摩托罗拉 E360 市场推广计划书上海银利移动通信设备有限公司目录一、 彩屏市场分析篇二、 竞争对手分析篇三、 银利组织架构篇四、 E360 产品篇五、 渠道篇六、 价格篇七、 市场推广篇八、 促销费用管理及任务分解篇彩屏市场分析篇1、广阔天地，大作为的彩屏机早有人预言，今年手机市场将是“彩屏年”。在彩屏时代，市场中最核心的卖点和最强劲的竞争力就是彩屏。彩屏就等于手机产品的基本生命力和上市身份证。根据新华信市场研究咨询公司最新的“彩屏手机购买行为调查”调查显示，当彩屏价格从 3000-4000 元的价位跌入1500-2000 元的区间时，产生购买意愿的人将从5.5%上升到约70%。 令人欣喜的是， 目前的彩屏手机已经呈现明确的下调趋势， 市场上现有的 40 余款彩屏手机中， 已有40%的产品价格在3000元以下， 另有50%的产品在 3000-5000元之间。但是，由于突如其来的非典，本来可能强势的 “彩屏行动 ”相对沉寂，以至于不知2、山雨欲来“彩屏风暴”觉中上半年的时间即将过去。彩屏风暴”今年一季度国内手机销售一片高涨， 每月出货近400 万部， 比去年同期增长40%这种高速增长刺激了业内人士的乐观，制造商放量生产，国代省代加大订单，黑白单色手机全线降价，彩屏手机迅速跟进普及，以黑白手机冲量、彩屏手机赢利，一场手机的空前大战即将到来。然而，非典疫情弥漫四五月，手机旺季进入调整。据统计，进入二季度以来手机较去年同期销售减少40%，比业内人士预期的销售减少一半以上。到目前为止，手机行业非正常库存高达1200 万到 1500 万部。3、苏宁点燃全国手机降价烽火清理库存和普及彩屏彩信彩E 是苏宁手机主题促销的两大主题。从 6 月 14 日起至 7 月 17 日， 苏宁在全国举办大型反季节促销月， 目标是在全国实现 20 万台、 3 亿元的销售量。从目前市场最热销的彩屏手机下手， 4096色（手机彩屏所用液晶的色彩分辨率）彩屏首次跌破1000元。，如东信760C由原来的1360元跌 到999元、迪比特2051由原来的1260元跌到999元、康佳C688由原来的1330元降 到999元、5月底价格还高悬在1700元高点的摩托罗拉C350打出1248元的低价摩托罗拉、诺基亚、阿尔卡特等一些市场主流机型最高降幅达到了30%。并且这次特惠促销采取普降的方式，大量供应消费者。摩托罗拉手机还将送出50台IBM笔记本电脑和 1000 套名牌空调； 诺基亚手机将送出 200部名牌MP3； 海尔手机将送出海尔空调、海尔冰箱、海尔洗衣机若干台。对苏宁的“抢跑”，国美、永乐甚不服气。“这周我们主要力量放在彩电上，下周开始，手机也将成为我们促销的重点，而且力度决不低。”国美公关部李燕的语气不容置疑4、狭路相逢，勇者胜彩屏手机挑动价格大战，各品牌、各型号手机蜂起云涌，谁能是这场大战的胜利 者呢？对于彩屏机市场的“价格风暴”，银利人觉得是个好事，是个机会，等于给我们 免费做彩屏手机宣传的推动。同时也非常幸运，摩托罗拉给了我们这个机会包销摩托 罗拉E360,银利人有理由、有信心、有决心将 E360的市场份额增长12%。竞争对手分析篇一、同比国内主要国际品牌与国产品牌的优劣势优势（国际品牌）劣势掌握手机的核心技术 品牌渗透长久生产研发人、成本小 有规模实力价值链长、渠道管理难度大产品开发速度慢市场促销反应速度慢售后服务流程长机会威胁手机市场巨大、G网+C网 每年有6000万以上市场 获得品牌代理，成长快 行业的清理 有行业经验手机价急剧下跌增加采购风险行业利润下降，抬高成本贴牌机泛滥、竞争产品分析在直板彩屏低端手机竞争特点基本上随价格的波动， 根据赛诺两个月数据都能表 明，价格降价带动销量的增长，价格下降幅度与市场份额成正比。从直板彩屏低端手机市场看，具有较强竞争优势的品牌是康佳C688、东信760C和摩托罗拉C350,市场份额分别是0.47%、1.2咐口 3.22%。目前排名靠前的六种机型的属型号陈旧机型，而彩屏机随着生产成本的突破， 已经接近该区段的心理价位，以998+为例，每调价100 元，即上升市场2 个百分点，说明 1000 元附近凝聚较多人气，因此康佳、东信的直板彩屏机也不顾渠道的高额空问，不断下调销售价格，目前已陆续接近该区段心理价位，如GE760C彩屏机地包价格为双电一充 1100元价格，批发价在1150 1200，而零售价已在1200 1260之间，已经直逼 1000 之区间的位置而康佳不甘落后，其主力机型已全线进入彩屏机时代，主力机型有 4096 色的 C869,（省包价 1400 元）C889 （1300 元）C699 （1300） C688（ 1100元） 。 在此附近的还有松下、 三菱 320、 迪比特等直板彩屏， 价位在 1300左右。而诺基亚已有防范，近日已推出了 3530彩屏机，零售价在1300左右，也构成了对摩托罗拉终端彩屏机的威胁，因此，较早在消费者心理价位前制造机会，也较早扩大市场份额，避免机型密集集中后带来的威胁，其中最对E360风险的机型为康佳的C688,东信 EG760C 以及诺基亚的 3530， E360 的活动容易引发其动作调整，迅速跟进的牛皮糖战术，不得不加以防范，尤其在活动一月之后。根据赛诺数据公司数据显示03年15月排名前六名的型号82508250 v998+ V998+ 825013903.723310V998+82508250V998+9102.36V998+331033108310831016803.48T19183108310331033107802.32T190T191T1912100C35014403.058310T190T190T19121009803.51日期当前售价当前份额银利组织架构篇为保障E360的运作，银利特调整组织架构系统，使之更贴近终端，更能满足全国运作系统大区组织条构大区经理人事行政助理E360产品篇1、产品介绍产品规格重量：90克尺寸/体积：115.2 X 44.5 X20.8mm/79cc通话时间：150分钟*待机时间：20-100小时*主要功能EM河音简讯，彩色的动画图片，悦耳的音乐一起传出去有趣的动态图像式使用接口，增加把玩乐趣情景模式：不同的情境设计，可依情境更换话机背景色彩及铃声3组内建屏幕保护程序及5组桌布除了内建，下载也可以，2组屏幕保护程序及5组桌布内置游戏5个:赛车.记忆大考验.深水炸弹.打地鼠.魔法宝石短信QQft能可选颜色：玛亚银，冷月蓝其他功能GSM双频手机支持GPRS支持WAP无线上网产品卖点手机外壳配以闪亮边线，独具金属质感，更有玛亚银，冷月蓝两款可供选择;深蓝色的按键背景灯与哪种外壳都能交相辉映；环状功能键让你前后自如，左右通达； 内置天线令机身线条更加简洁流畅、浑然一体全面而实用的功能，从群组短信息、增强型短信息（EMSb移动QQ网络浏览、超大电话本和日程表等E360手机还非常好听。它采用了新潮而另类的合成声效铃音，使你的来电非同凡响，充满乐趣。目标消费群主要针对年轻人，包括刚参加 工作者，学生和年轻白领 等。求新求酷的人。他们追求个性，更愿享受自我创造的乐趣，标新立异，受人瞩目。追求成功的人。学生或刚参加工作的年轻职员，年轻，对未来充满信心。浪漫而有情趣的人。随时通过GPR纵网上下载更多几米的精彩作品， 愿意尝试新的东西。喜欢玩游戏的人。无论是赛车、魔法宝石，还是深水炸弹、打地鼠带有独特震动效果的5款游戏令人不忍释手渠道篇、E360渠道规划原则1、 一般采用以下几项渠道结构，大区和分公司根据实际情况选择a、T3以下区域独家客户包销b、独家包销+直供店：市场同a相似，但当地有大零售终端 c、在指定区域采用分销模式：产品销量要求高，覆盖率广，区域渠道复杂、 容量大、覆盖面积大； 请注意：一般不得在同一区域有两个以上的核心分销商， 可以考虑分开不同颜色给不同的经销商在小区域包销， 起到经销商相互补充覆盖，相互竞争的作用。2、 经销E360产品客户的资格：为有效规范市场环境，确保总公司关于维护价格体系、界定销售区域的相关管理规定得以严格执行，对经销E360产品的客户按以下要求确认，违反其中任 何一条都不具备资格：a、与分公司签定包销类产品销售协议b、按公司的要求交纳规定的保证金c、认可公司对界定区域、价格维护、窜货管理及相关处罚的规定3、 分公司控制区域市场的内容及措施：a、控制市场的内容包含：内部窜货、进店价格、零售店（含直供店、覆盖店） 的标价，采取谁销售、谁负责的措施；产品覆盖率b、 采取的措施： 1、对违反规则的客户给予严厉处罚并在分公司所有客户中通报，直接从保证金中扣除； 2、对违反规则的客户取消奖励或资格等措施；3、 关键是分公司在执行处罚措施要有力度，不要担心得罪客户。4、 分公司销售目标的分解及跟进的方法：a、分公司在分解客户目标时，要结合分公司当月的计划任务，各区域市场的实际销量、容量等b、 分公司不仅仅是分解全月的目标 , 更要将目标分解到每周，通知到区域客户代表及客户，并将目标分解表报给各大区商务部备案c、目标跟进的方法：1、对客户的目标分周跟进及统计；2、可对客户每周 的目标设定阶梯，结合公司制定的奖励额度设定每周的阶梯奖励，但要将方案在公司商务部备案5、 分公司要根据内外环境的变化，结合总公司销售政策及区域市场实际情况对营销思路、业务流程进行研究、调整。市场普查、价格体系维护、管理 货物流向要成为销售、市场人员主要的日常工作。密切关注竞争对手、竞 争产品、区域客户的营销方向及营销行为，并及时进行反馈、总结。价格篇、原则：1、零售价对于消费者而言，有吸引力；2、保障渠道客户利益，达到国产手机的利润水平、E360价格体系针对华东区1、政策期限：2003年6月20日一7月20日2、自6月20日起，给地区分销商上的价格是 960元，统一进店价是1000 元，统一零售价是1080。3、给予大卖场的价格不得低于 990元4、根据分销商推广E360的配合度，在月底给予10元奖励针对华北区、西区和南区5、政策期限：2003年6月20日一7月20日6、自6月20日起，给分销商的价格是950元，统一进店价是1000元，统一 零售价是1080。7、给予大卖场的价格不得低于 990元8、根据分销商的销售量，最高给予 20元阶梯奖励银利公司v9501000核心经销商v_1000 移动般零售店10801080+ *消费者三、E360价保政策发货之日起21天提单价保。E360市场推广篇一、市场推广的布置及落实执行市场推广关键在于计划及有力的执行并及时跟踪反馈。E360的推广单靠各大区自 己的力量是十分单薄的，各大区一定要与当地MOTORO“司人员紧密配合起来，整合双方资源，要与MOTORO公司人员配合一定