第4章 EPC工程总承包的商务谈判与合同管理第一节 商务谈判一、商务谈判的基本模式商务谈判是指人们为了实现交易目标而相互协商的活动。“讨价还价”是商务谈判的基本内涵,除此之外,商务谈判还有另外两层意思:一是寻求达成交易的途径,二是进行某种交换。1.商务谈判的特点商务谈判的直接原因是参与商务谈判的各方有自己的需求,一方需求的满足可能涉及或影响他方需求的满足,任何一方都不能无视对方的需要。因此,商务谈判的双方参加商务谈判的主要目的不能仅仅以追求自己的需要为出发点,而是通过交换观点进行磋商,寻找双方都能接受的方案。显然双方的目的和需要是既矛盾又统一的,通过商务谈判,可以使矛盾在一定条件下达到统一。由此看来,商务谈判具有以下五大特点:(1)双方通过不断调整各自的需要而相互妥协、接近对方的需求,最终达成一致意见的过程。商务谈判不是单纯追求自身利益需要的过程,商务谈判是提出要求,做出让步,最终达成协议的一系列过程。商务谈判过程的长短,取决于商务谈判双方对利益冲突的认识程度以及双方沟通的程度。(2) “合作”与“冲突”的矛盾统一。商务谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择,通过商务谈判达成的协议应该对双方都有利,各方的基本利益从中得到了保障,这是商务谈判合作性的面;双方积极地维护自己的利益,力图从商务谈判中获得更多的利益,这是商务谈判冲突性的一面。在制订商务谈判策略时,应该防止两种倾向:一是只注重商务谈判的合作性,害怕与对方发生冲突,对对方的要求一味地退让,导致吃亏受损；二是只注意冲突性的一面,将商务谈判看作是一场你死我活的争斗,一味进攻,不知妥协,导致商务谈判破裂。这两种倾向对于商务谈判都是不利的,在商务谈判应尽量避免。(3)有一定的利益界限。商务谈判不是无限制地满足自己的利益,商务谈判者在追求自己利益的同时,不能无视对方的利益要求,特别是对方的最低需要,否则会迫使对方退出,使自己已经到手的利益丧失殆尽。当对方利益接近“临界点”时,必须保持警觉,毅然决断,以免过犹不及。商务谈判不是一场棋赛,不要求决出胜负,商务谈判也不是战争,不要置对方于死地。商务谈判是一项互惠互利的合作事业。(4) 有一系列综合的价值评判标准。判定一场商务谈判是否成功,不是以实现某一方的预定目标为唯一标准,对这个问题很多人认识不清,而习惯于将自己获得了多少利益,对方失去了多少利益作为衡量标准,这是“商务谈判近视症”的表现。一场成功的商务谈判,应该是在实现预期目标的过程中,所获收益与所付出成本之比最大,同时也使双方的合作关系得到进一步发展和加强。(5)科学性与艺术性的有机结合。商务谈判不能单纯地强调科学性,商务谈判是双方协调利益关系并达成共同意见的一种行为和过程,人们必须以理性的思维对双方利益进行系统的分析研究,根据一定的规则制订商务谈判的方案和策略,这是商务谈判“科学性”的一面。同时,商务谈判又是人与人之间的一种直接交流活动,商务谈判者的素质、能力、经验、心理状态等因素对商务谈判的结果影响极大,这是商务谈判“艺术性”的一面。“科学性”能让商务谈判者正确地去做,而“艺术性”能让商务谈判者把事情做得更好。2.商务谈判的类型商务谈判作为以人为主体而进行的一项活动,自然受到商务谈判者的态度、目的及商务谈判双方所采用的商务谈判方法的影响。商务谈判按商务谈判者所采取的态度和方法来区分,大体有三种:(1)软式商务谈判软式商务谈判也称“友好型商务谈判”。商务谈判者尽量避免冲突,随时准备为达成协议而作出让步,希望通过商务谈判签订一个皆大欢喜的合同。软式商务谈判强调建立和维护双方的友好关系,是一种维护关系型的商务谈判。这种商务谈判达成协议的可能性最大,商务谈判速度快,成本低,效率高。但这种方式并不是明智的。一旦遇到强硬的对手,往往步步退让,最终达成的协议自然是不平等的。实际商务谈判中,很少有人采用这种方式,一般只限于双方的合作非常友好,并有长期业务往来的范围。(2)硬式商务谈判硬式商务谈判也称“立场型商务谈判”。商务谈判者将商务谈判看作是一场意志力的竞争,认为立场越硬的人获得的利益越多。因此,商务谈判者往往将注意力放在维护和加强自己的立场上,处心积虑地要压倒对方。这种方式有时很有效,往往能达成十分有利于自己的协议。但这种方式同样有其不利的一面。如果双方都采用这种方式进行商务谈判,就容易陷入骑虎难下的境地,使商务谈判旷日持久,这不仅增加了商务谈判的时间和成本,降低了效率,而且还可能导致商务谈判的破裂。即使某一方迫于压力而签订了协议,在协议履行时也会采取消极的行为。因此,硬式商务谈判可能有表面上的赢家,但没有真正的胜利者。(3)原则式商务谈判原则式商务谈判有四个特点:主张将人与事区别对待,对人温和,对事强硬;主张开诚布公,商务谈判中不得采用诡计;主张在商务谈判中既要达到目的,又不失风度;主张保持公平公正,同时又不让别人占你的便宜。原则式商务谈判与软式商务谈判相比,同样注重了与对方保持良好的关系,同时也没有忽略利益问题。原则式商务谈判要求商务谈判双方尊重对方的基本要求,寻找双方利益的共同点,千方百计使双方各有所获。当双方的利益发生冲突时,根据公平原则寻找共同性利益,各自做出必要的让步,达成双方均可接受的协议,而不是一味退让,以委曲求全来换取协议。原则式商务谈判与硬式商务谈判相比,主要区别在于主张调和双方的利益,而不是在立场上纠缠不清。这种方式致力于寻找双方对立面背后存在的共同利益,以此调解冲突。它既不靠咄咄逼人的压服,也不靠软弱无力的退让,而是强调双方地位的平等性,在平等基础上共同促成协议。这样做的好处是,商务炭判者常常可以找到既符合自己利益,又符合对方利益的替代性方案,使双方由对抗走向合作。(4)三种商务谈判方式的特征比较三种商务谈判方式的特征比较软式硬式原则式目标达成协议赢得胜利,要有所获才肯达成协议有效地解决问题，达成对双方都有利的协议谈判态度对人和事都温和；尽量避免意气用事；信任对方,视对方为朋友对人和事都强硬;视商务谈判为双方童志力的竞赛；不信任对方,视对方为敌人对人温和,对事强硬；视对方为问题的共同解决者；信任与否与商务谈判无关；根据客观标准达成协议立场轻易改变自己的观点,坚持要达成协议坚持自己的立场重点在利益而非立场。坚持客观的标准做法提出对方能接受的方案和建议威胁对方，坚持自己接受的方案规划多个方案供双方选择,共同探究共同性利益结果屈服于对方压力；增进关系，作出让步施加压力使对方屈服；迫使对方让步,不顾及关系屈服于原删,不屈服压力;将问题与关系分开,既解决问题,又增进关系3.商务谈判的基本模式商务谈判是一个连续的过程,每次商务谈判都将经过5个环节,这就是国际通行的APRAM模式,即评估(Appraisal )、计划( Plan )、关系(Relationship )、协议(Agreement)、维持(Maintenance)。(1)进行科学的项目评估(Appraisal)商务谈判是否取得成功,过去认为取决于商务谈判者能否正确地把握商务谈判进程,能否巧妙地运用商务谈判策略。然而,商务谈判能否成功往往不取决于商务谈判桌上的你来我往、唇枪舌剑,更重要的商务谈判前的准备工作,其中主要是项目评估工作。商务谈判成功的前提,必须是项目经过科学的评估证明是可行的;否则,若草率评估,盲目上阵,虽然在商务谈判桌上花了很大力气,达成了令人满意的协议,但若最终项目失败,再“成功”的商务谈判也是自欺欺人。所以说,“没有进行科学评估就不要上商务谈判桌”,这应该成为商务谈判的一条戒律。(2)制订正确的商务谈判计划(Plan)任何商务谈判都应有一个商务谈判计划。一个正确的商务谈判计划首先要明确自己的商务谈判目标,分析对方的商务谈判目标是什么,并且将双方的目标进行比较,找出双方利益的共同点与不同点。对于双方利益的共同点,应该仔细罗列出来,在商务谈判中予以确认,以便提高和保持双方商务谈判的兴趣和争取成功的信心,也为解决双方的矛盾奠定一定基础。对于双方利益的不同点,要发挥创造性思维,根据“成功的商务谈判应该使双方的利益都得到保障”的原则,积极寻找使双方都能接受的解决方法。(3)建立双方的信任关系(Relationship)在任何商务谈判中,建立双方的信任关系是至关重要的。建立这种关系的目的,是为了改变“一般情况下,人们不愿意向自己不了解、不熟悉的人敞开心扉、订立合同”的心态。相互信任的关系会使商务谈判的进程顺利很多,降低商务谈判的难度,增加成功的机会。所以,商务谈判双方的互相信任是商务谈判成功的基础。(4)达成协议(Agreement)这个阶段的工作重点是通过实质性的商务谈判达成使双方都能接受的协议。在商务谈判中应该弄清对方的商务谈判目标,及时确认双方的共识,寻找解决分歧的各种办法。需要强调的是,商务谈判的最终目标不是达成令人满意的协议,而是使协议的内容得到圆满的贯彻落实,完全合作的事业,使双方的利益目标得以最终实现。(5)协议的履行与关系的维持(Maintenance)达成协议并非万事大吉。要知道,协议签订得再严密,仍然要靠人来履行。为促使双方履行协议,要做好两件事情:要别人信守合同,自己首先必须信守合同; 对于对方遵守合同的行为应给予适当的反应。另外,良好的合作关系如果不及时加以维持,就会淡化、疏远甚至恶化。而要重新恢复原有的关系,就要花费更多的精力和时间。因此,维持良好的合作关系,对合同的履行乃至新的合作都是必不可少的。4.衡量商务谈判结果的标准衡量商务谈判好坏的标准涉及两个方面,一是商务谈判人员是否称职,二是商务谈判是否成功。(1)对商务谈判人员的评价商务谈判人员,特别是首席商务谈判人的个人能力对商务谈判的成败至关重要。如何评价一个成功的商务谈判人员呢?商务谈判技巧主要有三项标准:双方都认为商务谈判者的商务谈判是富有成效的;商务谈判者在以往的商务谈判中取得过较大成功;其商务谈判结果在执行过程中能够得到切实履行。通过研究取得的重要发现是,如何使商务谈判结果得到圆满的落实,这是大多数商务谈判所普遍遇到的问题。要使商务谈判结果落实到合同履行中,关键涉及到两个因素:一是商务谈判各方是否具有良好的合作精神,二是合同执行者的个人素质是否满足合同履行的要求。这两个因素相互联系,相互影响,缺一不可。商务谈判者的能力应该包括他在商务谈判中重视到了这个问题。(2)衡量商务谈判成功与否的标准前面提到,衡量商务谈判是否成功有一系列综合的标准。商务谈判是一项互惠互利的合作事业,从这点出发,衡量商务谈判是否成功应该有3个价值评判标准:预期目标的实现标准。商务谈判的结果是否达成预期的目标,这是评价一场商务谈判是否成功的基本标准。成本优化标准。商务谈判的成本通常有三种:基本成本：为达成协议所作出的让步,即最终商务谈判结果与预期目标的差异;直接成本：为商务谈判花费的各种资源,如投人的人力、物力、财力和时间;机会成本：即为某项商务谈判所占用的资源是否失去了其他获利的机会。人们往往只注重基本成本,而容易忽略直接成本,更无视机会成本的存在,这是一大误区。只有注意了这三种成本的存在,才能在商务谈判中表现出更大的主动性和能动性。合作关系标准。商务谈判是人与人之间的交流活动。商务谈判的结果不只是体现在成交价格的高低、利益分配的多少、风险和收益的关系上,还应考虑商务谈判是否促进了双方的友好合作关系。商务谈判者应该具有战略眼光,不应只计较一场商务谈判的得失,更应着眼于长远和未来。“生意不成