实验六 许可 E-mail 营销【案例阅读】广东鸿泰成功实施电子邮件营销广东鸿泰不锈钢有限公司(公司网址：http:/www.htbxg.cn)是一家从事特殊金属材料 销售、加工、配送的企业，主要生产高规格的不锈钢材料。结合自己的实际情况，公司采用 了 E-mail 营销方式宣传自己的产品，邮件内容以图片宣传为主，设计出大方的邮件广告， 并且根据企业的性质，经过周密的调查分析，采用了“奥科企通科技 http:/www.aucocn.com” 网站地址库中的“精密仪器和电子电工行业”的邮件地址来发送邮件广告，经过几个月的宣 传，为企业赢得了广阔的市场和巨大的潜在客户。一、实验目的1了解许可E-mail营销的基本原理和步骤；2学习制定许可E-mail营销计划，掌握邮件列表内容的设计；3.掌握自动邮址搜索软件、群发邮件软件的下载安装和使用。二、实验条件1. 硬件:A、PIII500 或更高 CPU； B、RAM =128MB(NT=256MB)C、HDD=1000MBD、VGA E、Mouse或其他定点设备 F、宽带网2. 软件:Win9X / Win2000 / WinXP或WindowsNT3.51 以上版本，IE6.0 及以上版本， PWS/IIS/TOMCAT， WORD2000， FrontPage2000， Dreamweaver 4.0/Mx、 Fireworks 4.0/Mx、 Flash 4.0/Mx， PhotoShop7.0三、 实验内容1. 在网站上设置会员注册区，收集会员邮件地址；2. 掌握自动邮址收集软件的使用；3. 掌握群发邮件软件的使用。四、 实验步骤1. 掌握如何在网站上设置会员注册区，如图6-1 所示，收集会员邮件地址。图 6-1 会员注册页面2.掌握自动邮址收集软件的使用葩邮址捷索专家S新建任务打开任务保存任务舎导出地址开始搜索停止搜索喝嗨IEI输引擎定义搜索引挛搜索状态搜索结果关于邮件数：|0网址数：|0索引|搜索到的邮件地址索引地区搜索引摯画0011中国1易美商务网0 002中国中华网0 003中国中国指南0 004中国亚洲商业贸源0 005中国炎苗商务信息网S 006中国悠游搜索0 007中国浙东经济0 0013中国马可波罗在线0 009中国中华企业信息网0 010中国联合商情因011中国世界电子商务网因012中国中国商贸人因013中国商务中华即时买卖因014中国中国企业联盟网S 015中国第一商务网S 016中国飞讯商务网S 017中国分类资讯网因018中国东方醒狮供求热线因019中国雅虎中国因020中国“易创电子商贸网因021中国中国商网因022中国至讯信息网因023中国中国董页因024中国SinoSource因025中国憔州供求网站因026中国华立商贸信息网因027中国环球倉品网因028中国沿海农网因029中国中国紡织.矍易网因030中国运通园艺网因031中国中国农产品供求信息网因032中国音日五金因033中国软件自由买卖因034中国中国软件在线因035中国汾河信息谱电脑供求热线反1 rn-itldo 闻EmI勰数:I 16昨陋:I 5自超时:| 60勻运行状态：.开启线程数：|r已处理网址：|io图 6-2 邮址搜索专家软件3. 掌握群发邮件软件的使用，如图6-3 所示。图 6-3 群发邮件页面五、思考题（作业）1.简述许可 E-mail 营销的基本原理和步骤。（1）基本原理许可E-mail营销就是在获得潜在客户许可之后，通过发送E-mail的方式向客户发送产 品或服务信息。真正的 E-mail 营销就是指许可 E-mail 营销。其基本思路就是：通过为客户 提供某些有价值的信息，如时事新闻、产品信息、免费报告以及其它为客户定制的个性化服 务内容，吸引客户参与，从而收集客户的 E-mail 地址（邮件列表），在发送定制信息的同 时对自己的网站、产品或服务进行宣传，在本公司没有条件实施邮件列表的情况下，也可以 向第三方购买邮件地址、与第三方合作等方式开展E-mail营销，或者委托专业E-mail营销 服务公司。 许可 E-mail 营销有三个基本要素：基于客户许可、通过电子邮件传递信息、信 息对客户是有价值的。以上三个因素缺少一个，都不能称之为有效的许可E-mail营销。（2）步骤 第一，要让潜在顾客有兴趣并感觉到可以获得某些价值或服务，从而加深印象和注意力， 值得按照营销人员的期望，自愿加入到许可的行列中去。第二，当潜在顾客投入注意力之后，应该利用潜在顾客的注意，比如可以为潜在顾客提 供一套演示资料或者教程，让消费者充分了解公司的产品或服务。第三，继续提供激励措施，以保证潜在顾客维持在许可名单中。 第四，为顾客提供更多的激励从而获得更大范围的许可，例如给予会员更多的优惠，或 者邀请会员参加调查，提供更多个性化的服务等。第五，经过一段时间之后，营销人员可以利用获得的许可改变消费者的行为，也就是说 让潜在顾客说：“好的，我愿意购买你们的产品。”只有这样，才可以将许可转化为利润。 2针对你的网站制定一个可行的E-mail营销计划。2针对你的网站制定一个可行的E-mail营销计划。【营销计划】一、Email 营销现状分析1、山东亚斯特的 EMAIL 列表技术基础还不够强大2、垃圾EMAIL对亚斯特的EMAIL营销有很大阻碍（1）垃圾EMAIL降低了用户对亚斯特EMAIL营销的信任，从而降低了公司的回应率。（2）山东亚斯特有兼职的信息淹没在大量的垃圾邮件中，很容易被删除。二、许可 Email 营销的营销目标促进客户销售：亚斯特群发邮件的目的就是能够促进客户销售，通过邮件的方式增加品 牌影响力，使相关产品在销售时更加方便和顺利。营销推广：要想把亚斯特的产品真正推广出去，是需要时间和手段的，然而许可Email 营销恰恰大大推动了这项活动的展开，为把产品推向市场打下坚实的基础。提升品牌：亚斯特的Email营销最大的作用就是有效地提升了品牌形象，现在的消费观 趋向于品牌消费，所以品牌影响力十分重要，然而这提升了品牌影响力就等于提升了消费观， 增加了消费机会，最终达到增加销售的目的。三、许可 Email 营销策略进行内部 email 营销一般分为以下几个步骤:第一，确定指导思想策略，在制定了亚斯 特内部邮件列表营销策略的情况下，尽可能确定明确的知道思想，将其作为一项长期的、连 续的营销策略；第二，确定亚斯特营销目的;第三，制定内容策略，应对邮件内容进行认真 的规划，做到内容连贯、针对性强而不是每期邮件的内容完全独立没有任何关联性；第四， 邮件发送策略，为发送邮件设置一个固定的时间，按时发送邮件。第五，跟踪营销效果策略， 需要营销人员根据种种信号来判读，并且记录、积累有关数据，然后根据一定的指标进行分 析。亚斯特外部email营销策略：外部列表email营销的目的则以产品推广、市场调研等为 主要内容为主，工作重点在于列表的选择和邮件内容设计、营销效果跟踪分析和改进等方 面。（1）外部 email 营销服务商的选择策略：在选择服务商时应考虑服务商的可信程度、 用户数量和质量、用户定位程度、服务的专业性、合理的费用和收费模式。 （2）外部列 表email营销内容策略：与内部列表email营销不同，外部列表开展email营销活动通常临 时性或者是一次性的，因此不需要对email的内容进行长期的规划，只需要针对活动当时的 营销目的进行内容的设计。四、 具体方案1、确定目标顾客 根据亚斯特产品的定位，我们将目标顾客主要定位于： （1）中上等经济型家庭妇女 （2）白领阶层人士2、获取目标顾客的许可要让营销信息受到客户的许认可，这是开展电子邮件营销的首要任务和前提条件。企 业应该锁定自己的营销目标，针对自己的客户群建立邮件列表。3、要制定适当的发送方案当获得了顾客的许可后，还需要对每期邮件内容进行认真规划。针对不同的顾客，我们 要采用不同的营销宣传方式，如针对企业型顾客宣传，我们的营销宣传策略要采用大订单大 优惠的策略以及为成为长期合作打下基础。而且针对每一期邮件的内容都要不同，需要在统 一的指导思想下规划内容，做到内容连贯、针对性强，而不是每期邮件的内容完全相互独立， 甚至没有任何相关性，更重要的是，邮件内容应与企业总体营销策略密切结合，让会员通讯 发挥其应有的作用。4 、邮件发送发送营销电子邮件频率适中，要与企业产品的进度相结合，我们将其使用周期定位一个 月，在每个月的月初定时发送邮件，不仅对顾客起到了提醒的作用，同时，按时发送邮件一 方面反映出公司的专业化，增加用户的信心，另一方面也有助于规范营销人员的工作，为有 效评价邮件列表效果打下基础。5、电子邮件营销要注重收集反馈信息，并且需要及时回复。因为跟踪客户、掌握客户对产品的态度，对产品升级或下一次成功的营销都是至关重要 的。6、适时地更新电子邮件列表 去除那些取消电子邮件订阅的客户，以免使自己的营销邮件沦为垃圾邮件，同时也要添加新增订阅客户的电子邮件地址。7、要对电子邮件营销的效果进行评估。 评价营销方案成功与否的主要标志之一是营销效果。评价电子邮件营销效果可以从营销邮件发送成功率、邮件营销直接受益率等方面着手。（1）邮件点击率。邮件点击数可以由嵌入在邮件服务系统中的计数器获得。邮件点击率 是电子邮件营销效果好坏的直接反应。很多客户因为饱受垃圾邮件之苦，根本就不愿意打开 商业营销邮件。另外，有些用户更换电子邮箱，但并未在营销企业的邮件列表中更新，也造 成邮件点击率的降低。邮件点击率越高，说明营销效果越好。（2）邮件营销发送成功率。邮件营销发送成功率是评价营销效果的首要因素，因为只 有发送营销活动。由于大量垃圾邮件的存在，导致很多邮件服务商屏蔽掉商所以即使营销企 业已经得到了客户的许可，也可能因为邮件服务商的无法送达。营销邮件发送成功率低就等 同于邮件营销效果差。营销企业所期盼的是，这个百分比越高越好（3）直接收益率。直接收益率反应了电子邮件营销的最终结果。企业可以根据产品和 服务来定义什么是自己的收益，如在线的反馈、客户接洽或产品的购买等。五、许可Email营销的对策分析1、 减少垃圾邮件的影响2、 提升亚斯特许可 Email 营销的专业化程度3、降低Email的退回率4、选用优秀的邮件发送软件5、监视亚斯特EmaiI自身的退回邮件3.如何设计邮件列表的内容？ 目标一致性邮件列表内容的目标一致性是指邮件列表的目标应与企业总体营销策