n 当前文档修改密码：8362839目录商业招商概概括2招商策略55大型商业物物业招商商策略55本案场分析析（飞洲洲国际广广场）111优势13弱势14机遇14本案招商策策划方案案15一、招商原原则155二、招商策策略155三、品牌形形象定位位15四、实施方方案（分分割出租租）166五、商场布布局177六、人员配配备计划划：188七、招商人人员岗位位职责188八、商场租租金预测测20周边租金调调查200本公司推荐荐方案226后续：商场场招商管管理277招商管理原原则277商业招商概概括完好的执行行方案和和进行招招商的实实际操作作是招商商成功的的关键所所在，而而这一过过程的一一些细节节问题不不容忽视视。第一一是招商商队伍的的组建及及招商人人才的培培训。由由于招商商具有“三快三三省”（“三快”即快速速回笼资资金、快快速组建建市场网网络、快快速将产产品送抵抵终端；“三省”是指对对招商的的生产厂厂家来讲讲，节省省人力，节节省物力力和财力力，节省省时间和和精力。）的的特点，其其中“三省”中就有有一条是是节约人人力。因因为极大大程度上上动用了了代理商商的人力力资源，招招商的企企业在人人员上自自然缓解解了大量量压力。不不是说招招商的企企业就不不需要引引进人才才，进行行队伍建建设。相相反的，由由于企业业招商工工作繁杂杂、细琐琐，不仅仅需要招招商人员员有丰富富的经验验，更要要有敬业业精神和和团结协协作的态态度。企企业要想想长期的的发展，通通过招商商培养和和锻炼队队伍更应应是企业业发展的的重中之之重。制定非常好好的招商商策略，而而在招商商实施中中没有很很好的执执行、甚甚至走样样，那么么一切都都前功尽尽弃，一一个富有有热情、精精干、强强大的招招商队伍伍是招商商的工作作的关键键。第一步是招招商的组组织框架架和岗位位职责的的确定，主主要是对对人才个个体的技技能的锁锁定和对对团队的的整体规规划。从从长远发发展角度度看，招招商应配配备以下下几方面面人才：1、招商经经理1人，需需对本项项目所在在行业的的市场营营销有实实际操作作经验（尤尤其要擅擅长招商商运作），懂懂企划，善善管理，具具出色谈谈判技巧巧和人格格魅力。2、大区招招商经理理若干，分分别负责责项目招招商大区区的工作作：大区区经理应应具备一一定的招招商运作作经验，长长于说服服、鼓励励性的谈谈判，具具团队合合作精神神、服从从意识和和大局观观念。3、区域协协销经理理若干，主主要职责责是协助助开发市市场，完完成销售售。协销销经理需需人品正正直，勤勤恳敬业业，具备备较佳的的沟通和和组织管管理能力力，并能能长驻外外埠。4、商务助助理若干干，主要要职责是是帮助一一线招商商人员作作好内务务（资料料物品、来来电来函函、来人人洽谈、信信息收集集等）和和会务组组织等工工作。5、其它服服务人员员如文案案、平面面设计、接接线及接接待人员员。招商队伍组组建之后后，必须须进行培培训。一一方面，通通过培训训是团队队了解项项目的现现状、产产品，了了解招商商策略和和操作步步骤，同同时也是是进行磨磨合的过过程。招招商的培培训主要要有以下下几个方方面：1、项目目及产品品知识，以以使团队队成员对对项目的的现状有有清楚的的认识。2、沟通技技巧（如如接听电电话、接接待语言言、洽谈谈技巧、仪仪表举止止等），以以培养团团队成员员的职业业感。3、招商专专业知识识（招商商流程、谈谈判技巧巧、接听听电话、注注意事项项等）。4、招商要要旨（招招商策略略说明及及合同解解读等）。招商工作开开始后面面临许多多实际的的实施工工作，在在产品的的核心概概念基础础上撰写写招商文文案、制制定招招商手册册、制制定媒体体发布计计划、准准备合同同文本、准准备各类类产品和和项目的的宣传资资料等等等，必要要的准备备将为招招商实施施打下良良好的基基础。只只有进行行有效沟沟通，把把握“求租者者”的洽谈谈与管控控技巧，招招商工作作才能顺顺利开展展。从第一篇招招商广告告发布下下去，接接到第一一个咨询询电话开开始，招招商进入入了实际际运做的的阶段。从从“求租者者”打进第第一个电电话到招招商的合合作主体体-各分分销商和和代理商商签订协协议，进进行产品品销售这这一过程程是整个个招商工工作的核核心部分分，直接接决定着着招商的的质量和和数量，也也就决定定了整个个过程的的成败。主主要目的的是吸引引好的“求租者者”加入到到企业的的体系中中来，共共同把产产品推向向市场。想想要吸引引“求租者者”的加盟盟，有效效的沟通通显得非非常重要要。招商中与“求租者者”接触的的整个程程序，一一般如下下：第一次信息息的处理理（来函函、来电电）-第一次次信息回回复-第二次次信息处处理（二二次来函函、复电电、咨询询、商洽洽）-第二次次信息回回复（信信息升级级有选择择发送实实质性资资料）-招商总总部零星星接单（上上门洽谈谈、签约约）-招商会会议的筹筹划、准准备（全全国性会会议、区区域性会会议）-发出会会议邀请请（曾经经问询者者、熟悉悉者及看看报来电电者）-接收报报名、督督促参会会-召开会会议并签签约-督促履履约-收款发发货。在这过程中中，首先先面临的的是对“求租者者”信息的的处理和和选择，好好的招商商广告发发布后，招招商总部部将面对对大量的的反馈信信息，对对于第一一次来电电或来函函，主要要注意对对“求租者者”按已经经设定的的招商区区域归类类，对求求租者姓姓名、地地址、电电话、基基本状况况和问题题做以记记录，同同时给对对方发去去有关产产品和项项目的基基本资料料（包括括项目介介绍、产产品介绍绍、招商商活动的的安排），同同时对于于各地区区实力较较强或行行业内经经营者一一类的“求租者者”做重点点标注，用用以综合合的研究究。在这这过程中中，不必必在电话话中向询询问者做做过多有有关招商商的说明明，对于于“求租者者”提出的的问题也也不必急急着回答答（主要要避免“求租者者”因了解解不够而而以偏概概全，自自我估计计或防止止竞争者者和恶意意攻击者者获取一一手信息息）。在在“求租者者”研读了了有关资资料后第第二次咨咨询过程程，招商商部门则则应该选选择性的的介绍关关于招商商情况和和产品信信息，并并根据“求租者者”表现的的诚意，发发去部分分“该求租租者”重点关关注的内内容资料料，并力力争邀请请对方参参加招商商会议。对于一些急急于了解解情况的的“求租者者”，招商商部门要要有专人人负责接接待和谈谈判，带带领来访访者参观观项目、了了解运作作方案等等，以免免流失“加盟商商”。面对面的沟沟通方式式仍是最最直观有有效的方方式，招招商会议议的成功功开展是是“求租者者”加盟的的关键一一步。在在与“求租者者”谈判之之前，一一些细节节的准备备十分重重要，如如招商办办公场所所的布置置、人员员的工作作状态、对对来访者者的接待待，这些些都直接接影响洽洽谈的结结果。在在沟通的的过程中中，应该该向来访访者潜移移默化的的传递以以下几点点信息。1、有实力力：与强强者合作作才能更更强，加加盟者希希望企业业的力量量雄厚，解解除后顾顾之忧。2、有决心心：坚定定的信念念和强有有力的推推广策略略将使加加盟商感感受到项项目推广广项目的的决心，用用数字说说明项目目的力度度是最好好的方法法。3、有信誉誉：一味味的夸大大其辞根根本无法法联合有有实力的的经销商商，态度度真诚、有有理有据据，最大大限度的的为“求租者者”考虑是双双方共同同发展的的基础。4、有办法法：详细细、可行行的营销销方法对对于经销销商有极极大的吸吸引力。5、有利益益：归根根结底，成成功的推推广应该该有丰厚厚的利润润，项目目留给加加盟者的的利益应应该十分分可观。与“求租者者”签定合合同，收收取租金金和保证证金，则则全面招招商工作作告以段段落，后后续零星星的招商商工作开开展可以以抽取部部分力量量，而工工作的中中心转移移到产品品的全面面推广阶阶段。招商过程中中，要处处理大量量的信息息和参与与大量的的谈判、说说服、培培训工作作，工作作内容非非常细琐琐，实际际的过程程中会遇遇到一些些具体问问题，对对“求租者者”提出的的问题给给予良好好的解答答将大大大增强其其信心。招商策略大型商业物物业招商商策略第一部：招招商原则则和准备备过程招商目标的的选择企业招商的的目的是是为了吸吸引知名名商家，出出租经营营场所的的使用权权，更好好地提高高项目整整体市场场吸引力力。因此此招商目目标的选选择要根根据市场场需求和和项目定定位情况况来确定定，具体体说应考考虑以下下因素：(一)项目目自身的的市场定定位；(二)项目目所在地地的消费费状况；(三)投资资商和发发展商的的自身资资金情况况；(四)拟引引进商家家的市场场定位、发发展战略略。招商谈判原原则的确确定招商谈判的的目的在在于使参参与谈判判的商家家能符合合招商企企业的目目标和利利益需要要。要达达到目的的，招商商谈判必必须针对对谈判的的特点，确确定一些些基本原原则。(一)招商商谈判的的特点1、谈判对对象的广广泛性、多多样性和和复杂性性商场的交易易活动不不受时空空限制，而而具体的的谈判对对象交易易条件又又是多样样的、变变化的。这这就要求求项目的的谈判人人员要围围绕本项项目的经经营范围围，广泛泛收集信信息，了了解市场场行情，并并选择适适当的方方式与社社会各方方面保持持广泛的的联系。2、谈判条条件的原原则性与与灵活性性项目招商的的目标要要具体体体现在谈谈判条件件上。条条件具有有一定的的伸缩余余地，但但其弹性性往往不不能超越越最低界界限，界界限是谈谈判人员员必须坚坚持的原原则。这这一特点点就决定定了项目目谈判人人员要从从实际出出发，既既要不失失原则，又又要随机机应变具具有一定定的灵活活性，以以保证实实现招商商谈判的的基本目目标。3、谈判口口径的一一致性在招商谈判判中，双双方谈判判的形式式可以是是口头的的也可以以是书面面的，谈谈判过程程往往需需要反复复接触。这这就要求求谈判人人员要重重视谈判判策略与与技巧，注注意语言言表达和和文字表表达的一一致性。谈谈判人员员要有比比较好的的口才和和文字修修养能力力，也要要有较强强的公关关能力。(二) 招商谈谈判的原原则根据招商谈谈判的特特点，谈谈判双方方要取得得共识，促促使谈判判成功应应遵循以以下原则则：1、坚持平平等互利利的原则则 2、平等互互利原则则，要求求谈判双双方在适适应对方方需要的的情况下下，公平平交易，互互惠互利利，这是是保证谈谈判成功功的重要要前提。3、坚持信信用原则则 信用用原则是是指招商商谈判的的双方都都要共同同遵守协协议。重重信誉、守守信用是是商家基基本的职职业道德德。在谈谈判过程程中；应应注意不不轻易许许诺，但但一旦承承诺，就就应履行行，保证证言行一一致，取取信于对对方，以以体现真真诚合作作的精神神。4、坚持相相容原则则 兼容容原则要要求谈判判人员在在洽谈中中要对人人谦让、豁豁达，将将原则性性和灵活活性有机机结合起起来，以以更好地地达到谈谈判的目目的。招商谈判的的准备所谓招商谈谈判的准准备就是是指在思思想上、物物质上和和组织上上为谈判判进行充充分的准准备工作作，主要要包括：（一）招招商宣传传是招商商成功的的先导，招招商手册册是宣传传的重要要环节，是是项目招招商的基基本宣传传资料，关关系到项项目的形形象，该该手册突突出如下下关键点点：1、 通过钻石地地段选择择项目选选址的正正确性，树树立基本本点核心心地段的的商业物物业。2、 通过事实列列举项目目投资商商与发展展商业绩绩与荣誉誉，突出出其在项项目所在在地的地地位。3、 招商策划划和承租租户的选选择关系系购物中中心的成成败，在在招商过过程中，有有必要对对每个承承租户进进行分级级评价，预预测