房地产销售部组建计划22020年4月19日文档仅供参考房地产销售部组建计划一、 部门组织架构建议说明:以下架构是根据专业代理公司业务销售部门最完善之设置所拟。公司可根据自身发展现状和成本考量精简或增加职位,也能够提前设立空缺以鼓励员工进步。销售部总监销售部高级经理 销售部经理 销售部助理 销售部副理 销售部副理 各级销售主任、副主任 各级销售主任、副主任 业务员业务专员高级业务专员合同贷款专员业务员业务专员高级业务专员合同贷款专员1、 部门负责人经理级以上干部实际操作中可只设一人,由于个案中发展商会要求高级别的专业人士全程参与,因此在现阶段能够由代理部或公司上层干部兼任,以适应工作需要。销售部负责人主要工作如下:l 拟订部门全年工作计划l 执行并完成部门全年工作任务l 各案场督导与协调l 人员组织与培训考核l 部门工作总结与汇报l 公司内部之协调l 成本控制l 参与开发项目2、 副理级干部 当公司代理业务发展到一定阶段,随着销售人员增加,为了增强管理力度,合理运用资源,销售部能够设立若干副理协助部门负责人分别管理下属员工,以减轻负责人的管理压力从而更好的发展公司业务。主要职责:l 协助经理执行工作l 所属员工日常管理与沟通l 所属员工培训与考核l 工作计划与总结3、 主任级干部 主要为专案人选(当专案暂无个案业务时,可到其它工地支援,但级别不便,即留住人才又能节约公司成本),主要l 协助副理执行工作l 反映与建议l 所属员工的培训与考评l 工作计划与总结4、 各级业务员 设立各级别业务员的目的是提高低级别员工的积极度和上进心,主要在于薪水的区别,但考虑公司成本差别不宜过大或执行模糊底薪制。5、 销售部助理l 协助销售部负责人的日常工作l 销售部各类报表l 各案场报表数据汇总l 各案场考勤监督l 客户资料收集整理备案6、 合同贷款专员 根据代理合同和案量的需要在案场设立合同贷款专员,负责合同的整理备案和贷款的办理,可由公司贷款部支援,如案量不大其工作可由女专(专案助理)消化,以节约公司成本。二、个案组织架构建议 主 委专案经理专案副经理 女专案(专案助理) 业务员 业务员 业务员 业务员 合同贷款专员说明:以上是个案组织作的基本机构,公司可根据个案情况设立副主委和业务主管,主委应由经理级以上干部担任,合同贷款专员根据需要设立。副专的设立可根据个案的需要,但其必要性有三:l 减轻专案的管理工作从而使专案能有更多的精力指导 销售,开创通路,为公司赢得最大利益。l 锻炼骨干才能,储备专案人才,并作为专案的代理人 能够随时应付意外。l 成本考量:其佣金可由公司当前专案提成中分配,若案量不大副专可由专案兼任,从而不增加公司成本。主委:由高级干部全程负责个案的开发、策划和销售等,主要工作如下:一、案前:1. 项当前期开发2. 签定代理合同3. 确定工作进度、销售策略4. 工作进度的督导与调整5. 召开动脑会议拟订媒体计划6. 与发展商召开协调会二、案中:1. 参加案场业务会议、提振士气2. 报表分析与策略调整3. 发展商协调与沟通,争取各种有利条件辅助销售4. 佣金请款三、结案:1. 结案各事项协调与督导2. 检讨个案执行成果,评价人员业绩3. 向经营层报告副主委工作职掌一、案前1. 前期策划会议组织,各合作部门工作协调;2. 组织销售、策划、企划每天日会,并形成会议记录报主委营销总监;3. 各计划、方案的方向性掌握、初审与汇报;4. 工作进度控制;5. 协助主委的发展商协调工作;6. 人员培训督导;7. 大型事物发包、现场建设等品质掌控。二、案中1. 参加现场工作例会,处理投诉与意见转达;2. 情报收集、报表分析与汇报建议;3. 销售策略、推广计划的掌握与修正建议;4. 销售进度、工作计划执行的协助督导;5. 各类广告、推广计划效力追踪与反馈;6. 培养储备干部、人员士气提振;7. 协助主委费用控制与督导工作;8. 协助主委的发展商协调和请款工作。三、结案1. 案场结案工作督导和公司内部工作协调;2. 人员安排建议;3. 参与项目总结工作。专案工作执掌一、案前:1、 研拟工作进度、销售策略1） 预测推出时之景气,根据发展商进度制定工作进度表,订立公开时间。2） 根据工作进度,拟订销售策略,配合拟订媒体推广计划。2、 执行工作进度与控制现场建设1） 按照工作进度表督促发展商和各单位部门的进度。2） 按工作进度表执行工作。3） 监控现场样品屋、接待中心、外接待、出入动线、停车场、周边环境美化、绿化、现场看板、精神堡垒等建设的进度与准确度。4） 各建设单位及部门之协调。3、 召开发展商协调会1） 工作进度之协议确定。2） 相关作业配合人员之选定。3） 面积确认。4） 定价原则确认。5） 建材设备之建议与确定。6） 物业服务之建议与确定。7） 媒体与推广计划确认。8） 各项业主配合事项的确定。4、 负责各项事务发包与品质控制1） 发包销售道具、模型、透视墨线图、园艺清洁等。2） 工作进度与品质的监控。5、 业务销售讲习1） 销售讲习大纲研拟与资料搜集。2） 排定讲习时间并通知相关人员列席。6、 人员组织与工作执掌范围之分配1） 现场销售编组人员与工作执掌派任。2） 分析表之制作。3） 派夹报计划之研拟。4） DM名单选定。5） SP活动安排。6） 底价、表价的订立7） 付款方式订立。8） 合同条款及补充协议。7、 参加动脑会议1） 配合策划和广告部门之动脑包装2） 资料收集和业主意愿的反馈8、 销售道具制作1） 样品屋之选定。2） 现场道具位置安排和其它。3） 销售资料制作计划与监督。二、 进驻后:1、 召开业务销售会议、执行主委命令1） 日常会议:每日上、下午召开(布置工作,传达命令,统一说辞、追踪售足签,销控,发现并解决各类问题)。2） 周检讨会议:广告日结束时召开(检讨媒体反映和成败得失,表扬与批评,鞭策与提振)3） 研讨会议:不定期召开(研讨交流销售技巧、签约心得、专业知识,S.P和销售流程演练等)4） 市场现状报告:可请研展部配合每月召开(周边及市场、同类产品等动态)5） 骨干会议:周初召开(布置任务,集思广益,挖掘潜力)6） 业主协调会议:定期召开(追踪进度,反映并解决各种问题)2、 报表分析、日志制作1） 阅读每日报表及周报表、来人来电资料,及时分析与建议,以便主委调整策略和方向。2） 建立个人日志,记录当天情况以便于工作和查询。3、 现场管理1） 人员出勤管理。2） 生活管理(售楼处内外环境及人员服装仪容之整洁)3） 休假管理。4） 外出管理。4、 派夹报计划之执行与追踪、稽核1） 内容审阅。2） 人力分配。3） 监督执行5、展会及各类推广1） 参与展会及推广计划的制定2） 道具制作的发包和品质监控3） 人力分配与资源安排4） S.P演练5） 督导与执行6、广告媒体建议1） 提供卖点及诉求点2） 媒体方向之建议与分析3） 媒体之选择与安排4） 销售资料调整建议5） 已执行预算统计7、销售控制与策略调整建议1） 现场价格与房源控制2） 定金的收取与转移3） 制定统一说辞4） 销售情况反馈及调整建议8、签约、补足督导1） 售足签的追踪。2） 提高整体签约水平。3） 解决困难客户及签约条款的掌握。4） 及时反映签约问题,提出解决建议。9、市场追踪1） 组织市场调研,收集情报。2） 分析信息,洞查周边及市场变化。10、人员训练与士气提振1） 组织培训提高销售人员整体素质。2） 分配小组,鼓励互教互助。3） 培养骨干,为公司储备人才。4） 教学互进,注意个人提高。5） 案场气氛控制,激励与鞭策,适当组织活动缓解压力与矛盾。11、佣金请款、费用请款、预算控制1） 公司佣金的计算与呈报。2） 协助主委请佣。3） 业务员佣金分配及呈报。4） 各类费用请款与报销。5） 严格控制预算,节约公司成本。12、协助发展商交房1） 签约客户资料和钥匙的移交2） 客户需求反映与物业服务建议3） 与发展商和物业公司沟通并确定交房程序4） 执行交房程序5） 化解矛盾、反映问题三、结案:1、 结案报告、资料收整交缴1） 拟订结案报告2） 各类资料收缴与监督。3） 与公司研展部门的移交。2、 撤退计划安排协调1） 人员撤退计划与执行。2） 资源收缴、撤离与移交。3） 售楼处设施道具的移交。4） 销售资料及合同文件的整理与移交。副专工作执掌一、 协助专案执行工作1、 协助发包、请款作业2、 销售道具与资料制作督导3、 联络厂商及协调安排进场时间4、 执行专案交于的其它任务二、 现场施工督导1、 准确依照图纸施工2、 监督掌握现场完工时间三、 户外据点承租查验与督导1、 安排引导路线2、 尺寸丈量箭头标示四、 市场调查1、 市调路线人力安排2、 表格汇总整理分析3、 成果交流五、 建立公关1、 环保、警察等职能部门关系协调2、 敦亲睦邻3、 和业主单位人员建立良好关系六、 现场环境管理1、 清洁区域的分配和人员值日安排2、 清洁工作的监督检查七、 现场人员管理1、 人员生活作息安排、服装仪容等管理2、 早晚班表之制定3、 职务代理制度的建立与执行监督八、 售、足、签安排1、 督促业务员追踪客户2、 催促补足3、 排定签约及贷款日程4、 定单、合约书之审核、盖章九、 媒体回馈、销售分析与建议1、 周报表(来人、来电、已购数等数据统计分析)2、 月回馈分析十、 预算费用控制1、 负责各项工程、采购品之估价、比价、议价、品质、数量之验收2、 S.P赠品、介绍费、暂支款等费用之确定执行与管理3、 剩余销售资料、道具的统计与汇报十一、 交房工作的执行1、 客户资料和钥匙整理与移交2、 客户问题的收集与反映3、 人力安排十二、 工地结案撤退计划执行1、 客户资料整理2、 各种报表的整理3、 所有资源打包与运输4、 人力安排女专(专案助理)工作执掌一、案前1. 申领文具1） 询问专案根据进驻人员和案场具体情况衡量所需文具之