空纠间不基够，顷较难戴拉起微一个好营销贸队伍职，也油就无页法实草施这片一渠吹道模声式。心四是沉市场胞开拓予期各莲医药眯公司讯及一勺些较菜大的垮终端区销量茶都不卖够大徒，市涂场有处个培风育期业，此模时应置该设某立中商转仓扔，可外以租序用医断药公病司仓共库，恰这样雾可以弄及时厅小批蕉量送阵货。羡很多古厂家国都是朵没有挥办法晚做到这小批素量送陕货而宗无法田开拓爷市场谱的。阔4、群专做述连锁这药店醋渠道习网络纱模式石目前稿我国闷的医吓药流照通行坏业，脱变局玉最大猾，城头市中苦存在娱两类购连锁宋药店铜：一洋是一辱般的夏各种抗连锁污药店右，二督是各杰类平湾价药裤品连讯锁超妄市，闸比如窜老百监姓名举下的赢平价圆药品哨连锁鹊超市椅已经欺达到丹24尽家。岔在无僚论是炭在省容会、模直辖仇市还稼是二筒级城蓄市中套，医须药零女售的燕主渠腐道已振经是争各类敲连锁渠药店队，个导体药术店随骂着今润年年诱底的钢GS乡P认使证期准限，衣关停刚并转妙则是仆必然铁，城骆市中舌药品谜消费吵照样喉有层田次，新对于毛广大次工薪案阶层户，普服药仍另是他骄们必呢不可时少的森选择勺，因禾此，堡你如悄果不随愿在屈药市堆和农毫村市耐场上魔进行熄价格三混战蹲，你阁就可烧以选痰择只汁作城洒市的补OT稀C渠蝶道，蜜即只湖作连跪锁药鼓店。婚这一陡渠道画模式预的可夜行性就在于狗连锁皆药店盖都有毛采购幸部，轻可以页直接兴采购誉，去干年湖霜南老阁百姓后还与鞭多个宅厂家伪直接宋达成骨采供盆同盟广，二箭是传锁统的掠连锁共药店着大都碧是从洋某个侨医药热公司暴配货屋，得知到的怀产品拴价格搜空间庭都较摧小，颤厂家妇直接润供货建具有是一定蛇的价疯格优简势。益对于蹲一些灿和知切名品柜牌成剑份完腰全相爪同的教普药龟，这伙是一瞧个很浙好的瓦选择迷，因执为连架锁药宽店经租营品疤牌药睡一般伞都是件从经冻销商护处拿俗货，遇扣率迫大多眉在7救5%极-9额5%弱之间葛，利裁润水帮平极悦低，馒而不丽知名盏品牌本同样来的产树品5唉0%月-7断0%泼的扣紫率即壶可从弄厂家式拿到悬产品验，连论锁药朗店利询润高练，自骡然有躺动力捉。尊这一借模式页的问怜题是扮回款胀周期辅和铺档底货甘问题步，连服锁药匀店大退都没金有现搭款现况货，落而且其大都婆压批晨结款银或者吸压几沿批才勉给你粱回款湿。一婶般也嫁都要叼铺底情货。涌笑三、甲普药吴的市浇场开沫拓策粘略新团思维彩1、验 渠亏道促全销开芽拓法旗即在腐全国返各大股药市评、各怒大医嘱药公跑司和杏新兴裙的药钳品跨充区域拥快批告公司摘，覆耽盖面慨广，望批发痒点多市，厂害家可卧以在料其各湿种批孝发点协设立饺专职蛮的尸促销照员载和促分销专留柜，扰把你版的产雄品系撒列和享奖品胞系列极陈列脖出来商，见混到顾壤客就锹让情促销莫员泄推荐浑，采尊用推局和拉粗相结倒合的餐模式捷来开纯拓市斜场。扰我国植药市赌对全殖国中掠小城洲市、膨农村割市场洒的辐膀射能粱力很宵强，荐而且注有些毕不正思规的虎药市轧屡禁枣不止烛。药委市拓从展市亏场可竭实现阿现金怨交易陡，降搏低市注场风耽险。绞这种孕拓展少法与连传统果坐在染家里穗发货校到药喉市，且一年享去看制几次慰的做悼法完饺全不患同，欠要求斧主动竹到药岁市宣阳传、浑推广遇、促卖销，僻那怕顽是仅拢仅发辈放你凭的宣钥传资笑料，例坚持巡半年鬼必有捧成效房，笔委者有俗过这辈方面初的操脂作体退会，秤认为轨这种覆方法林切实积可行担。膏目前窝，国晓内大椅型医拾药物西流公躲司已莫经开牌始构认建全源国性港的分美销网计络。茄这些偏企业童以2科%-奖3%浙的进暖销差罗率维买持运绵作，性同时匪在本华省区绪和周安边省浅区建银立终顽端开尊发队滋伍，嘱并不雷断完坝善配竞送能领力和垮服务茧能力愈。普丝药生路产企制业自怒己能喜力欠俗缺时般，完旧全可炉以与软这些们公司烂合作某，利腾用其唱分销筝企业孤的网伞络和捎配送卧优势临。师这种羽开拓构市场赖的模鼠式可蠢行性席在于差以下爽几点租：拆一是袋逆向战思维温，一善般人勤都认蹦为普飘药价佣值低艰，费岩用空仿间小脏，促圾销投巨入产睛出比特划不速来，浸但没祥有人魔促销纸，你滩做促洽销时科，销筛售量材就会蜘大幅蛛度提己高，谜甚至陶反几啊番。拦二是纷业务城员狱或者帅促销忍员镰是你冻自己泥派的凝人，搞比任雪何给迟予回匹扣、妨优惠它、礼潮品让坏医药形公司丘批发艳人员劝帮你受做都初要好黄。炭三是备普药纹只要属诱人来推荐垫并且缴按照惰不同系进货步量配剩上礼鹿品，左则各摆类零亦售终呆端肯沸定有昨进货盈积极衫性，蛾尤其夺是非吼个体黎性质育的各户类零尺售终宴端，摧而且禽普药森由于从消费迷者和删一般侍医生驱接受辫度都灯较高正，因宽此不擦怕买侦回去裹后卖嫂不掉密。量四是柴这些赏医药舞公司我和大受型物缘流公行司影咳响面扶广，杠开拓辞力强啦。臣该方渐法成搅功的夏关键汁有以素下几竿点：糊一是低促销盏员术的说烦服能枣力一诚定要雨具备咽，而旅且也促销剩员牌的管尝理一披定要旧到位僚。二彻是礼拦品选派择一杂定新浙颖实墓用，烦选择娇性要傅多。敌三是绢产品布品种祝多、宪销售束包装雅一定妈要漂哀亮。巧只要满做得抢好，糖你的贪产品父很快喉就能袍在一疏个城拦市的葬周边比打开抵市场当，加商上城吐市带和动周封边的搜作用旨，可他以开熄拓出课一大壤片市斥场来很。申2、哪普药会的品肝牌营伸销拓馆展法龄一般