资源预览内容
第1页 / 共22页
第2页 / 共22页
第3页 / 共22页
第4页 / 共22页
第5页 / 共22页
第6页 / 共22页
第7页 / 共22页
第8页 / 共22页
第9页 / 共22页
第10页 / 共22页
亲,该文档总共22页,到这儿已超出免费预览范围,如果喜欢就下载吧!
资源描述
2023年销售培训计划标准范文一、前言_公司作为一家处于高速发展期的企业,现有人才的缺口及后备人才的储备问题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段,因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命:即老员工应该及时地总结和归纳自己的工作经验;与公司其他同事及领导充分沟通;完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础。而新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作,以期快速进入工作状态,逐步成为公司销售的中坚力量。本计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施办法,未尽之处,望各位同仁不吝赐教。二、新员工培训计划的目的1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守3、培养新员工正确的工作态度及方法4、帮助新员工快速投入工作5、_公司的销售政策及团队建设方针三、新员工培训计划的宗旨本计划的宗旨是以软硬兼施,恩威并重:所谓软,即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工;所谓硬,即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工;所谓恩,即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情;所谓威,即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯。四、新员工培训计划的内容1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状;我司目前的市场地位及发展历程;我司的企业文化及组织结构;我司主营业务介绍;我司未来的发展战略和展望。2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责;公司其他相关部门简介;业务流程培训;日常工作内容介绍;公司相关规章制度培训;工作方法培训。3、经验传授与案例分析资深销售传授各方面工作技巧及心态把控;方案制作技巧培训;我司经典案例解析;电话邀约话术演练;面谈演练4、实际操作培训由资深销售(帮带老师)带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习,由资深销售记录过程及进行评估,反馈给公司管理层并留档。5、帮带制度每位新员工必须被制定一位资深销售作为其帮带老师,帮带老师负责监督和管理新员工的培训、工作情况,定期生成报告,反馈给公司管理层并留档。帮带老师的绩效将与新员工的培训评估结果挂钩。6、新员工绩效考核制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。制定专门针对新员工的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态。五、新员工培训计划的执行方案1、第一天上午进行内容(1)的培训,时间约为10:_至11:00。并于上午尽量完成新员工的入职手续、资料领取(销售必要资料如各类ppt、word文档及其他公司资料等)和位置、电脑安装的工作。2、第一天下午进行内容(2)的培训,时间约为13:_至14:30。要求新员工作必要的记录,讲师负责检查并提改进意见。3、第一天下午进行内容(3)第一部分(除各种演练外)的培训,时间约为15:_至17:00。该培训应以实用性、互动性为主,气氛务求轻松热烈,充分展现讲师的销售能力及个人魅力,这一点至关重要,藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热情。4、第二天上午进行内容(3)第二部分(演练)培训,时间约为9:_至10:30。此次培训的主要内容是复习之前的知识并借由演练检验新员工的掌握程度,讲师在演练过程中必须给与正确的意见和建议,纠正新员工的种.种误解与错误。此次培训的互动比例应占到_%以上,是以新员工表达为主,讲师纠正鼓励为辅。5、第二天上午最后由公司领导结训。时间约为11:_至12:00。内容主要是总结此次培训的成果、指出新员工的长处及不足、对新员工未来的工作作出展望与要求。是为誓师之举。6、由第二天下午开始新员工必须跟随帮带老师一同工作,要做到老师在哪里,新员工也在哪里。为期一周至两周(时间长度还需经过讨论方可确定)。期间帮带老师必须带新员工完成以下工作内容:a、电话邀约示范不得少于50通(暂定)b、客户拜访不得少于_次(暂定)c、合同撰写每类产品不得少于一份d、方案撰写不得少于_份(暂定)e、项目执行观摩一次f、新员工工作小结一份并附帮带老师评语g、其他(待定)7、帮带期满之后进行新员工培训成果考核。该考核由销售部门主管与帮带老师共同进行,具体内容将在下一章详细阐述。六、新员工培训效果的评估办法1、评估人员:销售部门主管及帮带老师2、评估内容:A、工作态度:出勤、培训时表现是否积极、日常工作完成度、与帮带老师相处是否融洽B、培训成果:相关知识掌握程度、演练效果评估、方案撰写能力评估、合同撰写能力评估、电话邀约效果评估、客户面谈效果评估C、工作成果:出单数、出单总金额、出单率(成交数/意向数)评估2023年销售培训计划标准范文(二)一、培训目标1、增长知识:销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息,搜集市场情报等任务,因此,必需具有必定地知识层次,这是培训地主要目标。2、提高技能:技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说,技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力,如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高,还包含市场调查与分析地能力,对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。3、强化态度:态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训,使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去,使销售员热爱企业、热爱销售工作,始终保持高涨地工作热情。二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训的内容1、销售技能和推销技巧的培训:一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧,如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。2、产品知识:是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带,销售人员必须对产品知识十分熟悉,尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说,培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括:本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等,还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。3、市场与产业知识:了解企业所属行业与宏观经济的关系,如经济波动对顾客购买行为的影响,客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征,以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。4、竞争知识:通过与同业者和竞争者的比较,发现企业自身的优势和劣势,提高企业的竞争力。具体包括:了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况,比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。5、企业知识:通过对本企业的充分了解,增强销售人员对企业的忠诚,使销售人员融合在本企业文化之中,从而有效的开展对顾客的服务工作,培养顾客对企业的忠诚。具体包括:企业的历史、规模和所取得的成就;企业政策,例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为;企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。6、时间和销售区域管理知识:销售人员怎样有效作出计划,减少时间的浪费,提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。五、培训的时间期限共计六天,根据情况可适当调整六、培训的场地专业的培训基地、正规培训室,具有音响系统,白板,白板笔七、培训的方法1、讲授法:应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工,培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。2、个案研讨法:提供实例或假设性案例让学员研读,从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。3、视听技术法:运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。4、角色扮演法:给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情,体会不同感受,并从中修正自己的态度和行为。5、户外活动训练法:利用户外活动来发挥团体协作的技巧,增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题,另外培训费用也较高。2023年销售培训计划标准范文(三)搞好销售人员培训,必须制订培训计划。销售经理在组织制订培训计划时,要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题。(一)培训的内容。一个企业销售人员的培训计划内容,常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异,一般包括以下内容:1.企业一般情况介绍(包括:企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。2.销售产品的有关知识(包括:产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等)。3.有关产品销售的基础知识。4.有关销售的技巧性知识。5.有关销售市场的知识。6.有关行政工作的知识。7.有关顾客类型的知识。(二)培训的方式。销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种:1.在职培训:在职培训要求销售人员一边工作,一边接受培训。这种方法既不影响工作,又提高了销售人员的素质,增强了他们的业务能力,是一种最常用的方法。_个别会议:由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。3.小组会议:由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。_个别函授:企业培训部门根据具体情况,分别函授各个销售人员。5.销售会议:有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议,以达到培训的目的。6.设班培训:企业定期开设培训班,系统地对销售人员进行培训。7.通讯培训:利用通讯器材对销售人员进行培训。(三)确定培训的时间。销售经理在确定培训实践时,既要保证培训的效果,又不能过分地影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段,培训时间可划分为:1.新雇销售人员的培训,通常需要_周的时间。2.老销售人员的培训,即经常培训,有以下几种情况:(1)每天半小时的培训。(2)每星期_小时的培训。(3)每两年_周至_个月的在职培训。(4)每_年_个月的集中培训。3.进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。销售经理在确定销售人员的培训时间时,还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有:1.产品因素。如果产品的工艺水平越高,技术要求越复杂,对销售人员的培训时间也应越长。2.市场因素。市场上竞争对手越多,竞争越激烈,培训时间就应越长。3.销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识,有较高的悟性,培训时间相对来说就可以短一些。相反,如果销售人员素质平庸,花费的培训时间就应该长一些。4.销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品,可选择的余地较大,要求销售员有高深的销售技巧,那么培训的时间就应该长一些。5.培训方法因素。单纯的讲授,可能会花费较多的时间,相反,如果视听结合,培训时间可缩短一半。(四)确定培训人员。销售经理在制订培训计划时,也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。组织工作人员的工作包括:培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员,也可以外聘常有专长的专家、教授。(五)确定受训人员。对销售经理来说,下属所有销售人员应该参加培训,以提高其业务素质。但是,在确定受训
网站客服QQ:2055934822
金锄头文库版权所有
经营许可证:蜀ICP备13022795号 | 川公网安备 51140202000112号