在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优 秀的SALES （销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚， 原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在 拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时 的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用 他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不 过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门 见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能在与客户 交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那 时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情 况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大 嘴，向他猛灌“信息垃圾”。我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展 示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名 职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关 系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个 模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。陌生拜访：让客户说说说医药代表自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客 户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候如：“王 主任，早上好！”二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对 客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情 绪；如:“王主任，我是您医院的xx科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导,。四、开场白的结构：1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；如：“王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对*产品的一些需求情况，通过知道你 们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分 钟，您看可以吗？五、巧妙运用询问术，让客户说说说；1、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的销售技巧，在询问 客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用*大类产品的情形？ ”2、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定 询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，医 药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题。如:“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢?这就是一个扩大式的询问法;如:“王主 任，张主任说我们的xx产品很有临床推广意义，但是需要通过您的审批后才能有推广的可 能?”这是一个典型的限定询问法；而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替 客户作答，以造成对话的中止。3、对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；如：“王主任，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信 息，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于二是关于三是关于，是这 些，对吗？”六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时，医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到然后向客户 叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间.如：“王主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所 谈到的内容，我将回去好好的准备更详细的资料，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午 将资料带过来让您审阅，您看可以吗？”二次拜访：满足客户需求医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色:一位不断挑剌不断认同的业界权威；前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练 掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿拜访流程设计：一、电话预先约定及确认；如:“王主任，您好！我是*大公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午 由我带一套资料来向您汇报，我九点整准时到您的办公室,您看可以吗？ ”二、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客 户（他）打招呼问候，如：“王主任,上午好啊!”三、再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来 访产生一种愉悦的心情；如：“王主任，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来 真不错！。四、开场白的结构:1、确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益;3、时间约定；4、询问是否接受；如：“王主任，上次您谈到在使用*产品的碰到几个问题，他们分别是，这次我们专 门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料，这套资料的重点是通过这套资料，您看能 不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看 可以吗？五、专业导入FFAB，不断迎合客户需求；FFAB其实就是：Feature :产品或解决方法的特点；Fun cti on：因特点而带来的功能；Adva ntage:这些功能的优点；Ben efits :这些优点带来的利益；在导入FFAB之前，应分析客户需求比重,排序产品的推广重点，然后再展开FFAB。在展 开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及 客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，医药代表应记 住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务 感兴趣而购买；六、介绍解决方法和产品特点：程序如下：1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要；2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；5、总结；七、面对客户疑问，善用加减乘除1。当客户提出异议时，要运用减法，求同存异;2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去;3。当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；4。当医药代表自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；八、要求承诺与谛结业务关系1、重提客户利益；2、提议下一步骤；3、询问是否接受；当医药代表做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其使用产品或服务时所产生的愿 景，最终刺激准客户的使用愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言：1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的主”了！随着医药行业的不断发展，医药代表的队伍也在逐渐壮大，药品销售技巧在众多的竞争队 手面前显得更为重要，要怎么做才能取得更好的业绩呢？医药代表的药品销售能力及技巧 成为竞争的主要元素。那么医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场 白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种销售技巧都是医药代表应具备的技能。这里咱们 简单说说开场白及探询.药品销售技巧第一步一开场白对于开场白的技巧说明，过去很多培训教材都有这样的讲解，例如:拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以你应该避免直切主题，可以先同医 生聊聊一般性社会话题，比如家庭，孩子，兴趣爱好等等。要学会使用幽默的技巧，不妨在医生暂停考虑复杂的医学问题的时候，讲一两个小 笑话，在他的心情放松之后再谈正事.最近重大的新闻比如北京如何申办奥运，成功之后对北京及全国人民生活的影响， 或者最新的萨达姆的挑战美国计划，总之，先建立些共同语言再往下谈。但就像这个拜访张医生的代表遇到的难题一样，如果从拜访的一开始，医药代表 就将控制拜访节奏的主动权交给医生，结果就介由医生随意决定。当然，医生并 不知道你拜访他的最终目的，既旅拜访是由你主动发起的，你就有责任保证自己并 不会真的“耽误医生的时间事实上，常挂在许多医药代表嘴上的那句口头禅似的 开场白一“医生，我能否耽误你几分钟时间？ ”，让医生从一开始就不情愿接受 你的拜访，因为你已经告诉他你可能会耽误他的时间。而且不要忘记，每天可能有 5一6位医药代表要来这样拜访他。在这个案例中，不难发现医生把向你介绍对 公司的印象当作你希望了解的重点，所以滔滔不绝地抱怨，等你希望他来听你讲 解产品时，他又没有时间了。更为严重的不只是医药代表这次的拜访无效，你认 为案例中的张医生在下次再次见到这位代表时仍会给他10分钟时间吗?在现代人 越来越重视时间价值的今天，传统销售技巧理论中强调的开场白方式显得事与愿 违，我们并不否认利用这些技巧在时间充分的情形下,比如会议间期，联谊活动 中，有助于与医生建立良好的社会关系，但对于医药代表日常工作的主要方法一 面对面产品拜访而言，在这些技巧的运用上花的时间越少越好。探询技巧当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用 探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就 可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需 要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。什么是探询的技巧1.使医生有兴趣与你交谈探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈如果没有把医生的兴趣激起，那 么医生就不会与医药代表进行交谈;如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如 果没有信息，医药代表就不能知道医生的需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑 怎么样激发医生的兴趣需要注意的是激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次 发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和医药代表交谈2。取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要 信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一 些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信 息越多，那么