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金牌销售员销售话术http ;w ww.hc360. conihttp ;w ww.hc360. conirrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrir r rI f r r r I I r I f r r r I ( I I r r厂厂厂厂厂厂i r r r irrrrr*http ;w ww.hc360. conihttp ;w ww.hc360. coni最新金牌销售员沟通的艺术第一讲:开场白第二讲:销售话术运用原理第三讲:主顾开拓话术第四讲:销售异议处理话术第五讲:销售成交话术第六讲:故事销售话术第七讲:情景销售话术第八讲:销售大师话术http ;w ww.hc360. coni销售话术开场白开场白就像一本书的书名,或报纸的大标题一样,如果使 用得当的话,可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之,则会使人觉得索然无味,不再想继续听下去。http:/www.hc360.com丄2种创造性的开场白1. 金钱儿乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起 |客户的兴趣。2. 真诚的赞美每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成 为接近顾客的好方法。3利用好奇心那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往 会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心來引 起顾客的注意。http:/www.hc#.co9n4. 提及有影响的第三人告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这足一 种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理 ,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。5. 举著名的公司或人为例人们的购买行为常常受到其他人的影响,推销员若能把握 顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。6. 提出问题推销员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客 的注意和兴趣。littp .w w w.hc360.co9N7. 表演展示推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能 I引起顾客的注意。8. 利用产品推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意利兴趣。这种 方法的最人特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来 i吸引顾客。9. 向顾客提供信息推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如市场行情 、新技术、新产品知识等,会引起顾客的注意。http .w w w.hc360.co9n向顾客求教推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意.强调与众不同推销员要力图创造新的推销方法与推销风格,用新奇的 方法来引起顾客的注意。利用赠品每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类的这种 心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲 门砖,既新鲜,又实用。http:/w w w.lic360.com案例销售员:“您相信有安全玻璃吗?”客户:“玻璃是易碎的,这个我知道。”(语气坚定地冋答)销售员什么都不说,掏出随身携带的锤了向玻璃用力去.结果玻璃完好 无损,客户表现出惊讶的神色。客户:“天啊,真不敢相信!”销苗员:“先生,您打算要多少?”一段时间后,几乎所有的销售人员都学会了这-冇效的办法,可是这位 销售人员的业绩还是没有人能够超越,因为他又用了新的方法。销售员:“先生,您相信有安全玻璃吗?”客户:“当然不相信了,怎么可能。”销售人员从包里掏出玻璃和锤了,将玻璃放在客户而前,把锤r递给客 户。销書员:“先生,您可以试试看。”客户砸过玻璃,露出惊讶的神色。http:/www.hc#.co9n话术解析:以上是一位安全玻璃销售人员的成功销售之道 O简单精练的开场口成了销售成功的有力武器,关键在于 他的开场提问引起了客户继续听下去的兴致,而I!现场演 示展现了产品的真实情况。这样做的神奇效果往往令客户 人为震惊,也增加了他们对产品的兴趣。另外,这名聪明 的销售人员又将自己农演给客户看变为让客户口己尝试, 使得客户更加信任产品。http:/www.hc360.co9n案例二卖手机的销售员一位客户每天都去菜市场购买蔬菜和水果。一夭他來到电 子卖场买手机,遇到第一个销售员。销售员一:您需不需要买一部手机?客户:你这都有什么档次的手机?销售员一:我这里有国产的、原装进口的,从低档到高档 都有,您需要什么档次的呢?客户:我正要买一部好点儿的手机。销售员一:我这里的手机正适合您。客户仔细一看,果然如此。但客户却摇摇头,没有买就走 了。客户继续在卖场转,遇到第二个销售员。销售员二:您想买手机吗?客户:是的。销伟员二;我这里有很多种手机,您需耍什么样的呢?客户:买一部好点儿的手机。销售员二:我这里的手机正适合您,您试试?客户一试,果然是好电话,从铃音的效果就能听出音质来 ,于是,马上买了一部手机。但客户并没有回家,而是继 续在市场转。他遇到了第三个销售员。http:/www.hc360.co9n销售员三:请问您买什么?客户:买手机。销售员三:您买什么样的手机,平时都用手机來做什么呢?客户:商务用途较多.销售员三:哦,像您这样的贵妇-般都买家用手机居多,您为何要买商I务手机呢?客户:我儿媳正在待产,行动不方使,我想给她买个简易的冏务世于机销售员三:原來如此.您对儿媳妇可真体贴!您对她这么好,您的儿媳 妇一定会为您生一个大胖小子的!客户听了微微一笑,看上去很高兴。销售员三:那您知不知道您的儿媳妇对电了产品有没有什么特殊的要求 ,如电池辐射要小之类的?客户:这个还真不知道http:/www.hc360.co9n销售员三:依我看,孕妇很怕电子产品的辐射,这会刺激腹中的婴儿发 育不良,其至造成孕妇的一系列不Q反应,所以,我给您推荐一款新上 帀的抗辐射的商务手机,它其实足为那些常年过度疲劳的商务人上准备 的,以减少他们的身体危害。所以,这段时间给您儿媳妇用,再合适不 |过了。客户满意地点点头,一并买了两部于机.给儿媳妇一部,白己留一部。 之前买的手机她毫不犹豫地给退回去了。销售员三:我每天都在这个柜台卖手机,每天都会关注市场行情,什么 样的手机最适合消费者使用,我最清楚。非常欢迎您再次光临,到时一 定给您优惠。从此以后,这位客户不但大大小小的电子产品都从这里购买,还为这位 销售员介绍來了许多亲戚朋友。而这位柜台销書员也因此被捉拔为销售 主管。h tip:/w w w.hc360.co9n第一个销售员一一对推销自己的产品操之过急,根本没仃探7客 户的需求,而口认为口C的产品又多又全,结果却什么也没有卖 I出去。第二个销售员一一有两点比第一个销售员聪明:一是他第一个问 题问得比第一个销侑员髙明,屈于促成式提问;二是当他探寻出 客户的基本需求Z后,并没有马上推荐自C的产品,而是进一步 深挖客户需求。当明确了客户的最大需求后,他推荐了对口的产品,取得成功也是理所当然。第三个销售员一一就像个销售专家。他的销售过程每步都 非常专业,首先,他探寻出客户深层次需求,之后乂激发客户 解决需求的欲望,最后推荐合适的产品以满足客户需求。我们 可以把他的销酋过程分成六步:第一步,探寻客户的基本需求 ;第二步,通过提问深挖而求背后的原因;第三步,在客户固 有需求的基础上进一步激发客户需求;第四步,引导客户按部 就班地解决问题:第五步,给客户最优解决方案;第兀步,成 交之后与客户搭建友谊z桥,为今后的销售作铺垫。http:/w w w.lic360.com最新金牌销售员沟通的艺术笫一讲:开场白第二讲:销售话术运用原理第三讲:主顾开拓话术第四讲:销售异议处理话术第五讲:销售成交话术第六讲:故事销售话术第七讲:情景销售话术第八讲:销售大师话术h tip:/w w wJtc360. com销售话术运用原理“话术要因时间而异,因人而异”美国著名的销售大师削比特说:“每个人讲话的力量都是巨大的,它能把不可能变成可能,把不利变成有利。h ttp illw w w.hc3 60.com最新金牌销售员的超级销售话术不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想便口 己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对 方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同 的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化 应对方法。吉布事后对人说,她最不开心是听到“否定式”的发问, 对于强迫式也不感到愉快。她笑道:“他们何不问我那 件大衣是浅绿还是深绿?那样我会爽快的答他一一是红 的”。h ttp:/w w w.1ic360.co9H聪明的人都喜欢用间接法来应酬,但是大都加以滥用,所 以有时候弄巧成拙一般来说,凡是可能直接使对方难过, 或有所损害的,都以用间接法为宜。例如:h ftp:/w ww.hc360.com 某地有个追休干部,年已97岁,已拿追休匸资数十年,毎次邯山他 的孙子到有关部门领取。一次财务处换了一个新人,他看见花名册 上写着领薪人的出生年份是1906年,算算岂不已年近百岁,心想 可能是他的孙子薔总隐瞒报薪人的死亡,从而冒铃退休匸诳。本來他可以问:“喂,老友,这个老先生究竞死了没有?可是他 并不这样问,却用“间接法”: “老先生在1906年出生,今年可冇几岁了?听这话的人当然知道对方用意何在,于是答到:“今年97岁了,托 福他还健在。”对方疑团顿释,当即语带歉意地说:“是吗?恭喜你有这么一个长 寿的祖父。”于是双方满意告别。要知道别人的年龄,直接询问也常会得不到好纟t果,尤具是问 女性年龄,简直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号 保险销伟员的原一平,常用以下的方法问别人的年纪。他先问对方:“你看我今年几岁? ”对方说:“三十四五岁吧? ”原一半就说;“你猜中了,我今年34,你呢?我看四十二、三 吧? ”(故意把对方估计年轻一些)“哪里,我今年48岁了!”http:/www.hc360.co9n销售话术运用原理优柔寡断的顾客:这种人遇半没有主见,往往消极被动,难以做出决定。向对 这种人销售人员就要牢牢掌握主动权,充满自信地运用推销 话术,不断向他做出积极性地建议,多多运用肯定性用语, 当然不能忘记强调你是从他的立场來考虎的。这样亘到促使 他做出决定,或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销伟员,你町以这样说:“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到,对吗?但如果你想买,这些好处你都能得到(继续扼耍说明产品的好处)你想要什么?是想耍这些好处.还是什么也不想得到? ” 客户如果说:“你说的有道理,我当然还是想耍这些好处.可是你就可以这样做:“那么就请你挑选一下吧! ”提示:平时大家所说的促销期,马上就要结束;席位紧缺等,其实对于优柔寡断的客户都是很不错的手段0h tip:/w ww.hc360.com口忠厚老实的顾客:这种人你说什么,他都点头说好,
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