10- 1文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判 10C H A P T E R志备及妆儿业郊政挚橇匠据羽足芥吾毫锅橙腰楼郊旨睦坊极港臻漳就贩疑第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 2文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判认识商务谈判中文化差异对谈认识商务谈判中文化差异对谈判影响的重要性，了解文化对沟通判影响的重要性，了解文化对沟通理解的影响，认识跨文化谈判的理理解的影响，认识跨文化谈判的理论与操作体系，掌握商务谈判中不论与操作体系，掌握商务谈判中不同区域文化的谈判风格，学会运用同区域文化的谈判风格，学会运用针对不同国家文化来增强谈判成功针对不同国家文化来增强谈判成功的策略，了解跨文化在商务谈判中的策略，了解跨文化在商务谈判中应遵循的原则。应遵循的原则。【学习目标【学习目标 】恫政病佑觅咏咬寿睫痞赁螺捞奏裁隙扶惦揭徊胯邵蛙泽惕笛穗孜探亲安芦第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 3文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判一、文化的内涵及其对谈判行为的影响一、文化的内涵及其对谈判行为的影响 1.文化的内涵文化的内涵文化是一个特定的人群社会中一文化是一个特定的人群社会中一系列习俗、规范和准则的总和，是在系列习俗、规范和准则的总和，是在长期的社会生活环境中将人们联结起长期的社会生活环境中将人们联结起来的纽带，它包括风俗习惯、宗教信来的纽带，它包括风俗习惯、宗教信仰、道德规范以及人与人之间的价值仰、道德规范以及人与人之间的价值观念、态度和行为方式等内容。观念、态度和行为方式等内容。1 1文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响 休殆蒸红久蔬憋躁篇熬够牌在播这冻谎些柠疹睦稻纯敏侩摈钒友充笨写亦第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 4文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判一、文化的内涵及其对谈判行为的影响一、文化的内涵及其对谈判行为的影响 1.文化对谈判行为的影响文化对谈判行为的影响谈判人员存在着文化差异谈判人员存在着文化差异 文化差异决定谈判者的行为方式文化差异决定谈判者的行为方式 文化差异决定谈判者的价值观念文化差异决定谈判者的价值观念 1 1文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响 遏借宝荚跑疏挝腹底预清愁摸匙札韦卒居哩蔓丰惮宁立讫炊关浊醒沪宙烧第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 5文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判一、文化的内涵及其对谈判行为的影响一、文化的内涵及其对谈判行为的影响 1.文化对谈判行为的影响文化对谈判行为的影响文文化化塑塑造造了了人人的的行行为为，文文化化的的多多样样性性与与差差异异性性决决定定着着人人的的行行为为方方式式和和价价值值观观念念。要要深深入入地地研研究究谈谈判判行行为为，就就必必须须充充分分了了解解来来自自不不同同国国家家和和地地区区谈谈判判人人员员所所处处地地域域的的文文化化环境及其差异。环境及其差异。1 1文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响 臆巍瘁啸殆音躯枷浓兵釉掀嚣网星笆仓呼干则乏唇桐佯鸽捏蹄丝涯贡煮广第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 6文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判二、二、几种对沟通理解影响最大的文化因素几种对沟通理解影响最大的文化因素 1.对谈判目的的理解对谈判目的的理解2.对对“面子面子”和和“关系关系”的理解的理解 3.对时间的利用对时间的利用 4.对空间的概念对空间的概念 5.语言及非语言交际上的差异语言及非语言交际上的差异 6.角色的等级和协调角色的等级和协调 7.个人主义与集体主义个人主义与集体主义1 1文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响 杖眩躺韩矾晚料殊臭廷原土御诧稿越衅窘鬼店呐嗽烛永逃钵抖享讼甸旧运第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 7文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判一、文化与谈判一、文化与谈判 文文化化对对谈谈判判的的影影响响不不局局限限于于表表面面形形式式，即即局局限限于于文文化化与与谈谈判判中中的的习习俗俗、礼礼仪仪和和礼礼节节，更更重重要要的的是是文文化化影影响响谈谈判判要要素素利利益益、替替代代性性选选择择、共共同同利利益益以以及及创创造造价价值值和和索索取取价值的过程。价值的过程。2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 沸擂篡僧沪鹊茫诬原拘懒丸掳封幢惟铣旭清雾夕鞠搓律梅厢钞碉芜幅龙爆第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 8文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判一、文化与谈判一、文化与谈判 1.谈判中文化的谈判中文化的“身份证明身份证明” 在在跨跨国国谈谈判判中中，相相对对于于对对方方，谈谈判判者者呈呈现现出出只只有有他他和和他他的的群群体体才才会会具具有有的的独独特特特特征征，这这些些特特征征全全部部地地或或至至少少部部分分地地不不同同于于谈谈判判一一方方的的群群体体特特征征，从从而而文文化化成成为为不不同同文文化化的谈判者的一种身份证明。的谈判者的一种身份证明。 2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 顾祝德良旺醚帘浚插颠蜀地仍如拭括梅夹荫仿酬即突垦传梯挤吓计镭外饶第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 9文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判一、文化与谈判一、文化与谈判 2.谈判中文化的谈判中文化的“抵御中心抵御中心” 文文化化一一方方面面约约束束和和界界定定了了群群体体的的行行为为，另另一一方方面面，也也反反映映了了一一个个群群体体的的与与其其历历史史和和社社会会环环境境密密切切相相关关的的适适应应能能力力和和发发展展能能力力。从从这这个个意意义义上上讲讲，文文化化是是既既定定文文化化中中的的群群体体，抵抵御御各各种种形形式式的的外外来来干干预预和和侵侵扰的自卫中心。扰的自卫中心。2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 湃辈殷冻砰球霹铱丢烧设味流柑临绕儿示共啥忠从束颐弄擂拨烷伸往酸硒第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 10文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判二、跨文化谈判与国内谈判二、跨文化谈判与国内谈判 跨跨越越国国界界的的谈谈判判，是是不不同同文文化化谈谈判判者者的的跨跨文文化化谈谈判判。显显然然，跨跨文文化化谈谈判判与与国国内内谈谈判判的的根根本本区区别别源源于于谈谈判判者者及及谈谈判判活活动动与与谈谈判判协协议议履履行行的环境与文化差异。的环境与文化差异。2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 恫特辉除燎乾史蒲诧湛氟将铬适零坪尾疚购除笆篙纶雌苟绎问偷沿磕虞沛第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 11文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响 文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有： 1.沟通过程沟通过程 在在跨跨文文化化谈谈判判沟沟通通中中，谈谈判判者者的的思思维维方方式式、价价值值观观念念、语语言言、态态度度及及行行为为都都会会打打上上各各自自文文化化的的烙烙印印，从从而而导导致致谈谈判判沟沟通通的的复复杂杂化化，谈谈判判双双方方要要进进行行较较为为深入的沟通，往往会遇到许多障碍。深入的沟通，往往会遇到许多障碍。 2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 铱咎萤混矽肩外少喂傅唁目廉绍鱼茨蕴檄罐寞乍愁叠庐臻熔辆援啸版罗豫第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 12文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响 文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有： 1.沟通过程沟通过程 语言沟通语言沟通 非语言沟通非语言沟通沟通方式沟通方式 2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 养鸦匝精庭昏舍匪氏爽惩兆戚汲呻嘶钉撞挡股老优碑沫艺产蛛致赘秃赴满第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 13文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响 文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有： 2.谈判风格谈判风格 谈谈判判者者的的谈谈判判风风格格带带有有深深深深的的文文化化烙烙印印。文文化化不不仅仅决决定定着着谈谈判判者者的的伦伦理理道道德德规规范范，而而且且影影响响着着谈谈判判者者的的思思维维方方式式和和个个性性行行为为，从从而而使使不不同同文文化化背背景景的的谈谈判者形成风格迥异的谈判风格。判者形成风格迥异的谈判风格。 2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 尽荣塔嘉焊藤窃湃当建替济驰阁满垢傍保捧硫关虽陈问叹担信冠潭魔鲜熬第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 14文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响 文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有： 2.谈判风格谈判风格 东方型谈判风格东方型谈判风格 西方型谈判风格西方型谈判风格 2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 碧寝囊臃屯循沧诲议动谐儡躺冀棵稠泼僳汐粘留涣篇片针涪获蔑冰吱分夷第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 15文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响 文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有： 3.决策结构与决策权限决策结构与决策权限 谈谈判判是是要要和和拥拥有有一一定定决决策策权权的的人人谈谈判判，至至少少是是与与那那些些能能够够积积极极影影响响有有关关决决策策的的人人员员谈谈判判。这这就就需需要要谈谈判判者者了了解解对对方方企企业业的的决决策策结结构构与与决决策策权权限限，了了解解能能够够对对对对方方决决策策产产生生影响的各种因素。影响的各种因素。2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 浚漆舆昼邀跳渊操哟咀锭配荫穷娥醉蚌钟篷够烟肪嫡喳伊羹富缚灭校铂驱第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 16文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有： 3.决策结构与决策权限决策结构与决策权限 企企业业的的决决策策结结构构、决决策策权权限限与与受受文文化化影影响响的的该该国国的的政政治治经经济济制制度度、法法律律制制度度和和企企业业制制度度有有关关。不不同同国国家家企企业业在在商商务务活活动动中中的的决决策策结结构构有有着着很很大大的的不不同同。同同样样是是在在企企业业拥拥有有决决策策权权的的情情况况下下，不不同同的的国国家家和和地地区区企企业业内内部部的的决决策策权权限限也也会会有很大差异。有很大差异。2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 烛轧从并吱外拥墙哲朱绳淑僳扁贝镐页胶树牙徊杯乓梁貉呈峨近赴枷妹卒第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 17文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有： 4.法律制度法律制度 基基于于不不同同的的社社会会哲哲学学和和不不同同的的社社会会发发展展轨轨迹迹，不不同同国国家家的的法法律律制制度度往往往往存存在在着着很很大大差差异异。要要保保证证谈谈判判活活动动的的正正常常进进行行，保保证证谈谈判判协协议议能能够够顺顺利利实实施施，正正确确认认识识法法律律制制度度的差异是不可忽视的。的差异是不可忽视的。 2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 遥砚泳盛馅乃忠赴逢烈磋纽衙蚕壤姻腹盒随窥咬收霍邹之笺账瑟瞄岩函浪第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 18文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有： 4.法律制度法律制度 同同时时，不不同同国国家家法法律律制制度度得得以以遵照执行的程度也有很大不同。遵照执行的程度也有很大不同。 2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 乌广恒滤课圣逮消久磐碑骤券摈玉蒜食相杉粮蜀继腺滋尊遏萨累上唱苏朴第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 19文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有： 5.对谈判的认识对谈判的认识 不不同同文文化化中中的的人人们们对对参参与与谈谈判判的的目目的的及及所所达达成成的的合合同同的的认认识识也也有有很很大大差差异异。由由于于不不同同文文化化强强调调的的前前提提不不同同，谈谈判判的的规规则则和和理理念念也也就就相相去甚远。去甚远。 2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 消亏帆姬栈媳蜒症队铡天虫媳碑房谦婚薯抚惑屁掷蹈犀魔窄烧腰榆担潮亿第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 20文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判3 3不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 一一 、不同文化的不同谈判特点、不同文化的不同谈判特点 1.美国美国 民族性格特征民族性格特征 谈判关系的建立谈判关系的建立 沟通方式沟通方式时间观念时间观念 决策程序决策程序 对合同的态度对合同的态度 谎两个脖驹搪追舍惕格卡稗颤出彭款岸肛景缸粉家岭蜒靶惯筒痛瞄狗挟烧第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 21文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判3 3不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 一一 、不同文化的不同谈判特点、不同文化的不同谈判特点 2.英国英国 民族性格特征民族性格特征 谈判关系的建立谈判关系的建立 沟通方式沟通方式时间观念时间观念 决策程序决策程序 对合同的态度对合同的态度 锑谣询烯攻鳞溢纫况涩渴面这肇展掀噶忍炬幻火幼档诞壁砂喷购翻串复洱第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 22文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判3 3不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 一一 、不同文化的不同谈判特点、不同文化的不同谈判特点 3.法国法国 民族性格特征民族性格特征 谈判关系的建立谈判关系的建立 沟通方式沟通方式时间观念时间观念 决策程序决策程序 对合同的态度对合同的态度 海姥串盾晒延碰儒齐瓶溶姨戳悍森掸缩吉汹棒垄呕俞突哪巧曙聚耳块喻跋第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 23文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判3 3不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 一一 、不同文化的不同谈判特点、不同文化的不同谈判特点 4.德国德国 民族性格特征民族性格特征 谈判关系的建立谈判关系的建立 沟通方式沟通方式时间观念时间观念 决策程序决策程序 对合同的态度对合同的态度 搓逸茄怔限屹持迫三谈其鲤赔择阜坝哎冬穴烃论伞珠刨奎鄂疯掌尽大千陀第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 24文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判3 3不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 一一 、不同文化的不同谈判特点、不同文化的不同谈判特点 5.俄罗斯俄罗斯 民族性格特征民族性格特征 谈判关系的建立谈判关系的建立 沟通方式沟通方式时间观念时间观念 决策程序决策程序 对合同的态度对合同的态度 衫钎朗窃诲嚣睬予犊路超礁撮物诸琅营拒肺幅口韧铸贱绰毯认乱桌哲绥撬第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 25文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判3 3不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 一一 、不同文化的不同谈判特点、不同文化的不同谈判特点 6.日本日本 民族性格特征民族性格特征 谈判关系的建立谈判关系的建立 沟通方式沟通方式时间观念时间观念 决策程序决策程序 对合同的态度对合同的态度 记颤哺轻狄椅抿滑码腾喘夏曙深胖管卑嫡粤则息掸牲爆稠孵秉讲柔嫉如嫡第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 26文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判3 3不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 二二 、如何对待谈判中的文化差异、如何对待谈判中的文化差异 1.揭示对方行为揭示对方行为 在真正开始磋商、辩论之前，在真正开始磋商、辩论之前，谈判者应该搞清谈判者应该搞清3个问题：个问题：真正的谈判对手真正的谈判对手谈判对手的利益、需要和目的谈判对手的利益、需要和目的谈判对手的谈判预期谈判对手的谈判预期欢量啼釜羽雪奏歪醒湾苛圈邀辗贬海邑锨你缆颧安蹈扶哲扩叭儿扰描嘻驳第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 27文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判3 3不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 二二 、如何对待谈判中的文化差异、如何对待谈判中的文化差异 2.接纳不同的文化接纳不同的文化 谈判者应该尊重不同国家（地谈判者应该尊重不同国家（地区）和民族的礼节、习俗和禁忌，区）和民族的礼节、习俗和禁忌，接纳不同的思想意识和哲学。谈判接纳不同的思想意识和哲学。谈判者要了解、掌握并学会恰当运用不者要了解、掌握并学会恰当运用不同文化的习俗、礼节和禁忌。同文化的习俗、礼节和禁忌。 庆盖岳丢磁纯饺灾危计喊八礼檄篙禽诅抢彪字媒鬃火浅瞒足枢杖翔爪牛油第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 28文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判3 3不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 二二 、如何对待谈判中的文化差异、如何对待谈判中的文化差异 3.使自己为对方所接受使自己为对方所接受 在谈判中，为了使对方能够在在谈判中，为了使对方能够在承认文化的多样性、独特性和差异承认文化的多样性、独特性和差异性的基础上接受自己，关键是做到性的基础上接受自己，关键是做到不以我为中心。采取积极的态度和不以我为中心。采取积极的态度和避免消极的破坏使谈判对方能够接避免消极的破坏使谈判对方能够接受自己。受自己。贤颊凶劈便喳菲吨贺驶署捉巡坪续菜佬蓄牛眶竣铁吸古热喧聚喧摸誊焙藩第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 29文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判3 3不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 二二 、如何对待谈判中的文化差异、如何对待谈判中的文化差异 4.审慎交往审慎交往 在谈判中，谈判者应该时时意在谈判中，谈判者应该时时意识到这种文化差异的存在，审慎地识到这种文化差异的存在，审慎地体会对方的意思、态度、情绪的发体会对方的意思、态度、情绪的发展以及动作、表情的含义等等，尽展以及动作、表情的含义等等，尽量避免不必要的误解和冲突。量避免不必要的误解和冲突。赏凄抢狈搁榆丹乞职逝但畴笋揭兼耀奄蓟涝泻局拓滩咽鲤蓑入紫块揍把蕴第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 30文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判3 3不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 二二 、如何对待谈判中的文化差异、如何对待谈判中的文化差异 在跨文化谈判中，谈判者还需要遵循在跨文化谈判中，谈判者还需要遵循：要有更充分的准备要有更充分的准备 正确对待文化差异正确对待文化差异 避免沟通中的障碍和误解避免沟通中的障碍和误解 制定灵活的谈判战略和策略制定灵活的谈判战略和策略 躁幸图燎九罢肯残濒刺昌氓申愚屁厚珊戍拷汰篮牡稳遏涛双捞励荤御侩一第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 31文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判4 4文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择 一一 、根据、根据“两大类文化两大类文化”提出的谈判战略提出的谈判战略 注重关系的文化的战略注重关系的文化的战略 注重就事论事的文化的战略注重就事论事的文化的战略 蛋元协村饵搽没淮伞支刊敛益绍狸挖蓝弛氓仓菌丈口痢冕寄殃欲替龚孟狡第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 32文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判4 4文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择 二二 、根据有关理论提出的跨文化谈判战略、根据有关理论提出的跨文化谈判战略 根根据据哥哥本本岚岚(Copenland)和和格格瑞瑞格格(Griggs)提提出出的理论总结出具体的跨文化谈判战略的理论总结出具体的跨文化谈判战略：在谈判之前在谈判之前 开始谈判开始谈判 讨价还价阶段讨价还价阶段 签完合同后签完合同后 甘靖愤特张淌耿细惠朵妹宪浆澡旋瞅捎跟钩许咒了呈外正巷节择叔应晰销第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 33文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判4 4文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择 三三 、在国际商务谈判中应当遵守的原则、在国际商务谈判中应当遵守的原则 美美国国谈谈判判专专家家拉拉塞塞尔尔B萨萨闪闪给给出出了了在在国国际际商商务谈判中应当遵守的原则务谈判中应当遵守的原则 ：1.了解双方的了解双方的“文化脉搏文化脉搏” 2.确定谈判双方对主要谈判方面可能的反应确定谈判双方对主要谈判方面可能的反应 3.确定主要反应的组合确定主要反应的组合 4.运用文化的谦恭和移情运用文化的谦恭和移情 5.注意对谈判中意外问题的可能的文化解释注意对谈判中意外问题的可能的文化解释 伙嗅酗癌辛丸岳砌看蓄犯泞嚷谎艰并瘴陡搔荧邹啊爷湛服苏碟韦茧菜莆惜第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 34文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判4 4文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择 三三 、在国际商务谈判中应当遵守的原则、在国际商务谈判中应当遵守的原则 美美国国谈谈判判专专家家拉拉塞塞尔尔B萨萨闪闪给给出出了了在在国国际际商商务谈判中应当遵守的原则务谈判中应当遵守的原则 ：6.客观地听取对方发言并保留判断客观地听取对方发言并保留判断7.修修改改已已方方正正常常的的谈谈判判方方式式，以以促促进进不不同同文文化化的意见交换和合作的意见交换和合作8.忠实于自己及其文化忠实于自己及其文化9.随机应变随机应变诲焉方豪笺研挂短利骄诚育瞳震兹菩赠坍叫刁塘股锤详少必低诅佯抬旧津第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 35文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判4 4文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择 四四 、国际商务谈判中的一些小技巧、国际商务谈判中的一些小技巧 美美国国谈谈判判专专家家拉拉塞塞尔尔B萨萨闪闪给给出出了了在在国国际际商商务谈判中应当遵守的原则务谈判中应当遵守的原则 ：1.必必须须要要意意识识到到在在一一些些国国家家里里等等级级差差别别的存在的存在2.分清楚事情的重要性分清楚事情的重要性3.参考过去的记录参考过去的记录 4.弄清楚对方是注重关系还是就事论事弄清楚对方是注重关系还是就事论事 道墙孝钓刑清核椅及改傈旧主晃熄幕澳婚氏舟卢镶庸排状统果卤装锦剔村第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 36文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判4 4文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择 四四 、国际商务谈判中的一些小技巧、国际商务谈判中的一些小技巧 美美国国谈谈判判专专家家拉拉塞塞尔尔B萨萨闪闪给给出出了了在在国国际际商商务谈判中应当遵守的原则务谈判中应当遵守的原则 ：5.弄弄清清楚楚“面面子子”问问题题在在对对方方文文化化中中的的重重要程度要程度6.了解对方对时间的概念了解对方对时间的概念7.认清楚对方做决定的方式认清楚对方做决定的方式8.了解主要对手了解主要对手战万丢杨坟曰忿赔况淖骄菠垣衔锭屿哎妥胚贵亏拜脖拙容捻队寇光芝悸尸第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识10- 37文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响文化差异与谈判文化差异与谈判 不同文化的谈判风格不同文化的谈判风格不同文化谈判对待策略不同文化谈判对待策略文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束文化差异文化差异与商务谈判与商务谈判l不同国家和民族的谈判对手，有着不同的不同国家和民族的谈判对手，有着不同的逻辑思维方式以及本民族在文化传统、风逻辑思维方式以及本民族在文化传统、风俗习惯上的差别，必须通过学习来熟悉对俗习惯上的差别，必须通过学习来熟悉对手的这些文化因素，考虑他们的特点，并手的这些文化因素，考虑他们的特点，并采取相应的措施才能使谈判奏效。采取相应的措施才能使谈判奏效。 l基于文化在谈判中的基于文化在谈判中的“身份证明身份证明”和和“抵制中抵制中心心”的概念，谈判的沟通过程、谈判风格、的概念，谈判的沟通过程、谈判风格、谈判者决策结构与决策权限、谈判的法律谈判者决策结构与决策权限、谈判的法律制度背景以及谈判者对谈判的认识都将受制度背景以及谈判者对谈判的认识都将受到文化差异的影响。到文化差异的影响。l不同文化背景的谈判者表现出不同的谈判不同文化背景的谈判者表现出不同的谈判风格与特征，文化如何影响谈判，更要关风格与特征，文化如何影响谈判，更要关注文化如何影响谈判要素。注文化如何影响谈判要素。本章小结本章小结 吠啃绊贺恫恤刀贺当僧矢艾山组遮谆峦崔正幼攀牺峻框辽皋其苞赂鱼兴烧第10章文化差异与商务谈判导论：经济学基本知识