服装应应该这样样卖：第一章章 如何何处理与与顾客的的关系：销售情情景1销售情景景1 导导购建议议顾客试试穿衣服服，可顾顾客就是是不肯采采纳导购购建议 错误应对对 1.喜欢欢的话，可可以试穿穿。 2.这是是我们的的新款，欢欢迎试穿穿。 3.这件件也不错错，试一一下吧。 问题诊断断 “喜欢的的话，可可以试穿穿”和“这是我我们的新新款，欢欢迎试穿穿”这两句句话几乎乎成了中中国服饰饰店铺销销售中老老生常谈谈的经典典用语。有有的导购购只要看看到顾客客一进店店或者开开始触摸摸衣服就就这么大大声招呼呼，让顾顾客听得得耳朵都都起老茧茧，但其其实说的的都是废废话，因因为顾客客买衣服服肯定要要试穿。“这件也不错，试一下吧”，则是由于导购自己缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看哪件衣服就说那件不错，导致顾客不信任导购的推荐，可以说是我们导购自己的表现让顾客不把我们的建议当一回事。 导购策略略 服饰门店店销售应应该有创创新意识识，不能能总是用用一成不不变的语语言与思思维去应应对顾客客不断变变化的需需求和越越来越挑挑剔的要要求。要要想在竞竞争激烈烈的服饰饰市场争争夺更大大的市场场占有率率，就必必须在很很多细节节上做得得与你的的竞争对对手不一一样，这这其中就就包括沟沟通中与与顾客的的语言应应对。 就本案而而言，导导购要求求顾客试试穿的时时候，首首先，要要把握机机会，不不可以过过早提出出试穿建建议；其其次，建建议试穿穿一定要要有信心心，这种种信心可可以通过过语言与与肢体的的力量表表现出来来；再次次，建议议试穿时时不要轻轻易放弃弃，如果果对方拒拒绝，应应该事先先想好再再度要求求对方试试穿的充充分理由由，并让让顾客感感觉合情情合理，但但建议试试穿不要要超过三三次，否否则就会会让顾客客有反感感情绪；最后，在在顾客面面前树立立自己专专业的顾顾问形象象并取得得顾客的的信任，对对于导购购推荐具具有积极极的推动动作用。 语言模板板 导购：小小姐，您您真是非非常有眼眼光。这这件衣服服是我们们这个礼礼拜卖得得最火的的一款，每每天都要要卖出五五六件呢呢。以您您的身材材，我相相信您穿穿上后效效果一定定不错！来，这这边有试试衣间，请请跟我来来试穿一一下，看看看效果果怎么样样（不不等回答答就提着着衣服主主动引导导顾客去去试衣间间，尤其其适用于于犹豫不不决的顾顾客） （如果对对方还不不动）小小姐，其其实衣服服每个人人穿的效效果都不不一样，就就算我说说得再好好，如果果您不穿穿在身上上也看不不出效果果。您买买不买真真的没有有关系，来来，我先先帮您把把衣服的的扣子解解开吧。（再再次拿起起衣服主主动引导导试衣） 导购：小小姐，您您真有眼眼光。这这款衣服服是我们们的新款款，卖得得非常好好！来，我我给您介介绍一下下，这款款衣服采采用工艺和和面料，导导入风格与与款式，非非常受像像您这样样的白领领女性欢欢迎。以以您的气气质与身身材，我我认为您您穿这件件衣服效效果一定定不错。来来，小姐姐，光我我说好看看还不行行，这边边有试衣衣间，您您可以自自己穿上上看看效效果，这这边请（提提着衣服服引导顾顾客去试试衣间） （如果对对方还不不动）小小姐，我我发现您您似乎不不大愿意意去试试试。其实实，您今今天买不不买这件件衣服真真的没有有什么关关系，不不过我确确实是想想为您服服好务。请请问是不不是我刚刚才的介介绍有什什么问题题，还是是您根本本不喜欢欢这个款款式呢？为了我我能为您您提供更更好的服服务，您您可以告告诉我吗吗？谢谢谢您！（如如果顾客客说不喜喜欢这个个款式，则则转入询询问推荐荐阶段） 抛弃根深深蒂固的的散货观观念，服服饰门店店销售需需要不断断创新的的意识。服装装应该这这样卖：第一章章 如何何处理与与顾客的的关系：销售情情景2销售情景景2 导导购热情情接近来来店顾客客，可顾顾客冷冷冷地回答答：我随随便看看看 错误应对对 1.没有有关系，您您随便看看看吧。 2.哦，好好的，那那您随便便看吧。 3.您先先看看，喜喜欢可以以试试。 问题诊断断 “没有关关系，您您随便看看看吧”和“哦，好好的，那那您随便便看吧”属于消消极性语语言，暗暗示顾客客随便看看看，看看看就走走。而且且，一旦旦我们这这样去应应对顾客客，要想想再次主主动地接接近顾客客并深度度沟通就就变得非非常困难难。不试试穿就买买衣服的的顾客几几乎没有有，所以以“您先看看看，喜喜欢可以以试试”这句话话相当于于废话。上上述应对对方式都都属于消消极地处处理问题题，而不不是积极极地解决决问题，作作为导购购没有有有意识地地去顺势势引导顾顾客并将将销售过过程向前前推进，从从而降低低了顾客客购买的的可能性性。 导购策略略 顾客刚进进店的时时候难免免都会有有些戒备备心理，具具体表现现为他们们一般都都不愿意意多说话话。他们们担心一一旦自己己轻易说说得太多多就会被被导购抓抓住把柄柄，从而而落入导导购设计计的圈套套。所以以，作为为导购在在待机阶阶段一方方面要做做到站好好位、管管好嘴、管管好脚，另另一方面面，最关关键的是是要选择择适当的的时机去去接近顾顾客，这这样才可可以提高高成功率率。最后后，如果果顾客仍仍有“随便看看看”这种敷敷衍之语语，导购购也可尝尝试给予予积极性性的回答答，即一一定要引引导顾客客朝着利利于活跃跃气氛并并且成交交的方向向努力。 就本案而而言，如如果顾客客说“随便看看看”的时候候，导购购应该想想办法减减轻顾客客的心理理压力，将将顾客的的借口变变成自己己接近对对方的理理由，积积极地将将销售过过程向成成交方向向推进。我我们把这这种销售售异议的的处理方方法叫做做异议太太极法，如如果转换换合理，这这种方法法可以起起到以柔柔克刚、借借力打力力不费力力的作用用，效果果极好。 语言模板板 导购：是是的，小小姐，买买衣服一一定要多多了解、多多比较，这这样非常常正常。没没关系，您您现在可可以多看看看，等等到哪天天想买的的时候，才才知道怎怎么帮自自己挑一一件适合合的衣服服。请问问您一般般比较喜喜欢穿哪哪一类风风格的衣衣服？ 导购：没没问题，小小姐，现现在买不不买没关关系，您您可以先先看看我我们的衣衣服，多多了解一一下我们们的品牌牌。来，我我帮您介介绍一下下请问问，您一一般都喜喜欢穿什什么颜色色的衣服服？ 导购：确确实，现现在赚钱钱都不容容易，买买一件衣衣服对我我们来说说也是一一笔不小小的开支支，多了了解一下下完全必必要！没没有关系系，不管管顾客买买不买，我我们的服服务都是是一流的的。请问问您今天天是想看看看上衣衣还是主动将销销售向前前推进，将将顾客的的借口变变成说服服顾客的的理由。服装应应该这样样卖：第一章章 如何何处理与与顾客的的关系：销售情情景3销售情景景3 顾顾客很喜喜欢，可可陪伴者者说：我我觉得一一般或再再到别的的地方转转转看 错误应对对 1.不会会呀，我我觉得挺挺好的。 2.这是是我们这这季的重重点搭配配。 3.这个个很有特特色呀，怎怎么不好好看呢？ 4.甭管管别人怎怎么说，您您自己觉觉得怎么么样？ 问题诊断断 “不会呀呀，我觉觉得挺好好的”和“这个很很有特色色呀，怎怎么会不不好看呢呢”纯属导导购自己己“找打”的错误误应对，这这两种说说法缺乏乏充分的的说服力力，并且且容易导导致导购购与陪伴伴者产生生对立情情绪，不不利于营营造良好好的销售售氛围。“这是我们这季的重点搭配”则属牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也必将就此终止。 导购策略略 服装销售售中，陪陪伴购物物的关联联人越多多，衣服服销售出出去的难难度就越越大。服服饰店铺铺中经常常出现顾顾客对衣衣服很满满意，但但陪伴购购物者一一句话就就让销售售过程终终止的现现象，确确实非常常令人头头疼。其其实，关关联人既既可以成成为我们们成功销销售的敌敌人，也也可以成成为我们们成功销销售的帮帮手，关关键看导导购如何何运用关关联者的的力量。只只要从以以下方面面入手，就就可以发发挥关联联人的积积极作用用，并尽尽量减少少其对销销售过程程的消极极影响。 第一，不不要忽视视关联人人。店面面销售人人员要明明白，关关联人也也许不具具有购买买决定权权，但具具有极强强的购买买否决权权，对顾顾客影响响非常大大。所以以顾客一一进店，你你要首先先判断谁谁是第一一关联人人，并且且对关联联人与顾顾客要一一视同仁仁地热情情对待，不不要出现现眼中只只有顾客客而将关关联人晾晾在一边边的情况况。这里里有几个个技巧可可以善加加运用： 在销销售过程程中通过过目光的的转移，让让关联人人感受到到尊重与与重视； 适当当征询关关联人的的看法与与建议； 赞美美顾客的的关联人人； 通过过关联人人去赞美美顾客。 这些方法法都能很很好地让让关联人人感受到到你的关关心、尊尊重与重重视，一一旦导购购在销售售前期处处理好与与关联人人的关系系，就为为销售后后期避免免关联人人的消极极影响打打了一剂剂很强的的预防针针。 第二，关关联人与与顾客相相互施压压。有的的时候关关联人可可能会为为朋友推推荐衣服服。当顾顾客穿上上衣服感感觉满意意并且你你认为确确实也不不错的时时候，你你就可以以这样说说：“这位小小姐，您您的朋友友对您真真是了解解，她给给您推荐荐的这款款衣服穿穿在您的的身上非非常时尚尚与个性性。”这句话话会给顾顾客压力力，因为为她不大大好直接接说衣服服难看，或或多或少少要给朋朋友一个个面子，何何况她本本身也很很喜欢这这款衣服服。如果果是顾客客自己选选的衣服服，顾客客表现得得很喜欢欢，此时时你也可可以对关关联人说说：“这位先先生，您您的女朋朋友应该该很喜欢欢这件衣衣服。”因为这这件衣服服顾客确确实喜欢欢，加上上你前期期与关联联人的关关系处理理得也不不错，此此时关联联人直接接说衣服服难看的的概率就就会降低低。因为为这样等等于是说说顾客没没有眼光光和欣赏赏水平，会会让顾客客很没面面子，所所以也会会给他造造成一定定的心理理压力。 第三，征征询关联联人的建建议。最最愚蠢的的导购就就是将自自己与关关联人的的关系搞搞得非常常对立，这这无助于于问题的的解决及及销售的的推进。如如果销售售中确实实出现关关联人的的消极行行为，为为了增加加销售的的成功率率，导购购可以采采用将关关联人拉拉为合伙伙人的办办法，共共同为顾顾客推荐荐衣服。 语言模板板 导购：（对对关联人人）这位位小姐，您您对您的的朋友真真是用心心，能有有您这样样的朋友友真好！请教一一下，您您觉得什什么样的的款式比比较适合合您的朋朋友呢。我我们可以以一起来来交换看看法，然然后一起起帮您的的朋友找找一件最最适合她她的衣服服，好吗吗？ 导购：（对对顾客）您您的朋友友对您真真是用心心，能有有这样的的朋友真真好！请请问这位位小姐，您您觉得什什么地方方让您感感觉不好好看呢？您可以以告诉我我，这样样，我们们可以一一起来给给您的朋朋友提建建议，帮帮助您的的朋友找找到一件件更适合合她的衣衣服。 导购：（对对顾客）您您的朋友友真是细细心，难难怪会跟跟您一起起来逛街街呢。可可不可以以请教一一下，您您觉得什什么样的的款式比比较适合合您的朋朋友呢？这样我我们也可可以多参参考一下下。 不要让自自己与关关联人相相互对立立，关联联人可以以成为朋朋友，也也可以成成为敌人人。服装应应该这样样卖：第一章章 如何何处理与与顾客的的关系：销售情情景4销售情景景4 顾顾客担心心特价品品有质量量问题，任任凭怎么么解释都都以为导导购在骗骗他 错误应对对 1.您放放心吧，质质量都是是一样的的。 2.都是是同一批批货，不不会有