大学市场营销专业学生的实习报告1经过为期四夭的市场营销实习，我深感市场营销真是一门博大精深的课程。它包括了 市场调研，选取目标市场，产品开发，产品订价，渠道选取，产品促销，产品储存和运输, 产品销售，带给服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。虽然我们实习的时间较短, 但收获还是颇丰的。第一天我们在老师的指导下选取并确定了调研主题一一苏州大学生旅游状况调查，然 后设计了调查问卷。这说起來简单，过程确是相当艰难和坎坷的。在选取调研主题上我们 就花费了很多脑细胞，一开始我们是想调查当代大学生网购的结构与行为分析，但当即就 被老师驳回了。老师说那个主题太宽泛了，没有明确的目标，调研出的结果没有任何好处, 而11我们根本不清楚口己的调研目的。之后经过组员群众商议讨论，决定以苏州大学生旅 游状况调查。我们是把口己定位为一家旅行社，透过调查大学生关于旅行的状况，从而想 办法将口己推销出去，以获取最后的利润。这个想法最后获得了老师的认同，之后我们大 家在一齐讨论了问卷的题目，题目的选取也是很有讲究的。问题不宜过多，最好是15至 20个，而IL最好采用封闭式为主，多项选取题后应标注清楚。问卷的每个问题都是经过我 们再三推敲才决定的，所以在这方面进行地比较顺利。第二夭我们实施了调研，由于范围是苏州的大学生，我们决定两两分组去不同的学校 进行调研。我和陈半负贵苏州工艺职业技术学院和苏州大学文正学院，陈珍和蔡文妤负责 苏州市职业大学和苏州工业职业技术学院，戴淑和丁丹丹负责苏州经贸学院和苏州科技大 学，由于我们人员有限，所以还有一些学校不能兼顾到，也就造成了我们调研的不完善， 但基本还是很具代表性的。在调研时有人会把我们当成推销的，不愿意帮我们填问卷，老 实说被拒绝当然会比较失落，但也是能够理解的，他们没有义务帮忙我们。虽然彼拒绝但 我们还是会很有礼貌地对他们说声谢谢。因为营销者必须要学会微笑，对口己微笑、对客 户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候对他微笑，客户会觉得 有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。有人拒绝，当然也 会有人很乐意帮忙我们。在那些好心人的帮忙下，我们顺利地完成了调研任务。透过此次亲口进行调研，我对于如何做一位好的营销人员有了更深层次的理解:做市 场营销其实就是也是在营销口己，营销口己的理念和口己的人格。做人很重要，不要想着 去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会 因此失去更多的客户和机会。诚信对于营销者在整个的营销生涯中占有举足轻重的作用， 无论在什么样的环境下必须要对口己说过的话负职责，诚信也是最基本的人格保证。还有 一点就是持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的，是需要营销者长时间的努 力日积月累起來的。如果你因为惧怕困难而放弃那么就永远不会成功，坚持到底就有见到 曙光的那一夭。第三夭我们将调研的数据进行了整理分析。整理数据是个相当繁琐的事情，个性是那 些多选题，更加大了我们整理的难度，可经过不懈的努力，数据还是整理出來了。之后我 们小组成员一齐对数据进行了分析，分析完后开始撰写调研报告。关于调研报告我们都不 太了解，经过上网查不少例文后，大致有所认识了。了解差不多后，开始写调研报告，有 人根据数据绘制图表，有人负责分析结论，还有人查找推荐。最后一天，我们对此次调研进行了 ppt的展示。我们小组的展示是分工合作的，每个 人负责几张的讲解，这样使得每个人都有发言的机会。整体來说我们的展示还是没有什么 问题的，只是其中有的小细节我们忽略了，例如：口助游和口由行，这两种旅游方式本质 上是没有太大区别的，但我们把它严格区分了，尽管我们在问卷里有对其进行相应的解释, 可这样的解释未必是准确的。还有我们的问卷样本数不够充裕，导致我们没有对无效问卷 进行废弃，结果某项数据是不准确的。这次的实习时间虽然不长，但每组实习的项目都是不同的，我们从中学到了不同的营 销知识，真的很棒。在这次的实习中，每次完成任务我和组员都会用心参与，我们各抒己 见，最后综合我们团体成员的意见去完成任务。其实，每一次都是一个学习的过程，每一 次都能够透过队员之间的沟通从而学习到更多的知识。这次的市场营销实习课不仅仅仅学 习的营销方面的知识，也进一步培养了同学之间的沟通与交流潜力。而且老师上课的时候 也很幽默，课堂一点也感觉不到沉闷。这次实习真是收获良多啊。营销是一门很重视实践的课程，所以，倘若我们只会空谈知识，哪怕是再精妙的言论 恐怕到了实际中也只是“空谈”。参与市场营销实习是十分必要的。我们要重视对于营销 的实践，总结经验，不断地提髙口己。透过这次市场营销实习，使我受益匪浅，在销售方 面我不敢说有了深刻的了解，但透过学习使我理清了思路，这次的实习，把书面上的知识 与实际相结合，这样不仅仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而11增强了 我们的营销潜力。2一、实习目的透过实习给口己一个明确的定位。实习中接触了与本专业相关的实际工作，获得与专 业相关的知识，扩宽口己的知识面，也了解口身存在的不足，透过实习锻炼口己，培养口 身综合运用所学知识进行分析问题和解决问题的实际动手潜力，强化实际工作的知识技能 训练;培养口身的敬业、创业和合作精神，增强劳动观念，成为一个会调和理论和实际的 关系的综合性人才，为毕业后顺利投身工作岗位并融入社会作好准备。二、实习时间20xx年12月1日至20xx年3月31日三、实习公司简介福州市XXXXXXXXXXXX有限公司集销售、服务于一体，产品覆盖内外墙涂料质感、仿 石漆、油漆、防水涂料、防开裂辅材、中高档白乳胶、熟胶粉原料以及墙纸胶等七大系列 产品。公司还具有独立承包大中型工业、民用、市政工程、装饰装修建设项目的施工、供 料于一体的大型建材贸易企业。公司口成立以來，始终坚持“与时俱进，诚信经营”的方针，牢固树立“质量第一， 安全第一”的思想。以诚信为根本，以质量求生存，以安全求效益，以开拓求发展。严格 制定了一系列管理制度和规章制度，以确保企业的经营能够健康发展。凭借强大的营销模 式和完善的售后服务等优势，逐步成为行业中综合实力强大的现代化企业，贏得了广大客 户的信赖和赞誉。并以严谨的态度和对产品的精益求精，构建起一个以福州市地区为主的 市场销售网络。本公司全体员工精诚团结、勇于开拓创新，坚持发展才是硬道理，不断提高技术和管 理水平，不断完善企业经营管理体制，努力开拓市场，拓展业务，始终坚持以信誉第一、 质量第一、安全第一为准则，以客户满意为宗旨，以提高产品质量、不断开发新产品、安 全生产为重点，使企业在激烈的市场竞争中快速发展壮大。四、实习资料和收获刚进入公司的时候，公司里的一切对我來说都是陌生的，呈此刻眼前的一幕幕让人的 心中不免有些茫然，即将在这较陌生的环境中工作。但是，在之后的渐渐了解和熟悉业务中我逐渐掌握了这个方面的知识，慢慢的对工作 开始上路，在日复一日工作的同时慢慢熟悉公司的工作环境首先，先了解了公司里的各项 规章制度，服务章程及工作中的相关注意事项等，阅读实习单位下发给我们的员工手册， 向部门里的同事请教了解工作的相关事项、相关技巧。再次，了解了一些公司的背景、产 品以及发展方向等状况，这样能够为以后和客户交流打好基础。对公司里的环境和企业文 化有所了解熟悉后，工作虽然没能够上手，但学到了不少东西。在公司要进行新的市场开发的时候，在市场部人手不够的时候，也为了培养新员工的 销售潜力，往往是服从调动，用心的参与市场调査当中，进行市场调研工作，同时给我们 分配工作任务，下达为期一个月的目标任务，所以被调入到门店进行为期一个月的实习。 其中最主要原因的是要为了配合门店的练兵活动，推动门店销售人员的销售潜力的提高， 使大家掌握基本的销售原理，并运用到日常的销售工作中去，有意识地提高销售技巧，在 这个过程中也是有很多的学习，不管怎样样，在哪个部门都有很多的新知识学习，不断的 丰富口己，这样能够更多更好的了解公司的状况和工作上的一些业务，以便于日后对白己 的工作开展做经验积累。从到门店实习时，我们穿上导购员的制服，个个都精神抖擞，信心白借，笑脸迎人。但不管到什么行业的卖场活门店，除了能看到琳琅满目的各色商品外，导购员也是你 不能不看的“陈列” 经理耐心教导我们，作为一名称职的导购员，首先就得抛掉“没有 人”这个想法，而11要改掉各种不好的行为动作，因为导购员就是活生生的“陈列品”， 也是公司的门面，既是代表品牌的形象，也是公司形象的体现，所以要时刻提醒口己，做 到最好，这样才能赢在起点，提升公司的形象。经过经理的教导，大家改掉了那些小毛病, 以端正、娴熟、干练的姿态迎接每一位顾客。透过与不同的顾客接触和交流，不仅仅对整个的销售过程也有必须的了解，也让我学 到一些销售技巧。一、学会进行封闭性问题的提问。在销售过程中，针对我们每个产品的 卖点设计并提问一些封闭性的问题，假如顾客回答的是“是”，那就离我们的销售就基本 能成功了，也离最终的销售目标更近一步了。二、区分谁是购买者、谁是决策者。在销售 过程当中，不仅仅要尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会 影响到我们整个销售过程。三、以编故事或潜意识的暗示手段把消费者引导到情节当中。 要明白，我们应对的是各样的顾客，要使各类顾客能过很好的理解我们建材产品的功能， 加强对我们产品的印象，利用编故事能很好的把消费者引入我们的话题，从而引起顾客的 兴趣，促成交易。四、尽量让顾客参与到我们的销售互动当中。建材销售是一个互动的过 程，并不是一个人的表演舞台，做好互动能够增加我们产品的信服力，是顾客关注我们讲 解资料最好的途径，也会促进销售。五、学会如何应付讨价还价的顾客，而答案就是学会 诉求与赞美。使用赞美能够使客人的虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，获得某 种程度上的满足感，最后用执着触动顾客的可怜心，有利丁顾客产生冲动购买行为，更有 机会销售成功。在实习中我的只是得到了提升，工作的很愉快，同时也感受到了一个公司，一个家庭 的温暖。不断地遇到问题不断地解决，使得口己的潜力不断地提升，感觉口己学习到了很 多的东西，成长了很多。五、实习心得与感想透过这次实习，即收获了知识，也让我想成为一名优秀的销售员，务必要学会销售技 巧，销售技巧是销售潜力的体现，也是一种工作的技能。销售技巧包括对客户心理，产品 专业知识，社会常识，表达潜力，沟通潜力的掌控及运用。总之，做销售是人与人之间沟 通的过程，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。还有要具有很好的沟通潜力，沟通 潜力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何应对各种不同喜好、不同性格、甚至不 同情绪的客户，使对方有兴趣倾听，先理解销售员，进而理解产品，这是一项很专业的技 巧。我发现了口己成熟了许多，连看问题的角度，思考问题的方式也逐渐开拓，这与实践 密不可分，让我再一次感受充实，感受成长。1、要有较强岗位意识。作为一名毕业生，毕业后走向社会，大多是从事一线工作，有劳动性的，有营销性的, 基本上都要从基层做起，这是高职生必走之道。每一个岗位都有他特有的作用，干一行， 爱一行，专一行，是一种岗位职责，是一种职业品质，用人单位很注重这种品质。这种岗 位职责是一名员工走向成功的必经之路。耍增强岗位职责，就务必顶岗深入到生产一线进 行脚踏实地的工作，兢兢业业的去做，只有这样，才能磨练和增强他们的岗位职责感，这 是现代社会对高职生的基本要求。2、在工作中要有良好的学习潜力，遇到问题口己能透过相关途径口行解决潜力。因 为在工作中遇到问题各种各样，并不是每一种状况都能把握。在这个时候要想把工作做好 必须要有良好的学习潜力，透过不断的学习从而掌握相应技术，來解决工來中遇到的每一 个问题。这样的学习潜力，一方面來口向导师们的学习，向工作经验丰富的人学习。另一 方面就是口学的潜力，在没有另人帮忙的状况下口己也