IF策划公司Tran sition营销策划方案委托方：美国Terrafugia公司策划公司：if策划公司成员：孙江芳、王超、王景湖、钟远丽、刘琼凤、八、亠前言从前只在科幻电影中登场的飞行汽车即将走入现实生活。2006 年几位毕业于美国麻省理工大学的工程师为了共同的飞行车的梦想 创办了这家名为 Terrafugia 的公司，从那时起他们所设计构想的陆空 两用飞机“变行者”进入正式研究，陆空两用飞机不在只是梦想。2009 年 3 月，这种陆空两用车日前在美国威斯康星州上空成功 进行了 20 分钟的试飞。目前 Transition 已获得美国的行驶许可，我们 公司接受了美国Terrafugia公司的委托，为了能够让Terrafugia公司的 努力得到认可，为了能让那儿时的飞行梦想登上更大的舞台，为了能 让Transition这种高科技产品为人所知，让人们认识当今科技的发展, 为了让 Transition 正式的与人们见面，让它像交通工具一样为人们的 交通做贡献。我们IF策划公司为美国Terrafugia公司的Transition的 产品做了一系列面向市场的方案，希望Transition面向市场时能取得 很好的效果。目录一、 概要提示 错误!未定义书签。二、 环境分析 错误!未定义书签。（一） 宏观环境 错误!未定义书签（二） 微观环境 错误!未定义书签（三） 市场状况分析 错误!未定义书签（四） 竞争情况分析 错误!未定义书签三、 机会分析 错误!未定义书签。四、 营销目标 错误!未定义书签。五、 战略及行动方案 错误!未定义书签。（一） 营销战略 错误!未定义书签（二） 促销行动方案 错误!未定义书签六、 营销成本 错误!未定义书签。七、 行动方案控制 错误!未定义书签。八、 结束语 错误!未定义书签。、概要Transition 是世界第一辆陆空两用的汽车，俨然一个现代版的 形金刚，满足了人们对科幻电影里飞行车的幻想，为了能让 Transition 有一个更好的平台来推向市场，与全世界的消费者见面，我们公司进 行了市场环境的调查分析，Transition产品的分析，从而确定目标的 消费人群，并通过媒体宣传、现场示范、销售促进等宣传手段来介绍 Transition，再通过高科技的方向让Transition与竞争对手相比较，从 而体现 Transition 的收藏价值和使用价值，让消费者更了解 Transition。 二、 环境分析（一）宏观环境： 经济：随着经济的发展，人们对生活的要求越来越高，对精 神的追求也越来越高，所消费的不在只是温饱的问题了，高科技 的产品渐渐的走入我们的生活。文化：人们总想把幻想里的东西变为现实，对于科幻电影里 的飞行车，相信每个人都想拥有一辆，怀揣着这样的梦想，美国 Terrafugia 公司就在这样的背景下打造了陆空两栖汽车把幻想变为 现实。技术：2006 年几位毕业于美国麻省理工大学的工程师为了共 同的飞行车的梦想创办了这家名为 Terrafugia 的公司，从那时起他 们所设计构想的陆空两用飞机“变行者”进入正式研究，创造了世界 第一辆陆空两用的Transition，并且试飞成功，可以投入使用。政策：获得了美国的行驶认可。将最早于 2015 年上市。二）微观环境产品：Transition内配有智能设备，如汽车大小一般的体型，可 以陆空两用，所使用的是普通的汽油，宣传以来已具备 100名的预订 者，具有很大的使用价值和收藏价值。竞争对手：主要是汽车和飞机，然后是一些其他的交通工具。 所面对的消费者主要是美国的富豪和全球的爱好藏家。（三）市场状况分析1. 外部状况：拥有众多的竞争对手，如：飞机、汽车、轮船、地 铁等便利的交通工具，使用区域受到限制，只获得美国的行驶许可， 其他国家尚未认可，因而只能在美国使用，能够满足人们对高科技的 需求及对飞行车的幻想。由于是世界第一辆飞行车，能够引起人们的 高关注度从而引起购买的心理。价格比较昂贵，一般人消费不起，暂 时还不能普及使用。2. 内部状况：研究成功可以投入使用，自试飞成功以来已有一百名的预订者，已获得美国的行驶认可。Transition内配有智能设备， 不用担心不过使用。具有很大的使用价值和收藏价值。使用的是普通 的汽油，所以不用担心加油的问题。（四）竞争情况分析1. 竞争对手状况分析：汽车、飞机的普及，汽车以灵活、便捷著 称，可以在短距离里来回因而得到人们的喜爱，而且随着科技和经济 的进步，汽车也分了几个等级，人们受价格的因数变少了，许多人也 能够购买得起汽车。飞机以快速著称，可以帮助人们节约时间，在最 短的时间内去到自己想要去的目的。Transition虽然具备了汽车和飞 机的两用功能，运用智能化的操作系统，但 Transition 价格比较昂贵， 且运载量小，总运载量为 150KG。2消费者的状态分析：Transition目前定价为30万美元，约合 人民币 160 多万，由于价格比较昂贵，能购买的消费者只在少数，只 有富豪级别的消费者才能购买的起。3. 地域上的使用限制分析：由于只获得美国的行驶认可，因而只 能在美国使用，这样又缩小了消费群。4. 产品竞争分析：由于是世界上第一辆陆空两用的汽车，所以市 场有很大的空白，有很多的机会，并且具有智能化的操作设备，所用 的燃料与其他交通工具无异，具有很大的收藏价值和使用价值。 三、机会分析：（一）优势1. 实现人们对飞行车的幻想，能够陆空两用。2. 它配有全球卫星定位系统和电脑自动操控系统，驾驶者只需按 一下机翼按钮，在 30 秒内，汽车就会变成飞机，不用担心不会使用。3. 收起机翼后，“变形者”和普通汽车大小相近，可存放在车库 中，不用担心存放面积。4. 由于使用无铅汽油，“变形者”只需去普通加油站加油即可。5. 在美国已获得行驶的许可。除变形速度快外，它还耗油少，十分经济。（二）劣势1. 价格昂贵可达到 30 万美元，约合人民币 160 多万。2. 只获得美国的行驶认可，只能在美国使用。3. 起飞时像正常飞机那样需要在跑道上起飞，如果您正在堵车， 那就没有办法。4. “飞车”司机必须通过测试，获得一些资格证，还需飞够 20 小时飞行时间。5. 运载量小，只能承受 150KG 的重量。（三）机会1. 飞行车的市场比较空白。2. 消费者的因好奇心理，而引起需求心理。3. 获得了行驶的许可。（四）威胁1. 还在试验当中，还未能全面的投向市场，以及正式使用后所发 生的意外都无法准确的预知。2. 价格比较昂贵，购买的人群较少。3. 除了获得美国的行驶认可外，还未获得其他国家的行驶认可。4. 一旦消费者的求新心理一过，可能就会觉得不够实用。 四、营销目标提高美国Terrafugia公司的知名度，帮助美国Terrafugia公司进行Transition 宣传和推广活动。五、营销战略及行动方案一）营销战略1. 市场的细分：亚洲市场、欧洲市场、南北美洲市场、大洋洲市场2.目标市场的选择：主要在美国，因为美国是 Transition 陆空两 用飞行车的发源地，而且 Transition 只在美国获得行驶的许可。以美 国富豪或上流社会为目标顾客，其次是全球的爱好收藏家，因为 Transition 价格比较昂贵，一般人没有能力购买。3.市场定位：以满足人们儿时的飞行梦和对科幻电影里高科技的 飞行车的幻想为背景，用现实中高科技的 Transition 来向全球的爱好 者进行宣传销售。（二）促销行动方案：促销组合：我们IF策划公司决定从从广告、销售促进、促销组合 宣传 Transition。我们以“遨游天空，超越你所想”为主题，2015 年 7 月 7 日开 始在美国进行首次展销会。1广告宣传： 以一种方遨游天空，超越你所想的主题，通过 城市、郊外、庄园、公路、空中等试飞视频来表现出“飞行汽车”的两用性。在报纸媒介：报纸媒介、就是利用报纸做宣传。去报纸出版社购 买一定的报纸位置把飞行汽车的图片和具体文字说明做宣传，让广大 人们了解。杂志媒介： 杂志媒介、就是利用杂志的新鲜内容吸引大众。从 而插进我们的产品信息在上面间接的让人能了解产品达到宣传作用。 而且我们要选择高端的奢侈品杂志，这样更好的对我们的目标客户做 宣传，从而减少了选择普通杂志做宣传而达不到目的所浪费的宣传费 用。网络宣传：在粉丝比较活跃的网站上传我们的试飞视频并附上文 字说明，让其进行观看和转发。促销、公关活动：召开新闻发布会的时候选择在宽阔的地方让人 们更好的了解到飞行汽车的空中飞行和陆地行驶效果，开新闻发布会 的时候从 100 名预订者中邀请一些有名的预定者参加，并要求一位代 表发表演讲，在新闻发布会后公布预定者的名字从而达到宣传作用。电视广告：与电视台的工作人员交涉，把我们弄好的广告交给他 们帮我们在电视上进行播放。2. 营业推广售前：在还没有开始之前，把把 Transition 的试飞成功的视频传 播到网上，让消费者进行观看、提问转载，进行一种宣传的噱头，再 把 Transition 与汽车和飞机一起行驶的照片发到网，引发消费者的好 奇心理和购买的欲望，但不先不告诉他们可以预定购买，只是给他们 解释和宣传，等到时机成熟就可以高数他们可以进行预定购买，吊足 消费者的好奇心理。可以事先确定一些目标顾客，寻找一些富豪名人和有实力的爱好 收藏家，对他们发出邀请，在邀请函内放置产品的宣传手册，及关于 小型 Transition 钥匙扣纪念品给他们，让他们可以来参加我们的产品 展销会。售中：A在2015年7月7日展销会那天，在一个高档的展览中 心选择一个比较空旷的展览区Transition,让消费者可以观看和触摸， 并播放 Transition 试飞成功的视屏，和一些后期制作的图片编辑，允 许的条件下可录下员工制作Transition的录像。给消费者发宣传手册， 对于主要的目标顾客可以安排专门的推销人员，并告诉顾客我们的活 动时间和郊外试飞活动安排活动，在现场展销会结束时，给顾客赠送 小型 Transition 钥匙扣纪念品。B 郊外试飞活动，选择一个空旷并可试飞的郊区，现场事发给消 费者观看。如有要体验的消费者，可适当的收取一定的费用。最后有想要购买的顾客，可让他们进行预定，由于 Transition 是 前卫的高科技产品，制作工艺比较复杂费时，且价格昂贵，所以不可 能在第一时间提供给顾客，因而也要给顾客解释清楚。售后:对于预定的顾客，可以定期的对他们飞行车完成情况的汇 报，及继续的发展潜在顾客。对于当时没有到场，但事后有预定的顾 客赠送纪念品。六、营销成本：由于Transition是高科技的奢侈品，所以推广的费用较高项目要求用途经费预算报纸销量咼、首页版 面宣传3万杂志高档、有名宣传、确定目标顾 客2万网络宣传粉丝多、传播力 广宣传100元公共关系有名气的预订者做好公关，发现潜 在顾客7万电视广告科技、经济和家 庭频道宣传、扩大消费群50万项目数量用途费用预算纪念品钥匙扣、 宣传手册各300份/个赠送，给消费者观 看2400 元展销会场地租用 费一个放置 Transition 供消费者观看触摸10万郊外试飞费用一个让消费者感受Transition 的功能2万网上宣传不限宣传1