创新驱动发展贵州百年传奇酒业股份有限公司专访2013年，白酒行业急转直下成为了社会关注的焦点，各界专家、学者从不同角度发表观点，对行业发展前景也是众说纷纭，行业未来发展仍然充满了不确定，在千头万绪的变化中找到未来精准定位的方向，基本是不可实现的，唯有结合过去的发展轨迹寻找规律，预测趋势，再根据业内的榜样来探寻发展的方向。所以，今天我们有幸采访到贵州百年传奇酒业股份有限公司的品牌运营总监皮总，请他为正在迷茫中苦苦探寻出路的同仁解读一下百年传奇是如何在逆势中崛起的，通过他们的成功来思考我们的发展。皮总，您好。很高兴您能在百忙中抽空接受我的采访。我们都知道，白酒行业经历了2012年的多事之秋，2013依然要面临“寒冬”的考验，作为从事这个行业十多年的资深人士，您对整个行业的发展前景有什么看法呢？当前白酒业确实存在一些困难，但这些困难不在于面临什么样的考验，比如动销困难、价格受挫、人们消费信心不足、营销氛围变差等。而是对行业没有正确的认知，只看到危机而产生过度消极的情绪。很多人不知何去何从，迷茫、困惑，是因为缺乏独立、理性的思考。我们总说危机，辩证的来看，危与机是并存的，2013年是白酒行业的价值回归年，结构调整年，新阶段的开局年，是挑战，更暗藏着机遇，在传统渠道愈发饱和的今天，也更加扁平化了，人们的消费心理也在不断发生着变化，要在变化中看到新的发展趋势，在迎合新趋势时，那些具有创新意识的企业总能抓住机遇甚至创造机遇。白酒行业经历了高歌猛进的黄金十年，现在形势发生逆转是很正常的，也是有必要的，更是一种良性发展趋势，但作为白酒企业在求生存前首先要对行业有正确的认知，并坚定信念，当下白酒企业的发展信心比黄金更重要。看来您对未来白酒发展还是比较乐观的，您刚才提到了企业在寻求发展中要有创新意识，那百年传奇是通过什么方法在困境中逆势崛起的呢？是的，既然遇困，困则思变！思变就是一个创新的过程。过去的营销方式大多趋于粗放式的营销策略，在渠道扁平化的今天，精细化营销的优势逐步凸显，百年传奇在制定发展战略时，就确定将市场重心直接下沉至终端消费者，首先在几个重点省份建立了企业的直营店，打造样板市场建立标杆效应，同时面向全国进行招商，以“送你一家店，轻松做老板”为主题，给予加盟商100%的政策支持，免费送出300家专卖店，并通过品牌专卖连锁+多渠道共振的创新经营模式，以样板店为标杆进行复制，不断扩张壮大，最终实现企业、专卖店、消费者等多方共赢的局面。免费送出300家店！如此大手笔的投入一定需要相当雄厚的资金做支持，同时投入与风险也是成正比的，那您为何如此坚定而自信的呢？是的，业内人士都知道，在“赤水河流域打造一个新的经济增长极”已经上升为国家战略高度。未来十年，中国白酒看贵州已成趋势。国家发改委、贵州省政府为打造贵州白酒产业带，鼓励地方银行加大对当地企业的资金支持力度，做大地方酒企带动经济发展，尤其指出要优先保证重点企业的资金需求。我们百年传奇凭借企业自身的综合实力及优势成为了政府重点扶持的对象。在有了足够资金支持的基础上 ，通过我们合理创新的经营模式，就更加坚定了我们跑赢变局、迎战未来的信心。我们现在看到，百年传奇的专卖店在山东、江苏、河南、河北等重点省份强势崛起，并以此为中心辐射周边区域。现在多家专卖店都如火如荼的建立起来了，请问在的行业遇冷之时，百年传奇为什么能逆势创造如此火爆的局面呢？之所以有这样的局面产生，是很多因素共同作用的结果，比如企业的区域优势、产业链优势、产品的高性价比优势等，但最核心的制胜点还是企业在前期提出了“送你一家店，轻松做老板”的概念，减轻了开店的资金压力，再通过创新模式的成功操作与经营，让大家看到了企业发展的信心及扩张的强劲势头。统观整个行业发展过程，白酒销售渠道在不断发生变化，而每一种模式的盛行，追根溯源都来自于终端消费的导向。现在的消费者不同于往年，他们的消费在升级，需求越来越个性化、品质化，所以企业的经营模式也应该迎合变化，因此我们在经营模式上求变，首创了品牌专卖连锁模式+多渠道共振的同步运作。在开设专卖店的同时，以专卖店为核心辐射到周边，我们有专业的市场运营人员帮助加盟商开发资源打通渠道，通过全国和区域强有力的广宣投放提高品牌知名度，企业积极参与社会公益活动，开展促销活动、品鉴会等提高了品牌美誉度。100%的政策支持，我们的加盟商可操作空间大、利润高，灵活性强。加之风险规避的政策，实现了他们零风险运营。在专卖店运营的同时打通传统渠道，对于经营者来说是双利益与双保险的结合。从消费者角度来看，我们是通过专卖店的渠道来实现消费者在产品购买上的最高性价比，同时还能享受到更优质的服务。而连锁模式能够解除消费者对低价产品在质量上的顾虑还满足了他们对多产品选择的需求。您们是首家以品牌连锁专卖模式来经营的企业，在没有前车之鉴的情况下，又是如何打造出一流的品牌连锁专卖店的呢？我们是以消费者需求为导向萌发出这个创新经营模式的，消费者要货真价实的产品、要好的服务。我们就要真正的做到“连锁”，而业内有很多白酒的品牌专卖店，都没有形成连锁的形式，打造一流的品牌连锁专卖必须具备三个基本条件：第一是要拥有产品平台。必须拥有消费者喜闻乐见并在当地畅销的产品，而不是我们一厢情愿的向消费者推销。所以，我们不仅研究各地区的畅销产品的特点，还对当地饮酒喜好、风俗和习惯等进行归纳总结，将这些特征及元素融合在我们酒的品质与口感中，在包装上也迎合了当地民众的审美心理。其次，拥有服务平台。经营者必须是酒类产品的专家，能给消费者提供专业的服务，有一套完整的服务体系。所以每个百年传奇连锁专卖店里都会派驻专业的经理及招聘经验丰富的店长，还有一系列的经营与培训支持，所以是企业与合作伙伴共同实现专业化的服务的过程。最后，要有榜样平台。所以我们在前期不惜投入大量资金及人力资源来建立成功的样板店。只有标准的榜样建立了才能进行复制，才可能把连锁店开起来，否则每一个店都不一样，就谈不上集约化降低成本，不能形成规模化经营，也无法在全国市场造成影响力！所以样板店的打造对专卖店的发展与扩张尤为重要。我们都知道，很多大品牌的企业与自己的加盟商处于一方强势一方敢怒而不敢言的尴尬局面，那您是如何看待百年传奇与加盟商的关系呢？在我看来，他们不是企业下游的加盟商，而是我们的战略合作伙伴。将加盟商提升为战略合作伙伴的位置就意味着我们是利益的共同体。我们提出“送店”的概念，也是希望他们迅速发展起来的同时，带动企业的发展。业内有许多企业在全国市场上广泛招商，快速开店，但在执行过程中问题频频发生，大多是因为企业承诺的利益没有兑现，好卖的产品常常缺货，产品价格混乱造成加盟商心里不安等。所以，首先我们建立了健全的运营机制、稳定的价格体系，来保障合作伙伴的利润。百年传奇是集酒类包装、生产及销售为一体的综合性企业，各个环节独立而又紧密相连，从产业链的优势上节约了生产成本，还极大程度地缩短了产品的上市周期，能够及时满足专卖店的进货要求。我们与加盟商利益共享，不仅体现在销售产品差价的利润上，还有连锁专卖平台扩张后的相关利益，我们与加盟商形成紧密的打包关系，而不是独立的合作关系。据了解，百年传奇在创业之初就已经开始积极参与社会的公益活动了，今年4月在雅安地震后，企业也出动了人、财、物前往重灾区，您是如何定位百年传奇企业在社会中的角色呢？我觉得一个成功的企业不仅仅是为社会提供了高品质的产品或服务，同时也应该把社会公益纳入企业的战略目标中，这对一个企业的深远发展是非常重要的。履行社会责任与义务是百年传奇立足社会的基础。良好的企业形象不仅是推动我们继续发展的重要动力，也能帮助我们更好地寻求与社会公众的情感共鸣，促进社会各界对百年传奇的认可，使企业扩大市场占有率的同时也提升了百年传奇品牌的美誉度。今后我们还会积极投身于各项慈善公益事业，坚持奉行“感恩社会、回馈社会”的价值理念，启动“慈善文化全接触工程”，实现企业价值的最大化。