某楼盘营销策划目录、八前言一、周边楼盘价格调查1. 价格调查汇总2. 说明3. 一次评估与加权二、天泰馥香谷与调查楼盘评估1. 树图解析与权重系数计算1.1 天泰馥香谷1.2 银都景园1.3 金帝山庄1.4 颐景园1.5 名仕花园1.6 锦园1.7 千禧龙苑1.8 蔚兰海岸1.9 新贵都1.10 绿岛花园1.11 矿泉花园三、评估与价格修正1. 修正公式2. 修正过程3. 修正结果四、天泰馥香谷价格定位建议五、价格策略与执行方案1、价格策略1.1 价格是消费者购房最敏感因素1.2 户型统计与总价分析1.3 发挥差价原则2、执行方案2.1 单元评估2.2 楼层评估2.3 楼层差价率与差价系数2.4 各单元平均价计算2.5 价格明细表六、价格执行反馈控制系统 附表 1：开盘期首推户型价格明细表 价格是公司效益与客户之间的一座桥梁 高了，能走过这座桥的人就少没有市场 低了，公司损失利润没有效益 如何在两者之间达到一种平衡 如何让我们的楼盘即叫好又叫座这永远是我们解析的重心第二部分：天泰馥香谷项目价格策略与执行方案一、周边楼盘价格调查1、价格调查汇总 单位楼盘名称统计面积M2最高标价元/M2最低标价元/M2平均标价元/M2折实均价修正均价元 /M2备注 一次性 % 银行按揭 %银都景园520006030508056000+1%5644+10%不仅不打折，如不是一次性付款还要金帝山庄6600048003800450098 折04482颐景园72000450032003840003820名仕花园3024848004000450097 折98 折4410锦园11000057003800488097 折 0 4850千禧龙苑5000063003900480097 折98 折4694蔚蓝海洋12000080004700560095 折97 折5409新贵都 470000 4600 4000 428098 折 0 4262绿岛花园37216700043005560005550矿泉花园7377678006000691096 折068542、说明本大多数 11月6日一11月10日在天泰同仁的配合下，我们对青岛市楼市进行了广泛调查,表只是调查中的几个重点楼盘。修正均价主要根据统计面积所占比例、 销售时间、 实际成交时大都再给优惠、 采用按揭付款方式等因素。参照楼盘以周边可比性楼盘为主，兼顾其他区域楼盘。3、一次评估与加权（平均分 ）楼盘评估项银都景园金帝山庄颐景园名仕花园锦园千禧龙苑蔚兰海岸绿岛花园 矿泉花园 馥香谷区域地段9.07.857.6259.08.307.1259.08.4758.758.507.625周边社区7.657.97.807.47.307.257.69.1259.0258.3257.60交通条件7.47.507.657.157.457.457.659.359.758.307.65价格与付款方式7.508.5757.858.1758.0258.058.207.807.7758.008.50营销水平8.459.008.0258.1758.007.7256.5759.1259.2258.756.325小区内绿化情况9.1258.4757.707.8259.008.2758.757.907.108.3759.50小区内规划情况9.1758.1257.457.6757.407.657.5758.7258.407.6759.45小区公共配套设施8.808.657.8757.707.658.307.4258.908.6258.0759.00顾问代理水平9.009.057.357.6757.357.757.708.708.4257.959.60物业管理水平9.008.607.308.007.207.807.1258.658.6258.2259.20合计85.1083.72576.62578.77577.67577.37577.6086.7585.7082.17584.45楼盘（加权分）评估项 银都景园 金帝山庄 颐景园 名仕花园 锦园 千禧龙苑 蔚兰海岸 绿岛花园 矿泉花园 馥香谷加权评估0.550.550.370.350.470.060.120.860.850.830.80加权因素 包含：开盘时间、目前执行价格、销售率2、评估加权：(1) H=馥香谷=8.1662+0.80=8.9662 ( 2)加权修正：银都花园 =H1=8.5914+0.55=8.9451 金 帝=H2=8.3951+0.55=8.9451 颐 景 园=H3=7.6108+0.37=7.9808 名仕花园 =H4=8.00968+0.35=8.35968 锦 园=H5=7.7488+0.47=8.1688 千禧龙苑 =H6=7.7048+0.06=7.7108 蔚兰海岸 =H7=7.8022+0.12=7.9222 新 贵 都=H8=8.6312+0.86=9.4912 绿岛花园 =H9=8.5511+0.85=9.4011 矿泉花园 =H10=8.2217+0.83=9.5017三、评估与价格修正1 、修正公式 *比较楼盘均价 2、修正过程银都花园： 8.9662*4644=4545.008.9451金帝山庄： *4482=4493.00 颐 景 园： *3820=4292.00 名仕花园： *4410=4730.00 锦 园： *4850=5323.00 千禧龙苑： *4694=4990.00 蔚兰海岸： *4409=4990.00 新 贵 都： *4262=4026.00 绿岛花园： *4550=4338.00 矿泉花园： *6854.00=6789.003、修正结果4545.00+4493.00+4292.00+4730.00+5323.00+4990.00+4990.00+4026.00+4338.00+6789.0010=4851.60即：天泰馥香谷市场已然形成并且能够接受的平均价格是：4850 元 /平方米四、天泰馥香谷价格定位建议* 天泰馥香谷平均价格应是：4850 元 /平方米，正负出入不宜超过200 元。* 为配合分批销售和低开高走的价格策略，第一批提出价格定位如下：平均价格：47004900元/平方米；本案设定均价： 4800 元/平方米 （如卖精装修房每平米加价 1000.00 元 ）；最低价与最高价差设计幅度：3980 61800 元/平方米 （如卖精装修房每平米加价1000.00元）。* 本案设计的是销售实价，销售价格表将根据付款方式上浮后再折回。五、定价策略与执行方案（一） 定价策略1、价格是消费者购房最敏感因素根据对青岛市调查楼盘及天泰馥香谷销售情况的了解， 我们感到价格的高低直接左右着 项目的销售业绩， 制定合理的销售价格必须是慎重研究的。 针对青岛房地产市场的价格现状， 我们此次采用的定价技巧， 一方面是针对同行的竞争， 另一方面则是在对我们的目标客户群。 在采用了 1）竞争价格评估； 2）萃辰树图； 3）成本利润法； 4）差价设计法。四种方法结 合，我们得出了上述价格（均价）定位，并建议分批推出楼盘。2、户型统计与总价分析1）面积分类：共 175 种，最小面积 101.50 平方米，最大面积 288 平方米。2）户型分类： 二房二厅二卫、 三房二厅一卫、 三房二厅二卫、 四房二厅三卫复式、错层、标准层共 8 种。3）面积阶段分类： 101-150 平方米共 148 套150-180 平方米共 20 套180-280 平方米共 140 套合 计 3 0 8 套。根据以上户型统计， 可以看出 200 平米以上的大户型占的比例还是很大的， 这就关系到 一个总价问题，也就是说要有 100 多套房子总价在 100 万以上。目前天泰馥香谷已售出 60 套，合计销售面积 9252.90 m2,已完成17.80%,其中200 m2以上复式套型占 28%左右，100 多平米的套型占 72% ，由此看出大户型由于总价门槛过高， 还是存在销售壁垒的。根据这种销售情况我们建议 12 月 20 日开盘时推出 8000 余平米，具体为 8 栋 1 单元： 1113.20 m2 （已售面积 128.40m2）; 4 栋 5 单元：1283.70m2 ; 1 栋 3 单元：1208.40m2 （已售 面积 139.7m2 ）； 10 栋 2 单元： 1227m2； 3 栋 1 单元： 1338.60m2； 3 栋 2 单元： 1465m2, 但 如预定情况非常火爆 , 也可全面推出。开盘起价： 3980.00 元 /平方米 （如精装修 4980.00 元/平方米 , 具体户型及价格配比见附表。这种配比，一是保证几类户型都有，二是将不太好销的及户型较大的推出比例大些，借 着开盘热卖，将不好销的户型推出去，另一方面， 根据开盘斯的销售走势， 决定第二批推出 起价。3、发挥差价原则现天泰馥香谷有 8 种户型（ 4 种复式， 2 种错层， 2 种标准层） 175 种面积，并且有 4 层 的、5 层的、 6 层的、 7 层的、 8 层的多种楼层， 还分电梯小高层与多层， 这种品种的多样性， 为我们价格的差价原则做了很好的铺垫。 根据这种情况我们也分别请天泰员工对各单元的朝 向差，景观差与楼层差做了评估（见后表） ，并根据评估分位，将各单元价格进行计算，得 出平均价，并根据均价算出每栋每单元每楼层价格表。（二） 执行方案1 、 单元评估：评估人评估单元安玉田吴占峰张艾莉张爱华黄天华姜鹂史伟王海燕李林刘冰辰平均分3-256.758.1176.2337.3836.4677.5836.58356.5 6.6153-25.26.758.1176.5677.5836.4677.883 6.08356.5 6.56164-347.3758.757.37576.8257.805.90 66.5 6.7525 4-25.3 7.2 8.46 7.446.9176.847.405.7666.5 6.78174-15.307.208.467.587.667