筑巢360营销宝典一、资料收集二、电话流程三、 面访流程四、疑义解答五、逼单技巧六、二次跟进 编辑：筑巢360渠道部 2013年4月一、资料收集1、 线上来源：A、 本地区招聘网站及时更新发布的招聘企业；例：前程无忧B、 本地区工商信息网搜索：区域（空格）有限公司；C、 行业网站筛选本区域企业信息；例：阿里巴巴网站搜索本区域企业信息D、 QQ群搜索本地企业信息；例：QQ上搜索行业群，申请加入，搜索当地企业E、 各搜索引擎关键词搜索本地企业；例：干燥设备（空格）常州F、 百度地图搜索商务楼、工业园、街道，看到公司名称返回百度查询精确信息；G、 在搜索引擎搜索：（技术支持：当地某一网络公司名称） 例：技术支持：中企动力H、 B2B平台上查询免费注册会员；例：慧聪I、 分类平台上以网站建设、网络优化的名义发布信息，方便客户主动查找咨询； 例：赶集网J、 利用企业信息采集软件查询； 例：博购软件2、 线下来源：A、 电视广告、出租车广播；B、 行业展会、招聘会C、 户外广告：例：喷绘、灯箱、路牌、高炮D、 行业杂志、报纸、企业黄页E、 印刷公司、名片店F、 写字楼楼层企业名录G、 购买工商局企业注册信息H、 与销售性公司交换企业资料；例：培训公司、网络公司I、 当地行业协会、商会企业资料；J、 参加当地企业培训会议，搜集老板资料；K、 客户转介绍。 资料需要具备的5要素： 1、主要负责人姓名 2、公司名称 3、联系电话（座机、手机）4、主营行业 5、网络推广现状二、电话流程1、开场白 目的：找对人，说对话2、话天地 目的：消除陌生感，拉近距离，建立信任3、挖需求 目的：了解推广现状，寻找客户痛苦并扩大痛苦4、导产品 目的：针对客户痛苦，介绍筑巢卖点5、促成见 目的：确认地址、约见时间例：开场白案例1、 单刀直入法 保持激情高昂的状态，做好对客户公司情况了解的准备，首先确认客户是公司主要负责人，然后单刀直入的把产品卖点说出来，告诉客户我是干嘛的。 您好，刘总！我是筑巢360的小韩，我在百度上看到您做了百度竞价，最近做的效果还不错吧？2、 故弄玄虚法 刘总，您好！我是上次给您通过电话的筑巢360 的小韩啊，我们上次约好今天去你公司帮你做网络分析的，请问你现在在公司吧，我现在带上方案过来了啊。3、 诊断法，顾问式分析刘总，您好！我是筑巢360的小韩，我昨晚针对您的网站效果进行了认真分析，您的网站确实存在一些问题，导致效果不理想，您看今天早上有时间吗？我把针对您网站的结构以及效果提升方案带过来给您分析下。4、 同行刺激法刘总，您好！我看到您是做“干燥设备”的，您认识焕名设备张总吗，不知道您最近有没有关注，他最近网络推广效益不错，他们的网络推广就是我们服务的，他做了筑巢360的服务。5、 转介绍法刘总，您好！我是西安永恒物资王艳的朋友小韩啊，听说您做网络营销5、6年了，听说您最近打算做一款整合营销并且能够降低推广费用的产品。6、 关键词切入刘总，您好！您这是做通风机设备是吧，我在网上搜索通风机设备怎么找不到您公司的产品信息呢。您是网络推广这方面还没有做吗？二次跟进电话1、 单刀直入刘总，我是上次跟你联系过小韩，你看我把方案带上现在过来给你演示一下。2、 感情式 刘哥，最近生意咋样，我下午2点刚好到XX附近给一个老客户做后期维护服务，你在公司的话我顺便过来找你聊聊。例：针对竞价用户及优化用户的电话沟通技巧刘总，我觉得您选择百度平台推广是对的，百度确实是目前搜索引擎领域占据市场份额最大的平台。您有没有遇到以下三个问题： 第一、烧钱、百度竞价费用越来越高，几年前百度竞价做一年只需要四五千块钱，而现在做一年百度竞价至少要3-5万，持续投资百度竞价，会给咱们带来很高的经济压力； 第二、恶意点击多，经济浪费大，90%的竞价费用每天都被您的同行、做展会的、开发票的人在网上把咱们的竞价费用点击、浪费掉了，真正点击你的竞价费用的意向客户只占到很小的一部分； 第三、 你在百度、谷歌保持很好排名的推广产品，就只能逼着您一直投百度竞价不断的烧钱。所以您现在依靠百度竞价，效果还可以。如果有一天因为百度竞价费用太高不做了，在网上就没有任何您的产品信息了！所以说，刘总如果有一款产品能够降低您的推广成本，提高您的推广效果，您是否愿意了解？筑巢360可以帮您实现五大搜索引擎，不限关键词的首页排名，并且点击不付费，全天24小时在线，全国推广，您公司地址是在xxxx吗？我下午2点到您公司带些详细案例跟您演示，让您了解一下！客户:你这个是怎么做的？我们筑巢360是配合百度竞价来共同操作的，是一款百度竞价助手软件，可以帮您实现以下功能：1、帮您设计制作一个独立的智能型网站；2、帮助您做百度、谷歌、搜搜、搜狗等五大搜索引擎推广，弥补只投放百度平台单一的不足；3、帮您做多关键词推广，筑巢360不限关键词数量帮您推广，解决您因为要控制百度竞价费用，只能投少数几个核心词推广的不足；所以筑巢360是一款可以帮您提高搜索引擎效果，降低百度降价费用的产品，像咱们（ ）地区的（ ）等客户他们此前做的都是百度竞价，现在用了我们的产品配合百度竞价使用，降低了竞价费用，提高了广告效果！ *总，您现在在公司的话，我带一些资料过来跟您详细的谈一下！二、针对非竞价客户的电话沟通技巧刘总， 您选择优化推广是对的，说明您网络意识是非常好的，看来您也很重视搜索引擎的推广，传统的优化一般是按照关键词的个数来收费，并且搜索引擎平台也比较单一，但是您的客户搜索习惯是多元化的，你此前的优化服务相对来说只能覆盖很少的一部分客户， 而我们筑巢360也具备了优化功能。但是跟传统的优化相比，我们的功能会更强大。首先，我们是5大搜索引擎同步推广，您此前做的优化一般指只能做百度单一平台的优化；其次，在关键词数量上，您此前做的优化只能做3-5个词，关键词数量比较少，我们除了给您做主打产品外，所有您网站里面和产品相关的关键词我们都能做上去，您公司地址是在xxxx吗？我下午2点到您公司带些详细案例跟您演示，让您了解一下！三、面访流程1、销售工具书的准备第一步：360授权证书第二步：筑巢360运营商营业执照第三步：筑巢360宣传册第四步：筑巢360成熟案例2-3个（全国）魔方排名第五步：筑巢360成长案例 2个（1个月、2个月、3个月、6个月、12个月）魔方排名第六步：筑巢360本地成功案例2-6个魔方排名济宁公司名：山东汶上扬磊石材加工厂帐号:nest密码:nest域名:sdylsc.38cache.vkehu.com序列号:17F4-4D11-9C27-1A6A-D770-F8C9 潍坊公司名：安丘市丰华农牧机械厂 帐号:nest 密码:nest域名:fenghuam.38cache.vkehu.com 序列号:2D76-4729-A23B-1CBC-8D58-8229公司名：潍坊市润泰玉石工艺品有限公司 帐号:nest 密码:nest域名:wfrunta.231cache.vkehu.com 序列号:912F-467A-A2AF-9679-0B9A-401B第七步：已合作客户合同复印件6份（其中客户续费合同2份），背面附客户全款转账底单第八步：空白合同至少2份第九步：促销申请单第十步：公司银行账户（带收据）2、名片、胸牌、A4纸、2支签单笔 二、谈单流程 开场白（寒暄）挖需求导产品处理疑义促销、逼单签单收款面谈流程详解：A、开场白（寒暄）在进客户公司前，先自我调整到积极、兴奋的状态，进门后先握手，递名片，塑造职业形象，尽可能坐在客户的侧面位置，不要与客户面对面，及时观察客户公司的布局，寻找赞美点，找到共同话题，与客户产生共鸣，拉近距离！B、挖需求1、判断客户类型（按网络意识分类）1） 网络意识强的客户（有做过网络推广）A、 您以前做过哪方面的推广？B、 您以前做的推广效果怎么样？（A、推广效果OK B、推广效果差）1、推广效果OK 认可客户的公司及产品。 点明推广方式的不全面，可举例讲述客户的同行正在做的一些网络 推广方式效果也很不错。 阐述筑巢360对网络推广的优势（主要强调整合资源的优势，尽量忽略搜 索引擎排名）2、推广效果差 找出推广效果差的原因。 分析效果差的原因以及应对方法。 同时导入筑巢360网络推广的优势。 （将筑巢360可解决的问题尽量扩大化，解决不了的问题尽量忽略）2） 网络意识差的客户（对网络推广有一定的了解，但没有做过网络推广）A、 您了解到的网络推广有哪些呢？B、您认为网络推广对您的公司以及产品有帮助吗？（A、有 B、没有） 1、有帮助 您认为阿里巴巴这类的B2B商贸平台对你的帮助大吗？ 那为什么您以前没有去尝试网络推广呢？ 介绍同行成功案例，引起客户的兴趣点。介绍网络推广会带给他的好处及前景展望。 结合客户自身情况（排除法）网络推广的形式以及优劣势（粗讲）导入筑巢360的综合优势。2、没有帮助 您的同行有很多通过网络得到客户，但是你目前没有这类资源。 介绍同行成功案例，引起客户的兴趣点。介绍网络推广会带给他的好处及前景展望。 结合客户自身情况（排除法）网络推广的形式以及优劣势（粗讲）导入筑巢360的综合优势。 3）无网络意识的客户（对网络推广无概念，基本一无所知） 现在有很多的方法能够让您的公司快速发展，我们可以沟通探讨一下。 有做过网络推广的同行的成功案例。 阐述网络推广的必要性，突出不做网络推广的危机感。 结合客户情况，说明筑巢360为中小企业网络推广的首选。 详细介绍筑巢360给客户带来的好处。 C、导产品 熟练掌握筑巢360产品功能“543210”速记法：5 五大搜索引擎（百度、谷歌、搜搜、搜狗、360搜索）推广；4 四大微博营销（新浪、网易、腾讯、搜狐微博营销）；3 第三方检测平台（筑巢魔方及cnzz数据专家）2 两个网站（筑巢web网站、筑巢wap移动网站）1 一千家商贸平台信息发布0 不限关键词推广疑义解答促销、逼单 见：第四疑义解答签单收款 四 疑义解答1、电话沟通中客户对筑巢有兴趣，但约不到见面，该如何处理？前期的准备：自信、坚持、目的性强，对客户网络推广信息提前做到充分了解，调整好自身的状态再打电话，注意语气、语速的控制，在电话约见中要多提问封闭式问题，引导客户“二选一”：您看我下午两点还是三点过来方便？切忌问“您下午有没有时间”、“行不行”“好吗”等词汇的出现A、在网上查找客户详细地址，直接过去。顺便查出周边的意向客户，可以以顺便拜访的形式过去；B 、以同行案例，或是周边已经和我们合作的公司