C2B 模式下的企业营销策略创新基于拼多多企业的案例分析一、拼多多企业概况（一）创始人简介 黄峥，浙江杭州人。拼多多创始人、董事长兼首席执行官。2002 年毕业于 浙江大学计算机系，后赴美国攻读硕士学位，然后加入美国谷歌。在谷歌工作不 到两年时间，黄峥回到国内，与李开复一起建立了谷歌中国办公室。 2006 年， 黄峥选择从谷歌离职，开始自己创业，并先后创办手机电商、电商运营和游戏公 司，这些创业经历一次比一次成功。2015 年，拼好货上线，创立了社交电商新模式。同年 9 月，其名下游戏公 司内部孵化拼多多。第二年，拼多多、拼好货宣布合并，黄峥出任新公司董事长。 黄峥坦诚，拼多多最初的构想，来源于一个“理的灵感”。这一步步走来，他在 恰当的时候遇到了恰好的人，让他做了最正确的选择。很大程度上，还因为自己 的野心和“不安分”。拼多多想打造的是，致力于将线下生活的购物场景移植于 线上，让用户用最少的能量，获得最大的便利和实惠。黄峥在自己创业道路上迈 出的一小步，却成为了中国社交电商行业的一大步。（二）企业简介 拼多多是隶属于上海寻梦信息技术有限公司的一家商家入驻模式的第三方 移动电商平台，也是以人为先的新电商开创者。在以人为先的理念下，拼多多将 娱乐与分享的理念融入电商运营中：用户发起邀请，在与朋友、家人、邻居等拼 单成功后，能以更低的价格买到优质商品；同时拼多多也通过拼单了解消费者， 通过机器算法进行精准推荐和匹配。拼单意味着用户和订单大量且迅速地涌入， 而丰厚的订单使拼多多可以直接与供货厂商省掉诸多中间环节，实现 C2B 模式， 价格优势由此体现。1、公司规模拼多多所属集团现有员工5000 余人，大多毕业于知名高校。团队有留学博 士、世界计算机竞赛冠军和来自世界大型商超品牌等 500 强企业的经验之士，以及来自谷歌、微软、雅虎、阿里巴巴、腾讯的技术大牛和产品大神。2、发展历程20161F?fl 时品按fl2018牛阳 拔舂弹甘R上巾常3、企业文化拼多多企业文化的核心是“本分”。所谓本分是指：首先，隔离外在的压力 和诱惑，保持平常心态，回归事物的本源，把握住我们应该做的合理方向；其次， 是要求自己而不是要求别人，当出现问题时，首先求责于己；然后，规范与人合 作的态度“我不赚人便宜”；最后，本分高于诚信，即使没有承诺，本来应 该做的事情也要做到。二、拼多多营销策略分析拼多多自最初成立以来，用不到三年的时间就在美国完成上市。上市时，拼 多多市值已高达 240 亿美元。随着互联网技术的快速发展，电子商务也在蓬勃发 展，电商平台的竞争更加激烈。拼多多作为 C2B 模式下的新型第三方社交平台， 正以黑马的形式快速发展。大多数人将拼多多的成功归咎于“运气”等企业外部 因素，而事实上拼多多的成功离不开其营销策略的创新。 （一）“新团购”营销我国 C2B 电商的一种重要模式就是团购。拼多多自出现在大众视野里以来， 主要以网友团购为经营卖点。事实上团购并不是一个新兴的概念，但是传统的团 购多停留于现实生活中，而拼多多真正把拼团购物大规模应用于电商，将“买的 越多越便宜”这一简单原理用于实践，成功将这一线下行为转变为线上行为。拼多多的购物方式也是多样化的。它主要有单独购买、参与拼团和发起拼团 这三种方式，消费者可以直接并清楚地看到拼团购买和单独购买的差价。显然， 拼团购买会使得商品的价格更低，接着用户会主动通过和朋友、家人或者平台上 的拼团推荐等发起拼团，从而买到需要的商品，由此，就可以用更低的价格买到 相对较好的东西。在用户通过微信等途径分享拼团信息的时候，无形之中充当了 商品的推销员。一方面，用户能够快速找到具有相同需求的其他消费者以完成拼 团；另一方面，被转载无数次的拼团信息也为拼多多带去了大量客流，给拼多多 的商家带来了很大的商机。原本一些较为分散的需求也被集中起来，顾客和商家 通过拼多多的平台达成双赢。（二）低价营销低价营销是通过低价来赢得消费者关注的。拼多多字发展初期就有十分清晰 的定位，其主要针对低价电商，目标人群也是低收入者这样的低端市场。再加上， 我国人口基数大，显然低端市场也是一个充满商机的市场，这个群体的消费力是 巨大的。另外，这个群体对价格的敏感度高于对商品品质的敏感度。对于这类型 的用户来说，低价是具有足够的吸引力的，他们追求低价，乐意用时间和人情去 换取低价。因而，他们往往会因为低价而选择活跃在拼多多的平台上。相比其他电商平台，拼多多拥有全电商平台最低的价格，想要入驻拼多多的 商家必须保证自身提供的产品价格低于淘宝、京东等电商平台。在这种机制下， 很多商家为了能够有更好的销量，实现“薄利多销”，都会纷纷降低自己的价格， 让利给消费者。同时，作为消费者来说，同样的产品可以用更低的价格购得，自 然是很乐意的。拼多多正是抓住了低收入者的消费心理，利用价格这一因素，才 能迅速吸引用户，迎合绝大多数用户的消费理念，达到用小成本换取大客流量的 效果。（三）微信广告营销拼多多企业在拼团营销和低价营销的基础之上，充分利用微信的平台进一步 为自身的发展打开了市场。微信近年来作为大众主要的社交工具，拥有 10 亿用 户，其便利性和巨大客流量为拼多多的拼团营销方式创造了良好的环境。不难发 现，拼多多总是能在微信狂轰滥炸，强大的信息流充分挖掘了一些潜在消费者。 其次，拼多多在微信小程序上也花了很大功夫，拼多多技术人员熟知微信小程序 的操作流程，利用小程序的一些灰色逻辑，将微信的用户转移到拼多多平台上购 物。拼多多主要为线上营销，那么线上营销对广告的文案要求更高。拼多多充分 意识到了这一属性，其广告文案更是层层递进，引诱用户消费。首先这种广告文 案都是建立在低价的基础之上，以此引发用户的好奇心；其次，会通过游戏环节 或者“喊好友砍价”来诱发用户自觉分享产品链接；最后，在经过一系列转发、 砍价之后，用户能低价购得商品。每当用户按照之前的步骤操作之后，就会有更 加诱惑人的文案指引用户操作下一步，不知不觉就成为了拼多多的用户群体。在 这一系列的操作中，拼多多还会使用各种倒计时来提醒用户，并且会在界面上跳 出很多窗口，给消费者大量选择的机会。三、拼多多企业目前面临的危机和挑战拼多多作为运营三年的新电商平台，如今已经是家喻户晓的电商平台，其在 短时间内用户规模高达 3 亿，并在三年时间内完成上市。显然，拼多多独特的营 销模式为此做出了巨大的贡献，但是在这些营销模式的背后仍然存在一些弊端和 问题。只有在这些问题被解决之后，拼多多企业才能长久地运营下去并上升到一 个新的高度。（一）山寨品牌横行，商品质量不高2018年 11 月 1 日，经济参考报发文，矛头直指拼多多在美国上市之后， 有关山寨的质疑声愈演愈烈的现象。2018 下半年以来，网上多次爆出拼多多平 台上存在大量山寨品牌的新闻。一系列山寨品牌利用消费者的某些弱点，在拼多 多平台上横行。另外，产品质量也很难得到保证，一些粗制滥造的商品也流入市 场，欺骗消费者。拼多多的低价营销模式，在为拼多多创造商机的同时，也在一定程度上滋生 了山寨厂商。由于拼多多的价格定位低廉，为了谋取更高的利润，很多厂商便生 产大量山寨产品或者品质不高的产品以次充好。这些严重的质量问题，已经造成 了用户对拼多多平台的信任危机。一旦拼多多失去了用户的信任，它的拼团营销 方式就会受到影响。拼多多的拼团营销主要通过微信分享以完成拼团，然而这种 拼团模式主要建立在微信好友互相信任的基础之上，严重的质量问题会造成用户 不愿意发起拼团或参与拼团。长此以往，拼多多的用户可能就会大量流失，原先 的优势也不复存在。二）虚假夸大宣传，产生信任危机拼多多的广告文案十分新颖，层层递进，引人消费，同时也存在一些夸大和 虚假宣传的成分在里面。“0.01 元抢购”、“天天领红包”等广告推送时常活跃在 微信用户的视野里。但是很多情况下，用户一旦点进去就会跳出其他界面，或者 信息发生改变。再者，风靡一时的“砍价免费拿”曾活跃在微信朋友圈和微信群， 但是很多用户事后发现部分商品其实是抬高原价至市场价的两到三倍，再通过砍 价减掉一部分价格，使“免费拿”的几率几乎为零。从长时间来看，这会引起消 费者的反感，用户忠诚度大大降低，造成信任危机。四、C2B模式下企业营销要求C2B 是互联网经济下一种新的商业模式，即消费者到企业。该模式主要以消 费者为中心，先有消费者提出个性化需求，然后生产企业进行定制化生产。把市 场需求作为原动力，优化资源配置，以为消费者提供个性化服务C2B是一种新 兴的商业模式并将逐渐成为潮流，在这种模式下，电商企业势必要转变自身的核 心竞争力，转变自身的营销策略。（一）准确定位消费群体C2B 商业模式下，企业在调整或创新营销策略的时候，应首先精准定位消费 者群体。作为企业，应该明确企业针对的主要消费群体的特点和需求，然后根据 消费群体的普遍需求或特点制定相应的营销策略。另外，企业还应该根据不同的 消费人群，分析消费者的消费心理，采取不同的营销方式。富有针对性的营销策 略往往能更加吸引消费者，能为企业带来更大的商机。（二）切实加强诚信建设诚信经营一直以来都是社会对企业的最低要求。在互联网时代，企业为了自 身宣传，难免会撰写一些广告文案来吸引消费者主意，但是在宣传时应秉承着真 实有效的原则，而不能为了达到宣传目的就虚假或夸大宣传。这种宣传模式很容 易造成消费者的反感，由此产生信任危机。参考文献：1 孟伟以消费者为中心的C2B电子商务模式J.商业现代化，2007 (16)： 892 方小波.浅谈电子商务对传统营销的影响J.信息系统工程，2012(7)： 90-923 张凯“电商黑马”拼多多崛起之路J.知识经济，2018 (5)： 80-834 吴文治拼多多到底是什么玩法N.北京商报，2016(7)5 刘映花“围堵”拼多多-各大电商发力拼购N.北京晨报，2018(8)6 孙永波，刘晓敏.电商新趋势下影响消费者购买行为因素研究J.北京工商 大学学报， 2014(4)7 丁毓拼多多：弯道超车的社交电商J.山海信息化，2018(3)