旅行社运作原理分析当看梁总提供的旅游资料时，又想起了各种旅行社的超低报价(例如：云南双飞6天5晚游只要 1999元)，对于这种“亏本”生意甚是好奇，通过多方渠道试图对旅行社（线下）行业做一些了解，却又因高端旅游市场披露较少，网络上也只有几个定制游的网站而已，所以侧重于了解低中端市场，以下是汇总内容：一、 旅行社的起源与前景1841年7月5日，托马斯.库克用包租火车的方式组织世界上第一次团体火车旅行，标志着旅游业的诞生。1845年，他又在英国正式成立了托马斯.库克旅行社，开始专门从事旅行社代理业务，从而成为世界上第一家旅行社。中国最早的的旅行社诞生于20世纪20年代的上海。随着世界范围内旅游业的发展和繁荣，旅行社已经发展成为世界旅游业的三大支柱之一。据旅游局统计： 2013年国内旅游人数32.62亿人次；国内旅游收入2.6276万亿元。预计2014年旅游行业平稳增长，具体预测：2014年国内旅游人数达35.8亿人次，国内旅游收入2.91万亿元。二、 旅游业产业链结构线下旅游的产业链从上游到下游依次为：景点（酒店、饭店、航空公司）地接社（可能从上到下有多层级的地接社）组团社游客。依靠旅游服务的3类公司：批发商、组团社、地接社批发商：批量订购酒店、航班、景区等资源，设计路线提供给中大型旅行社，批发商和航空公司是按年谈班次的或者几家一起包飞机，且和常用目的地酒店也是谈批量折扣的，依靠量大拿到较低的成本，然后给旅行社供货。国内旅游批发起源大约是在2002年左右，见当年的新闻（新浪财经）：http:/finance.sina.com.cn/b/20030113/1524301696.shtml中国出境旅游批发大约在04年进入成熟期，05年的时候还评出了“中国出境游十大批发商”：http:/www.jiaodong.net/travel/system/2005/12/30/000799434.shtml组团社：就是直接面向客户的，可以是大旅行社，可以是门店，可以是写字楼小旅行社，甚至是一个人成立的小旅行社，甚至没有办公地点。只收客人，找专线，交客人给专线。地接社：承接旅行服务执行的公司，对旅行目的地很熟悉，提供导游、领队、租车、司机、购票、餐饮等落地执行的服务。有些地接社也提供酒店甚至机票服务。PS：批发商有时候和组团社或地接社是兼容的，也就是说地接社可以自己设计专线然后批发航班或酒店、景区，同样的组团社也可以批发设计专线。所以，一般的旅行团服务流程是：游客组团社批发商地接或：游客组团社地接三、 旅行社行业竞争除了一小部分大型旅行社，国内的游客普遍对中小旅行社的服务不满意，而中小旅行社又占了国内旅行社的80%以上，就照成眼前游客对旅行社整个行业产生很大的负面印象，例如进店、丢客、强制自费项目、吃住质量低下等情况，然而导致这种情况的发生，深层原因是产业结构和行业规则的先天硬伤所致，见下文：1.产品无法差异化，竞争到最后只剩下价格战。对旅行社来说，目的地景点不是公司独有，酒店、机票、甚至吃饭餐厅都相同，在同一时期，产品的差异化除了路线上略有不同以外基本没有差异。当A社刚做出一条热卖的新线路， B社看后开始眼红，但根本不去考虑做出更好的产品，而是马上核算成本，第二天就能做出自己相同的线路以更低价反击，然后就开始价格战。2.成团的压力导致的倒卖游客（拼团）跟团游旅行社花在每个游客上的成本是人越多成本越低，所以每个社都是按照成团时的成本加上利润报的价，当只收到四五个游客时，就陷入了成不成团的进退两难的处境，所以临近出发日期，旅行社只能不停的压缩自己的利润，以更低价格报价，以求达到理想游客人数。如果最后还是不能达预计的人数怎么办？a、 调整日期，把9月20日出发的4个游客推迟到下一批已经有6人报名9月25日的，刚好拼成一个团。b、 同行间拼团，见新闻：http:/paper.dzwww.com/dzrb/data/20100316/html/15/content_3.html倒卖游客，有时还不只一两个层级，从A地接社，经过BCD，然后转卖到E社。层级过多，一旦在行程中写明的服务没到位，引起游客不满，追究的责任因为主体过多而且层层推脱，就变成了投诉无门。3.从业门槛过低到现在才知道旅行社是有加盟的，一年交个几千块钱的挂名费，租铺面就可以接单了。更夸张的，据说有包桌子的，也就是在某个旅行社花几百块钱，包下一个办公桌，就可以拿该社的合同出去接单了。接到客户然后转给专线游，几乎没有成本，所以云南专线批发价是4000元，别人卖4500，我4200就卖了，因为我几乎没有成本（二手房里面可以指责说做私单，但是旅游社却不能，因为他已经付了加盟费或者办公费），最后演变成散客团几乎利润。4、批发商的销售压力如上所述，批发商是以量大拿到的低成本的，但是，航空公司与酒店是不可能只卖给批发商旺季的票，据了解批发商签下的机票、景区是按年签下的。这么一来，旺季爆场批发商赚了，淡季一到，机票卖不完、景区无人，批发商就急了，飞机一个人也要飞的，景区没人也是要营业的，反而航空公司、景区都收了钱，亏的只是批发商。怎么办呢？只能赚一点是一点。原本日本游成本要5000元，批发商卖给同行5500元，同行卖给客户是6000的。离出发还有半个月时，批发商就问旅行社了，4500元还有没有人去？离出发还有10天时，只要3500了。离出发还有5天时，就变成2000元了。承包价是固定的，能赚一点是一点，能少亏点是一点。5、客户不认可服务价值因为旅游产品是先付款后体验的，客户在付款前无法评估产品的质量，所以当客户看到，游玩天数、酒店级别、路线、包含景点都差不多的时候，就只对比价格了。 有客户在A社咨询了近10次，A社设计了7、8条路线，提供了大量的旅游咨询服务，最后选定后，问了下价格，然后在网上看到B社便宜50块钱，就转签B社了，路线、景点都是一样的嘛。6、线上旅行社（OTA）的竞争现在OTA异常火爆如：去哪儿网、携程网、途牛网、各种订票网，这对传统旅行社的冲击是巨大的，要知道旅行社赚的是信息不对称的钱，互联网的高度透明对它的打击很大，批发商能拿到的机票价格，去OTA也能拿到，甚至价格比批发商的还低，因为他也是批发商之一，而客户量却是不同的。批发商面对的客户是旅行社，而各种网站面对的是终端客户，终端客户的数量远比旅行社高。PS：云南考察时，我们全程的消费几乎都是以网络价格作为参考。互联网让获得信息的成本很低，“货比三家”也只是几秒钟的事。 四、 为什么以前媒体对旅行社的负面报道过多，国家出台了相应的旅游法？行业竞争那么大，利润没有了，要亏本的，怎么办？整个行业要养那么多人呢。直到有一天，不知道是哪位天才发明了购物、自费景点两项提高收益的办法。于是，亏本团也敢接了，地接社在赌，赌客户会购物会、增加自费景点，如果客户没有自费、没有购物，服务质量就出现问题了，于是就有导游哭着喊着，求游客多进一个购物点，好让导游把自己的垫付收回来一点，也有凶狠的强制购物、自费，甚至丢客。最后还延伸出“买团”这一种模式，简单说就是地接社把整个旅游团卖给一个导游，导游带团是要先自费垫钱，然后再想方设法的在客户身上创造收益。PS：大多数收费景区门口故意不设休息点、安排住宿的地方附近是不会有购物超市的。从13年国家出台旅游法后，这种情况得到有效制止。五、 旅行社的另一盈利板块如果不说谁会知道旅行社和“洗钱”、商业贿赂有联系，事实就是旅行社中有块业务是商业贿赂渠道。主要原因在于：旅行社属于开放式的市场主体，反贿赂的行政监管困难；旅行社通过虚开会务发票，或者按照合作者要求虚增参会人数提高费用总额，过便利。IBM贿赂细节，旅行社成中间工具：http:/www.sznews.com/tech/content/2011-03/26/content_5469744.htm景泰一旅行社商业贿赂被处罚：http:/www.cicn.com.cn/content/2010-09/08/content_89600.htm 六、 旅行社目前的处境习总的号召下公费团、公务团急剧下降，但高端旅游市场（例如商务会务观光、休闲度假、私人定制）正在逐渐成熟，高端市场的利润还是相当可观的，且我国游客的消费观念也逐渐偏于理性，国内旅行社面临着被迫改革的处境。另外，目前国内的旅游市场相对发达国家来说只是初级市场，在这次旅游行业的大洗牌后，自然会留下优秀的旅行社。旅游法的颁布将会淘汰大部分劣质的旅行社，而OTA的低成本、高透明的特质又进一步压缩行业利润，基于以上2点，未来几年国内旅游市场将走向两极分化，要求高质量高服务的旅游将在线下旅行社得到满足，而追求经济实惠的游客将会被OTA的性价比、灵活性所吸引。大致如此。江树明2014/9/20