Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.商业项目招商的各种说法、操作方法、牢骚及案例 从本世纪初开始：许多做住宅产品好好的房地产开发企业终于耐不住寂寞与诱惑一头扎进开发商业地产的汪洋大海之中，这其中有的开发商呛了多少盐水终于游到了彼岸，有的刚下水就不见身影，有的则还在波浪中垂死挣扎，有的早早举起求救的双手，只有少数开发商能一帆风顺这是为什么呢？笔者在担任上海文博堂不动产营销机构商业地产的首席策划的几年间，经历了数十个商业楼盘的营销策划，其中的酸甜苦辣和喜怒哀乐自然能就商业地产说几句闲话一、 商业业地产成成功与失失败的原原因在那那里？成功者：根根据笔者者公司的的分析：一定规规模的成成功商业业楼盘大大多集中中地12线大都都市：如如北京的的王府井井边的东东方新天天地；上上海的徐徐家汇商商业区；无锡的的崇安寺寺生活步步行街区区；南通通的明都都广场；苏州的的左岸步步行街等等。我们们发现上上述商业业楼盘只只所以较较为成功功是因为为：大多在在传统的的商业街街区。大多开开发商具具备一定定的实力力，包括括开发商商一开始始就有“放长线线钓大鱼鱼”的理念念与目标标大多有有合情合合理的开开发规模模，合情情合理的的商业定定位大多有有科学的的规化，科科学的招招商、科科学的售售留比例例。失败败者：与与上述相相反：大多规规模过大大，过多多讲究所所谓的后后现代,在造这这个城市市10年后后或若干干年后的的商业物物业；大多开开发商以以出售物物业为终终极手段段与目的的；大多开开发商盲盲目的在在一些334线城市市开发所所谓“城市名名片工程程”；大多开开发商是是先造建建筑产品品、先出出售建筑筑产品，不不讲究功功能定位位+招商先行行+合理售售留；最致命命的是大大多开发发商不讲讲究合力力打造,即专业业的商业业物业营营销策划划公司+良好心心态与一一定实力力的开发发商+一定支支撑空壳壳的商户户（商业业品牌）下面我用实实例进一一步说明明：江南的无锡锡崇安寺寺生活步步行街区区，从去去年122月2日开盘至今今，物业业平均单单价高达达6万元/平方米米，这种种单价在在长三角角乃至全全国的地地级城市市中格外外少见，但但销售半半年来第第一期44.5万万元平方方米,既然完完成了550%的的销售面面积,回容资资金高达达1.55亿元多多,开发商商的开发发成本与与基本利利润几乎乎基本垂垂手可得得,这是为为什么呢呢?笔者在在担任其其项目营营销总策策划时：得出如如下几点点，开发商商是公私私合营的的实力开开发商，开发商在开发之前就布下做长线的态度与观念此项目是传统的商业中心，是无锡市商业文化的发源地。其于上述三三大支撑撑当后盾盾，所以以我们在在给物业业定价时时，一层层定到88万15万/平方米米不等，二二层与三三层定到到4万3万不等等，连地地下商铺铺也定到到3万元左左右，可可说创造造了一个个中国商商业物业业地级城城市的销销售定价价之最，在在招商时时我们几几乎没有有花多大大力气，许许多知名名商家纷纷纷主动动入驻，当当然在整整合营销销时我们们全面制制定而实实施了一一系列的的科学而而有实用用的方案案，但我我们还是是认为文文博堂并并非多大大本事，一一切几乎乎水到渠渠成，现现在崇安安寺第一一期成功功开街，特特别是双双休日人人山人海海。事实实证明产产品定位位、物业业定价、商商铺销售售、商业业招商、项项目开街街是比较较成功的的，剩下下的可销销售面积积，虽然然销售不不冷不热热，但步步步为营营，其开开发商的的心态更更是不急急不躁，运运筹帷幄幄，一句句话万一一销不完完就“自留”在这其中我我们还做做了一个个南通的的明都广广场,此项目目也在南南通的壹壹街区,自然也也不要采采取什么么大张旗旗鼓的招招商，一一切运作作平稳,相对而而言,我们在在江苏淮淮安市接接触的一一个看起起来极漂漂亮的大大型商业业项目其其运气就就不佳了了,开发了了4万多平平方米,无论开开发商怎怎么使劲劲吆喝,开盘半年年了销售售不到110%，其其原因一一分析：盲目开开发大面面积单价定定位与城城市发展展潜力不不相符，超超前无边边了先不做做任何招招商，开开发商资资本运作作又出现现了紧急急，不可可能心平平气和的的做好商商气、人人和，这这种项目目，这种种心态，我我们自然然就不敢敢接盘了了。二、商业地地产成功功运作的的关键在在那里？ 今天先先说一说说服务于于商业地地产项目目运作的的3个主要要组织结结构（包包括开发发商）的的完善与与合力,即3合1=安全全运作商商业地产产项目；A专业的商商业物业业营销策策划机构构，是第第一个“一”。那我们怎么么去考察察这个“一”呢？在在商业物物业遍地地开花的的同时，相相应而来来的是层层出不穷穷的商业业地产策策划公司司与代理理公司，还还有商业业管理公公司，我我们认为为作为商商业物业业的开发发商，在在开发一一个商业业地产项项目临前前，首先先需要的的是一家家比较专专业的商商业地产产营销策策划公司司（绝对对专业的的没有！）。而而不是商商铺销售售代理公公司或商商业项目目管理公公司，因因为大多多销售代代理公司司是取其其销售量量的佣金金为目的的，商业业管理公公司是以以开街后后的商户户管理与与物业管管理为己己任，目目的与服服务决定定了它的的运作措措施与运运作手段段，而商商业地产产营销策策划公司司应具备备这么几几个专业业服务：项目市市场调研研与项目目可行性性分析专专业服务务+前期功功能与业业态定位位专业服服务+招商策划划与实施施专业服服务+商业地地产的“置业顾顾问型”营销策策划专业业服务。那那么我们们怎么考考察这种种机构，第第一，要要看它的的原来案案例；第第二，要要看它的的服务范范围与专专业性；第三，要要特别重重视它对对本项目目的第一一次提案案。笔者者带领文文博堂在在安徽的的一个较较贫困的的小县城城考察了了一个33万平方方米的商商业项目目：通过过市场调调研我们们发现其其体量过过大，市市场容量量万不能能接受，所所以我们们在第一一次提案案时先建建议开发发商砍掉掉1/33的面积积，这可可是要了了他的命命,首先开开发商硬硬是不同同意，认认为砍掉掉的就是是可销售售面积，就就是大把把大把的的利润,后来我我们给他他摆事实实,讲道理理,把市场场容量分分析很耐耐心的讲讲给他听听,到最后后甚至提提出如不不能接受受我们的的建议就就拒单，后后来在我我们软硬硬兼施之之下，勉勉强同意意了。现现在此项项目开街街了，事事实是开开业率是是2万平方方米的770%：出售也也只有660%，开开发商今今天回想想起来还还心有余余悸，很很忠诚的的感谢我我们当时时缩小规规模的坚坚决态度度，只问问：你们们为何判判断这么么专业？我们并并非绝对对专业，但但比开发发商对市市场更敏敏锐B、良好的的心态与与一定实实力的开开发商支支撑,第二个个“一” 即所谓谓良好心心态是指指：你开开发这个个商业地地产项目目的全部部目的是是什么？你有多多少能力力与耐力力来开发发？招商商是手段段还是目目的？你你准备售售出多少少，自留留多少，上上述看似似简单平平常的几几个问题题，你在在出手之之前，必必须扪心心自问，而而且你必必须回答答自己，还还要把你你的回答答真实的的告诉你你的策划划与顾问问公司。如如下：我我做两个个上述的的选择题题；我们认为开开发商业业地产项项目目的的应该是是两个，获利，但不应该是“最大空间的利”。而应该是“最合理的利”，要留有10%20%的利益空间给投资者(除非你的项目是无锡崇安寺)；开街：要开发商去经营商业自然是强人所难，不妥；特别是我们的“国情型的开发商”但你至少要做到比较成功的开街，这个成功开街就是签定一定年限的商户70%的开业率。我们认为：售多少少，留多多少，首首先是在在你的能能力(实力)与耐力力（长线线）为基基础之上上，我们们主张，通通常的商商业地产产项目应应该是售售65%/。即即回来本本钱与基基本利润润(655%还回回不来本本钱与基基本利润润就有问问题了)。35%是暂留留。.可进可可退的留留，开发发商留持持物业的的优劣在在，我们们认为：劣只有有一点（看看起来触触手可得得的果实实应该让让它自然然熟透了了掉下来来），就就是不能能“马上到到手”。而优优则有：开发商商自留335%的的物业，便便于资本本运作，特特别是在在资本市市场往后后更难融融资的情情况下。有35%左右的自留物业是开街前招商与业态定位的巨大支撑自留物业的售价通常随着时间的增长而有一定的增值空间所以，自留留物业不不但是考考验你的的资金实实力，更更多是为为了项目目的整合合营销与与整体运运作，是是商业项项目成功功保障的的一块进进退有余余的“自留地地”。C、一定商商户与商商业经营营品牌的的提前介介入，第第三个“一”我们在做南南昌一个个商业项项目时，首首先考虑虑是“招商”之前的的“亲商”，即开开街时你你来不来来是另外外一回事事，但我我现在就就邀你来来做顾问问，根据据对项目目的功能能与业态态定位，我我们事先先可邀请请（根据据前期的的业态定定位）许许多类似似的经营营性商户户与相应应品牌提提前介入入，前年年南昌的的这个33.5万万平方米米的项目目还未开开工，我我们就力力邀了110多家家有代表表性的商商户到项项目施工工现场走走马观花花，谈天天说地 ，其目目的就在在于让准准商户提提前进入入环境，引引导它对对号入座座，这样样反复来来几次，我我们对其其定位心心中就更更有底了了，又交交了不少少商友，而而且还能能不断修修饰与完完善原来来的定位位方案，这这样做还还有一个个目的就就是把功功能定位位与招商商定位的的前期市市场调研研变为了了提前的的招商营营销过程程，后来来“一石双双鸟”既为定定位积累累了技术术资源，又又为招商商营销积积累了客客户资源源，何乐乐而不为为呢？开开街后，我我们走在在这条街街上看到到许多熟熟悉的商商家面孔孔，这些些商户是是在项目目开工前前就曾相相识了。上述A、BB、C就是我我今天的的闲话要要点，做做商业地地产在整整合一切切有用资资源之前前首先整整合你们们的“组织资资源“即专业业的商业业地产营营销策划划机构+良好心心态的一一定实力力的开发发商支撑撑+一定商商户的提提前参与与与介入入=比较安安全的商商业地产产运作，商商业项目目的安全全就是成成功了，我我把它称称为3合1合力安安全运作作。最近出差受受刺激了了！回总总部革命命！不就就是销售售代理嘛嘛一直和和朋友们们在讨论论，我们们做商业业策划、招商和后期经营管理（或者经管顾问）的，在商业房地产里面的角色重要性。我始终认为，开发商首先应该聘请我们这类公司早期就介入商业项目，但是现状是发展商往往先决定销售代理公司，我们接的项目往往都是通过销售代理公司发过来的，协助销售炒高售价的道具。最近知道一个项目发展商不惜100万聘请后期经营管理公司的老总，在项目刚开始挖地的时候就要到职，真的佩服这个发展商。曾经遇到过销售代理公司的人，要求我们在还没有做商业调研和商业策划的前提下，许诺2个月完成上万方项目的招商工作，以帮助炒销售。还是道具。（当然，凭经验和实力我们能知道这个项目多久能招商成功到多少百分比，但是招商大家都知道，和品牌公司之间的谈判要技巧啊，大家练了那么久的内功看谁道行深，如果我们表现出很急，效果怎么样大家都知道）又有一个销售代理公司要我们提供公司介绍和成功案例及团队介绍，帮助销售代理公司拿下项目，当然这也是我们必须做的事情，合情合理，但是拿下项目后呢？多少销售代理公司懂得商业房地产的商业重要性啊！求销售人员买的时候别乱说话、别乱承诺、别乱出牛，嗨！“放心投资回报率15%招商公司能出租成功的”、“阿玛尼会来进驻开旗舰店”、“放贷前开张了就有租金回报了”。吐血ing.先招商后销售的盘子，很不错哦，应该这样哦