业务经理操作手册精华版12020年5月29日文档仅供参考销售人员培训手册 XXX化妆品集团有限公司 前 言 销售人员共同约定 (1)第一节 销售人员工作指导 (2) 1.销售人员成功要素 (2)2.销售主要职责说明 (4)第二节 行业分析 .(5)1.日用化妆品分类 (5)2.行业发展历程 (5)3.日用化妆品市场综合分析 (6)4.日用化妆品企业特征分析 (7)第三节 市场调查和信息收集 (8)1.市场调查意义 (8)2.市场资料收集标准 (8)3.市场资料收集方式 (8)4.市场资料分类 (8)5.客户档案 (10)第四节:市场综合操作知识 (11)1.销售人员出差携带资料 (11) 2.区域分析要素 (12)3.各级市场定义界别 (12)4.各级市场建设策略 (13)5.各级市场人员服务支援 (13)6.价格体系 (13)7价格原则 (14)8.增加区域销量的方法 (14)10促销活动之准备 (14)11.促销活动形式(14)9.提升代理商销量的方法 (18)第五节:商务谈判与技巧 (19)1.谈判守则 (19)2.谈判前准备工作 (20)3.客户类型及应对技巧 (20)4.拜访客户流程 (21)5.如何把握开场白 (22)6.接近顾客的方式 (22)7.推销话术的几种基本技巧 (23)8.倾听要领 (23)9.客户需求分析 (23) 10.语言分析与重点推荐(25)11.拒绝处理(26)12.合作信号的掌握方法(26)13.促成方式(27)第六节:渠道开发和管理(28)1.客户(代理商)的综合分类及标准 (28) 2.终端分类与特点 (29)3.经销商开发程序 (29) 4.经销商(代理商)设置原则 (30)5.经销商管理方法 (30)第七节:终端操作 (31)1.零售终端分类 (31)2.卖场分类 (31)3.终端VI品介绍 (32)4.进场谈判 (33)5.终端促销形式 (34) 6.路演促销(场外大型文艺促销)活动要点分析 (35) 第八节:销售目标与计划.(36)1.销售计划定义(36)2.销售计划工作 (36)3.销售计划表格(36)4.销售目标具体指标(36)5.目标设定注意事项(37)6.销售目标确定因素 (37)7.销售目标分配方法(37)第九节:市场人员自我管理1.工作计划要素(38)2.工作效率不高的原因(38)3.如何提高工作效率 (39)4.提高工作效率的办法.(39)5.工作记录(40)前 言 销售人员共同约定守 时时间是金钱和财富,时间是最宝贵的资产,我们要共同珍惜时间,投入热情的工作。团队精神企业是一个不可分割的整体,只有维护团队的利益,个人的利益才能保障。积极主动你的投入与付出,是你成功的的开始,主动积极的工作,是每个人成功的希望。相互学习成功,来自不断吸收经验和知识,互相学习与研讨,更是一种智慧的分享。乐观自信多发现自己的优点,乐观自信的人能够给身边的人带来快乐和欢笑,乐观自信的人更具备积极的心态.第一节销售人员工作指导 A销售人员成功要素 1.勤奋工作态度认真,勤动脑,勤思维,勤动手,勤行动2.诚信对客户负责,对工作负责,对自己负责,重视信誉,说到做到。3综合知识产品知识,市场知识,社会知识都必须有深刻的了解和掌握4.强烈的自信心发掘自己优秀的一面,发现自己的自信的地方,去感染客户,感染身边的人5.保持良好的心态坚强、执着、冷静、谦虚,谨慎、负责,遇到困难能够勇往之前,并能调节好自己的心态,控制好自己的言行6.注重细节察颜观色,注重细节,凡事从细节做好,凡事从细节中观察,分析。 7.主动积极积极主动的完成上级交待的工作,事项,在工作中积极表现自己,并承担工作责任。 8.优秀的沟通、语言表示能力表示自然,流利,流畅,具备条理性,逻辑性,突出重点,具备感染力,应变能力强9.具备分析、判断能力从现象看本质,从教训中找经验,从零乱中去找规律,销售人员必须要有创意的思维,应该具备发现问题,思考问题,决策的能力。 10.具备科学的计划性每个工作目标的都转变相应的实施计划,每个工作计划都转变成一些具体的行动,并坚决按照计划完成。11.具备坚决的行动力和执行力说得再多,而做不到是没有任何意义的,每一份任务都应该转化为行动,并坚持到最后12.灵活应变的能力在市场的操作中,会遇到各种各样的问题和困难,做为优秀的销售人员必须具备随机应变的能力,在困难、问题的面前,沉着冷静,在最短的时间内找到最佳的解决方法13.具备良好的综合修养优秀的销售人员必须从行为,礼仪,品德都严格的要求自己,这样才能让别人认为你特别的。B销售主要部门职责说明1. 销售部经理工作职责u 完成销售人员日常管理工作。u 完成公司制定各项销售任务和指标,并合理分解到每个区域 .u 制定年度、季度、月度销售计划及实施方案。u 完