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我要做一个保健品区域代理,谁能提供给我一个销售策划方案,包括会议营销的方案 最佳答案你是想走传统的资本营运?还是走直销?产品是代理商考查的重要方面:1产品有核心竞争力(专利)2. 产品是必需品3. 产品是重复消费品4产品的售后服务少5产品价格大众消费,是中高端消费我就是做代理的,还有疑问还可咨询我:0769-2207 5366会议营销需要十多个人以上才能运作好。首先业务员要提前半个月预约客户。一定要有赠送礼品。这是大笔开支。邀请非常优秀而幽默的讲师主持课程。邀请一些认同你们或者使用过产品效果好的用户分享。当然要奖励他们。开会地址选取比较近用户的集中地带。不要太远。时间要选择他们有时间来的阶段。你打听好他们时间。选择好的优秀的产品,吸引他们购买。等等,要很细致规划。最好搞会议营销,进药店比较麻烦的。天津市市场启动方案一、保健品市场的现状:保健品市场的发展近几年蓬蓬勃勃,虽然国家颁布了多项对保健品的管理法令,但依然没有令广大厂家大 展拳脚的念头有丝毫冷却。春节礼品市场上,唱响送礼主旋律的依然是保健品。说明在中国,保健品依然 有茂盛的滋生土壤,由于中国传统的中医养身保健理念使然,国人更注重养身保健,这就造成了在在中国 保健品好卖的消费特点。远远高于常规产品利润的诱惑,是众多厂家积极投身于保健品领域的原因,同时也因此造成近乎惨烈的竞 争。良莠不齐的保健品使消费者多了选择的余地,也造就了很多大企业的诞生与灭亡。保健品是中国市场 上最具特色的消费品之一,企业只有深蕴消费心理,时刻关注消费动向,正确产品定位才能持续地发展。二、会议营销的现状: 保健品的销售方式的开始是依靠媒体的宣传和店铺的销售相结合,随后是会议营销的完善推出。会议营销 诞生于九十年代中后期,经过五年左右的发展,于 1998 年天年首先推出完整的会议营销模式,并且用三 年的时间使天年和中脉产品的全年销量突破十亿元,进入了中国医药保健品厂家年销量前十名,将许多“国” 字号大企业摔到后面,这绝不是偶然的。会议营销的管理系统将大中型企业的管理方式和保险业的管理理 念相结合,从销售管理细节入手快速、简洁、平稳的管理方式,以工作日志表,工作周记,顾客档案表, 顾客服务登记表,销售拜访话术,销售百问百答,每个工作日坚持执行晨会和晚会等细节管理的方法,全 方位的保证企业成员执行力。 “细节决定一切”,所以会议营销首先在管理上取得了取胜先机。 会议营销从前几年的默默无闻到今天的众人皆知,也受到越来越多业内人士的关注,市场环境也正在发生 着日益快速的变化。 营销成本随着市场的变化逐步增加,人员工资、收档费、礼品费、赠品费、场地费、交通费等等都在大幅 度提升。以前员工的工资为300-400 元就可,由于众多厂家的快速介入,现在没有700-800元不行,甚至 高达1000-1500 元。以前顾客参会吃盒饭就行,现在桌餐没有200 元以上,顾客就不乐意,有的都喝起了 红酒;以前参会抽奖是几十元的礼品,现在更加大建产品如洗衣机、电视机、冰箱等等都用上了,还觉得 不够吸引顾客的心理。 竞争环境也在发生着巨大的变化,保健食品广告法的颁布,对医药保健企业产生了很大的震荡,直销法的 出台,使很多的传统医药保健品企业、经销商也纷纷加入了会议营销的行列,媒体也从以前的不闻不问到 现在的特别关注,稍有不规范的动作就直接曝光。市场环境的变化直接导致着会议营销企业在市场操作时 越来越难,到会率越来越低、单场销量越来越少、利润空间越来越低等困惑着众多中小会议营销企业。那 么如何才能有效摆脱目前的不利局面,提高企业效益呢?会议营销企业如何在竞争日益激烈的市场中脱颖 而出,创新突围,成为保健品企业非常棘手的问题。 根据目前会议营销的市场环境,主要应在以下三个方面进行创新,即产品创新、服务创新、营销技巧创新 产品创新就是在现在会议营销的产品主要分为:一功能纺织品;二功能水机;三保健食品;四医疗器械。 数年来总是这几种产品,服务要是没有及时跟上,顾客当然越来越少,因此在产品创新方面应多动动脑筋, 怎样增加新产品来吸引顾客,让老顾客再次产生购买。目前中脉新上了空气健康机,而以VCD起家的万利 达公司也运用会议营销销售起了光催化空气机,把会议营销的顾客人群从以前完全以老年人为主扩大到了 中青年人群,我公司推出的化妆品正是顺应市场的发展,扩大了受益人群。 会议营销实际上就是服务营销,而能把服务真正做到位的企业却很少,很多的企业在市场操作时一味注重 眼前利益,根本不重视服务,因此,才会引起越来越多顾客的不满,这样的企业当然正面临着市场的淘汰 他们也破坏了保健品市场。海尔和联想厂家的壮大其根本就是为客户提供了完善的服务,而我们公司要想 在市场生存,更要做到让顾客认为超值的服务。在竞争日益激烈的医药保健品行业,提供完善的超值服务 将会在今后成为会议营销企业能否生存,并发展壮大的根本所在。以前的服务,简单来说就是打个电话, 然后家庭拜访,邀请参会就能实现销售,而现在我们要作的就是更细致的服务,包括我们在员工培训的时 候,就要求员工不仅是产品的营销员,更应该是一个健康专家。市场销售的三分之一来自于直接的上门销 售,中间节省了很多的环节,在家访过程中直接销售产品,这都是靠服务做出来的。我们的员工在上门家 访之后应该给这些顾客传授食疗保健、情绪养生、礼人病症保健操、病症保健按摩,有些甚至做足底按摩 这些额外的超值服务,都让客户感受到,他们购买的产品的价值或价格是合理的。最近韩国服务营销模式, 其实就是将服务更加细化了,从服务站的布置到顾客进门的那一刻起,营销员让每一个到场的顾客都感觉 到了从所未有的亲切感,使老年人得到了一种从子女那里平时体会不到的温情与亲情,通过不断的体验与 细节服务,让老年人逐步接受企业的文化、产品知识、健康知识,从而最终达成销售。 营销技巧创新更多在于操作模式与细节管理方面。市场环境发生了变化,消费者发生了变化,而现在很多 企业,也包括我们却还是在用一两年前的方式运转,通过简单的收档、家访,然后参会销售,并没有根据 现在日益严重恶劣的市场环境,和自己市场及自身资源的实际情况来调整自己的营销技巧,如果这样我们 又怎么能赢得市场呢?就拿旅游营销来说,最早做旅游营销时每人收费几十元,报名的顾客每天排得满满 的,到今年时,一天的免费旅游已很难再请到顾客参加,这时,一些企业就开始做两天甚至四、五天的旅 游,在旅游的前几天主要是加强对顾客的服务,通过旅游前的预热及几天来细致、温情的服务,在最后一 天再进行销售,结果销售比从前一天旅游营销的销售额提升了很多。中脉之所以能在短短三四年内迅速崛 起并成为会议营销企业的老大,靠的就是营销技巧的创新。在中脉之前,会议营销企业基本上都不做广告, 只埋头做会,而中脉却将他们从前擅长的广告营销、专卖店营销与会议营销进行了良好地整合,并将营销 网络真正做到了每个社区,将服务送到了每个顾客家中,所以中脉的迅速崛起绝不是偶然的。最近,湖南 卫视火爆的上演了一场超女大战,吸引了数万人的目光,将检验营销,全员营销,城市营销等各种营销手 段纷纷搬上了台,无所不用其极。保健品的营销可谓是综合了所有营销手段的精华的,而作为最前沿的成本最低的会营操作却是一直在寻找 下一个突破点。个性化营销,量身订做的营销方式相信是将来的主流和趋势。这就需要我们塌下心来学习, 并尽可能创新,找出符合礼人公司,具有礼人特色的销售方式。不管市场环境怎么变化,消费者怎么理性,其实只要我们每个会议营销企业真正以消费者为核心,提供真 诚周到的服务,真正为消费者提供我公司优质的产品,根据市场的实际情况及企业自身的资源,不断创新 我们的礼人营销方式,加强细节管理,就定能在市场上屡战屡胜。三、天津市场起步的先期调研:天津市作为一个拥有 1000 多万人口的城市,本身就孕育着一个巨大的消费市场,本市近 5 年来随着国企 的兼并、重组和大量扶持政策,以及外资企业的不断进入经济社会迅速发展,消费水平和文化水平不断提 高,更由于人口的老龄化,65岁以上的人口已近100 万,总体上已经具备了一个很好的保健品市场。作为 北方的中心城市,对北京市场乃至全国市场具有重要的战略意义,同时天津作为北京的邻居城市,也具有 消费观念的互通性。既然天津具有如此的战略地位,各保健品公司都已对天津进行了开发,甚至是掠夺性开发。天津市的保健 品竞争可以说是非常激烈的,产品的宣传方式几乎达到了登峰造极的地步,一些小公司利用血压计、手诊 仪,进行搜档工作,已经对市场造成了破坏性影响。那么如何在竞争激烈的天津市场,甚至全国市场中取得成功,除了产品定位、内涵设计、营销大方向的确 立外,更重要的是在于市场的管理和营销方式如何能够与众不同,快速、持久地达到消费者的可信度,促 使其产生购买行为,除了设计一种礼人营销方式外,还应尽量突出我公司的礼人品牌、形象、文化。事实 上,市场上成熟的产品越来越多,竞争者大致类似,企业必须用品牌树立在人们心中的形象。有些成功的 品牌,不论它涉足什么行业,人们都购买它的产品,因为它有形象。品牌会给人们一个固定的形象,比如 可口可乐能够使你更加精力充沛,百事可乐让你更加年轻。 所以,品牌就是企业的核心竞争力。营销手段 是很容易复制的,而品牌是“偷不去,带不走,学不了,拿不来”的,是竞争对手无法复制的。正是在这个 意义上,品牌是企业避免陷入营销同质化竞争的最后一道 “防火墙”。当消费者对品牌产生了忠诚和依赖感 后,一切营销阻碍和难题将会一一破解。企业成于营销,败于管理,改革开放以来的很多曾经成功的企业都是由于自身管理的混乱,造成员工执行 力下降,使企业不能适应高速的市场发展而灭亡。因此,保证企业健康发展的基础条件就是通过科学的管 理,保证企业成员高效的执行力。一个企业的执行力并不完全是指 “员工听话、塌实、吃苦、耐劳”,还要 包括科学高效的管理、敏锐快捷的信息利用和高度负责的操作市场,才是一个能够适应市场发展的整体。 所以科学的管理制度是核心,合理的人员架构和领导对管理制度的绝对执行和服从,通过命令一致、输出 一致、行动一致、意识一致、目标一直,而使每一位企业成员明白自己的职责和任务,保证命令顺利、快 捷的执行。通过近几年的市场开发、调研,我们现在进入市场已经过了销售旺季,所以我们应该尽量加快我们的步伐, 完善环境,避免投资的不必要浪费。四、了解竞品的发展现状: 根据竞品的发展现状竞争性营销策略,是跟随者、挑战者还是主导者,知己知彼,百战百胜。就是要找到 竞争对手,没有对手的市场是没有什么做头的。找竞争对手的目的有两个:一个是向他学习,因为毕竟他 在本地区时间比你长;二是有参照物,战胜了对手,才能说明你工作的成就。要找就找当地最好的对手, 只有这样,你的进步才最快。一旦锁定了目标,就要对其的营销方式全部琢磨透,以便学习;然后对准其 弱点,准备切入打击。我公司产品的竞争者在市场初期没有进行考察。五、与相关政府职能部门建立良好的关系: 工商、城管等部门对保健品行业公司的初期发展起到至关重要的作用,我们应利用我公司医疗及检测方面 上的人才与相关政府职能部门建立良好的关系,以中医药学会和我公司联合的名义,为各区的工商、城管 员工进行全方面的检查,医疗,保健,以相关人员确立关系。六、产品的定位: 我公司的产品属于显效产品,则消费者对价格的敏感度略低,更注重功效。若是缓效产品,由于必须考虑 长期消费的因素,消费者会周详关注总用量、日服用折算价格、单体容量等。然后是看自用还是赠送,若 是自用,会更多考虑价格和功效,而作礼品的话,则受广告宣传的影响很大,更注重宣传和功效。以上可 以看出,消费者在购买保健品时考虑是很周详的,不同的消费心理会促使消费者做出不同的消费选择。 产品的自身卖点需要:一要效果好,所以有效是硬道理;二要包装气派,有档次;三要知名度高,送礼大 方。以上三点中除了第一点强调的是产品力,后两点都是指产品的形
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