前言招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最先的精心企划及广告等方面营销因素的有力支持下，得以实现招商业绩的过程的重要因素，是营销企划实行中最重要的一环，也是最根本的一个环节，是项目产生利润的直接创立者，我们向来信仰一线员工“永远是最伟大的”。招商政策要贯彻实行，招商人员一定理解招商是一种服务，更是追求优异的一种延伸。招商人员在推行本项目投资价值的同时，也在创立自己的附带值。所以，招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行，从而加快产品转为商品的过程。所以，增强招商人员的培训以保证招商工作可以顺利进行，是至关重要的。本培训方案以“有益于招商，并尽可能实现快速招商完成”为原则，针对项目运作中的不一样阶段及各阶段的不一样特点，拟定整体培训规划以下：第一部建立专业的服务营销理念招商服务是指依赖服务质量来获取顾客的优异谈论，以口碑的方式吸引顾客，保护、增进顾客的关系，从而达到招商目的。商业项目的招商工作，其实质就是为客户供给优异的服务，使项目获取客户认可，从而实现既定的招商目标。所以，要求招商人员从与客户的初步接触到最后签订合同一定一直保持工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使每一个工作细节都表现出专业的水平。招商服务的专业性包含四个因素：1. 精确性作为招商人员，招商工作的第一步，第一要求认真、专心，并表现组织的标准化、一致性；其次要求流传信息，与客户沟通精确、要点突出、目注明确。2.速度与精确因素结合，凡事一次就对。招商过程中，从一开始就一直能正确地掌握客户的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一表现就是懂得管理时间，除了安排好先后序次外，还要节约时间。3.细节有敏锐的洞察力和判断力，才能使你的客户把认可的眼光从相貌等外在因素跳至“脑袋”等内在因素，实现对招商工作高度的谈论。同时，要防备这样的态度：认为重视细节是低层次的表现，岂不知道“千里之堤毁于蚁穴”，千万不要让最小的粗心，影响到最要点的时刻。4.专业包装专业包装的内涵就是商品化，对于商场招商而言，专业包装使招商人员不不过招商业务员，而是客户的“招商/个人顾问”，最后使客户对招商人员的见解和建议产生依赖、重视，并遵从。别的，招商服务不要陷于这样的误区：认为既然客户满意是服务的最高质量，那么客户要求什么，我们就去做什么，这样的服务一则没有特点，二则会让客户感觉招商人员不具备应有的专业水平。我们所倡议的服务是使前来现场咨询的客户感觉招商人员具备应有的专业水平。我们所倡议的服务水平是使前来咨询的客户，被招商人员所“控制”，在掌握其真实需求的基础上，指引客户认识项目的最强效的全部卖点，向客户介绍他认为最适合的招约定位、招商分类、物业，达到交易，并形成优异的口碑流传效应，以促使整个招商工作的进行。第二部分导入期培训在该阶段，项目运作处于准备期，来访客户较少，招商人员有相对许多的学习时间。我们将充分利用这段时间增强对招商人员基础知识和基本技术的培训，要求招商人员在熟知万喜登购物中心操作要领及运作手法、招商理念等因素的前提下，掌握竞争对手的相关资料，并对目标花费集体的特点有必定的理解，主要培训内容：一项目讲解1.开发商简介开发商的资信状况及对外形象对于商户或投资者的投资信心影响很大，承诺的众多招商热门、商场特点、卖点可以创立真实性和可信性。前提，望参加人员妥当办理。并且为我们后期所这是项目招商成功的基本2。项目介绍招商人员不但要对商户充满自信，并且对项目自己也要充满自信，这类自信本源于对项目优势的充分理解和全面掌握。同时，将其传达给我们的客户和顾客，并使之看到所租借的商铺产生的附带利益。所以，我们在培训中将完全讲解本项目的卖点，使招商人员在自信的基础大将其有效地传达给商铺投资者，提高成交率。i.项目的整体规划内容及特点（包含本项目商业业态定位、功能定位及内部规划、内部结构、设施配置、外立面造型等）ii.平面设计内容及特点（包含总建筑面积、各单元面积、单元内面积组合及划分、层高等）iii.工程进度安排iv. 项目优势实机遇点分析v.项目劣势、外面威迫分析及正确指引vi.项目定位及诉求二、竞争对手状况分析“知己知彼，战无不胜”。在熟知本项目的前提下，招商人员对竞争对手也一定有相应的了解，商户投资的过程也是个比较的过程，在这个过程中，客户不停地将自己项目与其余商业项目进行比较，衡量好坏，此时招商人员要做到见机而作，帮助客户分析其余商业项目的缺陷，重申本项目的独到优势，要达到这一要求，招商/人员就一定对竞争对手的状况有充分的认识。1唐山市市场分析2唐山市现有商业开发状况及潜伏发展趋向3商场招商状况及价位4竞争者中环境分析5竞争者小环境分析6潜伏竞争对手分析三地域特点分析商户的商业投资动机，商业投资行为以致商业投资习惯都遇到特定地域特点特别是地域文化影响和限制。要认识商业投资者的心里特点，一定对其所处的地域进行深入的分析和理解。在此基础上，掌握永州市商业地产商铺投资的特别性，以便于招商人员与客户之间实现真实的沟通。1地域特点（特别是地域文化）的渊源及发展2地域特点（特别是文化特点）3地域特点对居民花费心态、花费习惯的影响四目标花费集体分析招商人员在认识项目及竞争对手的同时，对目标花费集体也一定有充分的认识，明确掌握，哪部分人群是本项目的潜伏投资者，他们各自具备哪些特点，他们此刻正在招商的是什么品牌的商品，或将要进行什么样商品类其余招商。招商人员一定与不一样的目标集体进行有效的沟通，才能实现招商的目的。1目标花费集体的定位2目标花费集体心态分析3如何与不一样的目标花费集体有效沟通五基本知识和技术培训1建筑工程基础知识2商场招商基本知识（商品配置、使用率等）3相关本项目的配套商业物业管理知识4礼仪及服务基本知识5招商的相关证件6招商合同知识7营业税税费及物业管理相关花费8招商程序及客户指引路线讲解9本项目知识讲解：各商铺面积、价位、独到优势发掘，各商铺可能存在的问题点及解说，平面图讲解等。10商户资源的累积及利用六招商知识培训经过上述一系列培训，招商人员对项目的大要有了必定的认识，但对于招商而言还是远远不够，因为商业房产项目的招商是“无缺点行销”反响到招商现场和招商过程是极其复杂的，招商人员要具备相应的招商技巧，正确启示和指引客户才能完成成交。1掌握不一样年龄段客户、商户投资的动机2认识商户所将要招商的商品种类及相应的进货渠道商户种类包含理智庄重型、感情激动型、哑口无言型、犹豫不决型、滔滔不停型、盛气凌人型、求神问卜型、缩头缩脑型、锱铢必较型、神经过敏型、拖故迟延型等，针对不对的顾客种类要采纳不一样的对付措施，以利于招商的进行。3差异男女顾客特点性其余差新奇使男女商户在招商投资时具备不一样的心理特点，招商人员应认识不一样的心理特点，对招商投资的影响，在招商过程中做到有的放矢，促使招商。4快速判断客户的合作意向对于投资者、招商者等不一样种类的客户而言，其承租意向有各自的特点，招商人员要经过沟通，奇妙探知客户意向，从而采纳正确的策略。5 接听电话咨询的技巧6 从商户细小动作洞察其心理活动7 及时发现商户的“买急信号”8如何夸赞商户9抓住商户点头的那一瞬10商户常有问题的回答与技巧商业招商投资者第一是一个认知的过程，如何帮助商户释疑解惑，是每个招商人员获得骄人业绩必备前提，是一次系统的知识检验，而对于商户则是决前对项目一个全面的认知。只有这样，对方的招商投资基础才更加扎实。A.你们什么时间装修好？B.招了哪些商家？C.你们怎么来保证我们的招商业绩、客流量？D.租金（联营）价格能否太贵了？E.这个商场场不如XX好。F.这个商场的远景是什么？G.这个地角的招商能否是不对路？H.签订合同不可以按合同照办怎么办？I. 大中小环境有何特点？等等,对于客户的咨询，招商人员必定要有耐心，态度平易，语言得体，撤消商户的全部忌惮，这样成交就有希望了。七招商过程摸拟演练在完成了上述培训过程以后，一定就培训结果作一检验，以便发现不足，将错误消灭在“接触客户从前”八、招商主要因素（一）、招商策划1、招商方案：拟定详细的招商方案，确立招商范围、招商政策、招商对象、卖场布局。明确招商目标、招商任务。2、广告宣传：强有力的广告宣传是必不行少的，有效的宣传给招商工作会带来意想不到的成效。3、招商管理：拟定详细的营运、管理计划政策，为后期的市场管理打下扎实的基础，在招商的同时将相关的管理措施告于客户。招商成功开业后，要马上投入到一个完美的管理系统中间去，假如没有一整套完好的管理制度，整个市场就会失掉核心，就会失掉章程，平常一点讲就会乱套。所以来讲后期的管理跟先期的招商工作相同重要。4、招商运作：有效的选择客户进行洽商，用最短的时间做最有效的工作。招商时期，招商人员与客户间的谈判是最主要的工作。5、招商流程（1）、对目标客户：招商人员与客户接触，进行业务洽商，填写招商洽商表。A、客户有初步合作意向后到现场看场所（看场所前要先列席所所属的招商部负责人处咨询该场所能否为其余客户预留并确认该场所还没有签约）。而后到工程部领取安全帽和钥匙后进场（可应客户要求拿米尺实地测量招商场所的面积）。1、客户确立合作意向后，到招商部办公室签订合作意向书。先由场所所属的招商部负责人签字后，而后交财务部收款盖章。2、在合作意向书有效期内，客户要进场装修，到招商部办公室签订联营合同或租赁合同。客户要供给合同中要求的必备文件。我方先由场所所属的招商部负责人签字后，再交签字，而后总经理交财务部盖章，合同文本与必备文件及招商洽商表一起收存。3、签订合作意向书及正式合同后，办理签约登记并在第一时间在招商进租出的场所。度表上注明已2、对直接到访的客户：1、客户直接到招商部，前台招待员第一招待，问明客户意向，引领客户到相应的招商地域，通知相关的招商人员招待。2、招商人员与客户接触，认识客户欲招商品类的基本信息，填写招商洽商表。3、招商洽商表经相关的招商部