精选优质文档-倾情为你奉上区域市场管理手册一、目标二、现状分析、历史回顾三、分阶段目标 销售量/销售额 产品 渠道 大客户四、代理商目标、策略五、销售政策经销商协议经销商价格管理协议经销商窜货管理协议经销商奖励政策售后服务六、渠道客户管理渠道客户定义及分类客户档案表渠道基础操作（分销、上柜等等）库存管理七、 大客户管理大客户定义大客户档案表大客户生意机会点分析大客户协议大客户奖励政策大客户日常管理工作八、 业务团队管理业务人员招聘业务团队组织架构及岗位职责业务团队日常工作规范（使命、职责、目标、拜访流程等等）业务团队报表体系管理业务团队培训计划业务团队职业生涯规划业务团队薪酬管理体系、目标管理体系九、促销团队管理促销人员招聘促销人员管理制度促销人员薪酬体系促销员日常管理规定促销员培训计划十、区域回顾和检讨第一章 目标一、步步高产品分销目标（参考）：AV 30%OPPO 30% TEL 50% 手机 50% LR 70%二、步步高产品上柜达标目标 分销客户数目的80% 三、步步高产品第一主推目标 分销客户数目的80%四、步步高产品售点形象目标AV 、TEL 、LR、OPPO、手机 100% 达到第一注目率五、客户关系目标 建立良好的战略伙伴式的客户关系，帮助客户销售我们的产品，发展、巩固销售网络六、生意目标：区域市场内产品销量超出主要竞争对手3以上销量第二章 现状分析、历史回顾一、 现状分析：对于区域市场主要针对以下几个方面进行分析：1、 市场基本状况的了解分析扫街、分析我们需要了解的信息包括：（1） 售点名称（2） 决策人（3） 联系方式（4） 售点地址（5） 经营的品牌（6） 销量（总量、步步高销量、主要竞争对手销量）（7） 形象（总体、第一注目率）（8） 主推（主推、第一主推）（9） 主力机型价格（标价、最低价）（10） 上柜组合（型号、价格）（11） 助销品（12） 陈列（13） 柜台位置（14） 柜台面积（15） 促销员（人数、水平）（16） 客商关系注意事项：（1） 收集的信息要注意其完整性（2） 收集信息时要注意细心（3） 收集的信息要确保准确性收集到以上的信息之后，需要产出的是经销商档案表、网络地图；2、 竞争对手分析对于市场信息的分析，我们一般使用的工具是市场竞争分析表、竞争对手产品对比分析、SWOT/OGSM分析，通过对于市场的分析，了解市场的状况以及竞争对手的状况，从而确定我们下一步的销售目标以及市场操作计划。3、 目标消费群分析在分析市场之后，我们还需要了解我们的消费者，主要从消费习惯、主要购买价位段、媒体影响力等方面进行分析。二、 历史回顾：对于区域市场的销售回顾，主要从以下四个方面来进行：1、上年度销售目标细分与实际达成：地区点位4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月合计每月目标销售比例每月目标销售额2、各代理商实际得分：地区点位4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月加权3、上年度策略及实施与结果，得失分析：05年度SWOT分析及年度策略05年度年度策略实施结果05年度年度策略差异分析目的：目的是否达成？目标：分析年度策略优势劣势机会威胁4、 上年度每月主要工作计划的检讨：月份4月5月6月7月工作计划工作检讨月份8月9月10月11月工作计划工作检讨月份12月1月2月3月工作计划工作检讨第三章 分阶段目标一、 销售量/销售额地区评分%营业额销量上财年完成额本财年目标增长额度提升比例上财年完成额本财年目标增长额度提升比例二、 产品1、 产品的销售比例目标：机型外观功能零售价销售比例2、 产品的价格体系目标：型号一级价二级价批发价代理商利润最低零售价建议零售价提成商场扣点三、 渠道依靠网络进展来跟进渠道目标的完成地区评分比例总售点数分销主推上柜形象目标实际目标实际目标实际目标实际四、 大客户针对各区域的不同情况，我们可以设定一个标准，如：AV产品年销售额在100万以上的大客户。大客户营业额目标：步步高AV产品占该店销售比例30%以上；TEL占40%以上；LR占50%以上。网络目标：分销：100%；第一主推、第一注目率：80%大客户销售目标：月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月销售比例客 户年度目标目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际第四章 代理商目标、策略年度得分目标： 年度进货目标： 年度出货目标： 月份4月5月6月进货出货实销进货得分实销得分一级代理商策略一级业务团队策略二级代理商策略二级业务团队策略渠道策略促销员团队策略消费者策略可衡量指标行动计划负责人五、 销售政策一、 经销商协议甲方：二级代理乙方：为了维护营销秩序，规范销售行为，共同开发市场，拓展业务，保障经销商合理利润，依据步步高公司细化销售管理方案，甲、乙双方本着互惠互利、共同发展的原则，经双方友好协商，就步步高 产品的销售及设立指定经销商事宜，达成如下协议：1、 目的双方共同严格遵守本协议，完成步步高产品在当地每月的销售额任务，保护步步高产品的最低零售价，维护正常的市场价格体系，保障指定经销商销售步步高产品的合理利润，提高步步高产品的市场份额。2、 双方的权利和责任（一） 甲方：1) 同意乙方为步步高 产品的指定经销商；2) 视乙方的具体情况，在条件许可时，给予乙方一定的广告支持，如制作指定经销商店头、灯箱等，并在以后的报纸广告上进行宣传，树立步步高指定经销商形象；3) 在货源紧张的情况下，优先保证指定经销商的供货；4) 遇步步高产品价格调整，根据乙方未售出的步步高产品的实际库存给乙方进行调价并补差价；5) 有义务为乙方滞销品种及时调整库存（所换商品不包括易耗品、人为损坏的商品，且包装不得损坏）；6) 严格执行步步高的销售及售后服务政策，尽力解决乙方在销售步步高产品时遇到的问题；7) 针对步步高产品的特点，不定期对乙方销售人员进行培训。（二） 乙方1) 同意在 的门市中用最好的位置展示步步高产品，陈列出步步高产品的所有主流型号，并作为主推产品。2) 对甲方制作的广告灯箱、店头或其他宣传品应妥善保管，不得随意拆换，特殊情况须与甲方商定；3) 不得将从甲方调进的货物转手或批发给外地经销商代销或经销，不得向其他地区窜货；4) 经甲方书面同意，允许在电器市场内小批量放货给零售商，但必须事先将各经销商档案报各一级代理备案，同时应管理好这些客户。若这些经销商滥价，将视为乙方违约，必须接受相应处罚。5) 保证本店及供货的零售商严格遵守步步高的价格政策，不得低于甲方规定的最低零售价格销售，包括配套机报价销价都不得低于最低零售价，同时不可以超过最高零售价销售给消费者。（具体见价格表）6) 主动推销步步高产品，宣传步步高的售后服务