销售员培训内容11-5-21销售员培训内容前言 ?销售员培训内容1.公司情况介绍1.1公司背景1.2公司产业状况1.3公司目标1.4公司制度2.形式、政策、与企业应对2.1房地产产业形式2.1.1.1999年商品房供求状况和价格走势2.1.2.机遇和希望2.1.3.挑战和困难2.1.4.产业发展正处于大转变时期2.2政策选择2.2.1.启动个人住房消费(一个中心)2.2.2.两个创新2.2.3.四个轮子2.2.4.2000年的工作重点2.3企业应对2.4加入WTO对房产业的冲击2.4.1.房地产业的高峰期有望提前2.4.2.非住宅类物业将成抢手货2.4.3.房价中地价比重加大，总体房价看涨2.4.4.金融业开放2.4.5.外贸业发展2.4.6.城市化进程加快2.4.7.居住郊区化2.5西部大开发与房产业的发展 2.6房地产开发风险 ?3.销售部工作流程及行为规范3.1销售部组织机构及岗位职责营销部机构与人员配备13.1.2.各岗位职责3.2销售员工作细则3.2.1.公司基本规定3.2.2.销售员工作细则3.3接待、签约流程3.4销售及回款控制4.项目介绍4.1项目背景介绍4.1.1.成都市发展规划4.1.2.成都市房产发展基本情况及趋势4.1.3.相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析4.2本公司项目基本情况4.2.1.项目定格、定调、定位4.2.2.项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则等4.2.3.该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各种主要市政设施及配套204.2.4.户型特点分析、优劣势分析4.2.5.物管简介4.2.6.综述本项目性价比最优5.民用建筑的一般知识5.1民用建筑的构造组成5.2民用建筑的分类5.3民用建筑的结构类型5.3.1.结构用材5.3.2.结构受力和构造特点5.4民用建筑的等级5.5房屋建筑的抗震设防5.6.住宅的配套5.7.住宅的装修标准5.8.住房品质综合评价6.住宅设计规范及计量技术规范6.1.商品房销售面积测量与计算（中华人民共和国国家计量技术规范JJF10581998）摘要6.1.1.定义6.1.2.商品房建筑面积计算6.1.3.计算全部建筑面积的范围6.1.4.计算一半建筑面积的范围6.1.5.不计算建筑面积的范围6.1.6.共有建筑面积的分摊计算6.2住宅设计规范中华人民共和国国家标准GB5009619996.2.1.术语6.2.2.套内使用面积计算6.2.3.层高和室内净高要求6.2.4.电梯设置7.物业管理7.1.物管公司简介、管理架构、管理公约解释7.2.服务内容、收费标准、规范装修等7.3.物管相应的法律、法规条款8.销售员的基本素质8.1.现代推销观念8.2.高度责任感8.3.具备良好的心理素质 .4.具备良好的业务素质8.5.通晓法律知识8.6.具备良好的个性8.7.如何注意仪表、仪态8.8.如何作好售后服务9.销售技术9.1.真诚与信心9.1.1.相信“推销”的潜力9.1.2.相信自己的魅力9.1.3.相信本公司本小区房屋的实力9.2.推销员说话的原则9.3.对不同类型购房投资者的谈判9.4.如何处理客户所提出的反对意见9.4.1.处理反对意见的策略及态度 9.4.2现场应急方案 ？9.5.如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同9.5.1.建议购买的策略9.5.2.签预订书或合同时要注意的几点9.6.接听电话时应注意的事项10.房地产法规及制度0.1.土地管理法10.2.房地产条例（城市房屋权属登记管理办法）10.3.成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法10.4.合同法11.销售人员须知11.1.房屋与土地A. 国家所有的土与集体所有的土地32B.两种土地所有权与商品房的出售3211.2.八种国家限制买卖的房屋11.3.四种不应购买的房屋11.4.国家对土地使用权出让的年限规定11.5.建立房地产开发企业应具备什幺条件11.6.房地产开发企业的资质标准划分A. 资质一级企业33B. 资质二级企业34C. 资质三级企业34D.资质四级企业3411.7.商品房保修规定11.8.房屋顶层平面使用权可否出售11.9.房地产开发企业的成本构成11.10.商品房销售必备的“五证”11.11贷款11.11.1.个人住房贷款11.11.2.个人住房贷款的种类11.11.3.住房按揭贷款11.11.4.办理个人住房贷款业务的银行11.11.5.个人住房贷款发放对象11.11.6.申请个人住房贷款需具备的条件11.11.7.个人住房贷款的期限和利率11.11.8.申请个人住房贷款的大致程序11.11.9.申请个人住房贷款需提供的材料11.11.10.个人住房贷款的发放数量11.11.11.个人住房贷款的担保方式11.11.12.可作为个人住房贷款的抵押物11.11.13.个人住房贷款的保证11.11.14.申请个人住房贷款需办理的手续11.11.15.个人住房贷款的提取11.11.16.个人住房贷款的偿还11.11.17.办理个人住房贷款的注意事项11.11.18.各银行办理个人住房贷款的具体手续 1112公积金支取程序？ 1113购房税率如何界定？12.合同、住宅使用说明书和质量保证书12.1.购房合同12.2.住宅使用说明书12.3.住宅质量保证书13.现代建筑观念简介13.1.智能住宅功能及发展13.1.1.智能住宅产生的背景13.1.2.智能住宅的功能13.1.3.发展前景13.2.二十一世纪居住小区13.2.1.优美的环境13.2.2.建筑功能要齐全。13.2.3.配套设施要到位13.2.4.科技先导要贯彻13.2.5.物业管理要规范13.3.住宅性能认定制度13.3.1.认定内容13.3.2.认定程序13.3.3.认定的变更与撤销14.名词解释及客户关心问题参考材料14.1.常用名词解释14.2.客户关心问题参考材料15现场模拟训练？ 151销售代表现场互动训练 152公司领导现场抽查训练 153培训总结16.房地产专业术语（中英对照）161住宅物业类（Residential flat）162楼花（property under construction）163 商铺（retail shop）164 条件磋商（term negotiation）165 法定协议166 按揭（mortgate loan）167 约见律师（appointment with the solicitor）1.1. 企业应对l 认清形势，面对市场（1） 竞争加剧，风险加大，趋于微力（2） 市场的三个差别（3） 营造买方市场下的卖方市场l 适销对路，提高质量（1） 个人买房的特点（2） 四种质量的整合（工程、功能、环境和服务）（3） 套套都好销，方方都有用（住宅的“均好性” ）l 注重营销，品牌战略（1） 营销三要素（定位、包装和销售）（2） CIS战略：企业形象设计（3） 机会利润、管理利润、创新利润1.1.1. 房价中地价比重加大，总体房价看涨l 房价构成：地价；建筑成本；税费；l 建造成本下降：加入WTO关税的下降+国外竞争对于进入短期内均会使房地产建造成本明显下降（如进口建材、设备等的关税，将从目前的30降至百分之十几）；l 税费下降：加入WTO 行业管理向国际惯例靠拢规范化+费改税房地产开发过程中的总体税费将会有较大幅度的下降；l 地价全面攀升；l 房价：地价比重增加，建筑费用和开发税费比重减少。对于上海、广州等沿海大城市：（1） 短期内：土地相对稀缺，在建筑费用和开发税费降低的同时，土地价格将上升，房价构成变动较明显，房价构成中上升下降因素基本可以抵冲，总体房价维持稳定；（2） 中长期：建筑费用和开发税费不会持续下降，土地的需求则是长远的，它是房地产价格特别是土地价格中长期利好的一个重要因素。1.1.2. 城市化进程加快农业人口涌入城市，促进我国的城市化进程，扩大了房地产的需求。l 农产品进口：中国目前农产品关税高达45，在2004年之前根据农产品的不同品种，各种农产品的关税将降至1020%，平均关税要降至17%，重点农产品关税则要降至145%。l 农民收入受到冲击：进口农产品挤掉中国农业产品的部分市场更多的农业人口进入城市。l 农民进城：各大城市中的外来劳动力特别是来自农村地区的打工者很多，加入关贸后这些城市将获得源源不断的廉价劳动力（建筑业属于劳动密集型行业），人工成本的降低有利于降低房地产的开发成本。同时，城市人口的增加、城市规模的扩大又增加了房地产的潜在需求。1.1.3. 居住郊区化l 进口汽车增多：在未来的几年内越来越多的国外汽车将以较低的价格进入中国市场。l 国产汽车降价：国内品牌汽车采取降价的策略保持市场份额。l 购买家用轿车的人会越来越多。l 城市中心区土地减少。l 居住郊区化：拥有私人轿车的家庭数量的增加，人们在购楼时对交通的要求将有所改变，因此生活小区将进一步朝郊区发展。l 西2.6.房地产基本风险财务风险又称拖欠风险或信用风险。由于购买者财务状况不妙而使房地产投资及其回报无法全部收回的可能性。购买力风险包括价格风险和市场风险。价格风险指的是由于房屋的价格引起销售不畅或者按原价销售而冲减收益。市场风险指供求形式发生变化，出现供过于求的局面而对房屋销售和售价方面造成压力。工程建设风险主要指抗力造成的风险，即建设前期工程项目的设计方案存在问题以及层层转包工程造成的质量问题。筹资融资风险指由于银行紧缩银根造成贷款困难，以及筹资成本增加引发的各种风险。变现风险指房地产投资在一段时间内要把投资变成现资而为此付出的代价和承受的损失。外汇汇率变动风险是由于外汇较大幅度的波动从不同侧面对开发商造成的风险。 1.2. 销售员工作细则1.2.1. 公司基本规定1.2.2. 销售员工作细则（1） 上班时间为9：0018：00，中午12：0013：00为午餐时间。晚上值班时间暂定为18：0019：00；中午值班时间为12：0013：00每天各组安排一人轮流值班。值班时间所来客户依旧轮班接待（2） 每天严格按轮次接待客户，因事错过一概不补接客户。（3） 凡进入售楼处询问房子的客户，都算