如何与开发商打交道？如何与开发商打交道？11.1.唯利是图唯利是图2.2.关系第一关系第一3.3.利用别人挣钱利用别人挣钱4.4.信誉较差信誉较差（一）开发商需要什么？（一）开发商需要什么？（二）开发商害怕什么？（二）开发商害怕什么？（三）我们应该做什么？（三）我们应该做什么？（四）当前的形势如何应对？（四）当前的形势如何应对？一、开发商是一个什么样的人物一、开发商是一个什么样的人物?2二、我们与开发商是一个什么关系？二、我们与开发商是一个什么关系？（四）如何做到（四）如何做到（一）互相依赖（一）互相依赖（三）物质与智力的交换（三）物质与智力的交换（二）失衡状态（二）失衡状态3三、我们做哪些工作？发生哪些关系？三、我们做哪些工作？发生哪些关系？（十）偶遇（十）偶遇（九）聊天（九）聊天（八）出差（八）出差（七）吃饭（七）吃饭（一）要帐（一）要帐（二）签约（二）签约（三）洽谈（三）洽谈（四）考察（四）考察（五）汇报方案（五）汇报方案（十一）电话（十一）电话（六）开会（六）开会4l（一）要帐（一）要帐1.代理业务代理业务责任人责任人总责任人：史鹏波第一责任人：营销总监第二责任人：案场经理时间：时间：每月10日前，3号前算帐，报告递上去，5号开始追踪，走流程，10号前汇入。原则：原则：a.案场经理必须盯死，一块签字，一天问4遍，不能怕丢人；b.营销总监每天盯两次，有结果c.总责任人：每天至少一次，不限次数。52.策划业务策划业务责任人责任人总责任人：史鹏波第一责任人：项目组长（项目负责人）时间时间首笔款：签约后5日内汇报方案后：10日内原则原则每天两次追踪上门盯着6二三四五1.1.大项目举行仪大项目举行仪式式2.2.合同内容要坚合同内容要坚持原则持原则3.3.谈判过程要灵谈判过程要灵活活（二）签约（二）签约1.1.我们宴请开发我们宴请开发商商2.2.来我们公司谈，来我们公司谈，注重礼节与形象注重礼节与形象3.3.谈判场所：谈判场所：2525楼二楼接待室楼二楼接待室（需重新布置）（需重新布置）（三）洽谈（三）洽谈1.1.不在开发商处不在开发商处吃饭吃饭2.2.谈一些专业观谈一些专业观点点3.3.讲自己的业绩、讲自己的业绩、成功案例成功案例4.4.讲未来的问题讲未来的问题（四）考察（四）考察1.1.时间：时间：3030分钟分钟以内以内2.2.提供方案与汇提供方案与汇报方案要分开报方案要分开3.3.制定汇报方案，制定汇报方案，针对不同的开发针对不同的开发商商（五）汇报方案（五）汇报方案71.1.会议种类会议种类研讨会沟通会评审会2.2.原则原则先说先死，不要先说肯定别人的说法对别人进行补充、完善提出自己的观点要主动服务、倒水碰到不熟知的人要递名片多夸奖别人3.3.要有会议录音，用手机录。要有会议录音，用手机录。4.4.要形成会议结论及会议后的方案建议要形成会议结论及会议后的方案建议5.5.注意会议气氛的把控，不要在会议上进行争论、吵架注意会议气氛的把控，不要在会议上进行争论、吵架6.6.如果发生开发商发脾气的情况时：如果发生开发商发脾气的情况时：离开会议室，接听电话上厕所l（六）开会（六）开会81.1.开发商坐主要位置，我们不要坐主要位置；开发商坐主要位置，我们不要坐主要位置；2.2.开发商先座下，并要求递名片，可以先去厕所，借故走开；开发商先座下，并要求递名片，可以先去厕所，借故走开；3.3.不要喝酒，第一次见面尽量说不会喝酒；不要喝酒，第一次见面尽量说不会喝酒；4.4.不要多吃，尽量不要主食；不要多吃，尽量不要主食；5.5.吃饭要文雅；吃饭要文雅；6.6.不与开发商一起吃地摊、档次低的地方；不与开发商一起吃地摊、档次低的地方；7.7.尽量不要让开发商尽量不要让开发商l（七）吃饭（七）吃饭91.1.要注重带一些日用品，提供给客户；要注重带一些日用品，提供给客户；2.2.要注重早晨叫醒服务；要注重早晨叫醒服务；3.3.不议论开发商公司的事与人；不议论开发商公司的事与人；4.4.多服务、少说话。多服务、少说话。l（八）出差（八）出差10123l（九）聊天（九）聊天111.1.要主动打招呼，夸奖对方；要主动打招呼，夸奖对方；2.2.要问有什么需求，需要什么帮助？要问有什么需求，需要什么帮助？3.3.主动告诉对方我们公司最近取得的成绩，好的消息。主动告诉对方我们公司最近取得的成绩，好的消息。l（十）偶遇（十）偶遇12四、我们应如何服务？四、我们应如何服务？树树立三个理念立三个理念立三个理念立三个理念1.发短信发短信2. .打打电话3.提供资料提供资料4.提供信息提供信息5.送礼品送礼品6.拜访拜访7.吃饭吃饭8.帮助出主意帮助出主意9.洗澡洗澡10.考察、旅游考察、旅游11.沟通交流沟通交流1.开发商是主人、开发商是主人、是上帝、是衣食父是上帝、是衣食父母母2.开发商是发钱的、开发商是发钱的、是我们是我们3.开发商是实现我开发商是实现我们理想舞台、平台们理想舞台、平台13五、我们所要禁止做的五、我们所要禁止做的不为虎作伥，要为优质开发商服务不为虎作伥，要为优质开发商服务严禁与开发商吵架、争论严禁与开发商吵架、争论严禁与开发商合谋有损公司的事情严禁与开发商合谋有损公司的事情不要蔑不要蔑视、轻视、忽、忽视开开发商中的每商中的每一个人一个人Text in here（二）（三）（四）（一）14（一）着装（一）着装1.要穿商务装或西装2.要尽量打领带（二）发型与面（二）发型与面容容（三）气味（三）气味（四）乘车（四）乘车（五）递名片（五）递名片（六）倒水（六）倒水（七）办公用品（七）办公用品1.专业性2.不能忘记，缺这少那（八）个人形象（八）个人形象1.老成、老道、老实2.专业、可信、有水平3.不乱说（九）随时记录，（九）随时记录，不乱插话不乱插话（十）不会不说，（十）不会不说，不模棱两可，不不模棱两可，不能反复能反复（十一）知识形象（十一）知识形象（十二）办公室形（十二）办公室形象象六、我们要注重的礼仪及形象六、我们要注重的礼仪及形象15（一）合同签订前（一）合同签订前由史鹏波负责1.开发商各类证件2.土地红线图3.地图4.当地的资料（二）合同（二）合同1.财务保存2.关键内容分别交史鹏波、项目组负责人（三）市调资料（三）市调资料（四）策划方案（四）策划方案1.过程的资料2.成稿的资料（五）推广方案（五）推广方案七、开发商档案管理七、开发商档案管理16（六）各类开发商会议资料（六）各类开发商会议资料1.一式3份：史鹏波处一份营销总监、专案经理、项目组组长一份（七）形式：（七）形式：1.纸质2.电子档3.每月进行一次汇总17