威成健身销售技巧-谈单、压单在听到前台叫到你名字时，应该保持一个很好的个人形象，着装要整 齐,精神状态要调到最好，拿好自己的夹子，带工牌。 导览过程因店 面环境而定,一般女士注重看操厅,重点也是这里，男士则是器械区,对 于店内各区域的面积和器械使用原则，健身原理和各个操课的锻炼机 理都要熟知。而且，最优秀的会籍顾问不是光能说，我们还要能聆听 顾客的需求，并能丛中了解到他们的有效信息，比如，他对什么最感 兴趣，工作和生活时间安排如何，主要顾虑是什么 ,这次到访的目的 是什么等等。我们的优势也要充分表现给他们,劣势尽量回避.下面是 总结出的1 5个经常遇到的问题解决方按：（1）不做来访登记，不用您陪同,我只是来看看您好,本健身会所是实行会员制的私人会所,只有会员和准会员在、才 可以使用参观本会所，对于来访的所有人员我们都要进行详细的来访 登记,您才可以获得准会员的资格,并且在本俱乐部会籍顾问的陪同下 进行参观，这也是为了最大限度的保护现有会员的权益，我想您在这 里健身时也不会希望非会员来打扰的,您说是吗?（2）准客户注重减肥的效果，能不能承诺？减肥成功与否,在于合理的健身,可控制的饮食摄取，合理的休息， 如果按照教练的知道长期坚持，减肥是肯定没问题的。对于减肥的进 度,通常因人而宜。一般体重较重的人，初期回比较明显,而身体只是 微胖，减肥的绝对值就不会很大，对于一般性肥胖，一周减1到2公斤 是可行的。同时，我们不赞成短时间内的迅速减肥,这样对健康是不 利的。因为每个人的身体基本素质不同,减肥的进度也是不一样的。（3）一句话不说的准客户这可不是一个好的信号，不说话就是他对你说的不感兴趣 .一般情况 下,出次到访者想了解以下三个信息：1 我的到来受欢迎吗？2 我能得到我想要的结果吗？3 我喜欢这里的设施和服务吗？所以,我们一定要满足顾客的潜在需求，我们热情的接待让对方知道 他的到来是及其受欢迎的 ,我们详致的讲解和分析打消他的消费顾 虑，优质的基础设施和服务为对方的消费作好铺垫。知己知彼 ,方能 百战不殆!（4）停止运动后,会不会反弹答案是肯定的，健身停止都,提醒发胖不是运动的错。体型的维护一般取决与3方面:合理的健身计划，饮食控制，合理的睡眠 通常的发胖 是由于摄取的热量大于消耗的热量造成多余的热量以脂肪的形式存 储于体内,通常是腰腹部,大腿内侧，上臂外侧，因此在停止运动后, 只 要合理的安排饮食和睡眠 ,使摄入的热 量基本等于人体基本的体热 量消耗是不会发胖的。另外,睡眠一定要有规律,睡眠时间过长，人体 基础代谢能力下降 ,也会使人体热量供需 失横，过短则会影响正常 的体能恢复。忽长忽短,则回造成身体机能紊乱,可能引起人体消化和 神经系统的多种疾病。如果您实在无法抗拒美食的诱惑 ,我们建议您 还是坚持锻炼为好!（5）价格比同行高出许多这是我们采取优质优价的策略。价格高,是因为我们比同行能提供更 加优质的解决方按 ,您可以看一看 ,帮助您了解一写同行之间的细节 （打开一览表,指出区别）您看,是不是我们的方案会更好一些呢?从中 也不难看出，我们的成本也是大大高出他们的,更加高质量的服务,价 位自然也会更高一些的。也就是我们说的一分钱一分货。进一步分析, 您平均一周能来这里锻炼大概6 个小时，一个月四周,一年是54周， 刨除意外情况,您能来 45 周左右,也就是一年能锻炼 270 个小时,那一 个小时您的费用才有多少钱?和我们同行给出的价位一小时也多几分 几角而已,我想，您也肯定愿意多花费这点钱来得到我们更优质的服 务的。（6） 想锻炼,就是没时间看来,您对健身还是很认可的（及时肯定,是对获得共同认同的基础） 现在我们来算一笔帐，一年3 6 5天，一天24小时，那么一年就是 8 6 4 0小时，如果您一周拿出3个小时来健身的话，那么占用您的时 间一年就是16 2小时，这也仅仅是您一年时间的2 %,而您获得的 是全年健康的身体,很划算是吧?况且，您还会因此减少很多不必要 的开支呢，比如：医药费,去美容院减肥的费用，或许您还会该掉吸 烟的习惯呢。 我们非常认同专家的话，人的知识,能力,经验，财富, 都是建立在健康身体的基础之上的，有了健康的身体，他们才得以 发挥.身体好了，心情自然舒畅 ,工作生活起来肯定就更加得心应手 了，真的，如果不是为了比赛或短时间强力减肥，您一周健身2 4次, 每次1小时就可以了。（7）有氧和无氧的区别有氧和无氧可以通过心率的高低大致区别.假设一个30 岁的人，我们 用2 20减去3 0（也就是你的年龄周岁）也就获得了你的正常运动情况 下的最大心率范围，乘以6 0%是14 4.就是说，你的新率高于144 时是无氧运动,同样，低于就是用氧运动一般情况下,有氧运动心率 变化较为平稳,持续时间较长,适合锻炼心肺功能和减肥.无氧运动则 相反,心率变化较大,持续是短，需要分组来完成,侧重力量 和增肌的 训练。在健身俱乐部中,一般各种操课都是有氧训练,简单的组合器械 效果表现出来也是有氧,但还要看运动强度。（8）器械练习对女性有用吗 瘦不是美的标准,线条和比例协调才是根本，所以，我们不赞成节食 减肥，因为，该瘦的地方是瘦了，不该瘦的也瘦了 ,节食减肥不脂肪 减去了，肌肉也减下去了,就会使肌肉松弛而没有弹性，有损美观， 女性要保持一定的脂肪比例 ,一般是2 5,合理的肌肉和脂肪比例才 识健康和美的重要标志，同时,合理的肌肉体积才会衬托出女性的曲 线美合理的器械练习,可以把女性的肌肉比例调节的更为合理，而 通常脂肪是肌肉形成的基础，基础结实了，肌肤自然有弹性,有光泽, 而不会下垂.（9）我怕坚持不下来是啊,这是每个开始决定健身的人的顾虑，大约有8 0%的人有这样的 担忧。健身的效果决定与教练的指导和自身的意志力，同时健身会所 的氛围也很重要,我们这里的教练都持有国家承认的执教证书。他们 制定的健身计划不但专业还很有趣味性，能把健身作成很轻松的游 戏，同时,我们在营造运动氛围上也是下了很多工夫的,从背景音乐到 器械的摆放，从运动饮料的提供到运动营养套餐，从健身计划到户外 拓展,您的健身不是一种乏味的运动,而是休闲,享受.（10）为什么健身后体重反而增加了健身其实是两个相反的过程作用的结果 ,一方面,人体的肌肉会增加 , 另一方面,脂肪会减少.但一般情况下,脂肪的减少会明显些.我们都知 道，体重的变化是人体吸收和消耗热量的比较 ,要想取得很好的减重 效果,必须重视饮食的控制 ,您遇到的问题就是上面提到的 ,吸收大于 消耗了，您应该遵循教练的指导和建议进行日常的饮食和训练安排。11） 一步步的要求便宜 正如我们刚刚探讨过的,我们的解决方案要大大优于我们的同行,自然 也要贵一些了.我们的企业要维持一个合理的 利润范围，以便我们 能在保证长期优质服务的同时获得发展，我们现在的价格已经很经济 了，这几乎就是成本价，如果我们在成本价以下销售 ,您还会信任我 们吗?有些俱乐部为了搞恶意竞争 ,不价格压的很低,这就反映出两个 弊端：一个是发展肯定长久不了，服务保障不了 ,不知道哪天就关门 了;另外一个，表面的低成本可能隐藏着背后的高成本。您做任何一 项投资肯定都会有一定的弹性,为了获得更好的效果,投资上调一部分 是明知的选择,试想一下,您只需要少抽几包烟，少打几次排，把美容 的投资少些，您就可以轻松的实现我们的 健身计划了。（12）如何给准客户一个让步轻易不要让步，如果有，要有先决条件的 ,如：我们健身会所也有一 定的规定的，如果您介绍朋友来参加我们,我们也会给您一定的奖励， 每介绍一个朋友,您的锻炼时间也回增加一个月如果客人不在乎赠 品,有必要做价格让步时,你可以说,我知道您非常想健身，我们刚刚聊 的也非常投机，我想我要把我们经理请来,看看他有什么办法,（会籍顾 问是没有权利降价的）。（13）家离太远是吗?我们最远的会员家住*,但他还是会一周抽 5,6 个小时来我们 俱乐部健身，为什么,不就是出于对我们的信任,喜欢这里的氛围,信任 这里的服务,觉得很符合自己的身份。您看我们这里交通很方便的， 无论您是自驾车还是乘公车都用不了您多长时间的 ,您又不可能天天 来是吧，就每周来2 ，3 次就足以了,相比之下,路上花费不了您多长 时间的,但您就能得到一年的身体健康了呀!（14）预售期间对对会籍顾问的介绍很怀疑，犹豫不定 是啊？眼见为实嘛（我们要学会附和客户 ,一定要让他感同身受）不过 我们这么大的投资,肯定是谋求长期稳定发展的，如果我们的服务不 好,无疑是自掘坟墓,这我们可不干.您大可放心的，我们不会因小失大 的。您看我们的价格已经相当优惠了,也主要是考虑为了感谢顾客的 信任，等开业后就没这样大幅的优惠了.（15）人太多是吗?我们正引以为豪呢，有这么多顾客加入我们,是对我们服务品质 的认可。况且您看看现在的时间，正是5,6 点钟,这是什么时间，大家 都下班,任何一家健身俱乐部在这个时间段人流量都会多一些,难道您 是1 ,2点或上午来锻炼吗?从科学的角度来讲这个时候来健身对人体 的作用是最突出的，您看,大家都在为健康运动着,氛围相当好的.（一）老会员维护相比较而言，老会员的维护工作并没有一个定则 ,因为我们做维护的 第一目的就是让他能为我们介绍更多的朋友，发展更多的会员 ,这是 一个相当现实的问题，我们跟会员关系直接影响到这分工作能否正常 的进行下去，当然会有很多方法,比如:会员入会填写申请表时一定要 详细了解他的资料，工作,时间安排,家庭情况，生日等等,这不是窃取 其隐私,是为了更好的为其提供服务，节假日时及时问候一声，及时 去电脑上查看会员的来访纪录督促其坚持锻炼，这些工作我们之所以 做是为了和会员建立一个很好的平台,让他们知道,虽然健身卡办到的, 但还是有人在关心他 ,这种关心是在友情和感情之外的，这个社会现 在奇缺的 就是这种关怀,总之,心细些就是做好这分工作的关键.（二）那到底什么是会籍顾问?会籍顾问是现代健身俱乐部最主要的销售部门，站在客户的立场 , 帮助顾客分析健身产品,协助顾客作出健身决定;为顾客提供专业的 健身服务；督促顾客完成健身目标;为顾客创造价值的，集技巧、理 论、于一身的事业。还有一些是需要我们注意的，到底怎样才能成 为一个优秀的会籍顾问，一个合格的销售人员,我这里有从书上看来 的九大理念，相信肯定有用:1、心态 :任何人做任何事成功与否的关键就是他在做这件事情时心 态是怎样的.做为一个成功的销售人员，我们一定要欣赏自己和自己 所拥有的产品,如果心态不正，你连自己都信任不过，那其他的一切 就无从谈起了。2、我是我认为的我:和上边谈到的心态是其实是一样的，我们要有 绝对的把握信任自己，我能成功,我这样是对的，但这都建立在专业 知识的基础之上。3、我才是一切的根源:人主观能动性的潜能几乎是无限的，我们在做一件事情是不能讲客观理由的好坏,都是自己的责任。4、正确的方法:当然,只有方法正确，我们才能用最少的时间达到最多最有效的目的。5、山不过来我就过去:有些事情不是我们可以等来的，比如潜在客 户。山是死的，但我们是活的啊!6、每天进步一点点这一点点相当重要，我们每天都有进步，就能从中 总结很多有用和有效的经验，这种经验可不是谁能教给你的.7、自信心决定成败:和上边的1和2是一样的.8、天助自助者:你的勤奋总会得到相应的回报的,比如多发了一张宣传 单可能他就是那个要办卡的人，多关心你的老会员，可能因为出与对 你的信任，他就会把身边的很多朋友介绍成为会员。上级 领导也会看到你的努力的。9、凡事发生必有其原因和结果:我们一定要有这股韧劲儿，这次销售 工作很成功,为什么，很失败，又是为什么,及时总结,才会走更少的弯 路。 关于这九条，我也只能解释这么多了,还是自己好好看看吧!