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奶茶店营销策划书国际经济学家预测未来五年最具前途的九大行业,快餐业和休闲业占据二个席位;休闲餐饮是21世纪餐饮业的发展方向,其市场前景,行业利润远远超过传统餐饮;“民以食为天,百业餐饮为王!”餐饮业是一个永远充满活力的行业。西式快餐将是21世纪最热门的行业之一。西式快餐中最为火爆的还是奶茶店,在境外餐饮业中占据的比例是:美国35% 、欧洲30% 、日本20% 、香港10% ,而在中国,即使在广州、深圳、上海这一比例也仅为5% ,所以奶茶市场还有很大的开发潜力。新的社会环境下,大学生就业形势已日渐严峻,为此,国家为鼓励大学生 创业出台了一系列的优惠政策,大大减小了投资风险。奶茶店行业投入少,见效快,收入稳定,风险小,无技术难读。对于刚踏入社会创业的大学生来说,这是一个很好的选择。二、 外部环境分析(一)竞争者分析1、产品竞争者:七杯茶(工大东门店)、奶熊奶茶店(五食堂附近)和90炭烧咖啡(二食堂附近)。2、竞争者4P分析: 产品:包装漂亮,卖相好,很吸引人,但是味道一般。 价格:价格比较昂贵,给销量带来了较大影响。七杯茶 渠道:据目前调查主要是直接销售给周边同学和附近部分居民。 促销:目前只做过情人节、圣诞节的打折促销。产品:卖相和包装均较普通。价格:因处在尚易超市旁,人流量大,价格比较贵。奶熊奶茶店渠道:直接销售给附近的同学。促销:目前为止只做过节日促销和店庆促销。 产品:卖相和包装很普通,味道一般。 价格:位置较偏僻,所以价格比较便宜。90炭烧咖啡 渠道:主要是销售给附近居住的同学和小区居民。 促销:目前为止只做过赠送豆奶的促销。我们店考虑的位置是五食堂这边,当环境或者我们店营销战略发生变化时,奶熊奶茶店的反应应该最大,最可能会采取相应的措施。未来的竞争格局应该是:我们店和奶熊奶茶店彼此间的竞争较大,其他两家只有在节日搞活动时在促销力度较大时四家会有较大竞争。未来对我们店来说,最大的竞争者就是在我们附近的另外一家店,奶熊奶茶店。三、顾客分析(一)谁是我们现有的和潜在的顾客?1、人口统计特征:性别、年龄、收入、职业等。现有的顾客:主要是工大的学生为主。潜在的顾客:工大附近小区的居民,所以得加大宣传力度。2、地理特征:地段,流动人口数。现有的顾客:五食堂附近寝室的学生和附近其他店的店员。潜在顾客:五食堂是出学校的重要的餐饮地带,所以其他要在五食堂吃饭的所有工大同学是我们的重要潜在顾客。3、心理与行为特征:意愿、兴趣和生活方式等。现有的顾客:喜欢喝奶茶的学生和附近居民。潜在顾客:经好友介绍或者被店子名气吸引过来的顾客。4、 影响购买决策者:主要是个人意愿以及周边朋友的看法。(二)顾客对我们奶茶的购买:1、顾客的购买批量:主要是现场购买,从而获得一定的优惠。2、主要顾客与一般顾客的区别:主要顾客是经常来光顾店内生意并且会带好友过来的,一般客户流动性比较大,来的不频繁,对待主要客户,我们得采取一系列优惠措施从而与他们保持良好的关系,建立深厚的信任感,对待一般客户,我们得用我们的服务,把他们发展成我们的主要客户。(三)我们的顾客在哪里购买我们的奶茶? 在店内直接购买或者网购。(四)我们的顾客什么时候购买的奶茶?1、季节差异:基本没有季节差异。2、促销活动的影响:增加知名度,提高销量。(五)我们的顾客为什么要购买我们的奶茶?1、我们和竞争者奶茶带来的利益:奶茶是很受欢迎的一种饮品,快速、美味让它成为大众喜爱的饮品。2、在购买时,消费者的支付方式:在店内购买时,直接付款,网上购买时,采用网上支付。3、消费者希望与我们或竞争者保持一种紧密联系吗?或者他们只喜欢一手交钱一手交货? 消费者希望与我们或竞争者保持紧密的联系,以便在今后的合作中取得更大的优惠,当然我们也是这样希望的,从而实现双赢。(六)为什么潜在客户还没有购买我们的奶茶?1,潜在顾客哪些需求我们奶茶没有满足?知名度小、较远地方的客户我们采用的是达到一定价格才会送上门,所以位置离我们远的可能没办法送货上门。1,竞争产品有哪些特点、利益或者优势,使得潜在顾客选择使用他们? 七杯茶:包装吸引人,地理位置好,人流量大。奶熊奶茶店:靠尚易超市,地理位置好。90炭烧咖啡:价格较便宜。2,在哪些方面阻碍了顾客选择我们的产品?因为我们店的地理位置较好,所以租金较贵,所以我们的价格相对来说较贵一些,这可能阻碍了一部分顾客选择我们的奶茶。3,有多大可能性可以使潜在顾客购买我们的产品?我们可以提高知名度,做好宣传,以及通过口碑相传,让老顾客带朋友过来,让潜在顾客选择我们的产品还是有很大的可能性的。四)内部环境分析(一)营销目标和业绩:1,打开市场,提高我们店在这一块的知名度。2,完成每天固定的销售额。3,与客户保持良好的联系。(二)我们的营销战略在销售额、盈利能力和沟通等目标上的表现如何?我们的营销战略主要是前期听过宣传,提高知名度,吸引顾客来我们店参观和消费,后期我们通过老客户的口碑相传来巩固我们的地位,也通过他们带来更多的新客户。这种战略有利于我们的销售额,能很好的实现盈利,与客户的沟通和交流更是必不可少。(三)与业内竞争者相比较如何?首先,优势:我们新店开张,一系列的优惠活动会吸引大批客户,其次,我们通过自己的人际关系,可以有效的帮忙宣传,并且节省一笔宣传费。劣势:刚成立的店,客户对我们持有很多怀疑态度,并且有些客户习惯在以前的店消费,很难改变他们的习惯。(五)店内现有与未来资源1,公司现有的资源状况如何?财务:除掉之前的所有费用,还有3250元可以用来买原料。资本:店内现有的各种设备。人员:一个店长,三个店员。经验:之前在其他店认真的学习过管理和经营的经验。与供应商和客户的关系:保持一个长久和紧密的合作关系。2,这些资源在近期会怎样变化?会让店变得更好还是更差?财务规模会越来越大,人员也会越来越多,经验会越来越足。但是设备会越来越旧,所以对设备的爱惜和维护是我们应该注意的。五,SWOT分析矩阵O(机会)O1:现代人越来越重视环保绿色和健康,奶茶正符合这一特点。O2:快餐越来越符合现代人的节奏。O3:市场前景广阔。T(威胁)T1:附近奶熊奶茶店的老店竞争力度大。T2:客户的口味越来越挑剔,对店的要求越来越高。S(优势)S1:地理位置好,人流量大。S2:套餐的品种多,可供选择的种类丰富,卖相和味道好。S3:新店开张优惠大。SO:利用优势,抓住机会l 了解客户需求,定制个性化的产品。(S2,O2)l 加大市场开发的力度(S1,O1,O3)l 加大宣传力度,提高知名度(S3,O1)ST战略:利用优势,化解威胁l 针对老客户关系营销(S1,S2,T1)l 加快技术进步,开发不同新产品(S2,S3,T2)W(劣势)W1:价格较贵。W2:店内费用较少,短期很难雇佣员工。WO战略:利用机会,克服弱点l 加强生产力度,增加产品线(O1,O2,W1)l 争取周边较大企业的支持和投资(O1,O3,W2)WT战略:撤并收缩,规避风险l 主动撤退,将店收缩到一个相对实力较强的市场(W1,W2,T1,T2)六,营销目标(一)营销目标1.详细的可测量的结果:计划在半年内回本,共30000元,加上每个月我们的人工费,每人1000,所以每个月我们至少需要9000做的业绩,平均一下,每天至少300的营业额。2,完成的时间:计划在半年内完成。3,负责执行的单位和个人:由我们组的几个人一起完成和执行。4,与SWOT的关系:利用SWOT矩阵,制定合理的销售方案。七,营销战略与战术(一)目标市场(工大以及工大周边地区)人口统计特征:人流量大。地理特征:在大学周围,人流量大,而且固定。心理特征:物美价廉。基本需求和利益需求:主要是做主食或者饭后消遣。购买与惠顾特征:购买量较大,忠诚客户较容易获得。消费特征:消费水平普遍不是很大。对选择这一目标市场的论证:虽然整体消费水平不是很大,但是人流量大,取得忠诚客户较容易,地理位置较优越,还是可行的。(二)营销组合策略1,营销组合策略(针对目标市场)(1),产品产品的主要特性与利益:我们奶茶包装较特别,味道好,所以定价相对来说会高一些。与竞争产品的不同之处:第一,我们推出了很多款竞争者没有的套餐。第二,我们有一个店面,可以让消费者进店里面消费,并且还有其他多种水果或饮料。产品的各个层次和包装:不同价格的产品在味道、包装上面均不一样。(2)价格产品的单位成本:一盒奶茶成本在3元到4元不等,根据不同的产品成本不同。定价目标:平均每盒奶茶赚5元钱左右,所以,奶茶定价在8到22元之间。(22是指套餐价)折扣与降价政策:在节日的时候,我们采取8折或者买三送一政策。(4)促销总的促销策略:在特殊节日的时候采取打折、买三送一、积分换礼品的促销活动。(三)主要顾客和竞争者的反应1,顾客与竞争者对营销组合策略可能会有什么反应?顾客可能会对我们的促销策略感兴趣,从而加大购买力度,竞争者肯定会采取类似的竞争策略来和我们保持竞争。2,营销组合策略怎样使我们在满足市场需求的同时获得竞争优势?首先,我们得用我们产品的特色来征服顾客,其次,不断增加我们的忠诚客户,进而口碑相传。3,这些竞争优势是可持续的吗?为什么?这些竞争优势是可持续的,因为忠诚客户对我们来说是很重要的,也是新客户的重要来源。八:打造品牌形象本餐厅将通过一系列的公关活动,处理各方面的关系,为餐厅的发展提供宽松有利的经营环境。 1、与员工建立团结、信任一致的合作关系。在员工之间搭建起平等、便捷的沟通方式,通过发行内部刊物、免费会员提供奖励,集体娱乐等活动增加员工的凝聚力和工作积极性。2、社区群众关系。为保证充足的人力资源,获得稳定的顾客群,得到可靠的后勤保障,应积极参与维护社区环境、积极支持社区公益事业。尊重顾客的合法权利,提供优质餐品和服务,正确处理顾客的要求和建议。九,评估与控制(一)财务分析总固定成本a:28000单位变动成本b:4单位售价c:12现行毛利目标d:9000未来卖毛利目标e:13000为了实现现行毛利目标,我们每月需要的销售额?(a+d)/(c-b)=4625为了实现未来毛利目标,我们每月需要的销售额?(a+e)/(c-b)=5125(二)营销控制1、投入控制员工的招募与筛选程序:前半年主要是我们自己当员工,熟悉业务后,在网上或者宣传单上发放我们的招聘信息,由我们亲自筛选。员工培训项目:不同奶茶的制作、服务态度的培训等。人力资源配置:等店内的资金足够之后,需要一个店长兼收银,两个店员,一个厨师。财务资源配置:店长的工资大概每个月2200左右,店员的1800左右。2、过程控制员工评估与报酬制度:员工评估有三部分组成,第一,上级的评价,占主要一部分,第二,店内店员的评价,第三,顾客的评价。每月评选出最佳员工,给予一定的奖励。员工权利与授权:员工具有监督上级的权利,发现有对我们店不利的事情应及时上报或者提出有建设性的意见,一经采用,给予一定的奖励。内部沟通系统:员工和领导内部之间定时组织交流会,促进彼此的感情。组织权利结构图:
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