安徽财经大学2011年（第四届）全国商科院校技能大赛国际贸易专业竞赛参展商业计划书公司名称：成果石榴酒酿造有限公司参展商品：成果石榴酒参赛单位：安徽财经大学国际经济贸易学院参赛队员：陈仕满杨苗苗李建华柴文爽史 骞指导老师：董桂才 目录一、参展宗宗旨与目目标设定定- 33 -（一）参展展宗旨- 33 -（二）参展展目标- 33 -二、产业与与产品调调查分析析- 44 -（一）产业业调查与与需求分分析- 44 -1.我国国国内果酒酒行业发发展现状状- 44 -2.中国果果酒业对对外贸易易状况- 66 -3.世界果果酒业市市场分析析- 66 -（二）参展展厂商介介绍- 77 -1.公司简简介- 77 -2.公司登登记基本本资料- 88 -（三）参展展产品介介绍- 99 -（四）参展展商品SSWOTT分析- 111 -三、营销策策略规划划- 114 -总括- 14 -（一）展前前营销策策略规划划- 117 -（二）展中中行销策策略规划划- 一八八 -1.4P策策略规划划- 一八八 -2.5力分分析- 220 -3.摊位布布置规划划- 222 -4.访客接接待规划划- 228 -5.报价议议价规划划- 331 -(三) 展展后处理理与买主主追踪计计划- 334 -1.展后处处理- 334 -2.分项评评估- 335 -3.买主追追踪- 335 -四、财务预预算规划划- 337 -（一）展前前财务预预算规划划- 337 -（二）预估估销售目目标与成成本利润润分析- 338 -1.成本结结算- 338 -2.敏感性性分析其一一- 339 -3.敏感性性分析其二二- 443 -4.促销手手法- 444 -五、人员组组织与培培训规划划- 446 -（一）会展展人力规规划- 446 -1.展前工工作安排排- 446 -2.展览期期间执行行工作细细项分配配- 448 -3.展览结结束工作作安排- 448 -(二) 人人员训练练规划- 449 -一、参展宗宗旨与目目标设定定（一）参展展宗旨 安徽省成果果石榴酒酒酿造有有限公司司(以下简简称本公公司)是一家家坐落在在合徐高高速公路路蚌埠西西入口和和蚌阜路路交叉处处集科研研、生产产、经营营与一体体的现代代化企业业。公司司本着“质质量为根根，客户户为先，双双赢为本本”的宗宗旨，以以科学的的经营管管理和现现代化的的市场营营销理念念为前提提，不断断拓展试试产，力力求将更更新、更更精彩的的产品奉奉献给消消费者。努努力实现现“立足足国内，走走向世界界”的发发展目标标。由于本次商商展为TTradde SShoww(专业业展),安徽财财经大学学国际经经济贸易易学院提提出与本本公司共共同参与与20010年年国际贸贸易产品品发布会会和国际际贸易模模拟商品品展的参展展构想时时,本公司司看见了了安徽（还还远）石石榴酒行行业绝佳佳的转折折点。 在现代生生活节奏奏加快、生生活质量量要求较较高的社社会趋势势下,人们对对原生态态、保健健酒精饮饮品要求求也随之之升高。而而石榴酒酒独特的的口感、药药用价值值和保健健功能正正好是满满足了人人们的需需求，在在20007年8月8日，安徽徽成果石石榴酒酿酿造公司司的首批批石榴酒酒首次进进入了美美国市场场，也正正是市场场需求扩扩大的表表现。企企业也以以其完备备、先进进的生产产设施和和科学的的质量管管理模式式率先取取得美国国FDAA认证、质质量安全全（QSS）市场场准入证证、ISOO90001220000质量体体系认证证、ISOO14000120004环境境体系认认证、HACCCP认认证等和和出口卫卫生注册册，获得得石榴酒酒出口美美国的通通行证。同时公公司被评评为安徽徽省农业业产业化化龙头企企业，成成果石榴榴酒系列列也被评评为省名名牌农产产品称号号。本公公司欲利用这这次的20110年国国际贸易易产品发发布会和和国际贸贸易模拟拟商品展展,配合合创意与与营销以以树立安安徽石榴榴酒产业业的口碑碑,预计能能够创造造石榴酒酒产业的的新契机机,开拓更更加广泛泛的市场场和消费费群体，进而使安徽的石榴酒产业与国际市场接轨。 展出日期:20110年5月6日(周五)至20009年5月8日(周日) 展出地点:国家会会议中心心展厅（二）参展展目标 我们期待通通过参与与20010年年国际贸贸易产品品发布会会和国际际贸易模模拟商品品展,共同达达成以下下目标: 1. 推广广公司之之新产品品与服务务并开发发新订单单,试图增增加300%的营营业额。2. 通过过营销与与媒体传传播的力力量,提升知知名度并并连接国国际市场场。3. 建立立品牌形形象与测测试产品品的接受受度。收收集市场场信息,发掘欧欧美、东东南亚等等各国的的经销代代理商以以增加销销售渠道道。4. 开拓拓我公司司在中国国北部和和西部的的市场5. 市场场细分，拓拓宽我公公司的消消费群体体。二、产业与与产品调调查分析析（一）产业业调查与与需求分分析1.我国国国内果酒酒行业发发展现状状现在市场上上果酒产产品仍是是葡萄酒酒占主导导地位，从从总量分分析看，尽尽管饮料料酒整个个行业已已步入成成熟期，但但其市场场容量仍仍有较大大的增长长空间。目目前我国国饮料酒酒年消费费量大约约在30000万万吨左右右，其中中啤酒约约22000万吨吨，白酒酒近5000万吨吨，黄酒酒一三00万吨，而而果酒仅仅为500万吨（包包括葡萄萄酒），另另包括一一些进口口的成品品酒。啤啤酒、葡葡萄酒和和黄酒在在城市消消费占较较大比重重，白酒酒则在农农村消费费占较大大比重。据据专家分分析，在在我国年年消费330000万吨饮饮料酒中中，城市市消费占占了约220000吨，而而近9.8亿人人口的广广大农村村仅消费费了10000万万吨左右右，农村村有巨大大的市场场潜力。果果酒（包包括葡萄萄酒）品品味独特特，格调调高雅，具具有保健健作用，在在城市中中颇受青青睐。据据计算，我我国果酒酒现人均均消费水水平只有有0.55升左右，与与世界平平均水平平7.55升多有较较大距离离。有关关专家预预测，随随着经济济快速发发展和人人们消费费观念的的转变，在在未来几几年内，是是果酒业业发展的的黄金时时期，预预计到220055年，果果酒消费费量将达达到800万吨，到到20110年需需求量将将达到1120万万吨，为为各大酒酒种中增增长势头头最迅猛猛的。由由于果酒酒生产和和开发速速度等方方面的问问题，现现在中国国仍是世世界主要要葡萄酒酒进口国国之一，1995年进口量只有73.8万升，到1996年猛增到543.5万升，是1995年的7倍，1997年进口又增加到3937.2万升，是1995年的53倍。预测未来几年内，中国市场就葡萄酒而言，年供需缺口达到5多万吨。（1）我国国果酒增增长速度度我国饮料酒酒制造业业近几年年仍呈现现快速增增长的态态势。其其中，220099年全国国白酒产产量达7706.93万万吨，同同比增长长23.82%，比20008年年一五.8%的的年度增增幅提高高8个百分分点；全全国啤酒酒产量为为42336.338万吨吨，同比比增长77.099%，基基本保持持在低稳稳增长的的态势；全国葡葡萄酒产产量为996万吨吨，同比比增长227.663%，实实现工业业总产值值超过2200亿亿元，同同比增长长20.4%；果酒产产量为1106.29万万吨，同同比增长长一三.99%，增速速有所提提升。（2）我国国果酒行行业技术术发展状状况由于历史的的原因，我我国近现现代果酒酒生产起起步较晚晚，生产产技术相相对落后后。“科科学技术术是第一一生产力力”，在在发展果果酒的过过程中，随随着行业业内的竞竞争日趋趋激烈，人人们越来来越注重重产品的的品质。而而生产技技术是关关乎质量量好坏的的一个关关键环节节。质量量的竞争争是市场场竞争的的核心。由由于深度度加工能能力的制制约，加加工成的的果汁、果果类制品品、果酒酒等产品品只占水水果总量量的100左右右，因未未能及时时消化而而造成水水果的损损失高达达2025。以以苹果为为例损损失率占占到总产产量的220左左右。因因此，加加快开发发、加工工是消化化水果的的最好出出路，特特别是利利用水果果原料酿酿造果酒酒，既可可利用资资源优势势，又可可以果代代粮酿酒酒，节约约酿酒用用粮，推推动中国国酒业和和水果种种植的发发展。（3）我国国果酒消消费趋势势及结构构分析根据中国酒酒业市场场研究报报道：通通过总量量分析和和国际比比较可看看出中国国酒业市市场仍有有一定的的拓展空空间，低低度多风风味的饮饮料酒是是未来发发展方向向。白酒酒在国家家政策调调控和消消费习惯惯改变的的影响下下将逐步步萎缩，政政策在调调整酒业业结构中中发挥着着举足轻轻重的作作用，从从产业政政策来看看，国家家的酒业业总体政政策为“限制高高度酒，鼓鼓励发酵酵酒和低低度酒的的发展，支支持水果果酒和非非粮食原原料酒的的发展。国外外的葡萄萄酒产品品进来中中国，一一般来讲讲很难适适合中国国人的口口味，而而且进口口葡萄酒酒一向以以高贵和和高质量量的形象象出现在在消费者者面前，它它的价格格远高于于国产果果酒产品品的价格格，使得得大部分分城市居居民目前前还不具具备经济济实力享享受这种种高消费费。这为为我国果果酒业提提供了市市场价格格竞争机机会，为为果酒产产业确立立了自己己的产品品比较优优势。有有资料显显示，虽虽然在居居民20001年年总体消消费中，白白酒和啤啤酒的比比例都高高于果酒酒，但从从19999年到到20001年开开始，果果酒市场场却不断断在扩大大，而啤啤酒和白白酒的市市场都已已趋于萎萎缩。通通过调查查，中国国果酒业的的四大特特点：市市场集中中度呈现现寡头垄垄断；东东南沿海海地区果果酒渗透透率高；果酒消费费品牌意意识加强强；高学学历、高高收入、中中青年阶阶层是果果酒的主主要消费费群体。大大致来说说，沿海海城市较较内地城城市、南南方城市市较北方方城市果果酒的市市场渗透透率高，现现有122个城市市调查的的产品渗渗透率超超过了225%，最最高的是是昆明，达达到了333.77%。过过去一年年购买果果酒的消消费者男男性高于于女性119个百百分点，25-54岁的消费者占72.4%，中青年男性是果酒消费者的主体；随着受教育程度的提高和个人月收入的增加，消费者饮用果酒的倾向性也在提高，说明市场消费观念的不断改变，居民的消费形为更趋成熟化。众所周知，我国的果酒业是一个正在开发且潜力很大的市场。目前，我国果酒产量相当于国际果酒产量的一半。我们的现状是品牌多，名牌少，市场品牌多达300多个。但品牌不等于名牌，果酒市场在经历百家争鸣后，需要对品牌进行锤炼。此外，我国果酒市场在经历了十余年的发展后，产品结构也发生了根本性变化，1995年以前是甜酒、半甜酒占主导地位，干酒较少。近几年来，干酒的生产以50左右的速度增长，尤其是干红的比例增长更快。目前干酒的比例在果酒总量中已增加到40左右，其中干红在干酒中占80、干白占20。当今果酒业面临的宏观环境和微观条件已经发生了深刻变化：“刮风似的”干红热已过，高额利润时代已结束，原料供给短缺年代也已告别，消费者盲目跟风消费的阶段已度过。可以断言，新世纪果酒业已进入了健康、平稳、巩固、提高的发展时期。2中国果果酒业对对外贸易易状况在进出口市市场方面面，国内内厂商果果酒制造造业产品