杭州娃哈哈集团有限公司目 录第1章 销售经理的岗位职责-4 省级经理的岗位职责- -4区域经理的岗位职责-5客户经理岗位职责- 6第2章 企业发展史与企业文化-7一、娃哈哈创业历程-7二、娃哈哈获得的主要荣誉- -8三、娃哈哈提倡的企业精神- -8四、对企业精神的理解- -五、非常营销- -15第三章 销售业务操作规范-17一、业务基本流程-7二、操作规范-17附件一促销申请报告(样板)第四章人事管理制度-21附件一：新进销售人员登记表-附件二：离职人员登记表-24第5章 关于财务知识及销售费用报销的规定- -26财务基本知识-26一、经营费管理规定：-26二、关于经销商无合法票据的业务处理方法-29三、销售公司费用控制、报销及工资发放事项的规定-29四、销售公司销售人员出差费用报销的规定-0五、有关报销资料交接手续的规定-3第六章 广告的投放和管理-331、 广告投放的实施规则:-34、广告投放媒体选择原则:-33、 广告协议的签署与审批- 34 、 广告投放实施要求:-35、广告计划与实投- 366、 广告费承付必备、 条件- 38、 促销活动实施细则- 37广告费使用权限及审批办法- 38第七章 销售公司保密制度- 第八章投诉处理和打假工作-11、市场上常见法律问题的处理方法-2、经销商如何处理服3、务质量投诉-44、 消费者投诉处理要求-43、 销售打假工作-第九章省级办事处管理办法-44总则-4选址及变更事项管理-44人员配置管理-45办公消耗品管理-45文书管理-会议管理制度-4出差考勤管理-4安全、卫生制度-47第十章渠道管理- 47、 经销商管理规范-472、 娃哈哈经销商须知-493、网络整顿验收的有关要求-524、经销商仓储规范-535、 库存的合理控制与订货的优化管理-546、 如何管理好你的客户-56、 经销商管理则-7第一章销售经理的岗位职责省级经理的岗位职责1、 省级经理的工作职责1、 将公司下达的任务指 标逐级分解到各客户经理，、 确定本省销售目标 与主攻方向，并制订相应的计划与策略， 对销售的完成负全责。8、 根据市场情况设置销售区域,9、 选聘区域经理、客户经理,10、并负责分管区域内区域经理、客户经理工作的指11、 导、检查与考核，12、制定与监督工资资金分配方案的落实.13、 制定本省广告促销总体策划方案与广告投放方案,4、 审核、指5、导、监督区域经理合理进行广告安排与投放工作。1、 负责全省网络的管理,17、 制定全省经销商、二批商设置方案,18、 开设与淘汰经销商的审批。19、制定负责策划组织全省内的大型促销活动,、对各区域经理提出的各项促销方案进行预审。21、了解全省的整体销售情况、渠道运转情况,22、 完成综合性市场调查与预测报告上报公司.3、控制各项销售费用的开支。24、负责解决区域内的销售问题及疑难问题。协调好本省各职能部门的关系.、 负责分管区域内公司销售人员的管理,26、 及时传达公司的各项政策。2、省级经理每日、每旬、每月工作安排与要求1、 每天电话联系客户、客户经理、区域经理了解销售情况、库存、资金状况及存在问题，2、要求做到每家客户及客户经理每月不3、 少于次,4、区域经理要求每月不5、少于5次，、并做好电话记录.、 每月走访客户及检查客户经理工作，8、 每月不、得少于各1家及3的面,10、 并做好走访检查记录.11、 每月召开次客户经理会议与经销商会议(可以全省开,12、 但主要分片开),13、 布置工作,14、落实任务，15、 传达公司精神.1、 审核批准区域经理的广告促销计划,17、 并转报公司批准后督促落实,18、并检查区域经理广告促销计划执行情况.19、 审核批准区域经理组织评定的工资资金分配方案.2、 落实分解销售计划目标21、任务,、 按旬按月汇总上报全省分地区、分客户的销售计划，23、 并检查监督落实完成情况。24、 每月作出全省销售情况总结，25、 市场分析报告,26、 拟定下月作战方案。27、 每月汇总质量与售后服2、 务工作反馈意见,9、 并提出工作改进建议方案。3、每月考核区域经理的工作,、 调查了解销售员，3、客户对区域经理工作的意见与评价，33、并反馈给区域经理，34、 并上报销售公司考核意见。3、 对新开客户与淘汰客户进行审查,6、 并转报销售公司批准。区域经理的岗位职责1、区域经理的工作职责1、负责分管区域内客户经理工作的指2、导、检查和考核.、 负责协调全片分管区域内在销售中碰到的各类问题.、 负责分管区域内的广告策划及安排、策划、组织大型促销活动。5、 负责落实分管区域内销售任务的分解落实与解决疑难问题。、 负责分管区域内公司销售人员的管理，7、 传达公司政策.2、 区域经理每日、每旬、每月工作安排与要求1、 每天电话联系客户及客户经理，2、 了解销售情况、库存、资金状况及存在问题,、 要求做到每家客户及客户经理每月不4、少于次，5、并记下电话记录。、 每月走访客户及检查客户经理工作,、 每月不8、得少于-次,9、 并做好走访记录。10、 每月抽查各分管客户经理下属二批、零售商1次，1、 考核客户经理汇报资料的真实性。每月不12、得少于各1家,、 抽查面必须占各分管面的0.14、每月召开次客户会议（若省级经理召开全省经销商会议的可不5、 重复6、 )。17、 每月召开1次客户经理会议,1、 总结本期销售工作经验教训，19、 分析市场形势，0、 落实下期销售任务，1、 考核评定工作业绩与工资资金,22、 通报对客户经理工作业绩的评定。23、 每旬汇总分管区域的销售计划.24、 重点解决负增长客户或市场发生问题的客户恢复25、 销售.、 组织协调分管区域内的大型促销活动。27、 检查、监督分管区域内价格、区域销售责任制执行情况。2、 协调解决分管区域经销商客户经理之间的矛盾及解决疑难问题。29、 安排广告促销计划上报省级经理，3、 经公司审批后具体落实执行。客户经理岗位职责1、 客户经理工作职责1、 帮助监督客户建立各类台帐,2、 并监督经销商每月与二批商结清帐目、兑现政策，3、 提高经销商信誉,4、及汇总报销售公司以便我司按时给经销商兑现政策,5、 了解市场情况。、每旬与经销商分析次市场形势,、制定发货计划，、落实销售任务。9、 每月召开1次二批商会议.沟通信息，10、制定目标11、 任务，1、 宣传公司政策与要求,3、 解决二批商提出的问题。14、 按公司的要求开展促销活动，、 组织经销商、二批商参与铺货及促销活动。1、 监督管理价格及销售责任区域内的铺货率,7、严禁到处乱窜货.18、 解决质量等我公司存在的问题，19、 做好售后服20、务工作。21、与经销商共同2、商议提出广告宣传促销活动的建议方案，2、报请区域经理后经省级经理、公司批准后组织实施。24、及时了解市场信息与客户要求,25、 按旬汇报区域经理地，26、 有特殊问题立即可以越级汇报直至公司.27、每月走访二批商客户1次,、并填报走访表，29、 汇总备3、查。2、 每日、每旬、每月的工作日程安排1、 每天检查经销商的库存与销售报表1次,、并每5天登记次。3、 与二批商电话联系业务，4、督促经销商送货(做到每天联系1次，、并做好电话记录）。6、 走访所有二批商客户，7、 并填报走访记录,8、 每月不9、 得少于1次，0、并将发现问题上报区域经理.1、 走访零售商,12、 了解市场情况，13、 每月不4、 得少于3次，15、 每次不、 得少于1家,1、 并填报市场调查记录，1、 上报区域经理。19、 每旬与经销商分析一次市场形势,20、检查资金到位情况，21、 编制发货计划,22、上报销售公司内勤,23、并抄报区域经理。24、每旬检查二批商发货情况及资金到位情况，5、 每月确认当月返息额度与销售额,26、 并上报销售