-信用托起民营金融梦 访*市华泰小额贷款*公司董事总经理马文志它只做信用贷款，它只做小微企业信用贷款，它只专注于50万-300万元的小贷中的大额业务，它自成立起就定位做小微企业信用贷款细分市场；在*市乃至全国的小贷公司中，它的业务*围是窄的，但它却是*市第一家获得国开行授信的小贷公司；运作不到一年时，就确立了自己的业务模式；不到三年的时间里，就研发了自主的小微企业信贷技术，并已经为小微企业提供了800多笔、近10亿元的信贷支持。当局部小贷公司对信用贷款业务表示质疑时，它却坚持不懈地探索信用贷款模式；当局部小贷公司在为贷款风控苦恼时，它推出以参谋方式做贷后管理的风控理念；当局部小贷公司绞尽脑汁从银行挖角人才时，它却采用逆向思维构筑了独特的用人理念，坚持不用有银行从业经历的人；当有些小贷公司开场走向全国时，它却拒绝快速扩*，坚持区域市场精耕细作、树立品牌，努力成为*市最优秀的民营中小企业融资平台。它，就是*市华泰小额贷款*公司以下简称“华泰小贷。这是一家怎样的公司.如此“与众不同的背后有哪些可取之处.它坚持做信用贷款的背后又有什么故事.带着这些疑问，笔者对华泰小贷董事总经理马文志先生进展了采访，由他为我们讲述华泰小贷的民营金融之路。小微企业信用贷款可行 Q：据了解，华泰小贷目前的市场定位是50万-300万的“小贷，而50万以下的“微贷业务量较少，请谈谈这么定位的缘由。 A：一般我们讲的“微贷业务是指50万以下的贷款。我们为什么做得少呢.这是华泰的市场选择所导致的。小贷公司试点刚刚放开的时候，很快地形成了两个细分市场。一个是30万以下的微小额度市场，包括消费贷和额度较小的企业贷。这个额度的市场可以满足大多数消费贷的客户，却满足不了小微企业的融资需求。另一个是额度较大的银行边缘业务，此类客户大多还有抵押物，但如果企业长期拥有足额的抵押，就会成为银行的户，因此抵押大额度市场对小贷公司而言是不具备可持续性的。由于进入这两个市场比较容易，所以最终形成的竞争格局也会比较剧烈。华泰选择的是最具操作难度的相对大额度的信用贷款。这是一个典型小微企业所需求的市场。很少有人以信用的方式开拓这个市场。由于我们的股东都是企业经营者出身的企业家，很清楚小微企业到底需要什么样的金融效劳。目前，“微贷客户我们也象征性地做一局部，月利息是1分5，因为“微贷面对的是企业里最弱势的群体，华泰的微贷带有一定的公益色彩。 Q：根据我们掌握的资料显示，华泰小贷的主要业务是针对小微企业的信用贷款，而业内普遍认为信用贷款风险是很高的。请谈一谈是什么让华泰坚决了做信用贷款的决心。 A：我们对宏观信用环境是完全相信的。首先我们要成认社会中确实存在一些信用缺失现象，但不是全部。因为每个人接触社会的层面非常少，无形中就放大了生活中一两件诚信缺失的事件，再加上新闻媒体对诚信缺失的报道，导致信用缺失的严重性被放大。同时，很多人都在说中国企业诚信缺失，尤其是民营企业。我不这么认为，一方面，目前人们生活中涉及的商品和效劳绝大多数是民营企业提供的，而且只要支付一定的费用，民营企业就会提供应有的商品和效劳，这就说明社会绝大局部信用都在可控*围之内；另一方面，中国民营企业有4000多万家，跑路失信的只是少数，而且跑路的多数是属于涉及民间拆借的，真正专注主业经营的企业最后因经营不善而跑路的是少之又少的。此外，我们还有一些法律保障。所以，我认为整个宏观信用环境还是良好的。小微企业商业信用的积累需要漫长的经营历程，如果不能获得银行信用支持，单靠自身商业信用积累，提高周转效率，发育过程是非常缓慢的，也阻碍了企业的成长，这也是小微企业开展过程中面临的关键瓶颈。因此华泰选择弥补这个缺口，致力于以实践解决这个瓶颈，以灵活的手段和方式帮助企业扩大信用边界，提升企业上下游交易效率，进而提升企业经营绩效。信用可考察 Q：国家整个宏观信用环境良好，以及市场确实存在需求都是开展信用贷款的一些客观条件，则，从主观层面讲，你对信用或者信用贷款有什么看法或者理念呢. A：我认为，信用是可以评估和考察的。首先，信用不是一个静止的概念，信用是动态的，需要准确地评判。其次，信用可以表述为“道德+能力。从个人来讲，就是“个人道德+能力，从企业来讲，就是“企业家道德+能力和“企业道德+能力。因为道德不好评价，所以能力应该作为借款的主要判断依据，应坚持“能力考核为主，道德考核为辅。具体来讲，企业家道德应该怎么评价呢.我们认为一个人的信用脱离不了他的信用环境，他对自己的家庭、配偶、父母、子女及朋友，是一种什么样的态度，是不是承担应该承担的责任。他是否喜欢学习、反思，是否有自控力，在过去的经商生涯中签过多少合同，是否履约等都是考核其信用的依据。至于企业家能力的考核，我认为，一个企业家的能力是综合的、立体的、全面的，是可以考察的。企业家谈话的逻辑，会展现他对商业思考的逻辑，会反映其商业设计科学合理的成分；企业家过往经历的挫折和机遇，会反映出其坚持执着的信念和发现需求、把握机遇的能力等等。对企业的能力而言，我们可以通过考察组织成熟度、管理匹配度、经营稳健性、财务构造合理性等方面给予评价，所有这些都反映企业的存在状态，也昭示着企业的未来开展。这是从通俗的角度解释。如果从系统论的角度来认识为什么企业的信用是可以考察的，可以用两句话给予概括。首先从*一时间节点上看企业是一个静态的系统，有输入、有输出、系统内各局部有着内在的逻辑联系，构造化程度高。因此可以根据构造脉络、输出结果反推系统效率。其次企业是一个开展的、动态的系统，有着一个动态的开展过程。企业开展的不同时期和阶段会面临不同的核心瓶颈，问题解决得好，则顺利进入下一阶段，培育出解决该项问题的能力；解决得不好，则容易导致危机，当危机持续恶化，就会导致衰亡。企业的成长就是伴随着瓶颈问题的逐渐解决，而逐渐培育出解决各种问题的能力。所以我们可以通过识别输出结果、过程运作的效率与效果，对客户的系统功能与能力加以判断，进而对系统的*度、成熟度给予评价，从而判断信贷能否帮助客户解决其面临的问题。正是基于企业信用可以考察这一根本命题，华泰确定了自身的使命。从融资与融智两个角度支持小微企业成长。 Q：从2009年底至今，公司运作了三年多了，期间有没有遇到困难或者困惑.三年多来，华泰的信用贷款开展情况如何. A：民营金融的困难应该说是无处不在的。从外部讲，首先是客户认可的问题。小微企业很大程度上对小贷行业缺乏认识，尤其是要求其公开财务数据，企业家一般不肯率先信任小贷公司，而我们选择率先信任企业家，建立信任的根底，开展信用合作。其次是合作伙伴的认可问题。与银行融资谈判的过程中，我们需要反复讲解我们的审贷理念、审贷技术、风控理念和贷后管理来获得其认可。从内部讲最大的困难来自于审贷技术的研发和人力资源的培育。审贷技术的研发，需要从理论和实践两个层面同时推进，最终建构一个能够覆盖各行各业的小微企业的审贷体系，复杂程度可想而知。应该说过去的三年是我们学习探索的三年，团队对于审贷案例研究的细致程度远远超过了信贷本身所需要的程度。因为从有限的案例中提炼出普适的模型与方法是一个从个别到一般的过程，要剔除个性找到共性需要整个团队的持续学习和思考。其实就华泰本身来讲，不需要研发则细，可是权衡再三，还是决定坚持下去。因为华泰只在*开展业务，但是事实证明我们的信用贷款模式是可行的，所以我们希望这种模式能够复制到全国，让更多的小微企业受益。人力资源方面，由于华泰选择了非银行理念的用人理念，所以我们选择懂得小微企业运营规律，又很有开展潜力的人才加盟。无论是从人员选择还是后期培养都投入了很多时间、很大本钱。可以不谦虚地讲，我们的审贷团队其实就是一个企业咨询参谋团队，可以在多个行业为企业提供专业咨询效劳。困难困苦，玉汝于成。三年的付出相比今天丰硕的收获，我们还是非常满意的。至少三年的鏖战，我们收获了客户、银行的认可，到目前为止，华泰已经为小微企业提供了800余笔近10亿元的信用贷款，为200多家公司提供了经营管理咨询效劳。此外，2012年华泰的纳税强度在*省同业内是排第一位的，作为5000万的注册资本金，缴纳近900万的税收，占到注册资本的近17%。更重要的是，我们还收获了日趋成熟的审贷技术，这个技术从2011年10月份上线到现在，一个失败的案例也没有；收获了一支理念一样、技能过硬的审贷团队。这也是华泰比较骄傲的一点。77并不神秘的审贷技术 Q：目前，市场上小贷行业的信用贷款主要集中在50万以下的“微贷，而50万-300万的“小贷仍然是个市场空白，这说明，“小贷尚缺乏有效的运作模式，风险非常高。而华泰小贷坚持做一块，必然要有非常独特而高效的前期审贷技术，而且刚刚你也提到了华泰已经成功研发出了自己的技术。请你就华泰小贷的审贷技术具体谈一谈。 A：我们认为，要探究小微企业信用贷款的审贷技术，就要回归企业运营的本质和规律。小微企业有其实际运行规律。华泰总结主要有四点：第一，小微企业能力主要取决于企业家能力。企业家能力的边界很大程度上就是企业规模或业务的边界，如果企业家能够保持在学习和实践中不断提升能力，就能不断地扩大企业规模和业务的边界。第二，营销能力是小微企业最为核心的企业能力。由于自身规模比较小，品牌力量没有则强大，因此小微企业不管从事何种行业，最终都要殊途同归，那就是通过营销手段将自身创造的价值进展兑现。通过营销获取利润是小微企业能够生存并保持开展态势的关键环节。第三，管理匹配才是最有效的管理。德鲁克强调对管理的评价最终要回归到实践的效果与效率，小微企业的管理评价也不例外，华泰评价小微企业的管理水平，不唯形式，强调“鞋子理论，即最合脚的才是最适宜的。第四，经营性现金流支撑第一还款来源是贷款的必要条件。这一点也是大多数小贷同行共同认可的，所不同的是，华泰更强调经营性现金流，而不包括融资性现金流。如果客户需要融资归还华泰的贷款，说明要么华泰可以继续授信，要么华泰最初就不应授信。这四条规律性总结，也是华泰信贷模型的四大假设，即企业家假设，营销假设，管理假设和财务假设。基于这四大前提假设，我们实行了四组审贷模式。四组审贷模式，就是审贷团队由四个职能小组构成，分别是企业家组、营销组、财务组和管理组。要求四组分别从企业家、营销、财务和管理四种独立的维度做出审贷结论。营销组与财务组从定量角度给出结论，而企业家组与管理组则从定性角度给出结论。四组审贷模式确定后，我们需要一套标准的审贷原则。在华泰，我们放在第一位的审贷原则就是，多维考察、独立判断原则，我们要求四个小组从各自的职能维度进展独立判断。其次是定性评估、定量分析原则。企业家和管理组倾向于定性评估，营销和财务组偏重于定量分析。第三是关注证据、穿插验证原则。要求以事实为依据，开展逻辑分析，各组相互补充信息，穿插验证，确保论而有据。第四，能力为主、道德为辅原则。以能力评价为主，道德评价为辅。因为华泰相信能力强的企业家更能成功，因而更有守约意愿。除了大的、标准的审贷原则，我们还明确了透视企业的视角，首先我们是以企业家的眼光看企业，而不是以金融家的眼光看企业，因为我们相信企业家是企业最为稀缺的资源。其次是需求视角。我们认为授信的必要条件是需求真实合理，因此华泰关注客户需求产生的驱动因素、造成的经营征兆、获得贷款后具体使用以及其预期效果。第三，绩效视角。华泰授信的充分条件之一是客户具有较好的绩效表现。因此华泰关注客户的绩效以及影响绩效的关联因素，并探究客户绩效水平与驱动因素之间的驱动逻辑。第四，能力视角。华泰授信的充分条件之二是客户具有较强的能力，表现为企业家本人能力与企业能力的结合。因此华泰关注客户是否具有足够的能力支撑其现有及未来的业务。第五，趋势视角。华泰授信的充分条件之三是客户处于上升趋势，表现为企业处于快速成长阶段。因此华泰关注客户所处生命周期，以及业务开