国国 际际 商商 务务 谈谈 判判 张宏亮 2009.8.25 一、国际商务谈判概述一、国际商务谈判概述 二、谈判人员的组织与管理二、谈判人员的组织与管理 三、商务谈判前的信息准备三、商务谈判前的信息准备 四、国际商务谈判中的策略四、国际商务谈判中的策略 五、案例分析五、案例分析 目录目录一、国际商务谈判概述一、国际商务谈判概述 （一）国际谈判的定义（一）国际谈判的定义 国际商务谈判国际商务谈判（二）国际商务谈判的种类（二）国际商务谈判的种类老挝价格谈判老挝价格谈判二、谈判人员的组织与管理二、谈判人员的组织与管理 1 1、谈判人员的基本知识（、谈判人员的基本知识（T T型结构）型结构）（一）国际商务谈判人员的个体素质（一）国际商务谈判人员的个体素质意大利客户购车2 2、谈判人员应具备的能力和心理素质、谈判人员应具备的能力和心理素质 （1 1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 （2 2）信息表达与传递的能力）信息表达与传递的能力 （3 3）坚强的毅力和百折不挠的精神）坚强的毅力和百折不挠的精神 （4 4）高度的预见和应变能力）高度的预见和应变能力 3 3、谈判人员的层次、谈判人员的层次 三、商务谈判前的信息准备三、商务谈判前的信息准备 （一）收集的谈判信息类型（一）收集的谈判信息类型 （二）谈判方案的制定（二）谈判方案的制定 四、四、国际商务谈判中的策略国际商务谈判中的策略 “成功的谈判者必须把剑术大师的成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能力融机警、速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。为一体。” -著名谈判大师杰德勒著名谈判大师杰德勒（一）开局阶段的策略（一）开局阶段的策略 （二）核心谈判的策略（二）核心谈判的策略（三）处理僵局的策略（三）处理僵局的策略（一）开局阶段的策略（一）开局阶段的策略创造谈判气氛、交换意见和创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。作开场陈述。（二）核心谈判的策略（二）核心谈判的策略（三）处理僵局的策略（三）处理僵局的策略 五、五、案例分析案例分析 -深谋远虑的犹太商人乔菲尔深谋远虑的犹太商人乔菲尔 一、国际商务谈判概述一、国际商务谈判概述 二、谈判人员的组织与管理二、谈判人员的组织与管理 三、商务谈判前的信息准备三、商务谈判前的信息准备 四、国际商务谈判中的策略四、国际商务谈判中的策略 五、案例分析五、案例分析 课程回顾课程回顾 用用 心心 就就 能能 成成 功功 ！ 谢谢 谢！谢！