内购会策划案中国联通 3 月内购会策划案一、前期规划1. 内购会促销活动主体确认聚焦人流量较大的中心区域，选定几家市中心直营厅作为操作主 体重点发力。加盟店户外广场秀、夜场促销联合呼应。2. 促销产品是否太单一，是否需要联合其它品类？手机数码产品是许多人的生活必需品，属于刚性需求。电饭煲、 豆浆机等小家电在吸引人流方面也具备不可替代的优势。若能结合大 家电与数码产品举行专场活动，场面反响更大。3. 哪些消费者是目标客户，如何召集？a. 利用平时积累的消费者档案资料，一方面，他们可能办理了某 一项联通业务，或购买了某一类联通产品，欲购买其它品类产品，另 一方面，可利用他们的口碑效应进行传播。b. 可以圈定商圈消费的顾客，从线上公众平台，线下营业厅、加 盟店找到用户，分头联系，多次发动。4. 如何保证现场顾客的心理满足感，而不仅仅是满足于赠品与折 扣？ 不鸣则已，一鸣惊人，选择市区人气最旺的几家营业厅举办。 做好场外、场内的氛围的布置。场外布置，包括拱门、空飘、刀旗、X展架等等；场内布置更要讲究，一定要与卖场不一样。有意设立门槛，随便 看看、缺乏消费力的消费者进不去，全过程增加消费者的尊崇感。 内购会与卖场销售不同，现场准备点心、咖啡，新产品的功能 演示和美食品尝，多做、多送、多尝。海底捞式服务，顾客吃得越多， 掏钱购买的冲动就越大。 现场热闹的氛围最关键。中国人买东西，现场热闹、熙熙攘攘才会下狠手，那时他们对价格变得更不敏感。二、预热阶段邀请函立门槛 邀请函是本次活动的亮点，它既要需要塑造稀缺性（是身份象 征），又要充分发动、保证实效。1活动的邀请函制作精美，单价1 元一个，总共制作了2000个， 让人拿到之后，不会像一张宣传单页随便扔掉。2邀请函上广告必须吸引人，找一个规模宏大的理由中国联 通内购会 3 周岁，主流热门机型全系列疯狂特价，家电品牌全部厂价， 持邀请函客户才能入内。活动突出了邀请函，是要强调此活动的稀缺 性，增加了顾客的优越感。3邀请函的发放方式比较考究：首先针对代理商老板的客户、亲戚、朋友。代理商在当地扎根 多年，拥有一定人脉关系与政商关系，这些关系户通常会给面子，有 购买需求，都会前来捧场，而且会连锁传播，告知其他亲朋。电话预约与入户派发同时推进：用电话“扫街“，发动新老用 户，圈定意向者；选择几个高端小区，或者入住率高的小区，扫楼派 发。“预存”套牢：活动前 10 天，在小区或部分门店内设立预存点， 接受客户预存，预存者获赠邀请函（可以携家庭成员共同前往），预存金额 与得到的赠品金额价值相当，比如：预存10 元得到精美浴巾一条；预 存 100 元，可以得到热水壶一台；预存 300 元，可以得到电磁炉。通 过预存提前锁定顾客，现场到达率、大额成交率都很高。4预热心理，把尊崇武装得从头到脚 必须抓住顾客的心理。这部分客户既有折扣、赠品的经济需求， 又要受尊重、有地位的心理需求。除了交易地点（市中心直营厅）来衬托顾客的尊崇之外，还要保 证从进门开始就要得到尊贵待遇。比如：免费停车，礼仪小姐引导， 现场促销人员一对一服务，现场摆放着桌椅，享用事先准备的茶点、 饮料心理上满足，是大额成交的前提条件。三、现场成交氛围营造到高潮1中国人的消费热情，多数都需要带动，热闹的街市才卖货。 本次促销，选择的大厅摆放产品之后，按实际空余面积调动分公 司与代理商人员到场，从门口望去，现场气氛八九不离十。2每个产品品类必须配备足够的导购员，配备麦克风，现场讲解 叫卖。最少保证一人一展台，收银和发放赠品必须畅通。顾客成交后，立刻有主持人在现场播报：某先生，购买一台 iPhonexsmax，原价10980元，现价7990元，并赠送智能家居三件 套，恭喜某先生。3半价的限量特价机，一元竞拍，特价秒杀等，这些调动氛围的 活动每次出场，更会引发抢购狂潮。这些小活动中的产品每减少 1 台，主 持人都会播报，激起购买激情。4抽奖更是必不可少了，当天固定两个时段抽奖，奖品多多，确 保现场消费者购买完毕后，不会立刻散去。内购会的买赠、特价单品 等多种形式的促销，则直接大规模拉动销量。四、内容营销设置现有的政策优惠（1.购机立减 3000 政策 2.网龄折扣购机政策，3. 智能家居终端政策 4.购机券红包 5.异业红包 6.厂家资源）1超级内部价：凭邀请券活动期间可享受 38 款大品牌机型 超级内部价；2限量超爆品：凭邀请券活动期间可抢购大品牌限 量超爆品，抢完即止；3家电大奖：凭邀请券活动期间当日下单 可参与连单大奖:满 3 单 xxx 一台满 6 单赠 xxx 炉一台满 9 单赠 xxx 一台满 12 单赠 xxx 一台满 15 单赠xxx 一台,下单越多赠送力度越大。除订单数外，也可按下单数额 制定赠送计划。4现场抽免单凭邀请券下单还可享受现场抽免单，订单数量 越多订单概率越高；5免费领取奖品 ,凭邀请券签到，当天活动结束后可免费领 取 XXX！五、现场趣味互动1、转发联通公众号推文、朋友圈现场集赞满 66 个赞参与抽奖， 以线上分享得奖品为活动预热，零门槛+简单分享机制，奖品被分享引导消 费者疯狂转发参与活动。2、疯狂找茬在设定好的消费场景内主动让消费者得到“消费欲望”才是有效 引流。现场布置活动海报贴图，照图找出不同地方即可获得奖品。在图中不但无意识把中国联通品牌、商场场景植入消费者脑中， 通关奖品也是商户提供的产品和优惠券。在这里浅度地把消费者、商 户、购物中心巧妙关联起来。玩是人之天性，抓住消费者这颗“玩” 心，让其对活动产生兴奋感、好奇感。活动形式简单、流畅、零门槛 外，让消费者迅速满足那颗“占便宜”的心也是关键因素。3、现在签到，定点摇一摇抽奖：现场所有观众关注主办方的公众号完成签到后，就可以参与摇一 摇抽奖。这种微信互动抽奖的方式公平公正、新鲜好玩，现场比赛谁 摇动手机比较快，大屏幕实时滚动显示排名，最终根据排名发奖。仅 使用这一个产品不仅让中国联通公众号粉丝用户数量大大增加，而且 很快就能让现场气氛达到高潮。4、幸运用户凭号码领奖每个签到的顾客领到一个兑奖号码，在规定某个时间段开奖，凭 号码领取奖品。持续吸引人流，引爆全场。总结首先是满足低价需求，很多消费者习惯性认为互联网电商价格比 实体店低，而中国联通与供应商凭借多年供应链运营能力积累和对市场商品 需求的准确定位，联合让利达到超出消费者心理预期的低价。其次让消费者都能买到想要的好货。中国联通与厂商深度合作优 化供应链模式，确保了商品货源的充足库存。通过大数据对消费者需 求进行精准分析，遴选出的畅销大品牌明星产品往往成为内购会消费 者争相抢购的对象。最后宣传也得跟上，中国联通内购会将社交网络与圈子分享的属 性发挥到淋漓尽致，通过社交式的宣讲，不但将有价值的信息输出给 消费者，而且与更多的单位、机构建立的长期密切的合作关系，凭借 社会各个团体、个人的社交网络，内购会的品牌影响力不断被扩散。