销售部商务拜访流程一、目的 标准化销售人员开拓客户动作，推动客户拜访工作规范有序开展，合理制 定客户跟进方案，树立公司品牌形象，特制定本流程。二、范围本标准适用于公司销售部客户拜访工作。三、拜访流程1、拜访标准分类分级拜访客户定义拜访人员一级集团客户董事长董事长副总经理销售经理业务人员二级集团客户总经理级别副总经理销售经理业务人员三级合作洽谈副总级以上销售经理业务人员2、拜访准备2.1 客户情况了解a、客户公司背景、公司实力、经营状况、经营范围、区域市场、经营模式、 所在行业背景及发展趋势。b、客户大事记、企业资料、实际控制人的新闻和风评。c、客户公司的主要要求，以及最可能的合作模式。d、第三方介绍人与客户对接人关系情况，第三方介绍人的相关信息。2.2 拜访准备资料a、名片b、公司介绍PPT、宣传材料c、笔记本电脑d、礼品e、如果有样品需要准备好样品，且样品需要做好样品标贴和打印的报价单。f、拜访当日的妥善商务类服装等。g、客户拜访话术3、客户拜访3.1 拜访预约必须提前一周以上与客户确认是否可以拜访，并根据客户方便的时间做出 合理调整。3.2拜访过程a、一、二级拜访由销售经理对本公司人员进行介绍，三级拜访由业务人员 对拜访人员进行介绍；b、一、二级拜访由董事长介绍本集团情况，副总经理介绍产品相关知识， 销售经理介绍产品及效果情况，时间控制在5分钟以内。三级拜访由销售经理 介绍集团情况及产品相关知识，由业务人员介绍产品及效果。c、通过问题，引导客户，具体了解企业状况，挖掘客户需求，客户的产品 喜好d、通过沟通和观察，了解客户公司的组织架构，谁是主要的决策者，谁的 意见影响决策。e、同客户建立良好的个人关系 会谈时做好书面会谈记录，并多方面了解客户。4、客户跟进拜访结束后，业务人员当日完成拜访报告编写，内容包括客户资料分析、 汇总、确定客户分级，总结客户拜访经验，优点和不足。另拜访报告中须有后 续跟进计划、拜访频次或达成的目标愿景，有时间节点，销售经理需要按照时 间节点进行跟踪落地。本制度自2021年3月30日起执行。大客户服务事业部2021年3月30日