香水的创意营销摘要：香水的创意营销，使得企业销售的不仅仅是香水。论文论述了香水的新型创意营销， 主要包括香水的文化营销、 定价策 略、整合营销、分销策略、定位营销、品牌素养以及香水销售业 务人员的必备销售技巧。 香水销售的远远不只是香水本身， 它还 代表了香水给使用者带去的芳香所产生的魅力。香水的营销策略以及营销定位决定了香水销售的成败。企业必须制定适销对路的营销策略， 同时还要不断地创新，新千年，新思 维，新营销，新业绩。与此同时，香水业务人员的销售技巧也要 与时俱进。关键词：香水创意营销营销策略销售技巧一 不仅仅是香水 每年香水生产商和销售商都要销售不计其数的香水给世界各地的香水消费者， 企业的各种成功的香水产品使得企业的香水销售日益增长。从某种意义上来说， 香水只不过是很好闻的油和化学物质的精心混合物，但是，企业应该知道，出 售香水永远不只是香水本身，它出售的是芳香的气味给香水使用者带来的气质 与魅力。当然，香水的香味决定了它的成功或失败，香水营销商一致同意： “没有香味就 没有销路”。许多新的香型都是制香专家从精选的香品屋中制造出来的。配料和 香味以外的很多因素增加了香水的魅力，企业在设计一种新的香水以后，应该 首先调查香水使用者不断变化的价值观念、理想和生活方式，据此来设计与之 相适应的新香水概念。例如，新世纪的女性更加倾向独立，设计一种代表独立 魅力的香水定能获得新世纪女性的青睐，销路上升！ 同时，企业还必须仔细的包装香水，对消费者来说，瓶子和包装盒是香水及其 形象地最真实象征。香水瓶应该感觉舒服，容易使用，放在商店里能够给人以 深刻的印象。但最重要的是他们应该支持香水的概念和形象。 消费者在购买香水的时候，不只是一些带有芳香的液体。香水的形象，允诺， 香味，名字和包装以及他的制造公司和销售企业，所有这些都会成为香水的一 部分。所以，企业在销售香水的时候，同时还出售香水所代表的生活方式，自 我表现和别具一格：成就，成功和地位，温柔，浪漫，激情和幻想，回忆，希 望和梦想。二 定价是一种战略手段 公司的总经理和部门经理一般都会认为定价是个令人头疼的问题，并且会随着 时间的推移变得越来越难。许多企业往往匆匆制定自己的价格战略，例如，我 们计算出产品成本，再加上行业过去的平均边际毛利作为我们的产品价格。或 者是，价格是由市场决定的，我们必须计算出他是怎样得来的。 但是，明智的企业对定价有独特的看法。企业把定价作为一种战略手段， “强有 力的定价者”已经发现价格对利润的极大影响作用。（一）定价与营销战略相结合 香水的定价策略应该与营销战略有机结合，例如，某种香水的定价就定在 40 美 元，是一个简化的价格，不带有任何附加成分。价格可以反映出企业试图传达 的商品特性，使企业可以与其他的香水厂商区别开来，企业准确无误的告诉消 费者，一瓶我们销售的香水是可以买的起的，而且是可以获得的。把价格固定 在 40 美元，只是为了消费者，消费者不用担心买不起，也不用担心犯错误，我 们只为你服务！（二）定价与价值前景相结合 香水是由一些散发香味的精油和一些化学物质精心混合而成，有些化学物质对 人体是有副作用的。企业应该研制一种新的香水产品，专门对抗那些对人体有 副作用的香水产品。也许，厂商会担心刚上市的新产品无法对抗品牌。但是， 如果研制的新产品没有化学物质的相互作用和副作用或者是与同类产品相比， 相互影响和副作用更小，更便于使用，那么就不用担心企业的市场前景，而且， 最终，该产品的销路会畅销！（三）按照细分价值来定价并提供服务A 企业生产的香水产品是同类企业产品的定价的好几倍， A 企业能够获得这样高 的价格是由于它把市场定位在比较敏感的消费者，并向他们提供认为最有价值 的东西：独一无二的气质与魅力。她所提供的优质服务使得他能够制定这样高 的价格。这样高的价格使得他能够有能力培训并支付员工工资，以此来激励员 工为消费者提供更为优越的服务。（四）按照细分成本和竞争形势来制定价格 法国香水产品名闻世界，他清楚的知道产品的细分成本，而且高质量的产品使 得很多企业都无法与之竞争，加上他对成本有一个清楚的认识，法国香水产品 在世界各地都能获得高额的利润。三 品牌素养推动营销世界著名香水产品为何总是属于法国？这是我们香水企业都应该思考的问题。 事实上，法国的香水产品不一定比很多企业的香水产品好，只不过是在消费者 的心智资源上，法国的香水产品占据了首要的位置，并因此代表了法国的某些 价值。香水产品不仅仅是产品的战争，更多的是顾客的心智资源之战。彼得德 鲁克，总其一生都在说：企业存在的唯一目的就是创造顾客。定位的关键在于 通过精准的定位获得顾客的心智的认同。如何获得顾客的心智的认同？关键在 于品牌。品牌是市场竞争的基石，是企业基业长青的保证。企业在发展中的首 要任务就是打造属于自己的品牌。香水生产企业要精准的定位，结合自己的市场实际，品牌实际，立足自身的核 心价值内涵，给香水使用者带去他们认同的价值并让它们的回头率上升。只有 形成不变的品牌素养，才能使得品牌更专，更精，更强，更大，更久。真正实 现基业长青。品牌营销要做到以下几点 :1品牌成功的关键在于顾客的需求2 要组建更好的团队，更佳的产品，这样才能取得更好的业绩3 建立优秀的企业形象与品牌形象4 利用现有的品牌在新的领域获取竞争力5 在适宜的时间扩大规模，利用规模效应，增强竞争力6 明确品牌定位方向四 香水营销的新创意（一）探查 Probing 探查即是探查市场，市场由哪些人组成，市场是如何细分的，都需要什么。竞 调研，以便取得更好的营销业绩。（二）分割 Partitioning 分割是把市场分成若干部分，每一个市场上都有各种不同的人，人们又许多不 同的生活方式，不同的价值观念，不同的理想，不同的人对香水的需求不同， 根据不同的需求设计不同的香水，赋予不同的香水不同的内涵，以满足多样的 需求。（三）优先策略 Prioritizing 再大的企业也不能满足所有顾客的需求，那么就要选择那些在最大程度上可以 满足的顾客，香水的营销，应该确定那些重要的顾客，更好的服务营销的目标 （四）定位 Positioning香水的营销首先要在顾客的心中树立某种形象，确定自己的定位，占领顾客的 心智资源，这样在顾客决定购买香水的时候，可以赢得顾客的青睐，增加香水 的销售额。（五）政治权力 Power香水企业也要懂得自己国家和世界各国的政治状况，懂得与国家如何打交道， 只有这样才能有效的把生产的香水推销出去。（六）公共关系 Public relations香水营销人员必须懂得公共关系，知道如何在公众中树立良好的品牌形象和企 业形象。（七）人 People这要求企业要理解人，了解人。这包括企业内外部的所有人，企业要管理好自 己的员工，帮助自己的员工做好工作，同时也要努力更好的满足顾客的需要， 即做好内外部营销工作，以推动香水的更好营销。企业做好自己的内部营销就是使得员工能够完全承担起为顾客服务的义务，香 水的营销就是要不断满足不同的顾客不同的需求，只有不断满足顾客的需求， 才能实现销售的不断重复，使得顾客再次登门购买，同时也要及时的了解顾客 的满意度，使得顾客的意见不断地反馈，以不断地改进香水，满足日益变化的 需求。五 香水销售技巧（一）知道自己销售的是什么香水销售不仅仅是香水本身，更多的是香水所代表的文化内涵，以及香水给顾 客带去的气质与魅力。销售人员不仅要知道自己销售的是什么，还要知道自己 为何销售香水，要对销售香水怀有激情。（二）明确与顾客的关系 香水企业与顾客之间不仅是朋友，更多的是伙伴关系。企业与之间是平等的互 助的合作关系和双赢关系。（三）策划销售人员的个人品牌 销售人员要真诚诚实的告诉顾客自己的能力，尽自己所能满足顾客的需求。 不要把自己的产品说的完美无瑕，要真诚的为顾客介绍自己的产品 多关注顾客的需求，帮助顾客解决问题，维护老顾客，建立与新顾客的良好关 系。关注每一个细节，而且坚持不懈的做好每一个细节。（四）明确顾客购买产品的原因，不购买的原因，为顾客创造价值，满足需求， 降低顾客购买的成本，包括时间成本，机会成本，金钱成本和精力成本（五）香水销售人员要具备四个素质：1 内在的动力2 严谨的工作作风3 完成销售的能力4 建立关系的能力总结：当今世界是经济全球化的世界，香水厂商也与日俱增，香水的营销也需 要创新，只有指定适销对路的营销策略，生产优质的产品，形成良好的品牌素 养，确定好香水的定位问题，并拥有优秀的香水销售人员，不断与时俱进，不 断地创新，不断地满足不同顾客多样化的需求，只有这样才能使得香水的生产 与销售日新月异，推动香水的不断地发展。参考文献：1菲利普科特勒 营销案例2菲利普科特勒营销管理3 邓德隆 2 小时品牌素养4 马克 虎口夺单中国狼性销售法则5杰克特劳特定位6菲利普科特勒 市场营销导论7 凌志军 联想风云