_管理专业毕 业 设 计题 目：中小企业销售人员管理的对策研究 专 业：考 号：考生：指导教师：工业 大 学2014年4月 1 日中小企业销售人员管理的对策研究摘 要近年来，我国中小企业不断发展壮大，逐渐成为国家经济的重要组成部分。然而，如何科学规地管理销售人员却是当今困扰诸多中小企业的一大难点，相关管理方案的完整性和制度的合理性等方面存在诸多问题，有待改进与完善。 本文主要是针对我国中小企业销售人员管理这个问题的研究，力图形成一整套完整性与合理性兼备的中小企业销售人员管理方案。 本文通过对我国中小企业的界定与其对社会发展重要作用的介绍，引出中小企业管理研究的重大意义。其次，本文通过对国中小企业外部因素与其存在主要问题的详细分析，强调了中小企业销售人员管理的必要性和重要性，并对当前国中小企业销售人员管理困境进行了初步分析。再次，本文充分地将有关理论与工作实践相结合，针对我国中小企业销售人员管理各方面存在的问题与其主要形成原因进行了剖析，并试从人力资源和管理系统的角度，分别阐述了中小企业销售人员管理中的招聘管理、培训管理、激励管理、薪酬管理等基本容与需要注意的问题。最后，本文还强调了销售人员管理系统整合与反馈控制的必要性，介绍了销售人员户外行动管理和销售费用控制等相关容，并针对销售人员管理工作整合与控制的基本原则、方法和指标提出了相应的建议。关键词：中小企业；销售人员；管理问题；Small and Medium-sized Enterprise Marketing Personnel Management CountermeasuresAbstractIn recent years, our country small and medium-sized enterprise continue to grow and develop, has become the important part of national economy. However, how to scientific and standardized management of the sales staff is the problem of many small and medium enterprises a major difficulty, related management programs for completeness and rationality of the system and there exist many problems, improvement and perfection. This paper is aimed at our country small and medium-sized enterprise sales management research on this issue, try to form a set of integrity and rationality of both small and medium enterprises sales management program.This article through to the small and medium-sized enterprises of our country defined on social development in an important role in the introduction, leads to the significance of the study on the management of small and medium-sized enterprises. Secondly, based on the domestic small and medium-sized enterprise internal and external factors and the existing main problem in detail, emphasizing the small and medium-sized enterprise sales management necessity and importance, and the current domestic small and medium enterprises sales management predicament undertook preliminary analysis. Again, this article will be fully about the theory and practice of combining, in view of our country small and medium-sized enterprise sales management of all aspects of the existing problems and their main causes are analyzed, and from the human resources and the management system, separately elaborated the small and medium-sized enterprise sales staff in the management of recruitment management, training management, incentive management, salary management, basic contents and problems needing attention. Finally, this article also emphasizes the sales management system integration and feedback control necessity, introduced the sales staff outdoor action management and sales cost control and other related content, and according to the sales staff management integration and control principle, method and index corresponding suggestions are put forward.Keywords: small and medium-sized enterprises; The marketing personnel; Management problems; System program;目 录摘要IAbstractII第1章绪论11.1研究背景11.2中小企业的重要作用11.3中小企业发展影响因素与销售管理的主要问题31.3.1中小企业外部影响环境分析31.3.2中小企业部环境分析41.3.3机会与威胁分析5第2章中小企业销售人员的管理72.1销售人员管理的重要意义72.2中小企业销售人员管理困境的基本原因分析8第3章中小企业销售人员管理方案103.1 销售人员招聘管理103.1.1 销售人员招聘常见的问题与原因分析113.1.2 销售人员应具备的基本素质113.1.3 销售人员招聘方法123.2 销售人员培训管理133.2.1 销售人员培训过程中常见的问题分析143.2.2 销售人员培训方案143.3销售人员激励管理153.3.1 销售人员激励常见问题分析153.3.2销售人员的激励方法163.4销售人员薪酬管理183.4.1销售人员薪酬管理常见问题与分析183.4.2薪酬管理的基本原则与措施18第4章中小企业销售人员管理的整合与控制194.1销售人员管理控制的基本方法204.2销售人员管理系统控制的基本指标20结论21致22参考文献23第1章 绪 论1.1研究背景改革开放以来，我国中小企业和民营经济发展迅速，取得了卓越的成就，成为我国经济社会发展中的重要力量。尽管中小企业在我国国民经济发展中功不可没，但是，近年来我国中小企业的发展也面临着融资难、社会服务体系不健全、信息缺乏、企业管理水平低、市场竞争能力弱、整体素质有待提高等一些不容忽视和回避且亟待解决的问题，同时又面临不断产生的新压力。正确认识我国中小企业发展的现状和所面临的问题，对于促进我国国民经济健康可持续发展具有十分重要的现实意义。我国企业，特别是中小企业，销售人员管理还停留在一个相对比较原始的阶段，其政策制订人员和执行人员中甚至有相当大的一部分根本就不懂得营销管理和人力资源管理，主要表现为：日常管理制度流于形式，与企业和市场的实际需要相差甚远；激励指标粗放单一，多数仅限于硬性的提成奖励；费用管理不够细致，或在产品畅销时出手过于大方，造成不必要的浪费，或在产品滞销时一味无原则地压缩费用；对销售人员管理的理解有些片面，往往仅限于销售过程管理和销售费用管理，而对销售人员的成长缺乏一套切实可行的员工激励和培训支持系统等等。再加上中小企业在制订各项销售管理制度时往往不太注意与销售一线人员的沟通，因此，很容易导致销售人员士气低落，流动率普遍高于企业其他部门员工。对于中小企业而言，这无疑是一种严重的资源浪费，是影响企业持续稳定发展的重要因素。1.2中小企业的重要作用我国对中小企业的划分标准为：工业，中小型企业须符合以下条件：职工人数2000人以下，或销售额30000万元以下，或资产总额为40000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数300人与以上，销售额3000万元与以上，资产总额4000万元与以上；其余为小型企业。建筑业，中小型企业须符合以下条件：职工人数3000人以下，或销售额30000万元以下，或资产总额40000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数600人与以上，销售额3000万元与以上，资产总额4000万元与以上；其余为小型企业。批发和零售业，零售业中小型企业须符合以下条件：职工人数500人以下，或销售额15000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数100人与以上，销售额1000万元与以上；其余为小型企业。批发业中小型企业须符合以下条件：职工人数200人以下，或销售额30000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数100人与以上，销售额3000万元与以上；其余为小型企业。交通运输和邮政业，交通运输业中小型企业须符合以下条件：职工人数3000人以下，或销售额30000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数500人与以上，销售额3000万元与以上；其余为小型企业。邮政业中小型企业须符合以下条件：职工人数1000人以下，或销售额30000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数400人与以上，销售额3000万元与以上；其余为小型企业。住宿和餐饮业，中小型企业须符合以下条件：职工人数800人以下，或销售额15000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数400人与以上，销售额3000万元与以上；其余为小型企业。我国中小企业单个体规模相对较小，甚至可能微不足道。但作为一个整体，中小企业已占到地企业总数的90%以上，其力量是举足轻重的，绝对不容忽视。在我国经济发展过程中，中小企业已经逐渐发挥出极其重要的作用，不仅是社会经济发展的稳定器，是科技创新的推进器，而且是经济繁荣的重要支柱。首先，中小企业