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带看前,中,后之技巧绝对成交带看,顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程,带看是连锁店工作流程中最重要的一环,也是我们对客户进行深入了解的最佳时机,这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否,带看把握得好,即使该次带看没有成功,也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解,对以后的工作会有很大的帮助.MJ3www.5xue8。comMJ3www。5xue8。com一、带看前:MJ3www。5xue8.comMJ3www.5xue8.com-1.再次确认时间地点,约客户时间点,约房东时间段(在20分钟左右),防止由于时间问题造成我们的被动局面,引起约看不顺。MJ3www。5xue8.com 约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到,因为他同时还要考虑另外一套房屋,看完那套才能看这套,(给房东造成紧迫感)MJ3www.5xue8。com- 约客户:MJ3www。5xue8.com MJ3www。5xue8.com-A。您一定要准时10点到,房东一会儿还有事情,要出去;MJ3www。5xue8.com- MJ3www。5xue8.com-B。我的其他同事还有客户要看,意向非常强,您要是迟到,恐怕就没了。MJ3www。5xue8。com- MJ3www。5xue8.com-C.今天看房的人很多,有客户和房东谈得很好了,有客户现在要求房东不让人看了,您赶紧来吧!MJ3www.5xue8。com MJ3www.5xue8.comD。不管您是否最终购买该房屋,也一定来看一下,否则错过心仪的房屋很遗憾的!MJ3www.5xue8.com-MJ3www.5xue8.com-2。提前与客户房东沟通,防止跳单.MJ3www。5xue8.com- MJ3www。5xue8.com-A。对房东:一会儿我带客户去看您的房屋,我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的,根据我的经验,您不要表现的太过于热情,否则客户会认为您着急卖房,借机压价,一切交给我,您就放心吧!MJ3www.5xue8。com- MJ3www。5xue8。comB.对客户:房东是我的好朋友,跟我关系非常好(防止客户私下联系房东),您一会去就专心看房屋,其他事情交给我搞定,如果您对房屋满意,也不要多说话,恐怕房东会见风涨价,要是您对房屋不满意,也不要当面说太多,我再帮您找房子,我们还要做房东的生意,希望您能体谅。MJ3www。5xue8.com-MJ3www.5xue8.com-3。再次确认物业的详细信息(包括面积,价格,楼层,装修情况,小区物业费等)总结房屋的优缺点,提前准备说辞应对客户提问.MJ3www。5xue8.comMJ3www.5xue8。com4。在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。MJ3www。5xue8.com-MJ3www。5xue8.com-5.准备物品:名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套(包括客户的)MJ3www。5xue8.com-MJ3www。5xue8.com6。针对房源的了解选择带看路线,尽量避开一些周边环境的脏乱差,避开中介密集的道路,选择能够突出房屋优点(交通便利、配套齐全、环境优美)的路线,增加印象分。MJ3www。5xue8.com-MJ3www.5xue8.com-7。约客户在小区附近标志性建筑见面,避免约在中介密集或者小区门口,防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫,为带看带来不必要的麻烦。MJ3www。5xue8。com-MJ3www。5xue8.com8.提高对复看的重视程度,如果过多沉醉于初次带看的成功中,那么爆单的可能性就非常大了,所以一定要在复看的时候继续努力的作秀,传递紧张气氛,尽量不要马上答应客户,其他连锁店好像已经下了定金了,问问再给客户回话,让客户以为房子很抢手,也可要求客户带着定金来看房,促使下定。MJ3www.5xue8.com-MJ3www.5xue8。com二、带看中:MJ3www。5xue8。comMJ3www。5xue8.com-1。守时,一定要比客户早到.MJ3www.5xue8。com2。刚见客户时,假意联系房东时接到同事的电话,表示有意向客户复看.斥责对方,表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性,是客户感到优越感。MJ3www。5xue8。com-3.带看路上的沟通:MJ3www.5xue8。comA。要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了解买方的家庭构成,找出核心人物.MJ3www。5xue8.comB。适当渗透定金概念与中介费收费标准,可引用其他客户的例子,不易直接提出,以免引起客户的反感。MJ3www。5xue8。com-C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子,他们有好几个诚意客户想要这样的房子,“别的店好像有客户看中了这套房子,正在考虑,我们一定要抓紧去看!拉近与客户的距离,传递紧迫感。MJ3www。5xue8。com-MJ3www。5xue8.com4。讲房子:MJ3www。5xue8。comMJ3www.5xue8。comA.讲房子首先必须详细了解房屋的情况(房型,结构,小区环境,物业公司,开发商及周边生活设施,未来规划,升值潜力),总结房屋的优缺点,根据客户的需求,针对性的进行介绍。MJ3www.5xue8.com-MJ3www。5xue8。comB。赞美并放大房子的优点(价格低,房型好等),引导客户发现一些不容易发现的优点!MJ3www.5xue8。com-MJ3www。5xue8。com认同有缺点,轻描淡写把缺点说出来,说这是“唯一的缺点”,对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用话题将其注意力引到房子的优点上,并指出房子是没有十全十美的.MJ3www.5xue8。com-MJ3www.5xue8。comC.用比较法说房子,用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较;MJ3www。5xue8。com帮助其设计、装修,引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。MJ3www。5xue8。com-MJ3www。5xue8。com-D要有适当的提问,了解客户的感觉。MJ3www.5xue8.com-MJ3www.5xue8。com-5。 传递紧张气氛,造成促销局面MJ3www。5xue8.comMJ3www。5xue8.com以下内容会员跟帖回复才能看到MJ3www.5xue8。com=MJ3www。5xue8.com-MJ3www。5xue8.com-MJ3www.5xue8。com-A.根据提前安排好的多组带看时间间隔,要保证彼此碰面,形成聚焦。MJ3www.5xue8.com-MJ3www。5xue8.com-B.当着客户的面,置业顾问的手机来电,假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了,准备付预定金,恭喜同事,表达自己的客户现在还在考虑,透露非常遗憾的态度。MJ3www.5xue8。com-MJ3www.5xue8。comC.假装接到自己客户的电话,客户在电话中明确表示经过家人商量,已经准备预定这套房屋,询问相关后续事宜,耐心解答的同时,赞美客户的眼光,电话结束后,婉转表达意思,表示遗憾的态度,询问客户的意向。MJ3www.5xue8.com-MJ3www。5xue8。com-D.电话斥责同事:“已经与你说过了,我带老客户先看,怎么你又带客户看了,怎么能这么没有信用呢?”既做了辛苦度,让客户感觉受到重视,又传递了紧迫感.MJ3www.5xue8.comMJ3www。5xue8。com-E.带看过程中接到同事电话,询问钥匙,假装同事的客户现在正在路上,带钱复看,准备下定,借机逼迫客户。MJ3www。5xue8.com-MJ3www.5xue8.comF.带看结束后,同事适时出现,焦急的拿过房屋钥匙,兴奋的告知,他的客户马上带钱来复看,基本上没有问题就要下定了,借机逼迫客户。MJ3www.5xue8。com-MJ3www。5xue8.comG.偶遇同事,同事激动的表示,房子确实很不错,客户第一眼看上了,现在让他算款费了,如果没有太大问题就考虑下定了,借机给客户造成紧迫感。MJ3www。5xue8.comMJ3www.5xue8.com-6.在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家,尽量在意向强时当面议价,我们可以帮助客户向房东杀价格,以便摸其心理价格,获得好感,并尽力在第一时间议价,逼定。MJ3www.5xue8.com-MJ3www.5xue8.com7.防止跳单:MJ3www.5xue8.com-MJ3www.5xue8.comA.带
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