精品范文模板 可修改删除撰写人:_日 期：_202X年食品销售人员述职报告 结合22X年的工作,归结起来主要包含在以下几个方面: 一、202X年渠道工作内容回顾及概述: 从02X年11月底接手两个镇的BC类商场,至X年六月底。基本上07年的岁末，仅仅在熟悉市场情况、建立初步客情和掌握BC商场的操作方式。真正的做市场,还是从1年开始。刚刚接手市场时，恰逢公司凉茶商超价格体系的调整,从家庭装8元调整到30.4元供货。由于经销商和邮差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市场上的努力。所以价格很快就调整了过来。我在熟悉客户整体情况和了解我司产品的家庭消费潜力特性后，便根据市场情况将所负责的5家客户做分级规划。一级为重要客户,有2家。二级为高潜力客户,有1家。三级为潜力培养客户，有9家。经过与客户的多次深入沟通，加上公司的支持和客户的多多配合，在这上半年,一级客户的实际销货量同比平均增长了125%，最佳的客户从原月销70件到销10件,增长到原销量的.7倍。二级和三级客户分别增长了95%和65%。润喉糖的铺货率也达到了100。可惜的是，由于我个人能力所限，很多客户还没能发挥出最佳的销售潜力。 从年月,公司将我调入A负责8个镇的30家A卖场，其中12家超市,14家百货,和4家跨区KA场。刚接手时,正是我司产品的销售旺季，公司支持的相关费用提报时间是签约时间的一个半月前，由于个人能力和专业知识薄弱，市场洞察力差,和对市场的把握度不准确,使一些费用的利用不太合理,没有运用到刀刃上,使客户的培养方面没有做好,致使销量没有出现明显的增长,使我深深地感到有愧于公司和上司对我的信任和栽培。二、学到的经验:通过从事这一年的商场销售工作，我从中学到了相当多的专业知识,让我深深的感到做销售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。结合公司给我们的多次培训和我自身的感悟,我总结了十条经验：一细二勤三多四强。一细即心细,二勤就是眼勤、手勤，三多是要多与客户深入沟通、多学习专业技能技巧、心态要多调整、要时刻保持乐观和积极，四强是自信心强、洞察力强、分析规划能力强、执行力强(和公司的六强不一样)。 1、细， 比如,我们跑商场的同事经常要做的事:卖场的库存管理，我经常要去卖场仓库去查库存，由于送每批货的时间不一样,可能有的卖场由于仓库太挤，他将每批货放的位置不一样，如果我们没有仔细的在整个仓库查看,误认为只有一个地方有我们的货。这就会造成日期先进先出没有做好,结果日期混乱,还会造成库存积压,所以一定要细心。 2、勤， 1)是眼勤,要多观察,俗话说：商场如战场!信息是非常重要的,一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，一定要细心的去观察竞品的相关动态。尤其是价格的调整、陈列、促销政策等等。2)是手勤,我们做快消品的,经常要去动手做陈列,占排面,争取陈列到最佳曝光点,吸引消费者的眼球。所以,要多动手，多布置相关的广宣物料。才能使销量出现增长。3、多, )是多与客户深入沟通,让客户配合我的订货、陈列、价格调整、促销策略的执行。只有多与客户沟通,多分析我产品在整个分类品项的优势,和我产品给客户带来的销量和利润增长潜力,客户才会将我们的产品列为重要产品。有了商场客户的支持，陈列才能强势，销量才能提升。 2)是多学习专业知识,比如谈判技巧，我们面临的客户都是很专业的,要想能成功的和采购商谈而达到我们的目的,就要更专业。公司给了相当多这方面的培训，使我受益非浅,让我学会了如何与别人交流,让我受用一生。 3)是多调节心态，做销售这行，会经常面对很多方面的压力，客户的挑剔、拒绝、不支持、事情的拖延。有时候,有一个很好的促销方案，自己很有信心,可是去和客户谈时，客户一口就给拒绝了,一句话都不听。这时候,就要努力调整心态，多了解客户拒绝的原因，多分析,才能扭转尴尬的局面。我之前经常会遇到这样的事，有时候搞得自己一点信心都没有，还是同事和主管给了我很多的鼓励，给我信心，使我又有了高昂的激情,才得以战胜各种困难。使我学到了不良心态的解决方法。4、强,1）自信心强，做销售,没有信心，什么都做不了，有了自信心,才能在绝望中夺得生机，在痛苦中抓住欢乐，在压力下摆脱烦恼,在失败中找到希望。这里要感谢各位同事和主管对我的鼓励和支持。 2)洞察力强,做快销品,要对市场情况敏感度高,客户对我产品的陈列、价格、促销策略的调整，竞品在市场上的反映,都要随时的掌握。比如，一个好的陈列位，很多厂家都想要,但当时还有陈列其他产品，协议快到期了,这时候，为了得到这个位置，就要多了解情况，如果能够先了解到该产品的协议期限，那么就可以优先得到该位置。 3）分析规划能力强，我进入A后，对这方面的了解学到了相当多的知识。对客户、市场了解了，就要多分析，理出一个详细的、可执行性销售计划，然后按部就班去执行，这样就能节约更多的时间和精力,并且达到理想的效果。特别是对数据系统的建立，使我更准确的了解产品在每个客户的销售潜力和我产品的成长状况，非常利于下一步的工作计划。 4)执行力强，这是公司最倡导的，不但有利于公司及产品的成长,也使我得到了对自身的锻炼。我以前很懒惰，特别不喜欢洗衣服，老是将衣柜里的衣服穿完了,没得穿了，才一起洗。经过工作上的一些缘故,慢慢的这个毛病也改掉了。 三、自身的不足： 在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题,主要有以下几个方面 1、忙忙碌碌 每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌,但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字,但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过主管多次的指导，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题,每天大量的时间都化在了处理这些事情上,所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里,我准备按照主管所教的,把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。 2、缺少经验在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商场的采购或门店的主管打交道，经常遇到些一时难以解决问。回来时,主管问起来,老是很多小问题。到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足,随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。 3、懒惰在以上总结的经验中,平时在执行的时候有时不能够百分百做到,希望领导在以后的工作过程中能够经常给予指正。 0_(请自填)年食品销售人员述职报告 时间过的很快,XX年的销售工作即将结尾。从整体销量来看,我所负责的二批老胡从十二至九月销售额为238万，与去年同期相比增长6%。李家庄二批销售额为29万,与去年同期相比增长76%。从此数据看，今年二批销售做得好不错。其主要增长点在中瓶营养快线还有小乳娃娃、八宝粥、大d以及新产品爽歪歪、咖啡可乐。在几次订货会中也取得很好的成绩。特别是公司在七月份开展了大规模的订货会中，李家庄二批完成一百多万销售额,取得了前所未有的业绩。这也是公司正确的指导方针。在每次活动中,二批商的积极性都很高,活动一开始二批主动开车到三批零售开展铺货,有的三批产品须调换,或资金仓库有问题的,二批商都愿意为其承担。在他们心中，只要把销量做上,产品打开，一切事情都会从公司整体利益出发。因为公司整体销售好,所以带动了二批能有这么好的业绩。从这一点看出，其市场还存在很多不足的地方。 第一、二批商本身的资金跟不上,在很多情况下都有总经销承担。 第二、每次促销活动后的售后工作没有到位，如产品不齐全,二批商的奖励和配送也不能及时到位。影响了二批上下次活动的积极性。 第三、区域内的小终端没有完全辐射进去。进货的只有大零售商及销量好的店。 第四、由于价格原因导致三批商对我们产品失去信心,在销售过程中的不主力推荐我公司产品。 第五、在某些大零售商中有月份老的产品，我们没有及时处理，导致在零售商产生过期现象。 第六、在区域内特殊点没有花力气做进去,如一些小排档,水煮店等等。他们在某时段的销量也是不小的。结合以上XX年不足之处，在下半年工作中一定把他们全部纠正过来,让业绩大到另一个高峰。渠道是每个公司都想做好的一条重要通道，得渠道者得天下。渠道是有二批、三批、零售超市构成的,所以，我们要做好渠道,首先把他们每层关系搞好,让他们有一个良好的发展趋势。二批作为我们公司中要一个销售环节，在销售过程中起到一个承上启下的作用。那么，我们如何来考核二批呢 第一、我们给他定一个匡，给他下年任务,再分解到每季每月每天，再细分到每个产品上; 第二、终端的辐射能力。因为最终的产品消化还是在终端,所以二批控制了中断越多,销量上升的越多越快。 第三、二批的运输能力。这一点特别是在旺季的时候,一定要保证零售终端叫货24小时内到货,否则不但丧失最良好的销售,也有可能导致店老板在下次叫竞品的货。 第四、二批的仓储能力及资金。这一点对二批更是一个重要环节。现在二批进货都是有车皮发货的,如没有足够大的仓库，就很容易发生断货现象，从而出现产品脱销，阻碍市场销量。资金就如汽车有一样，一辆再好的车,没有油也如废铁一块。所以资金与仓库两者相辅相承，有一样达不到要求,所有工作都很难开展。如以上几点二批考核通过的话,我们应该下一步是，好好利用二批这些资源为我们做市场。这个时候我们必须控制他,不要让这些资源为竞品公司效力,二批作为商人，商人的原则是追求最大利益空间化。 我们可以通过一些奖励方法来激励他们,比如我们现在在做的有:每个区域二批设一销售人员来协助二批做市场、每月打保证金形成销售额的给与百分之一的利息、年终还有反点;其次我公司产品销售量、每件货的利润都是相当可观的。这也是别的厂家难以做到的。在以后的销售中，我们还要设定二批商特殊奖,比如，一季度销售好的保证金打得齐的，我们还给与另外的奖励。终端都是每个厂家都想抢占的，因为拥有了终端就拥有了销量。首先我们要了解本区域的情况，在区域内共有多少家零售店，批发有多少,大超市有多少,中型超市有多少，我们在做的店有多少，没有做进去的有多少。了解这些这对我们销售是很有帮助的。如我们搞一次促销活动就知道能不能执行下去，销售量多少。其次、我们要分析出每条街道的销售情况，如这条街哪几家店销售饮料好,哪几家店销售奶制品好。了解这些,这有利于我们在跑单过程中可以顺利地和老板的交谈，可以知道老板要什么货。我们每进一家店都要把他当形象店来做，把我公司产品尽量集中摆放到显眼位置。让消费者一进店内，感觉到一种娃哈哈家庭气氛，使消费者产生很强的购买欲望。在交谈过程中如有客户不接受我公司产品，我们可以赠送一些小礼品或有产品促销时来与老板沟通,多说一些与公司合作力度大的一些话题，比如进我公司产品没有后顾之忧,卖不动包退包换。 由于价格原因,很多零售小店都不愿意在二批商拿货,因为小店老板在外面拿同样一件货比在二批商那里要便宜。这样也大大影响了二批商的积极性。所以产品价格我们一定要控制好,否则会由于各级销售商赚不到钱而选择卖别的产品。如要把价格整顿好,首先我们要把终端价格定好。拿快线举例说,终端提货价格元每件，零售价元每瓶,小店每卖一件快线能赚到2元。这样小店老板能赚到钱,他们会拚命的帮我们推销，因为他们开店就是为了赚钱。目前市场上有那么多杂牌饮料,其主要原因就是老板利润差价大。 其次是三批商的价格定在47元每件,每件能赚到一元,在饮料行业里利润也算不少的。二批45元每件，这样二批发小店能赚三元，发批发能赚两元,二批商能赚到钱，就会支持我们工作。价格定好了，来维护是一个难度，首先经销商一定要做到发货原则