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实训十:商务谈判模拟一、实训要求 通过实际操作和演练,掌握商务谈判的流程和技巧。二、实训内容(一)商务谈判的实例分析(二)商务谈判的相关流程(三)商务谈判的技巧(四)掌握商务谈判的用语。三、实训重点 商务谈判的流程和技巧。四、实训资料(一)实例Dan Smith 是一位美国的健身用品经销商,此次是 Robert Liu 第一回与他 交手。就在短短几分钟的交谈中,Robert Liu既感到这位大汉粗犷的外表,藏 有狡兔的心思?他肯定是沙场老将,自己绝不可掉以轻心。双方第一回过招如 下:D: Id like to get the ball rolling开始)by talking about prices.R: Sho ot.(洗耳恭听)Id be happy to answer any ques tions you may have.D: Your products are very good. But Im a little worried about the prices youre asking.R: You think we about be asking for more?(laughs)D: (chuckles 莞尔)Tha ts not exac tly wha t I had in mind. I know your research costs are high, but what Id like is a 25% discount.R: That seems to be alittle high, Mr.Smith. Idont know howwecan make a profit with those numbers.D: Please, Robert, call me Dan. (pause) Well, if we promise future business? volume sales (大笔交易)? that will slash your cos ts (大 量减低成本) for making the Exec-U-ciser, right?R:Yes,butitshardtoseehowyoucanplacesuchlargeorders.Howcould you turn over (销磬)so many? (pause) Wed need a guara ntee of future business, not just a promise.D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for twelve months, with a guarantee?R: If you can guarantee that on paper, I think we can discuss this further.通过实例谈谈自己的体会。(二)外贸生意最常用的方式是:在广交会,博览会,交易会中买卖双方面 谈。1、外贸谈判面谈前的准备工作A、客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉,资金等。B、商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。C、谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件,以及我方认定的最高可 接受的交易条件和最低可让步的界限,结合客户的具体情况和国际市场行情的发 展趋势,制定几套谈判方案,并做好比价准备工作。D、谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。2、外贸谈判技巧A、谈判主题要明确,在谈判中逐步推向预定的谈判目标。B、谈判开始以贯彻我方的草案为依据。C、搞清对方意图。D、分析对方的条件,那些可以同意,那些不可以同意。E、注意说话方式,不要简单的用“行”或“不行”来回答对方,可以解答 为什么“行”或“不行”。用专业的行话来说明,这样能起到事半功倍的效果。F、注意底价保密,尽量不要让对方知道;对于对方的杀价,不要用简单的 “不可能:来回答,要问清楚对方说的这个价格包含什么备件,什么样的质量,什么样的标准找出对方杀价的漏洞,给予对方说明情况,这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。3、外商谈判风格种种A、日本:日商很注重面对面地接触洽谈,不习惯电报、电传、电话式的联 系。如果中间人有一定的地位,经其介绍与日商面对面地洽谈后,效果会更好。 精品文档日商很重视人际关系。在结识之初,如果用点头或轻度鞠躬致意,在日本会收到 比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”,只表示他听明白了你说的话,不 表示他同意你的意见。在商务谈判中,日商很注意对方的感情、语气、语调等细 微变化和反应,很会避开正面争执或尴尬局面,会用间接语句来表示不同意你的 观点。在没有摸清对方的真实意图前,他们一般不会轻易同意签约。日本人对外 贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈, 一旦达成协议,习惯于就事论事解决问题,不主张到公证机关去解决。B、美国:美国人喜欢边吃边谈,一般洽谈商务,最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意,不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果 断,在贸易谈判中,以取得最大效益为目的。另外,美国人善于讨价还价,并能 及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时,他们很重视 包装。因为在美国,包装对商品的销路十分重要。我的美国朋友就一个包装细小 问题和我谈了一个半月。C、英国:英国人不象美国人那样,他们对准备工作做的不是很充分,但有 自己的特点:讲礼仪,友好,善于交往,并使人感到愉快。同英国人谈生意有三 忌:一是不要佩带有条纹的领带,二是不要以英国皇室的私事作为话题,三是不 要直称他们是英国人,要说“大不列颠人”,这样会使他们非常高兴。D、法国:法国人不喜欢你提过多的个人问题,特别是私事。谈生意时,要 尽量避免上面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言,喜欢先就主要交易条件 达成协议,然后才谈合同条文,并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。E、德国:德国人做事很严谨,很少和你讨价还价,一经出价,就不喜欢再 还价了。他们比较缺乏灵活性,不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判 对象,很善于和你一起去解决问题。重视体面,注意形式。对有头衔的商人,一 定要称呼他的头衔。另外,见面和告别时要和他们握手。F、北欧:(芬兰,瑞典,丹麦,挪威等)北欧一些国家商人比美法商人都文 静得多。谈判开始,常沉默不语,听你说完后,才提出他的问题,谈吐坦率,善 于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司,如果你的公司是成立很久的, 一定不要忘了告诉他们。G、加拿大:他们商人不喜欢做薄利多销的生意,不喜欢价格变来变去,喜欢长期合作。H、澳大利亚:商人喜欢有决策权的人来和他们谈判,不喜欢价格变来变去, 价格一旦确定,就不再讨论价格问题了。五、实训练习(一)澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司,谈判在中国合作投资滑 石矿事宜,中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金,只想用人 力与无形资产投入。A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山,c公司积极派人配合并陪同前往, 整个日程安排周到.准备有效,在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访 问的要求,双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。A 公司:我公司是较大的滑石产品的专业公司,产品在国际市场占有相当份 额,尤其在精细滑石产品方面。B 公司:他们在中国投资过,但失败了,正在纠纷中,但他们认为中国资源 丰富,潜在市场大,很想找一个合作伙伴再重新干。c 公司:贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司,贵方欲与我公司 怎么合作呢?A 公司:我公司计划是在中国找个有信誉有能力的大公司,一起投资中国 矿山。c公司:我公司是出口滑石的公司,若要投资则需集团审批,据我集团的近 期发展规划看这个行业不是投资重点。B公司:贵公司的情况,我们理解,不过A公司却有成心在中国投资,由于 第一次的失败,使这次投资十分犹豫。c 公司:的确,中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达,有的地区 不发达,要钱时,说的很好,钱倒手后就不是那么回事了,尤其是采矿投资,与 地质条件关系很大,而当矿床跨越不同村镇时,还发生所有权的问题。过去,我 们已遇到这类的问题,作为外国投资者需要解决:地质探测,矿山合伙人选择, 国家政策,人文,商务法律,市场等问题。这些均影响投资成本和成败。A 公司:贵公司讲的正是我们担忧的,我们希望像贵公司这样的公司可以解 决这些问题。c 公司:我公司是国际化的公司,按国际规范进行工作,尽管我们是中国人, 但我们认为,使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条 件。B 公司:若贵公司能参与合作,将是有意义的。c 公司:刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在,但我们十分赞赏贵公司 对中国投资的勇气,作为中国公司,我们很愿意提供帮助,不过,我方将不以现 金投入,而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。A 公司:贵方这种投入也是有意义的。c 公司:如贵方认为是有价值的,那么我建议贵方可以将它罗列出来,并予 以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时,我方可与贵方作为方谈判。我方在合 资企业的股份,将从贵方所占份额中划出。B 公司:贵方的建议可以考虑。c 公司:若贵方同意我方合作的方式,那么,请贵方提供协议方案以确定双 方关系,便于以后的工作。c 公司:待我回国汇报后,将书面回答贵方。A、B 公司代表回国后三周,给 c 公司来电,同意 c 公司以其商誉和服务入 股。c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。问题:1、c 公司在谈判中运用了什么策略?2、A、B 公司的谈判呢?3、A、B、C:公司的谈判结果如何评价?(二)某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利 的谈判小组包括以下四名核心人员:该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委 主任和县财办主任。问题:1、如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?2、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?3、如何调整谈判人员?4、作上述调整的主要理论依据是什么?
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