*仓库特卖惠方案引言： 市场永远都是有需求的，如果说没有，是因为你没有发现或者发 现了没有找到满足需求的方法而已！一、活动背景 自从去年*在行业内发起内购会活动获得巨大成功以来，内购会的活动形式被各个品 牌都在不同程度的模仿、跟进，抢夺了大量的市场份额。此时，我们需要通过促销活动形 式创新的方法达到既要规模又要结构的目标。仓库直销是结合了酒店直销、内购会和团购的精华，给予消费者全新的可信的购买理 由，事实证明，此种活动形式是有效的。二、活动主题到仓库【地点】 买*彩电-*总部工厂价直发 1000 台彩电到*电器*仓库 感受 0 利 0 距离购物体验三、活动时间4月 13日-4月15日四、活动地点*电器*仓库五、核心精神：(2)消费者直接到仓库购买1、立足于“到仓库买电视”这一新兴活动形式吸引消费者，给出充足的购买理由。(1)消费者平常从零售商场购买消费者彩电厂家微量货物运输成本彩电厂家加利润零售商家加利润消费者消费者购买价格二成本+微量货物运输成本一 一丿消费者购买价格二成本+厂家利润+商家成本+商家利润丿2、采用内购的方式，发动门店员工进行信息发布，并且设置考核激励要求每个门店店长 和*负责人必须一起想办法找关系单位进行宣讲及信息发布；3、产品选择聚焦最多十款产品集中上量，首先做好选定型号的物量规划、让后选定的型 号集中在终端出样、集中预定、现场集中出样、集中爆发型号的产品价格要做到大幅度优惠， 其他型号也要有不同程度的优惠，争取与系统签订特价协议和降价分摊协议，由客户承担部分 费用。六：产品策略及利益点系列型号原价仓储特惠价利益点设置29999？19999？12999？8599？预交50元订金发订购卡，6999？赠送礼品一份？备注：活动前不公布价格，渠道、导购员等均不知道，只传播届时价格将非常惊爆，所有价格一 律到活动当天公布，前期只接受预订，所有高空媒体的宣传落脚点在“仓库直销”和“一款超 低特价”。七、信息发布（重要程度）目标倒推法-30 万-180 个定金（均价 3500 元）-180 个报名（50%购买） 由于内购的影响，信息来源：30%靠电器门店，50%靠电器相关的百货、超市、关联单位 或者附近的企事业单位，20%靠媒体。（一）门店信息发布：1、员工内部信息发布：（1）一场成功的动员会：*总经理、XX电器最高领导及其各门店店长必须到场； 给每个门店下任务做好考核激励方案并颁发军令状，必须做到重奖重罚； *公司一名员工与店长进行绑定，共同承担起完成活动任务的责任。（2）各门店开展宣讲会：*内部在每个门店必须要有一个活动负责人（富有激情的）与店长一起给门店所有员工宣 讲，要求每个员工发 50条最有购买意向的亲友短信，给每个员工发 10张员工定购卡并不停的 去督促门店执行。门店宣讲，电器门店宣讲1次即可，重点放在电器周边的百货、超市，大型 企事业单位，电器门店店长负责，在百货、超市的晨会宣讲！在大型企业、事业单位的就餐餐 厅宣讲！（3）每个员工确保 1 台销售渠道自营员工必须确保 1 台销售，交定金到柜台，订金由渠道收取。2、门店信息发布：（1）从门店的入口处至彩电区能够引起消费者注意的地方必须有*的活动信息，开始活 动门店在门店入口处必须设有报名处，由经过专业培训的临时人员负责接受报名。（2）每个电器商场店长负责寻找外联单位，每个门店店长通过社会关系至少找到2个企 业（员工人数在300人以上）（移动公司、银行、电信、家私城、新楼盘等）进行谈判合作， 在合作伙伴的企事业单位中进行宣讲，其主要方式同上一条所述。（3）各门店每日有大量其他购买人群在收银台交款，要求与渠道谈妥，在所有购买者的 发票上订上DM单。（4）渠道会员短信：各门店均有自己的消费者数据库，充分利用其会员信息，为会员发 短信，宣传本次活动。并且一些渠道不仅做家电，还有百货、超市、酒店，也要发送会员短信。（二）媒体信息发布：1、电台；2、会员短信：3、重点小区短信发放、单页海报投放；4、渠道送货车条幅。（三）银行信用卡合作：1、银行的银行卡与信用卡客户众多，能够最有效的把我们的活动信息发送至客户，大大 节约了信息发布成本与活动真实度，也为以后合作打下良好的基础，实现银行提高刷卡率，厂 家提升销售结构，客户获得真正实惠的三方共同盈利的新型合作模式。2、银行可以现场为购买的顾客办理信用卡业务，可由厂家与银行提供精美礼品，更加促 进顾客的整体消费。3、三免活动的整体活动费用结算由厂家结算，银行厂商需提供大量的客户资料和短信息 的发放，分期一般分为3、6、9期，正常谈判费用为1%、2%、3%，手续费一般在0.05%-0.1% 之间。事先和银行商谈好协议，活动后统一和银行进行结算。4、所有的用户信息可以从用户服务部，银行客户部，会员客户老用户，百货客户家电下 乡信息，以旧换新记录进行点对点客户信息的发放，达到最好的信息发布的准确性和有效性， 并且利用好银行系统的有效资源，全面沟通并跟进银行短信发放效果。八、操作流程前期准备信息发布报名订购现场执行 与XX渠道谈判、敲定合作意向，确定活动仓库。并且 谈好主推产品及政策 与XX银行谈判、确定“三免”合作方案 门店宣讲会、员工短信、订购卡、会员短信、发票订 DM单、其他门店内信息发布等 关联单位宣讲、员工短信、订购卡及高空信息发布等 活动前不公布价格，渠道、导购员等均不知道，只传播 届时价格将非常惊爆，所有价格一律到活动当天公布， 前期只接受预订，所有高空媒体的宣传落脚点在“仓库 直销”和“一款超低特价”。 电话报名，报名后立即发送报名号至消费者手机。 门店报名处报名：预交50元订金发订购卡，赠送1.8 升油一瓶 电话回访，锁定顾客 活动当天租两辆大巴送顾客至仓库，各商圈轮流接送， 区隔时间，其余时间自行赶往，将各商圈的消费者分流 到不同时间段，大巴车只限周六、周日； 将所有*电视搬出进行堆码，让消费者感受仓储特卖零 距离、货源充足、没有中间环节； 设立接待处，顾客必须凭短信、订购卡和订金条进入仓 库，并在订购卡上写上预订尺寸，讲解人员更有针对性, 未预定用户需登记信息领取预订卡； 现场购买可自提、可送货，现场发放赠品，收回订购卡、 订金条。 主推降价产品选择不得超过10款、其他电视价格稍作 调整。执行要点：1、仓库选择：仓库的选择可以是真正的仓库，也可以是渠道培训室等地，如在培训室， 可将每个小培训室的门锁起来，挂上“空调仓、电视仓、小家电仓等”，让消费者实实在在感 觉是仓库。2、现场引导：活动现场只有到仓库购买电视的理由及品牌信息不要出现特价信息，将特 价放置在单独陈列室，并在其旁边摆放对比演示机型，将特价消费者引导至高端机型。3、产品价格：产品爆炸贴上要有两个价格一个是消费者在卖场看的产品价格，另一个是 活动的降幅或活动价格。4、买单分流：如遇在某一时间点买点人数较多，可采取叫号码的方式排队买单，提前准 备好瓜子、水果。5、渠道排他：九、任务、责任人职责及激励机制1、奖励原则为重奖重罚，充分引起从渠道总部到分部到门店的高度重视。2、本场活动继续用好门店资源的同时重点挖掘银行、其他合作商家、关联单位资源,将任 务分解到每个门店,由各门店店长对应内部其它系统或外联单位,任务分解原则按照门店员工 数量/其它对接系统部门员工数量/外联单位员工数量再结合门店年任务下达。名称基本台数任务基本金额任务目标台数任务目标金额任务对应内部单位582086303、为提升各门店积极性针对仓库销售中回收的订购卡,给予门店订购人员单台奖励,顾客 凭订购卡购机成功后即可结算！订购卡上署名员工姓名、工号！特价 5元，42 寸以下10 元， 46 寸以上20元，云电视40元每台奖励。4、企划部、服务部、物流部单部门实现销售，按照订购卡信息给予单部门订购人员单台奖励。策划在于洞察 创意在于实效 效果在于执行 执行在于细节！*集团（中国区域）营销总部市场部 2012.3.21