-精选财经经济类资料- 商务谈判论文 “p0” “一谈判双方公司背景“p0” “甲方公司：江门市广联印刷有限公司建厂以来，我们有专业管理人员和经验丰富的印刷工人，从而提高了工厂的生产水平，适应了多色、快捷、高档的印刷要求。现拥有日本小森电脑洒精印刷机、海德宝电脑酒精印刷机、德国罗兰四色全电脑印刷机，有全数字化控制的电脑校版、自动校色等先进设备。当今世界，企业在竞争中求生存、谋发展，优胜劣汰，犹如大浪淘沙，造就了一批现代化印刷企业。面对机遇与挑战，公司本着“品质第一、客户满意”的经营宗旨，以“技术进步，科学管理”为基础，最大限度提高客户的满意度，追求客户、公司、员工、社会的共同发展。今后，江门广联彩印厂将以更精美的产品包装展示于众，以更优秀的服务服务于社会各界！“p0” “乙方公司：海德堡印刷机械股份公司是印刷媒体业首屈一指的解决方案供应商，在全球单张纸印刷机市场上已占据四成以上的份额。总部位于德国海德堡市的海德堡公司以单张纸胶印工艺的整个生产流程与价值链为核心，设备的幅面规格涵盖了多种多样的实用选择。除了印刷设备之外，海德堡公司的产品还包括印前制版设备和印后加工设备，以及能够将所有印刷生产步骤整合起来的软件系列等。不仅如此，海德堡公司还为用户提供一系列零备件、耗材、二手设备以及设备维修的服务，并在海德堡印刷媒体学院开设了内容广泛的培训课程。海德堡公司还协助用户制订投资规划，并提供融资的便利。在国际经济合作与开发组织的主要工业化国家市场上，海德堡公司始终是市场上的领军人物；同时，在经济发展迅速的亚洲、东欧地区，海德堡公司正在快速融入当地市场。德国著名的印刷设备生产商海德堡印刷设备公司在经济危机背景下连续7个季度出现亏损之后，受益于中国和德国市场，业务开始缓慢小幅复苏。“p0” “二谈判主题“p0” “关于与德国海德堡印刷设备制造公司购买设备和技术交流。“p0” “三谈判团队“p0” “主谈：陈深荣“p0” “技术顾问：吴佳莹“p0” “财务顾问：杨秋玲“p0” “法律顾问：甄淑仪，龙玉庆“p0” “记录者、危机应对者：梁杏媛“p0” “四谈判内容“p0” “1、谈判的主题：价格与技术谈判“p0” “2、谈判的期限：11天内“p0” “3、谈判的时间：2013年5月“p0” “4、谈判人员安排：我方6人“p0” “5、谈判地点：在德方海德堡公司本部的谈判室、第三方地点“p0” “6、谈判方式：面对面正式小组谈判“p0” “7、谈判的目标的确定：最低目标：208-218万“p0” “可接受的目标:195-208万“p0” “理想目标:实现：195万美元以内的谈判目标“p0” “8、第一轮谈判现状：当我方提出170万美元的买价时，激起了德方的强烈反应。德方的销售经理冯科德里斯激动的站起来，几乎是吼了一声：“这不可能，难以想象！”他坚持他们的产品一流，无可挑剔，报价218万美元一分都不能减，谈判陷入僵局。“p0” “五双方利益分析“p0” “p0” “江门市广联印刷有限公司“p0” “海德堡印刷机械股份公司“p0” “1“p0” “以理想的价格进口海德堡五色套色印刷机。“p0” “抬高五色套色印刷机的价格，获得更大的利润。“p0” “2“p0” “寻找到强大技术支持的盟友，建立长期的合作关系“p0” “迅速打开中国印刷机的市场，扩大生产规模“p0” “3“p0” “在印刷市场上抢的良好的市场份额“p0” “扭亏为盈，更好地实现经济复苏“p0” “p0” “p0” “p0” “六谈判形势分析“p0” “我方优势分析：“p0” “1、我公司正处于快速成长期，在江门市场我们已经处于领导地位，2009年初我公司刚刚入围中国印刷业50强。“p0” “2、作为进口商，自由选择权大。市场上所有印刷机设备包括我方考察组前期认定的功能与你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100以及日本小森BIG969都是同类竞争性产品，采购谁的产品，选择权在我们手中。“p0” “3、针对海德堡印刷机械股份公司的经济现状，我公司有能力帮助海德堡印刷机械股份公司扩宽在江门的市场，缓解其在经济上的困难。“p0” “、我方劣势分析：“p0” “1、我方主营产品和服务有印刷图片画册;说明书印刷等，但在江门市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争。是否已有其他中国印刷企业采购此项设备对我方而言是个秘密。“p0” “2、相对于海德堡印刷机械股份公司这种老牌公司来说，我公司实力相对较弱，很难在商业往来上取得控制权。“p0” “对方优势分析：“p0” “1、海德堡公司为全球最大的印刷设备生产商，发展158年至今，我公司已经在全球单张纸印刷机市场上占据四成以上的份额，实力雄厚。“p0” “2、海德堡速霸166多功能套色印刷机刚刚面世不久，该设备技术含量高、生产程序精细而繁杂，设备工艺屡获国际大奖。“p0” “3、海德堡公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。“p0” “对方劣势分析：“p0” “1、设备技术含量高、生产程序精细而繁杂，交货期相对就延长了一些。“p0” “2、受到经济危机的影响，经济陷入低谷，需要扩大市场来扭亏为盈。“p0” “3、该印刷机在每次换纸后裁刀都会出现运行不问和印刷辊转速不同步问题，影响印刷品质量，需重新调整，影响生产效率。“p0” “七针对我方当前谈判形势的SWOT分析“p0” “1、机会：如谈判成功，可获得良好的设备和技术支持。“p0” “2、威胁：海德堡公司以强势形态应对此次谈判，我方有可能失去这次合作机会。“p0” “3、优势：在中国江门市场上有良好的话语权，能缓解海德堡公司一定程度上经济压力，帮助其扩宽中国市场。“p0” “4、劣势：经济规模相对其它世界大公司小，在同行业中竞争力小。“p0” “p0” “p0” “八谈判人员分析“p0” “我方人员分析：“p0” “熟悉谈判代表陈深荣：看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判关键人物，主要负责整个谈判的全局问题。“p0” “技术顾问吴佳莹：注重细节，我公司的核心人物之一，负责提出设备的性能，维修方面的问题。“p0” “财务顾问杨秋玲：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质，主要就价格，采购数量，财务方面作出谈判。“p0” “法律顾问甄淑仪，龙玉庆：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署，就对这次谈判的资料收集与整理“p0” “危机应对者梁杏媛：综合能力强，性格外向，处事冷静，对这次会议内容进行记录与整理。“p0” “对方人员分析：“p0” “首席谈判代表施布劳恩：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活“p0” “营销总监冯科德里斯：熟悉印刷行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质，但性格暴躁“p0” “助理谈判不详。“p0” “技术副总监让阿伦：拥有良好的技术，对公司技术有充分的自信。“p0” “九谈判风险“p0” “1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，同时使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。“p0” “2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境。“p0” “3、对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。“p0” “十谈判程序和策略“p0” “开局阶段“p0” “本案例已开局。德方先报价。“p0” “磋商阶段“p0” “1、谈判策略制定：心理战术策略、价格策略、欲擒故纵策略、声东击西策略、抬价压价策略、最后出价策略、目标分解、吹毛求疵等策略。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。“p0” “2、针对各种情况的应对方案：“p0” “当我方提出170万美元的买价时。是避免对方提出较高的难以接受的报价不好下压，从而给出的超低回价，激起了德方的强烈反应。德方的销售经理冯科德里斯激动的站起来，几乎是吼了一声：“这不可能，难以想象！”他坚持他们的产品一流，无可挑剔，报价218万美元一分都不能减。此时用欲擒故纵策略，与心理战术策略相结合。我方代表要一直保持沉着、冷静的态度。即使在德方代表冲其怒吼时，依然要保持不卑不亢，不要与其顶峰相对。做到如下“p0” “冷静的说出考察期间发现发现我厂要购入的印刷机在每次换纸后裁刀都会出现运行不问和印刷辊转速不同步问题，影响印刷品质量，需重新调整，影响生产效率。可见该设备制造技术及产品水准虽属世界一流，但并非完美无瑕。说明该公司的技术也存在缺陷。并且，可以与贵公司匹敌的有德国的罗兰公司，也属于世界顶尖的印刷机制造公司，其精密度，速度，吃厚能力，使用年限，防重影的效果都是世界最好的。再加上受2008年经济金融风暴的影响，目前的市场也不不是十分乐观。“p0” “ 但是我公司长期与德国有生意的交往，港口的运费相比较优惠，又本着德国人做生意的诚信。我公司是本着很大的诚意与贵公司合作的，请该公司给出合理的我方可以接受的价格。让德方动摇其初始的报价，以获得主动权。“p0” “当德方重新给出报价时，若报价高于195万。我方继续用价格战略，以低价175万还盘。当德方继续不同意的时候。为价格继续争执时我方此时要暂停谈判。此时我方获取了主动权。德方处于被动的地位。我方要等待德方邀请我方继续谈判。用心理战术策略我方先不要主动提出续谈。让德方认为我方有可能与其他国家