扬州万山汽修的战略转型摘要： 本案例在介绍扬州万山汽修公司背景的基础上， 简述了合作伙伴的基本资料， 分析了 汽修市场的竞争者， 以及高端汽车车主的消费特征， 提出转型后的扬州华胜汽修的职能战略。 关键字：公司战略 聚焦战略 合作竞争 战略联盟一、公司背景 认识万山汽修的陶总是 2006 年的夏天，我自己的汽车保养提示标志在4S 店保养后消不掉，虽然不影响汽车的正常驾驶， 但心理总是不愉悦， 后在朋友的介绍下认识了万山汽修的陶总， 汽车在他公司技术人员的调试下，很快就将提示标志消除，从此， 我对这位年轻、 充满活力 的陶总敬佩有加，经常在一起探讨汽车消费、 维修方面的有关知识。由于是朋友， 我们也会 经常探讨他企业的发展之路。 矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖賃軔。扬州市万山汽车服务有限公司成立于 2005 年 7 月，是由各股东出资，具有独立法人，自主 经营、自负盈亏的股份制有限责任公司。公司坐落于扬州市邗江区润扬中路东侧，位于扬、 镇、宁高速公路交界的 “黄金三角区 ”，邻近苏北地区首屈一指的 “红星美凯龙国际家居广场 ”， 周边还聚集了大型高档现代化居民住宅区，地理位置优越，公路交通便利。 聞創沟燴鐺險爱氇谴 净祸測。公司注册资金 170 万，总占地面积 5300平方米， 拥有 13280平方米规范化的标准厂房， 740 平方米综合适用型的办公接待楼，有独立的客户接待大厅， VIP 休息区、客户活动区，还有 580 余平方米的停车场， 150 多平方米的高压洗车区。 残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟婭骒。 公司的经营范围为小型车整车维修的综合厂（以中高档轿车为主） ，信息咨询、年审、上牌、 中介等服务，目标人群是大、中、小企业公司、政府和事业单位，私人家庭、股份制企业、 民营企业、 重点发展及开发扬州及周边地区的市场，竭力打造扬州维修网络化、专业化、人 性化的服务品牌，使万山真正成为扬州维修行业的一个新形象。 酽锕极額閉镇桧猪訣锥顧荭。公司职工总人数25人，管理人员5名，专业技术人员20名。职工中100%的持有高级、中 级技术等级证书。公司立足基础建设，扬按照国际 GB/T16739.1-2004 汽车维修业开业条 件制定的一类企业有关标准，配备了通用设备、专用设备、检测设备、计量仪具等，还有 “四合一 ”检测线以及专业的施救清障车。 彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑诒尔。公司注重规范管理， 强调优质服务， 力抓维修质量，使经济效益不断提升。 公司在经营过程 中得到了相关单位和部门负责人的肯定： 她是扬州市技术力量最优， 硬件设施最强， 服务最 好的一类维修基地。 工商、税务、物价部门均给予了高度的评价， 连续两年被评为江苏省维 修行业 A 级信誉企业和邗江区车辆维修政府采购单位；并与各保险公司强强联手，为广大 客户提供了最优质、便捷的服务。 謀荞抟箧飆鐸怼类蒋薔點鉍。随着车型的不断更新， 品牌不断的增加， 作为在扬州一家一类的综合性汽修厂， 要想可持续 发展，就要有诚信，专一，规范的经营理念。如果始终止步不前，固守陈规，那么必将出现 什么都做， 但什么都做不好、做不精的局面。 高质的服务更不知从何谈起。 万山汽修经过几 年的发展， 虽然在业内具有较好的声誉和良好的经济效益， 但如何再上台阶， 由陶总所领导 的团队感到困惑，迷茫，无助。这也是我们经常讨论的话题。经过冷静分析，我们认为，一 类综合性汽修企业什么车都修， 没有特长，配件采购成本高， 库存占用资金多，很难产生令 人满意的经济效益， 因此，公司必须作一些业务调整，对整体汽修市场重新进行细分，于是在 2009年 4 月，公司想进入高端车的维修领域，初步确定进入宝马、奔驰、奥迪等车的维 修，走专业化的道路。 厦礴恳蹒骈時盡继價骚卺癩。想法有了， 如何实施？对于陶总的团队来讲有两种路径， 一是自己摸索， 一是找合作者共同 开拓这一高端市场。通过调查和比较，最终选择广东华胜汽车服务有限公司作为合作伙伴， 由广东华胜提供管理模式和技术支持， 扬州万山汽修利用地方资源优势在江苏开拓高端车的 专修。 合作事宜协商一致后， 扬州万山汽修公司首先选择进驻无锡市场， 因为通过对江苏市 场的调查，无锡在 2009 年 6 月，宝马车的上牌量已达 5600 多辆，奔驰车的上牌量达 2500 多辆， 而且消费者收入水平高， 观念超前， 易于接受新生事物， 因此，经过前期调研与选点， 无锡华胜于 2010 年 3 月试营业，营销业绩较好，平均每月的营业额为 100 万左右，经过一 年的经验积累， 2011 年 4月 10 日，扬州华盛汽车服务有限公司试营业，目前每月的业绩为 90 万左右。 茕桢广鳓鯡选块网羈泪镀齐。二、合作伙伴简介 广州华胜汽车技术服务有限公司成立于 1998 年 4 月，是一家由汽车专业大学生、研究生创 办的大型汽车维修公司。 高素质的企业领导团队决定了其经营方面的与众不同： 特别注重企 业文化和标准化流程作业的建设。 凭借这两个方面的优势并通过多年的努力， 公司得到了迅 速成长并不断扩大。公司从 2001 年开始将发展重点转移到奔驰宝马专修市场，引进奔驰、 宝马原 4S 店的专业维修技术管理人才， 奔驰、宝马维修业务各自分开独立运作， 制定了接 车规范、跟车规范 、检验规范、交车规范 等一百多个工作规范和标准化流程管理体 系，严格执行使用原厂配件，提供与原厂相同品质保修承诺。并取得了很大的成功： 2001 年 5 月，在浙江义乌开设奔宝奔驰宝马专修店； 2003 年 10 月，在广州开设华宝宝马专修店； 2004 年 6 月，在浙江永康开设奔宝奔驰宝马专修店； 2004 年 9 月，在广州开设华奔奔驰专 修店； 2005年 10月，在上海开设华顺奔驰宝马专修店； 2007年 7月在苏州开设华策奔驰宝 马奥迪专修店 2007 年 8 月、 9 月温州店、义乌店 ,10 月宁波店相继开张 .鹅娅尽損鹌惨歷茏鴛賴 縈诘。华胜集团公司董事长周大军，汽车专业硕士，大学讲师，汽车维修行业专家。 硕士研究生毕业后， 在华南农业大学作讲师， 并在原华胜汽车资料中心翻译进口汽车技术资 料，从此接触到汽车维修领域。 凭着敏锐的市场直觉，毅然投身汽车维修事业，开了研究生 办汽车维修厂的先河。他带领另外三名的大学生乐卫东、古雄飞、叶英西，于1998年 4 月1 日，在原华胜汽车资料中心的基础上创办了进口汽车维修、维修技术咨询的公司 广州 市华胜汽车技术服务有限公司。 籟丛妈羥为贍偾蛏练淨槠挞。经过多年的发展与探索，广东华胜已形成了自己的优势，主要表现为： 拥有一流的维修、技术、管理人才； 拥有统一的采购体系，纯正的配件； 有自主生版权的管理软件，确保细节的执行；保持平价维修。三、汽车维修市场竞争者分析 汽车维修市场主要有三种形态，一是4S 品牌专营店，二是路边快修店，三是综合维修店。1、4S 品牌专营店4S店包含整车销售(Sale)、零配件(Spare part)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey)4S 店是汽车市场激烈竞争下的产物。 随着用户消费心理的不断成熟， 用户需求日益多样化， 对产品、服务的要求也越来越趋于严格， 原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。4S 店满足了用户的各种需求，提供装备精良、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务管 理、高度职业化的气氛、 良好的服务设施、 充足的零配件供应、 迅速及时的跟踪服务体系等。 通过 4S 店的服务，可以让用户对品牌产生信赖感和忠诚度，从而扩大汽车的销售量。預頌圣鉉儐歲龈讶骅籴買闥。现在国内合资汽车厂家在全国各地都设有 4S 店，这些厂家直接向 4S 店供应整车和零配件， 4S 店负责销售及代表厂家进行售后服务.但 4S 店是不能销售别家厂商品牌的汽车的，由于4S 店的投资比较大，设立及管理都比较严格，服务比较完善，所以它的维修保养价格也是 比较贵的。 渗釤呛俨匀谔鱉调硯錦鋇絨。4S 店有两个特点给人印象最深刻：第一是环境，提到 4S 店，人们就会想到宽敞明亮的汽车展厅、面带微笑的销售人员、整洁的维修车间、温馨的客户休息室；第二就是昂贵的维修保 养费用及不灵活带有强迫性的服务等。铙誅卧泻噦圣骋贶頂廡缝勵。2、路边店路边快修店在服务费用比较便宜，在价格上占据优势。3、综合性汽车服务店规模大，服务项目多，价格相对于4S店较便宜。4、总结竞争者分析结论消费者声音4S品牌专店专业服务 品质有保证价格贵得离谱综合服务店大规模经营 值得信耐什么都做，不够专业路边快修店价格便宜对品质不放心四、华胜的定位HARSON 404：工行业经营模式竞争矩阵图专业/咼品质低价格低信赖综合服务连锁店华胜高价格高信誉-路边快修店非专业/低品质五、华胜的企业文化1使命打破4S店垄断，树立行业标杆！为中国汽修行业的规范和高效发展而努力!2、华胜的愿景： 为员工创造快乐工作，健康成长的平台。为客户提供高质、快捷、实惠、贴心的服务。 打造中国汽车维修行业第一品牌！ 3、核心价值观 专诚奉献 彰显卓越专：指专业，专业维修、专业服务、专业管理，同指专心和专注。 诚：指真诚、诚心、诚意、诚信。与华胜服务理念： “真诚服务，贴心关怀 ”和经营理念： “诚 信、专业、规范 ”相吻合。 擁締凤袜备訊顎轮烂蔷報赢。奉献： 指不计回报地提供服务， 是服务的最高境界， 与奔驰宝马奥迪这种最高端的客户所应 得到最高端的服务相对应， 与华胜所处的行业定位于服务行业相吻合。 要求华胜的员工在为 客户提供服务时不得计较一时的得失，全力以赴地提供最专业最真诚的服务。 贓熱俣阃歲匱阊 邺镓騷鯛汉。卓越：指优秀中的优秀，是近似完美的境界。“彰显卓越 ”指展示给公众和客户的形象、 产品或服务等必须是卓越的， 口强调的是没有任何 借的结果，是 “专诚服务 ”的结果，与 “专诚服务 ”相匹配； “彰显卓越 ”体现了华胜的自信、自 强，可增进员工的自豪感和归属感。 坛摶乡囂忏蒌鍥铃氈淚跻馱。华胜将坚守 “专诚奉献、 彰显卓越 ”的价值主张而不管企业将会遇到的困难和挑战， 将在日常 的工作中时刻以价值主张为宗旨来审视和要求。 蜡變黲癟報伥铉锚鈰赘籜葦。 经营理念：诚信、专业、规范 工作理念：认真、快速、守约 服务理念：真诚服务、贴心关怀六、扬州华盛汽车服务有限公司的消费者分析 汽车族流行语：宝马是太子，奔驰是皇族，奥迪是大臣 宝马汽车：驾驶乐趣，创新无限 奔驰汽车：领导时代，驾驭未来 奥迪汽车：突破科技、启迪未来 可见，不同的人，不同价值观，拥有不同生活方式，消费不同品牌。 华盛所服务的消费者究竟是什么样的群体呢？根据调查分析下：（一）宝马车人群 朝阳行业里的领军人物1、宝马车主的形态宝马阶层中有相当部分是朝阳行业里的领军人物， 身价不菲， 学识渊博，自我认知成熟。他 们往往是某个圈子里有突出个人成就和影响力的代表人物， 显示着精英人物的独特行为方式 和思维见解。这些人看中的就是宝马的人本精神，喜欢挑战奢侈界限，追求完美。 買鲷鴯譖 昙膚遙闫撷凄届嬌。2、车主生活方式 宝马被称为真正的 “驾驶者之车 ”，设计上强调以驾驶者作为核心， 充分发掘驾驶乐趣的骄傲 座驾。 开宝马消费的形象是 “运动 ”着的人，竭尽全力向社会定层， 他们的认知程度和公众心 态有时会渗入今后的历史。车主最开心的事是路上总是有羡慕的目光停在自己身上。 綾镝鯛 駕櫬鹕踪韦辚糴飙钪。（二）奔驰车人群 性格内敛的名门绅士驅踬髏1、车主形态 消费者通常为年龄 45 岁左右的男性公司总裁或高级管理人员。 奔驰的高贵血统和经典品质， 其动感、流畅的线条使高大的