客户及会员维系方案公司要想持续发展必须要有老客户，一个销售人员要想保持高业 绩，必须要有老客户，一个优秀的置业顾问做到最后就是老客户。一、客户类别：1、交过款的客户（老客户）2、交过款又退款的客户（潜在客户）二、维护客户群体目的： 首先、了解到老客户保留和维护的重要性； 其次、留住老客户可以使企业的竞争优势长久； 最后、留住老客户还会使成本大幅度降低。三、数据统计宣传力度：1、据有关数据统计，发展一位新客户的投入式维持老客户投入的 5倍。在许多情况下，及时争取到一位新客户，也要在半年到一年的 时间才能真正挣到钱，对于一个新客户进行营销所需费用较高的主要 原因是，例如公司接电和接访，远远高于一般性老客户服务的相对低 廉的费用，因此，确保老客户的再次消费，是降低成本和节省时间的 最好方法。2、其中听取亲友，同事或其他人亲身经历后的推荐往往比企业做 出的广告介绍要更加为购买者相信。客户的口碑效应在于：一个满意 的客户会引发8个潜在的生意，其中至少一笔成交，1个不满意的客 户会影响到25个人的购买意向。五、后期的维护客户 （一）、交过款的客户 1、老客户维护措施（1）从良好的售后服务开始；（2）建立好顾客档案；（3）把每一个成交的客户当做宝藏来挖掘；（4）对于老客户转介绍的资源一定要成交表示感谢。2、建立客户档案客户建档内容首先，客户姓名、性别、生日、联系方式、紧急联系人号码、通信地 址、身份证号码； 其次，工作单位及企业性质、所属房屋、面积、金额、付款方式、签 约时间、付款时间； 以及，家庭人口结构、家庭人口年龄结构、购买决定人、车辆品牌及 价位； 最后，客户及家人兴趣爱好及成交时背景和描述等，尽可能的了解信 息和背景，以后我们才能更好的维护客户，做到投其所好，满足所需。3、住户待遇（1）保持不断联络让客户记住你，并成为朋友（节假日、顾客的 生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动，送公司的礼品，（赠品包括，精装烟灰缸、笔筒、雨伞、笔记本等）（2）针对我们客户群体的特殊性，不同的客户采取不同的措施， 我们只有一个目的：让客户永远记住我们，当他们有朋友想考虑买房， 第一个就会想到我们，最高境界就是：让顾客习惯我们的服务，并产 生依赖。4、后期服务（1）在售后过程汇总会遇到各种问题，我们要很主动的帮助客户， 而不是选择逃避，有问题来找我们，是信任我们，特别是帮助客户处 理问题，每次处理完后都可以创造新的客户。（2）协助后期客户处理，让客户觉得我们是踏踏实实为他们做每 一件事情，让客户把我们当成朋友一样。（3）多关注客户的行业，其实就是根据客户成交档案分析，然后 进行资源整合，这样客户会发现你不光帮助他选择了心仪的房子，更 让他感受到了你为他带来了增值服务，并为他们创造了价值。5、老带新客户福利（1）对老客户转介绍的客户认真接访，并尽可能促成交易。（2）语言表示感觉、送东西（水果、公司赠品的）表示感谢，情 客户吃饭表示感谢。（赠品包括，精装烟灰缸、笔筒、雨伞、笔记本 等）（二）、交款又退款的1、积极调整（1）退款原因是户型不满意还是置业顾问讲解中存在误差寻找原因，然后及时整改，达到客户满意为止；（2）如决定不再购买，我们则后期重大节日、特殊日期送上礼品， 表示公司心意以及体现小区的人文关怀，（赠品包括，精装烟灰缸、 笔筒、雨伞、笔记本等）2、建立客户档案1、客户建档内容1、首先，客户姓名、性别、生日、联系方式、紧急联系人号码、通信地址、身份证号码；2、其次，工作单位及企业性质；3、以及，家庭人口结构、家庭人口年龄结构；4、最后，客户及家人兴趣爱好及成交时背景和描述等，尽可能的了 解信息和背景，以后我们才能更好的维护客户，做到投其所好，满足 所需。五、优惠活动1、针对 9-12 号楼，凡是当天交首付 2-5 万不等，可获得 1000 元购房劵，礼品（电饭锅榨汁机、吸尘器随机发送）2、7-8号楼当天在现场可获得数码礼包、（8G硬盘、360WIFI）。