充分运用协调手段 提升资产清收效果 【内容摘要】浙江文华控股公司大量业务实践充分证明，协调是处置金融不良资产极其有效的清收手段，对公司以往经营成果的取得发挥了积极的作用。在公司专业化、规模化拓展金融不良资产投资领域的经营背景下，本文拟在总结公司成功经验的基础上，研究分析在金融不良资产处置过程中充分运用协调手段的意义、方式、方法和策略，探讨提高协调效果的途径，以推动、促进公司业务团队建设。作为金融不良资产市场投资人，在通过竞价、拍卖等规定流程从资产管理公司投资获得不良资产处置权后，理论上可以运用人员协调催收（即协调清收）、诉讼清收、资产再转让、委托中介机构清收、资产置换、债权重组等多种方式对金融不良资产进行清收处置，以实现投资收益。尽管清收的手段多种多样，但传统的人员协调和法律诉讼，仍然是最主要的清收手段。金融不良资产清收中的协调方式，是指公司作为债权人，通过公司业务人员直接与债务人（或担保人）的沟通协商，或在人民法院或其他第三方的介入和斡旋下与债务人进行沟通协商，与之达成债权债务清偿和解协议，并收回债权资金、完成公司清收经营目标的方式。公司的大量业务实践充分证明，以协调方式清收结案，在控制投资风险、提高清收效率、优化客户关系、提升公司品牌形象等方面，都产生了积极的影响。据公司统计，在个别地区资产包的清收工作中，运用协调手段完成清收结案的比例高达90%以上。随着公司金融不良资产投资领域的不断拓宽，公司的业务团队也在不断扩大。为了使公司原有业务人员的清收思路更清晰，也为了使新加入公司的业务人员更快地掌握公司的不良资产处置技术，本文拟对公司不良资产清收中普遍运用的协调手段进行专题研究，以期指导清收业务实践。一、运用协调手段促进不良资产清收，具有重要的现实意义；1、充分运用协调手段清收处置金融不良资产符合构建和谐社会的时代要求。“和为贵”作为中国传统文化具有广泛的群众基础，中国的传统商业文化也一贯倡导“和气生财”，这是协调手段在金融不良资产清收过程中得以广泛运用的思想基础和理论基础。金融不良资产投资业务，就本质而言，是解决债权纷争的业务，是在不断化解矛盾的过程中获取风险收益的业务。对立、对抗和冲突，都不能妥善了结债权债权，结果必然会招致损失。通过有效的沟通协调，寻找利益平衡点，既解决了与债务对象的利益对立和纷争，又最大限度地维护公司的权益，理所当然成为公司清收资产的主要手段。金融不良资产本身就是金融领域长期以来多种矛盾交织的产物，金融资产从正常资产向不良资产的转变，本身就蕴含了大量的纠纷和矛盾。这种纠纷和矛盾发展到金融体系本身无法克服的程度，就出现了不良资产向金融体系以外的剥离和转让。剥离和转让不良资产尚不能消除问题和矛盾，只有不良资产所对应的债权债务最终了结，才真正意味着问题和矛盾得到妥善解决。所以，有识之“司”投资金融不良资产，承担和化解金融风险，主观上在追逐投资收益，客观上为构建和谐社会作出了积极的贡献。运用协调手段，舒缓与债务对象之间的对立情绪，避免激烈冲突和对抗，经过反复沟通达成意志一致，使不良资产所对应的债权债务得以了结，从根本上消除债务纠纷，对促进社会的和谐和稳定具有独特的优势和作用，符合中央倡导的构建和谐社会的时代要求。2、协调清收是金融不良资产成因复杂的案件性质所决定的最佳清收方式。金融不良资产的成因极其复杂，又经历了从原贷款银行到资产管理公司，再到我们投资人的一系列剥离、转让过程，同时又可能包含担保、质押、保证等一系列复杂要素，债务人企业一般都处于停产、半停产状态，并可能面临多种债务纠纷、投资纠纷、职工安置等问题。债权清收是在如此错综复杂的关系处理中理出头绪，在各种利益的冲突与妥协中探求彼此能够满意的清偿方案，毫无疑问，如果没有艰苦细致的协调，一诉了之或一托了之，都是不可能取得清收成效的。债务人陷入支付不能的债务危机的根源是复杂多样的，但债务人以能够承受的方式了结债务，脱离债务纠纷，恢复诚信形象，东山再起，既是债务人的普遍要求，同时也符合“欠债还钱、天经地义”的传统道德规范。这是协调手段清收可以取得最佳成效的思想基础。所以，协调清收是金融不良资产成因复杂的案件性质所决定的最佳清收方式。3、协调清收是配合人民法院强制执行的有效方式从资产管理公司处置所获得的债权资产，相当比例的部分均进入诉讼或执行程序。从人民法院的司法实践看，相当比例的民事纠纷，法院贯彻“能调则调、当判则判”的原则，倡导采用诉讼调解的方式化解矛盾，高效、便捷、和谐地处理当事人之间的民事纠纷。公司主动与债务人进行沟通协调，主动配合承办法官的居间调解，必然会取得事半功倍的效4、协调清收是保障公司实现投资效益的有效途径金融不良资产投资业务是公司的核心主营业务，缔造专业化的专家团队，规模化投资、处置金融不良资产是公司既定的经营战略，并且已经取得了一定的经营成果，形成了独特的经营特色。由于金融不良资产本身具有很大的不确定性，因此，金融不良资产投资是一项高风险、高收益的投资，投资损益也存在很大的不确定性。一旦形成在不良资产方面的投资，控制风险的最有效的手段就是快收、多收，尽可能缩短投资周期。协调清收是实现这一管理目标的有效手段，同时也就成为实现投资效益的有效途径。二、不良资产清收中常用的协调方式；一般而言，协调清收在所有债权项目的清收中都会运用到。规模化处置金融不良资产必然面对各式各样的债权项目，由于债权形成过程的差异性、债务人本身的差异性、不同债权项目清收处置工作所处阶段的差异性，导致债权清收中协调方式的差异性，对应的形成不同的协调方式。对不同协调方式的研究，目的在于灵活运用各种不同的协调方式，注意各种不同协调方式之间的差异性，以提高协调效果。1、按照案件协调时间不同，协调方式可以划分为：诉前协调；诉讼中协调；执行中协调。债权清收处于不同阶段，协调工作的侧重点是不同的。对具有较强的债务履行能力，又具有一定还款意愿的债务人，应特别重视诉前协调，以达成还款计划并实际履行为协调目标，尽量避免冗长的诉讼程序带来的诉讼风险。诉讼中和执行中协调，则首先要做好与承办法官的协调沟通，尽可能配合承办法官的案件调解，充分尊重并发挥承办法官在案件协调中积极作用。另外，还要注意引导承办法官秉公办案，居间调解，当发现承办法官的调解意图与公司的清收目标存在重大差异的时候，应积极、友善地向法官表达公司的诉求，有理、有据、有策略地做承办法官的工作，促成承办法官转变想法。2、按照协调参与方多少的不同，协调方式可以划分为：单方协调；多方协调。单方协调是公司作为债权方与债务人或担保人直接进行的沟通协调；多方协调是指在有承办法官主持、或有其他相关第三方，如案外人、债务人主管部门领导、或其他业内人士、相关领域专家等参与的协调。对专业金融不良资产投资公司而言，单方协调是债权清收中最普遍、最常用的协调方式，也是公司项目承办人的日常工作。一般而言，相对于多方协调，单方协调的效果要欠缺一些，但是单方协调是开展多方协调的基础，通过多次的单方协调，收集和归纳存在问题，促成举行多方协调，以达成协调目标。在多方协调方式下，项目承办人应特别重视在法官主持下的协调。协调之前，为了确保协调效果，项目承办人要做好配合和准备工作，如查找债务人财产线索、收集债务人具备债务履行能力的相关证据资料、不同类型财产强制执行中涉及的相关法律规定等。3、以协调目标不同，协调方式可以划分为： 以即时了结债权债务为目标的协调； 以达成分期还款协议为目标的协调； 以达成债转股或债务重组等阶段清收成果为目标的协调。 协调目标不同，对应的策略也就存在差异。以即时了结债权债务的为目标的协调，由于降低了公司的投资资金占用成本，减少了债权清收的不确定性风险，公司可以配合以一定比例的本、息减让政策以促成协调成功。如债务人有明确的还款意愿，只是由于还款能力不足，则可以以达成分期还款协议为目标进行协调，但由于债权处置成本的提高和清收风险的产生，就应该说服债务人承担相应的风险对价，即本、息减让的幅度就要降低，甚至不能减让。以债转股或债务重组为目标的协调，债权处置的过程较为复杂，公司债权处置的期望值也比较高，相应的方案设计、若干债务关系的梳理和谈判等，需要进行系统考虑，本类案件的协调一般提交公司层面研究，运用投资银行技术和手段开展协调工作。三、金融不良资产清收处置中的协调策略和协调技巧协调沟通的本质是人与人关系的协调，客观上，不存在普遍适用的协调策略和技巧，不同的债权项目和各个债权项目不同的处置阶段，都会面临不同的情况，适用的协调策略和技巧也大相径庭。借鉴人民法院案件调解中总结出来的调解策略和技巧，对改进和提升我们的协调水平将会大有裨益。针对案件具体情况，可以考虑以下策略的灵活运用：1、把握适当协调时机的策略：不良资产清收是一个艰苦的、还可能是长期的搏奕过程，在这一过程中，搏奕双方的力量对比和影响搏奕结果的因素均在不断的变化之中。把握适当协调时机的策略，就是在这一过程案件择最适宜的阶段，与对方开展协调。一般而言，在案件临近诉讼、执行时效期限之前、正式向法院提起诉讼和上诉前、人民法院正式下达判决或裁定之后、债务人面临重大资产重组前后、债务人重大资产处置（收购、置换、出售）行为之前等时段，都是债权协调的较佳时机，需要通过审慎调查和动态跟踪即时发现和把握以上的协调时机。具体案件的协调可以考虑以下策略：趁热打铁策略指在公司受让债权之初、案件判决文件生效之初、查封冻结债务人（或担保人、保证人）有效资产之初等时候，债权承办人采取迅速跟进的协调策略，趁热打铁，打消债务人企图继续逃债废债的念头，把握与协调对象矛盾尚不尖锐、对立面尚小的有利时机，提高协调成效；冷却处理策略即不急于对债务对象协调，等待有利的协调机会出现的时候在开展协调工作。当债权出现以下两类情况的时候，可以选择冷却处理的策略：一是债务人态度比较激烈，比如债权本身有瑕疵，或债务人正深陷困境处境尴尬的时候，或债务人态度恶劣逃债愿望强烈且又不掌握债务人有效资产线索的时候；二是，债务人当前偿债能力很低、但经营形势有望好转，或上市公司有望重组的时候，可不急于协调清收，保持动态跟踪，待时而动。一气呵成策略即强调协调过程要保持连贯、完整、一气呵成。经过与债务人的反复沟通，一旦发现债务人有所触动，就要即时把握时机，与债务人达成偿还协议，诉讼和执行中的债权应及时提请承办法官制作调解书，防止夜长梦多，避免债务人反悔而前功尽弃。2、选择适当协调地点的策略：协调环境对协调参与方的心理会产生很大的影响，选择合适的协调地点对提高协调效果会起到促进作用。针对不同情况，适当的地点策略可以选择严肃型场所、自尊型场所、亲和型场所或其他特定场所与债务人进行协调。严肃型协调场所，比如选择在法院的法庭进行协调，可以利用法律的威严和震慑性，使债务人因违背诚信原则而心虚理亏，自觉纠正过错而达成协议。自尊型场所。针对有还款能力而还款意愿比较差的债务人，可以选择债务人的上级主管部门、担保人或保证人住所地等场所，利用债务人需要注意自身形象或表现的心理，开展协调，能够取得较好效果。亲和型场所，比较容易拉近与协调对象的心理距离，有一定的亲和力，容易在相对融洽的环境里达成协议。比如与保证人或担保人的协调，特别是在主管部门或政府安排下的担保人和保证人，本身对履行担保责任很“冤”，可以选择亲和型场所进行协调，拉近协调双方的心理距离。3、选择适当人员参与协调的策略：参与协调人员的年龄、经验、社会地位等因素对协调结果的影响也比较大。因此，应根据不同情况，选择、邀请不同的人员参与到协调过程。一般而言，与债务人直接的单方协调，可以由债权清收承办人独立完成；法官主持下的协调，除了承办人，还应有项目组长参与协调，以体现公司对债权清收工作的重视，并把握协调进程；当有主管部门、担保人或其他人士参与协调，应尽量提请公司领导参与，运用公司领导、专家更