网格化精准营销润镇区域营销策划方案l 组别： 第一组 l 组员：郭秦涛、杜小翠、梁浩、郑克华、李军、黄佩霖l 试点机构： 润镇信用社 目 录市场分析及预期效果一、 市场概述3-4二、 SWOT分析5三、 网点客户经营状况6-7四、 营销目标8营销实施方案9五、 营销策略模型9六、 前期筹备10七、 工作支配11-12七、 人员分工13八、 应急措施14附件一：营销成果统计表14-17附件二：礼品登记簿18-21附件三：宣扬单页设计21附件四：费用预算明细22-24润镇区域专场营销方案项目背景润镇自古以来就是人口密集地，更是淳化县唯一的省级重点镇，担当着淳化县工业经济发展示范功能，加之近几年来，淳化县政府确定的“一体两翼”城镇体系，将大店新区和县工业园区连为一体，进一步拉大县城框架，夯实淳化城乡一体化发展基础近年来城镇建设、移民搬迁集中安置等基础设施建设步伐的快速推动，特殊是“淳化县农贸交易市场如期建成投入运用，淳化商城即将投入运用，脱贫攻坚的有力推动、即将要接着施工的碧苑尚城”、 “子龙新区安置点”二期使该区域更加吸引人们眼球，安置人流、工程施工人流、商贸交易人流等大幅度流入，随之而来的就是消费群体的增加，为商贸快速发展带来了很好的机遇。作为农村金融机构，我们还停留在原始银行的“包片”营销模式上，客户经理满意现状、得过且过、不求上进，对所承包的片区未进行精准分类，对于顶级客户、核心客户定位不准，随意性较强，导致营销零散化、目标缺失，干脆导致支配目标的实现毫无方向和相应方式方法，这也是我们客户群流失严峻、对于信用社的金融产品相识不到位、不情愿接受和运用的主观缘由。通过这几天的网格化营销培训，在采集信息深挖商户痛点是：缺资金缺专业营销人员同行业竞争强经营性成本高管理水平低等，分析核伤心因是：销售渠道不畅通应收账款较大商户综合素养低缺乏同行业统一组织。针对以上状况进行分析后，我们认为：作为该区域内拥有三家机构的阳平关信用社，为了迎合各方发展之中对于金融服务、学问、纽带的需求，为推动宁强信合在阳平关区域内的影响力得到有效提升，充分发挥农村信用合作社的纽带和支农主力军作用，以解决商户发展过程中的难题，帮助消费者实现集中选购、降低成本，有效整合各方面优势资源，搭建较为稳定的营销消费服务平台，充分利用阳平关镇子龙新区安置点人口密集日常消费须要和新入住搬迁户大量房屋装修的商机潜力，实现商户与信用社共同发展，并形成商户客户信用社长期稳固的合作关系，同时让广阔客户群体选择农村信用社为金融服务的唯一对象。市场分析及预期效果一、市场概述（附地图）沿街商铺，医院，主要为医生及商铺租户，年龄为20-40岁 阳平关镇位于宁强县西的嘉陵江谷地，地处陕甘川三省交界处，素以“天下名关”著称，历来是通巴蜀去中原的兵家必争之地，宝成铁路、阳安铁路在此交汇。阳平关镇共辖20个行政村，2个社区居委会，123个村民小组，镇域面积268平方公里，现有人口3.5万人，少数民族（回族）1000人，镇区常住人口1.6万人，流淌人口2200人。镇内有驻镇单位61个，商业网点1511个，工商服务及第三产业发展势头良好，以农副土特产及蔬菜百货为主的市场2处，日成交额12万元，镇内中学1座，小学2座，医院一座，火车站2处；镇内主要景点有：子龙山、三泉县遗址、龙门洞景区。沿街商铺，医院，主要为医生及商铺租户，年龄为20-40岁二、SWOT分析：SWOT分析优势：信用社职工人熟、地熟、状况熟，信用社的支农主力军作用，客户对信用社的认知度，客户资源较多。劣势：客户资源的流失、电子银行产品的知晓率和运用率低、邮储银行等同行业的竞争加剧、员工的综合素养较低机会：子龙新区安置点的建成，大量购房者须要装修服务和日常消费，周边增加了较多商户，但是这些商户分散，而信用社多年来积累了较多的各类客户资源，开发了相关金融产品，将商户、信用社、客户进行整合实现一体化服务，即能够解决商户的销售量、又能够宣扬信用社金融产品、还能够降低客户的成本，最终形成以信用社为核心的利益发展共同体。威逼：电子商务平台对于消费者的吸引度的不断增加，现代银行业-网上金融服务平台对于客户的影响力的不断增加，传统银行业的先天不足尚未全部改善。三、网点客户经营状况：阳平关管理中心辖三个机构，共有员工23人，服务区域内涉及二个镇、26个行政村、2个社区，41000人，截止4月13日，中心信用社各项存款余额23900万元、较年初净增2250万元，各项贷款余额6701万元、较年初净增681万元，表内不良贷款余额114万元、较年初下降18万元，累计实现收入161万元，有个人客户12138万元、占全镇总人口36000人的30%，银行卡客户5150个、IC卡3307户、占比58.37%，微信银行占比1.95%，今年累计发行银行卡287张。四、营销目标业务类型存款采集客户信息电子银行业务办理贷款意向贷款开通微信银行POS机预期目标260万元100户42户110万元600万元95户1台上表为本组为本次营销活动制定的各项营销指标，数据分析如下：1、存款：定期存款200万元、占比76.9%，活期存款60万元、占比23.1%，占我社4月份存款支配300万元的86.7%。2、信息采集100户，在此基础上进行建档评级、授信，占全部须要采集3440户的2.9%，截止目前，全社信息建档完成率达到85%。3、三天营销贷款110万元，占4月份贷款营销支配200万元的55%。贷款意向600万元，占全年贷款营销支配1200万元的50%。4、电子银行业务42户、微信银行95户、合计137户，占4月份支配140户的97.8%。5、POS支配安装1台，属于超全年支配，须要说明的是，POS机主要要求实现交易笔数。营销实施方案：第三组阳平关-商区方案一、“金商联谊”实施方案（启动仪式）为了充分发挥农村信用社客户资源优势，聚集水暖建材、电器、家具、卫浴等以“房屋精品装修”为核心的商户，辐射化妆品等日用消费者，整合各方面优势资源，实行“信合牵头、商户参与、集中展示、联合销售、整体服务”模式，以“鸿源电器家居商场”为依托点，最终形成商户定期联谊组合销售、服务、资金目标。 一、组织体系：以阳平关信用社为主要牵头单位，“鸿源电器”为主办方，主要成员有：李东明、任永平、张超、吴清斌、付强、赵永明、胡大才，推举组长：李东明，联络员：任永平，平安员：付强、赵永明，其他参与商户为成员。会议主持为：吴清斌。 二、活动目的：宣扬信用社金融产品、服务和商户商品，实行集中营销方式，一次性满意房屋装修客户对装修所须要的全部商品和装修技术服务、其他消费服务，最终形成商户固定、时间固定、产品固定、金融服务单位固定，整合各家优势，最大限度满意客户需求的家喻户晓的商业金融联盟体系“子龙新区金商联盟共同体”三、责任分工：阳平关信用社主要供应商户名单、与商户协商参与营销的主要产品、举办时间和地点、金融服务、活动海报设计与张贴。“鸿源电器”主要供应启动仪式活动所需的其他用品、人员。成员商户主要负责将参与销售的商品展示品按时运达指定地点。联络员主要负责活动现场各分的联系。 四、详细步骤：启动仪式：信用社将参与商户名单落实联络员负责通知“鸿源电器”布置活动现场信用社摆放宣扬品、服务平台、休息区域-商户负责各自的商品摆放主持人介绍参与此次联盟的各家单位-信用社主任讲话商户代表讲话信用社人员宣讲信用社电子银行产品推介新业务-成员商户现场签订联盟协议信用社人员引领客户逐家参观商户商品客户与商户协商购买信用社负责金融服务商户负责商品包装、运输、安装调试等消费者客户到信用社领取小礼物-信用社与“鸿源电器”负责活动收尾。 五、参与单位名单：阳平关农村信用合作社、鸿源电器家居商场、阳平关力诺瑞特太阳能、靓尔颜、布艺坊、顺明车行、鼎盛陶瓷、朝阳通讯、沁园净水机六、举办时间与地点：启动仪式举办时间定为2017年4月14日10时起先，暂定三天，到4月16日结束时间，每天的结束时间依据活动进呈现场确定。考虑大多数客户外出务工回家时间段的集中度，后期活动举办时间有成员单位协商确定。启动仪式举办地点为信用社门前，后期拟采纳轮番到各级商户门前举办方式。七、各家可以实行订购送礼品活动，详细礼品由商户自行确定，信用社礼品由信用社负责解决。八、其他要求：参与商户必需为所供应的商品的质量和售后服务负责，详细标准安装国家相关规定执行；各家商户要依据确定的时间和地点主动参与联谊活动；参与的各家商户的平安自行担当，与他人无关。九、本方案最终说明权和新增方案设计权归阳平关信用社和鸿源家电。方案二、“金商联谊”实施方案（巩固） 结合“金商联盟共同体”启动仪式三天活动收获状况分析，在“金商联谊”实施方案的基础上，经过我们9家单位（联盟创始人）一样同意，将此项活动长期稳定举办，特制定本方案。 一、关于新成员的汲取：必需经过阳平关信用社介绍，联盟进行现场考核其经营状况、规模等，创始人一样同意后方可加入。二、关于商户的分类：联盟支配对阳平关镇域内的商户依据东关、子龙新区、火车站为网格主要支撑点，再以超市、电器、家居、餐饮、服装、通讯、布艺服务、建材销售、小百货销售等进行精细分类。三、关于种类商户的分批联盟活动：将会依据各个营销的商品种类来进行组合，依据商品销售季节进行活动四、关于联盟商户实惠活动规定：加入联盟的商户须要进行商品实惠活动，要告知联盟其他商户，并且达成同类型商户同意的一样看法后方可，同时对于客户购买商品运用POS机小票到信用社领取小礼物。信用社须要进行宣扬活动，联盟成员必需无条件参与，并主动供应相应服务。五、后续活动费用：原则上由各家自行担当，假如过度举办规模较大，费用由参与商户分摊，也可以对新的加入商户收取肯定服务费，主要用于联盟日常性开展和活动支出。六、其他约定：活动期间的平安性问题有各家自行担当，与信用社和其他商户无关。方案三、“金商联谊”实施方案（校区） 阳平关镇内学校较多，潜在客户较多，为了扩大联盟的影响力，依据“金商联谊”实施方案，规定，特制定本方案。一、关于学校的确定：由阳平关信用社和鸿源电器主要负责与学校的沟通、联系，确定后执行。二、关于联盟到学校实行活动的主要内容：1、信用社主要宣扬金融产品和服务。现场受理师生的相关金融服务，安置离行式ATM、E终端等便民设施，小额现金支取服务；2、各家商户摆放自己的宣扬展板，不得现场销售，可以接受预定。三、进校内的商户确定：以信用社和学校的要求为主，商户不得私自将违反规定的商品带入。四、罚则：违反以上要求的商户，除开除出联盟外，联盟其他全部商户一样对该商户进行销售、宣扬、货源等进行抵制。五、平安要求：进入校区，无条件依据学校的平安制度执行，主动协作学校做好安保工作，确保活动平安进行。五、营销策略模型：信用社牵头的银商联盟：六、前期筹备信用社层面协调1、4月13日，在顶级客户内选择影响力大商户的作为牵头商户，与阳平关镇政府协调场地运用，协调子龙新区社区居委会通知居住人员参与，支配工作人员进行分工，宣扬品、宣扬单的打算，活动海